漫谈现代商务谈判——攻防兼备，寻求支点
中国现在是一个经济大国，商务谈判是从事商业活动重要的工具和手段，任何的商业活动都离不开商务谈判。
在中国，办事要喝酒，无形中，酒就成了谈事、办事、谈判的润滑剂。但真正的商务谈判，是和酒绝缘的。只有当你的商务谈判胜利了，在庆祝的酒会上，才可以用酒来庆贺。
在现代商务谈判中困扰许多人的一个问题，往往就是坐在你面前的人讲得天花乱坠，他讲的每一个字、每一个词、每一句话你都能听得懂、分得清，甚至能辨别他的口音。可他聪明的脑子中到底想的是什么，谈话的要点在哪里，有时候却很难捕捉。对谈判对手的了解，是商务谈判最为重要的一环。为此，作为一个谈判者，首先要了解对手、掌握资讯，要打有准备之仗。
客观地说，一个谈判新手，吃亏是免不了的，只有从败仗和烂仗中吸取教训，才能逐步地掌握和运用好商务谈判这个有效的工具。也正因为如此，学习提高辨人、识人的能力，是学习和掌握商务谈判的要点。
每个人的知识和判断力，都是一点一点地积累起来的。科技不断发展，经济环境不断变化，面对的谈判对象也在相应变化，作为谈判者要不断地调整和改变，掌握谈判者应有的观察力、敏感度和判断力。
一般说来，华人善心计，长谋略，少动作。欧美人善动作，重实际，善谈判。中东人善言又善变，长于周旋。
只有经过长时间的锻炼，尤其是在实际商务活动中，多与来自世界各地、各个阶层的商务伙伴的实际谈判，才能增强商务谈判能力。
在实际的工作和生活中，如果注意观察和分析，会发现其实处处是谈判，谈判贯穿于各个层面、各个场合。不管你是什么职业，实际上都离不开谈判。
从概念上讲，似乎谈判这个词，对有些事情和有些场景来说，显得过于正式，可实际上这些林林总总的交际、买卖、交流等等，都可归纳为谈判。
谈判，谈判，就是要谈，通过语言的表达然后达到判的目标。
在实际的商务谈判中，不但要和对手博弈，更要学会和对手握手。
在商场中，在不同的经济体的竞争中，你有了好技术，不代表就有了好产品，有了好产品，也不代表就有了好市场，有了好市场，也不等于有了好结果。为了和你的对手达到合理的竞争平衡，就只有经过商务谈判来解决出现的问题，以达到彼此的目的。
一般来说，西方人比较注重实际效益，目标明确，战与和也易达到平衡。战是为了和，为了和而战。那种胜败是明显的，刚刚还在唇枪舌剑，马上就能握手言和，一切简单明了。我们有许多亲密无间的合作伙伴都是“打”出来的“战争狂人”。相对而言，在我们东方，情况有时就复杂一些，如哥伦布出海就是为了寻找新大陆，为了利益，而郑和下西洋却加进了很多的“政治因素”。
在东方的人和事中，有许多附加的因素。有时，战了半天却不知目的是什么，而且事情的表达需要绕上360度的大圈子后再拐几个弯再巧妙地说出来。所以，在东方的文化和环境背景下，谈判不讲原则讲人情，不设底线而靠手段，更有许多的合作者，其中相当一部分是靠“喂”出来的“谦谦君子”，战与和的界限是模糊不清的。
现代商务谈判看起来似乎很专业，其实它涵盖的范围很广，大的商业合作，需要商务谈判，小的日常工作，也可以纳入商务谈判的范畴。实际上，你面对的所有业务方，都可能成为你的谈判对象。任何与自己和客户的实际利益有关的东西，都可以成为商务谈判的内容。
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谈判的艺术，是一个很令人着迷的课题，《现代商务谈判的艺术》一书，是我在几十年的商业实践中，经过不断地总结和提炼写出来的。
在美国，哈佛商学院的教授曾写了一部《如何去——谈判那些不可能的事情》，书中阐述了如何不用金钱或争斗来破解谈判的僵局，这部书是学院派谈判专家的代表作。作者本人是一位印度裔的学者、专家，在著述的同时开了谈判这门课，同时举办讲座来阐述他的谈判研究成果。他的理性分析和科学而有逻辑的论证，堪称一流，成为业界的权威。
作家儒赛利所著的《和各种人谈话的艺术》，是一部畅销书，书中详细阐述了如何与人沟通和交流的技巧。
美国的大学教育是发达的，尤其是研究生教育。在谈判这个话题的研究和实践中，也是如此。无论在理论研究上还是在规模实践上，美国一直在引导着这个学科的走向，在谈判内容的探索、研究方面超前一步。
