《轻营销（营销要做轻销售要做实）》共分为两部分：第1部分主要是讲述作者费楚中在追逐轻营销道路上的坎坷经历，以及在创新营销模式过程中进行的各种尝试；第2部分主要是从实战攻略入手，分别从轻营销“轻”在哪里、利用互联网思维成就轻营销奇迹、轻营销盈利模式、提升轻营销成功率的核心手段、轻营销短时间内创造惊人效益的“五板斧”、轻营销加速变现的流程，以及剖析品牌轻营销的智慧这七大板块入手，全面展开，让每一个企业和营销人员能够读懂、学通、会用轻营销，并能够借鉴成功企业的轻营销智慧，帮助自己的企业在社会竞争中脱颖而出，大放异彩。

在移动互联网时代，企业如果不能以最小的投入最快地赢得市场，将会面临被淘汰的境遇。因此，如何用好轻营销模式，把营销做轻，把销售做实，已经成为广大企业所关注的焦点。

费楚中著的这本《轻营销（营销要做轻销售要做实）》主要从轻营销的实战攻略入手，分别从轻营销“轻”在哪里、轻营销的思维模式、轻营销的盈利模式、轻营销必备的核心手段、轻营销的“五板斧”、轻营销的变现流程，以及轻营销的案例分析等七大模块入手，全面深入阐述。本书运用实战、实用的写法，从而力争让广大企业营销人员能够读懂和运用，并能够从书中有效借鉴轻营销的智慧，提升自身的营销能力，打开企业营销新局面。

第1部分 走在追逐轻营销成功的路上

 第1章 敢于尝试，营销机会就在门外

为了最初的梦，踏上新的征程

从哪里做起不重要，能否取得惊人的销售业绩才重要

有人的地方就有销量，温情是永恒的主题

营销就是重复加专注的力量

 第２章 轻营销打开一条营销创新之路

用心经营朋友圈是创新营销的第一步

学会塑造产品价值，让客户为价值埋单

用周到的服务感动客户

格局有多大，你的营销舞台就有多大

第2部分 剖析轻营销快速落地的实战方法

 第3章 轻营销，“轻”在哪里

开放策略

社交平台

分享传播

多元互动

 第4章 利用互联网思维成就轻营销奇迹

免费思维：放长线才能钓大鱼

口碑思维：金杯、银杯不如好口碑

极致思维：把产品卖点、用户体验做到极致

迭代思维：用创新打破陈规

粉丝思维：从吸引到忠诚

社会化思维：不可忽视人人参与的巨大力量

大数据思维：让一切营销行为和用户行为数据化

 第5章 超乎想象的轻营销盈利模式

微信营销模式：用微信打造超级人脉和钱脉

微博营销模式：把产品搬到微博上

直播营销模式：将企业营销活动效果最大化

软文营销模式：用共鸣让品牌走向新高度

自媒体营销模式：高效积累自有客户

公益营销模式：在消费者心中建立品牌形象与信任

 第6章 提升轻营销成功率必备的核心手段

打造极致客户体验，让客户说服自己

有互动才有关注和黏性

紧跟时事热点才更容易成功

让产品信息像病毒一样传播和扩散

得不到的才是最好的，把产品卖给最饥渴的人

好故事传千里

向客户传播知识，让客户爱上你的产品

有情感的营销才能打造客户忠诚度

通过会员模式掌管客户的钱袋子

权威见证是客户快速信任的撒手锏

 第7章 轻营销短时间内创造惊人效益必需的“五板斧”

