赵晶编著的《搞定销售就靠这几招(图解版)》从“快”、“准”、“狠”、“说”、“攻”、“稳”、“守”、“退”、“变”这9个方面，共介绍了54个销售技巧，用实用的经典案例以及详细的解说，将销售当中遇到的问题进行了分析。相信只要看过本书之后，你就能成为一个销售高手。今后如果能继续不断提高自己，坚持下去，一定可以成为一位了不起的销售大师。

其实，你缺的不是努力，而是技巧。做销售要知道怎么说客户才会听，怎么做客户才会下单。你需要通过一些技巧，才能了解客户的真实需求；你需要借用一些招式，才能让客户接受你的建议；你需要采取一些行动，才能击败你的竞争对手。

赵晶编著的《搞定销售就靠这几招》特别适合做销售不久的读者。它用通俗易懂的语言和新颖的图解形式，为你全面介绍搞定销售的9招54式，帮助你全面训练销售基本功，从具体执行层面帮助你解决遇到的问题。拿下订单，提升业绩就靠这几招。

搞定销售第1招——快：抓住最佳时机，快速成交

 1．大量拜访，让潜在客户都为你所有

 2．准备周全，第一次就拿下客户

 3．优势对比，不给客户任何犹豫时间

 4．快速肯定，让客户法说不

 5．快速签单，不给客户东张西望的机会

搞定销售第2招——准：一眼读懂客户心理，找到关键痛点

 6．投其所好，第一时间读懂客户的核心需求

 7．突破痛点，找到顾客最关心的消费痛点

 8．心理解码，读懂客户微表情中隐藏的消费心理

 9．时髦心理，读懂顾客的时髦消费心理需求

 10．关键人物，找到客户的购买决策者

 11．逆反心理，有效利用顾客的购买逆反心理

 12．便宜心理，准确满足顾客物美价廉的便宜心理

 13．品牌认同，给客户“大众认同”的品牌满意度

搞定销售第3招——狠：一击毙敌，成就“销售狙击手”

 14．学会示弱，对手放松时给予致命一击

 15．快速出击，摸清对手一切底牌

 16．单刀直入，让客户记住你的核心优点

 17．强调优势，用独特优势吸引客户

 18．超值服务，赋予产品全新吸引力

搞定销售第4招——说：说到心坎上，让客户法拒绝

 19．设计话术，每一句话都要打动客户

 20．制造话题，营造和谐的谈话氛围

 21．真诚赞美，消融与客户的距离

 22．肯定陈述，让客户在肯定中购买

 23．通俗易懂，把专业术语转化成客户语言

 24．适时提问，让客户参与其中

 25．高效沟通，节省客户每一秒钟

 26．有效拒绝，巧妙回应客户的过分要求

 27．故事营销，学会给顾客讲产品故事

搞定销售第5招——攻：保持有效攻势，做到完美收单

 28．迂回进攻，通过侧面接近客户

 29．营造气氛，像朋友一样与客户聊天

 30．引起兴趣，激发客户的购买欲望

 31．核心卖点，介绍产品有技巧

 32．关键陈述，多跟客户说关键要点

 33．消除阻碍，打破客户的关键阻碍点

 34．高效推荐，从客户角度推荐最适合的产品

 35．快乐成交，意外小礼品满足快乐成交心理

 36．完美“收官”，给客户留下难忘的好印象

搞定销售第6招——稳：做好小订单，搞定大订单

 37．高效落实，让每一次目标都不落空

 38．全面准备，行动前做好万全准备

 39．主动出击，让客户围绕你的计划而行动

 40．负责到底，跟好每一单，赢得新大单

 41．急而不躁，下单求快但不紧逼

搞定销售第7招——守：守住大客户，坚持终会成交

 42．发掘线索，搞定大客户一线资源

 43．坚持不懈，大客户要等得了还要守得住

 44．双赢合作，借助他人力量开发大客户订单

 45．定制模式，给大客户专属的销售流程

 46．持续服务，售后服务是新业务的开始

搞定销售第8招——退：给客户一点空间，给自己留下机会

 47．言行有礼，让客户感受到足够的尊重

 48．体验营销，只卖感觉不卖产品

 49．控制情绪，冷静应对退单客户

 50．感动关怀，让客户知道你一直惦记他

搞定销售第9招——变：一切皆有可能，成交每一个客户

 51．灵活应变，想尽办法突破客户的拒绝防线

 52．角色扮演，与客户换位思考，找到客户需求

 53．及时补救，不让客户带着遗憾离开

 54．处理异议，彻底消除客户的疑问

1．大量拜访，让潜在客户都为你所有

【案例情景】

张婷是一个茶叶公司的销售代表。有一天，她去看望自己的伯伯，伯伯正和他的几个朋友一起玩麻将，见张婷过来了，就高兴地介绍自己的这些朋友：“来，小婷，我介绍我的朋友们给你认识，这是街道办事处的刘主任，我们几个人里，他最喜欢喝茶。老刘，这位漂亮的小姑娘就是我侄女，现在在茶叶公司上班，可有出息了。”

张婷听到这里，赶紧拿出一张名片，说：“刘叔叔您好，我是晚辈，今后就要请您多多关照了。这是我的名片，以后您要是想喝什么茶叶，就说一声，我保证给您带货真价实的好茶叶。”

