第一节 你是一名合格的销售者吗
通往成功的道路永远都是坎坷艰辛的。所以，当你看到别的销售人员一步一步走向成功时，应该想到那个人肯定是遭受了很多挫折后才成功的。
一个人无论面对多么惨重的失败，都应该进行反省，吸取教训。如果能做到不犯相同的错误，那么以前失败的代价就算是为成功所交的学费。
销售人员失败的原因有很多种，大体可分为以下七种。
第一种，伦理道德观念问题。也就是说，销售人员的伦理道德观念存在偏差。
第二种，职业观念问题。即销售人员缺少职业观念。
第三种，个性问题。销售人员个性上的缺点也会导致交易失败。
第四种，心态问题。即销售人员心态存在问题。
第五种，知识水平问题。销售人员知识水平不高。
第六种，人际交往能力差。也就是说，销售人员在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。
第七种，销售技术水平低。很多时候销售人员的失败，都是因为没有掌握足够的销售技巧。
销售人员在遭遇挫折或失败时，要做到屡败屡战，永不放弃，坚持到最后的胜利。
1.被拒绝是“家常便饭”
对于从事销售工作的人来说，被拒绝是“家常便饭”。
你是否见过这样的场景：客户见到销售人员上门来销售产品时，就笑容可掬地出门相迎，然后对销售人员说：“您来得正好！一直盼着您呢！您卖的东西对于我们来说可真是雪中送炭！”随后便掏钱购买产品？
这种场景在现实中出现的概率非常小，残酷的现实是，销售人员从举手敲门、客户开门、与客户交谈，一直到成交，每一步都是难关，每一关都是荆棘丛生，销售没有平坦之路可走。
销售就像一场没有硝烟的战争，在这场战争中“看不见的敌人”是最可怕的。
就如一个老兵在他的回忆录中写到的那样：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”
销售人员也有两大敌人：看得见的敌人，即你的竞争对手；看不见的敌人，即你自己。
销售人员在面对客户一次又一次地被拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“我实在受不了这份工作了，我再也不想干了”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。许多销售人员之所以无法取得成功，都是因为他们无法战胜这个敌人。
要想战胜这种看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓气外，别无良策。销售人员要想获得成功，就不能因艰苦、挫折而屈服。因此，要选定好目标，一心一意地努力奋斗。
2.要学会及时调整自己的心情
毫无疑问，乐观者更容易获得成功。销售人员与其杞人忧天或在意不理想的结果，还不如好好去思考，找出可行的方案。
有些销售人员生性悲观，事情还没有做完就把结果往坏处想，并提前为自己的失败找了许多借口，这样的人怎么能取得好成绩？又怎么会有可能成为销售经理呢？
倘若在一开始就放弃，胜利的号角就绝不会为你响起，未来的成功也将变得希望渺茫。
当然，自我挑战不只是喊口号和下决心，而是要找出问题的症结，用实际行动去解决问题，采取有针对性的行动。比如为了提高业绩，销售人员要延长拜访客户的时间、增加访问客户数、锁定目标、提高会晤效果和提升签单率等。
3.不断认识自己、提升自己
要想在销售领域获得成功，销售人员就要切实地把销售当作事业来做。那么该如何判断自己是否真正地把销售当作事业去做呢？首先需要回答下面几个问题。
第一个问题：“你是不是认为自己目前从事的销售工作是有前途的工作？”
第二个问题：“在你从事销售这项工作时，是不是都事先做周全的调查与计划并实施？”
第三个问题：“你以前是不是有过‘这件事情竟然搞砸了’之类的懊恼？如果有过，你是不是会一直沉溺于这种失败当中？”
第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的销售水平提得更高，销售业绩更为出色？”
第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了企业，回报了社会？”
第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘不要害怕，你是最有勇气的人’？”
第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要不断地鼓舞才能继续，否则就会不断衰减直至衰退’？”
如果你的回答都是正面的，那么，就证明了你对销售工作怀有很高的热忱，是一位正视一切的勇者，你会对自己拟订的工作计划全力以赴，直至成功。
盛田昭夫是索尼电器创始人，他说：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是产品的销售。”大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售人员的企业家，才称得上是真正优秀的企业家。 P3-6