发达的经济基础为现代商务谈判提供了肥沃的土壤和环境，在商务谈判的领域，纽约是反映美国商业的晴雨表。美国的现代商务谈判实践可以说影响着全世界。本书就是试图用采用现代的谈判理论，结合美国职场的案例，对现代商务谈判进行尽可能详细的阐述和总结，使读者得到一定的启发，并结合现在中国经济和商业运作的实际案例及本人的谈判经验，对现代商务谈判的理论和实践进行一些归纳和总结。
第1章 现代商务谈判笔记
现代商务谈判的特色——和谁谈？怎么谈？在哪里谈？／
漫谈现代商务谈判——攻防兼备，寻求支点／现代商务谈判
的灵魂——赢在思维，胜在表达／现代商务谈判成功与否的
衡量标准——胜者有计谋千万，败者有理由万千／现代商务
谈判是处理危机公关的重要手段——无限的领域，有限的空间
／现代商务谈判中的传统智慧／现代商务谈判的真谛
第2章 现代商务谈判的种类和掌控措施
谈判的分类／各种谈判的区别和共性／贸易谈判的核
心——分享和交易／项目谈判的要点——掌握核心，纲举目
张／采购谈判的特点——善假于物，挖掘潜力／销售谈判的
推进——瞒天过海，设局布局／价格谈判的步骤——咬定青
山，步步为营
第3章 不同的群体、对象及习俗、文化对商务谈判的影响
共性和个性，力度和角度／骄者易败，寻找契机——与美
国人的商务谈判／优雅与知性，善守善攻——德国、英国、法
国／按部就班，步步为营——与加拿大人的商务谈判／骑士
与战士，有勇有谋——意大利人、西班牙人、俄罗斯人／知己
亦知彼，关注细节——日本人、韩国人、中国人／骨头里边榨
出油——犹太人、印度人／与政府和公权力间的特殊现代商务谈判
第4章 现代商务谈判的效果和作用
双赢的现代商务谈判——拿走你的所需，取走我的所求／
现代商务谈判输赢——博弈代替分享／双输的现代商务谈
判——两败俱伤，得不偿失／拖延进展的现代商务谈判——
不输就是赢，善打阻击战／完成谈判——速战速决，收获果实
／解决问题的现代商务谈判——分清主次，抓住要点／最好的
现代商务谈判是不谈判——谈判的最高境界，是不战而屈人之兵
第5章 现代商务谈判的技巧和策略
以退为进，守住底线／以进为退，善追穷寇／明修栈道，
暗度陈仓／有所为。有所不为／选择比努力更重要／欲擒故
纵，诱敌深入／稳扎不稳打，耗掉对手的耐心／及时收网，一
锤定音／出其不意，攻其不备／稳扎不稳打，步步不为营／
狭路相逢勇者胜／不要接受第一个报价——不到最后，决不直
接还价／选择你的现代商务谈判对手，绕道行驶——张弛有
度，选择性失忆／叫出你的最高价／留一半清醒留一半醉／
不要在第一时间亮剑／谈出增值而不是榨干血汗／分享的
艺术／老二哲学／不要轻易签字，多给自己留一分钟／扫清
外围，压缩当事人的数量／布置疑兵，模糊焦点／要求多个选
项，选择最需要的部分／四两拨千斤／不可轻视任何的对手
／学会低头和懂得低头／变是不变，不变是变——充分准备，
永远不要让对手摸清套路
第6章 现代商务谈判的语言艺术
现代商务谈判是语言的艺术／现代商务谈判中的铺垫语
言——由简入繁，步步登高／现代商务谈判中的气氛语
言——重重叠叠，烘托场景／现代商务谈判中的定性语言——
逻辑严谨，准确规范／现代商务谈判中的归纳语言——由繁入
简，直奔主题／现代商务谈判中的肢体语言——举手投足，点
滴是戏／现代商务谈判中的无声语言——沉默的力量，无声
胜有声／现代商务谈判中的文字语言——白纸黑字，铁证如
山／现代商务谈判语言使用禁忌
第7章 现代商务谈判者所要具备的素质
心理素质和个人素养／运用语言的能力／临危受命的应
变本领／胆识胆略／个人能力和团队合作／气质和魄力／
临门一脚的硬功夫／契约、信用
第8章 现代商务谈判的策划和准备
现代商务谈判前的筹划，打有准备之仗——准备和策划
／设定现代商务谈判的区域和防线／提前拟定现代商务谈判
的步骤和进度——谈判步骤的拟定和准备／现代商务谈判前
的布局和破局／现代商务谈判前的预测和演练／谈判人员的
培训和筛选／规划和锁定谈判的主题、内容和基础／现代商
务谈判前资料和信息的收集和分析
第9章 如何破解现代商务谈判僵局
抬高对手地位，留出足够的面子——顺势而为，借路出走／
遇强示弱，避开对方的锋芒——忽略对方的威胁，开辟新的渠
道／重新设定框架，布置一个新的泄洪道——重新设定现代商
务谈判的基础，从根本上打破僵局／挑战现代商务谈判策
略——展开更多主题／扩展和延伸，衍生出新的交换介质／