刘主任看起来是个忠厚老实的人，他摆了摆手，和善地说：“小姑娘真会说话，事业心也挺强。”说着笑了起来。其他人也笑了起来，张婷趁大家笑的工夫，笑着把自己的名片发给了其他人，一边发一边说：“以后您想喝茶叶就说一声，保证是好茶叶。”

张婷特别留意刘主任，和他互留了联系方式，然后找了个时间带上茶叶去拜访他。刘主任喝了张婷带来的茶叶之后，觉得很好。张婷赶紧求刘主任帮忙介绍些客户，她要去一个个上门拜访。

刘主任自己喜欢喝茶，也有不少喜欢喝茶的朋友，就给张婷介绍了几个人。张婷马上带着自己的茶叶到各家登门拜访，很快又搞定了几个客户。从这些客户那里，张婷又认识了更多喜欢喝茶的人，于是随着她拜访的人不断增多，她的客户也像是滚雪球一样越来越多。

俗话说一传十，十传百，做销售的时候，不可能所有的客户都摆在明处，更不可能一个个送上门来，想要拥有更多的客户，就得主动出击，大量拜访。任何事情都不是一蹴而就的，销售人员漫天撒网，总能捕到一些鱼，至少能把潜在客户挖掘出来。让潜在客户浮出水面，这是一种技能，更是一种能力，当一切都明了了，做起事来就容易得多。当然，在这个过程中，客户们提供的信息有非常好的利用价值。

所以，要抓住潜在的客户，应该注意哪些关键的事项呢？

（1）满足于现状就可以吗？

（2）如何开拓市场？

【成交直击】

可能不少人都知道那个在非洲卖鞋子的故事，非洲人以前是不穿鞋子的，但是后来聪明的销售人员让他们知道了穿鞋子的好处，于是所有的非洲人都开始购买鞋子。这么多的潜在客户，一下子被挖掘了出来，卖鞋子的销售人员自然成了公司里的销售冠军。有些人之所以觉得销售工作不好做，就是因为不会挖掘潜在客户，其实客户就在那里，如果能挖掘出来，绝对不愁产品卖不出去。

不能满足于已有的客户，要不断挖掘新的客户，把潜在客户都找出来。

销售是一种永远没有止境的工作，销售人员应该时刻提醒自己，不停去拜访新的人。可能你觉得自己的业绩已经很好了，但是如果就此停住，止步不前，其他销售人员很快就会侵占你的市场。再好的销售人员，也不能保证自己每单都成功，只有大量拜访，才是成功最有力的保障。

只有开拓市场的想法，却不知道应该如何下手。

很多销售人员本身很勤奋，知道要不停地发展自己的客户，一刻也松懈不得，但却不知道应该从什么地方下手。有的人甚至用碰运气的方法，碰到了就抓一单，碰不到就算了。用这种碰运气的方法，加上平时努力不够，很容易产生畏难情绪，遇到困难就开始打退堂鼓，这是销售人员的大忌。要找出潜在客户，就必须大量拜访，行动才可以有结果，不行动就只能空自抱怨和感叹。P12－14

在这个信息高度发达的移动互联网时代，“酒香不怕巷子深”的俗语早已不适应当前的市场，现在你的酒再香，也要拿出来摆在众人面前，才能有销路。销售对商品命运的作用从来没有像现在这样重要过，因此想要商品卖得好，就必须要懂得销售。

一件商品摆在柜台上，即使质量非常好，如果一直那样悄无声息地摆放在那里，也是无人问津，最终成为“压箱底”的陈年旧货。销售人员是可以化腐朽为神奇的，只要做得好，就能将原本卖不动的产品变成畅销的产品。

搞定销售，就必须要有正确的方法。销售并不是一件简单的工作，在不懂销售的人眼里，它可能不值一提，但是真正懂得销售的人却明白，它不仅需要技巧，也需要你的悟性，它不但包含了方方面面的学问，属于生活的范畴，更是一种艺术。

做销售，不仅仅是使一桩生意达成，更要做好售后的服务工作，还要联系好客户，和各种各样的人做朋友，它要求销售人员有很全面的知识，很丰富的情商；做销售，你不但要有一个冷静的头脑，还要站在客户的角度上，设身处地地为客户着想，想方设法、随机应变，尽最大的努力调和双方的关系，使交易顺利达成，使合作关系得以延续；做销售，你必须有一颗真诚的心，必须具备良好的素质和品格，因为只有真诚才能打动你的客户，只有诚实守信，只有品格和素养都很高，你才能赢得客户的尊重，和他们有更深入的合作。

做销售说简单也简单，如果你要求不高，随便一个人都可以做销售，说难也难，想要把销售工作做好，你需要永无止境地提升自己。

汽车销售大王乔·吉拉德之所以能够卖出那么多的汽车，是因为任何人只要买过他的汽车，享受过他的服务，都会终身难忘，都会认定以后也都买他的车，找他为自己服务。我们做销售，虽然无法做到像乔·吉拉德那样，但我们可以使用一定的方法和技巧。

本书从“快”、“准”、“狠”、“说”、“攻”、“稳”、“守”、“退”、“变”这9个方面，共介绍了54个销售技巧，用实用的经典案例以及详细的解说，将销售当中遇到的问题进行了分析。相信只要看过本书之后，你就能成为一个销售高手。今后如果能继续不断提高自己，坚持下去，一定可以成为一位了不起的销售大师。