提高对方的价值，给对方多个出口／打破僵局要先打开大门／
努力找到双方价值的定位，找到双方妥协的中间点／单刀直
入，讲清利害／不把对方当对手，表现足够的诚意／扩大现代
商务谈判范围，开发新的契机／解除对方的敌意，转移对方的
注意力——展现足够的善意，营造和谐的气氛／换位思考，调
整思维——引导彼此站在对方的角度去思考／定方向而不要
纠结于小节／化整为零，各个击破／第三者插足，不直接面对
／迂回战术，避开锋芒／制造新的僵局来破解僵局——制衡法
／合纵连横，化解僵局／寻找平衡点，化干戈为玉帛
第10章 现代商务谈判的力量
现代商务谈判是实力和智力的较量／现代商务谈判可以
以小搏大，也可以以大搏小——现代商务谈判促成强弱联合、
强强联合／现代商务谈判中的交易和置换、延伸和增长／现
代商务谈判会促进各方的有机融合，相互取长补短——联合力
量大，不用金钱，照样买单／取你所长，补我所短——合作共
赢，收编对手／由少到多，由小变大——纵横捭阖，把想象变成
现实／现代商务谈判中以衡制动，以动制衡的功能和效果——
软实力。大空间，只有想到，才能做到／现代商务谈判中的倍
增和连锁效应——四两可以拨千斤／团结互惠，借力打力——
现代商务谈判桌上有契机，现代商务谈判桌上有财富
后记
写《现代商务谈判的艺术》，起因偶然，但是对这个主题的思考却是由来已久了。
几十年来，由于工作原因，参与和主导了无数次的谈判，谈判类型多种多样，有官方的、团体的、企业的、个人的。在纽约的创业生涯中，我策划、主导了难以计数的谈判，直到今天，还是几乎每天都要面临、处理、思考、执行许许多多形式不同、内容各异的现代商务谈判。
这部书之所以叫《现代商务谈判的艺术》，是因为现代科技的发展，带动了生产力的发展，商务内容、形式、模式，也在不断地改变和发展，商务运营的形态也在变。在新的商务模式下，单用传统的方式来解决新的问题，已不合时宜了。商务的形式和内容在变，现代商务谈判的策略和形式、方法也要变，对传统的东西，要加以鉴别，要适应变化和发展了的新环境，在谈判中要应用现代商务谈判艺术的新内容、新策略。
纽约是现代商务谈判艺术的诞生地、试练场。纽约的商务之圈，是现代商务谈判艺术最好的素材和土壤。
在纽约激烈的商务氛围中，要推进你的商务行为，执行你的商务思想，落实你的商务计划，沟通你的商务理念，会有多么好的条件，就会有同等程度的艰难。你面临的是行业的强手，是一群商务精英，是快刀手，是顶级的专家。在这强手如林的丛林中推进你的商务机会，不但要有实力，更要有现代商务谈判能力。想在群雄环伺的纽约占有一席之地，该有多少艰难的现代商务谈判屏障等着你去跨越。
在纽约创业的这些年中，以往的谈判经历历历在目，书中讲述了我在其中积累的经验，描述了现代商务谈判艺术中的“喜怒哀愁”。
在整个商务运营的过程中，商务谈判是重要的一环，学会商务谈判，是非常重要的软实力。
在商务人士中，不乏聪明人。但是有良好的沟通能力、商务谈判能力的人数，却很有限。
掌握现代商务谈判的艺术不难，关键要对现代商务谈判有一个清醒和理智的认识，把自己融入社会提供的平台，充分挖掘潜力，有目标、有方法、有策略，才能成为一个好的现代商务谈判者。
在实际的商务运作中，做过了，不等于掌握了，只有在实践的磨炼中不断地思考，认真分析现代商务谈判案例，摸索其中的规律和特点，才能将现代商务谈判这个武器掌握好，运用好。
写作《现代商务谈判的艺术》，我多次往返于中美之间，做了许多的调查研究。随着世界经济格局发生巨大变化，中国的经济成为世界上不可小觑的一极，相应的商务规则也在逐步地完善中。为了能够充分地把自己的所思所想表达充分并切合实际，这次写作，我尝试不看任何资料，也不看任何参考书籍，使自己不被任何现代商务谈判理论和策略影响思路，也不让任何出版的书籍影响自己的写法，完全按照自己的体验、思路、实践，来组织书的结构和内容，把自己的思考表述出来，把最切实际的案例融入书中。
在这部书中，我着重写了几个方面：
1．突出商务谈判艺术的现代特性。
2．突出中国商务环境与欧美商务规则的接轨点。
3．重点介绍中外交流中商务谈判的特殊性、区别、个性与共性。
4．突出现代商务谈判艺术的时效性和实效性。
5．引入欧美新颖的现代商务谈判理论和案例，结合中国的商务案例进行剖析。
6．阐明现代商务谈判与市场开发的关系。