精：精益求精的匠人精神

准：抓准品牌营销的方向

狠：狠一点成功才会更近

简：打造极简的营销生态

快：营销武功唯快不破

 第8章 轻营销加速变现的流程

市场调查，做好企业市场和品牌定位

客户类型深度分析，解决客户抗拒点

科学成交用户，让轻营销变现

实施营销效果测评

完善营销策略，提高市场轻营销水平

维护客户关系，建立有忠诚度的客户营销

 第9章 领略和剖析品牌轻营销的智慧

星巴克：借微信趣味功能激发粉丝主动与好友分享

海澜之家：父亲节微博营销将品牌“暖”出人情味

美素佳儿：用新颖和创意的直播内容，赢得消费者信任

华为Mate7：“指纹解锁”软文让消费者捧腹后爱上Mate7

可口可乐：聚焦人文关怀，将公益营销做到极致

有人的地方就有销量，温情是永恒的主题

成为一个实力雄厚的营销专家是很多销售人员的梦想，因为一旦在销售领域成为专家级别的人物，那就说明你达到了名利双收的境界。要想成为营销专家，通过个人的不懈努力是必需的，更重要的是要有名师和成功人士的指导和点拨。这些名师和成功人士会让你的思想更加开阔，助你在营销界大放异彩。

在我初涉营销领域、开始开拓市场的时候，我一心想着有朝一日能够兑现我对父母的承诺，因此一见到路人就推销自己手中的产品。可是在收获远远小于努力付出的时候，我的情绪便因受挫而开始低落，于是我跑去找我的营销启蒙老师诉苦。老师深知我是一个从安徽农村大老远跑来济南创业的孩子，也深知我的不易和努力。

老师望着眼前对未来充满热情和期待却因挫折而迷茫、低落的我，拍了拍我的肩膀，把我带到窗户边上，推开窗户，说：“再飞，你看这条街上走来走去的，是什么？”我看着街上来来往往的行人十分不解，心想老师怎么问这么奇怪的问题，于是很不走心地回答道：“人啊。”“对啊，这些人都是你的朋友。”这时，我的好奇心更加强烈了：“老师，为什么这么说呢？我还不认识他们呢。”“对啊，还没来得及认识。但是当你都认识他们的时候，他们对于你来说就是最大的财富。孩子，记住，有人的地方就一定充满了财富，只要你善于挖掘，你就可以拥有你想要的一切。”这次与老师的谈话让我原本有些动摇的内心变得更加坚定。我深信，这巨大的人流池就是我最好的财富池，有人的地方一定有可以挖掘的财富。

我现在之所以没有成功地将这些人流财富变为自己的财富，是因为我还不够努力，没有找到更好的、加快变现的方法。此时，我又想起了马云在创业初期开拓市场的经历。

马云在取得辉煌成就之前曾经是一位大学教师。1995年，马云创办了中国第一家互联网商业信息发布网站“中国黄页”，这是马云当年要做的重要业务，它的作用就是通过网络联系商家，提供供需信息和订货渠道。马云在北京推销自己的网络产品，但推销并不顺利的马云四处碰壁，他每到一家公司，人们都对这位其貌不扬、张嘴就说“世界”“文化”“贸易”“互联网”等新鲜词汇的年轻人感到“懵圈”。因此人们大都是听听而已，之后就把马云打发走了。马云屡遭拒绝，但仍信心坚定地说：“再过几年，北京就不会这么对我，再过几年你们都会知道我是干什么的。”马云用自己的不懈努力终于换来了这一天。如今的马云成为赫赫有名的互联网巨头阿里巴巴集团董事局主席。显然，马云用自己的努力和坚持不懈向世人证明了自己的能力，证明了自己的成功。

马云的人生经历也告诉了我：有人的地方就一定有销量，有人的地方就一定有财富。能否在巨大的人流池中找到财富，关键在于你如何引流。我也在逐渐尝试和探索，寻找着这个问题的答案。

以前，我总是逢人就干巴巴地介绍产品，很多人听一会儿就会不耐烦地打断后离开，甚至有人还没等我开口就直接从我眼前一闪而过。渐渐地，我改变了以前那种“冰冷”的推销方式，学会了从“温情”出发，用自己的真诚与客户沟通，并能很好地化解客户疑虑，从而拿下客户。

有一次，我去一个老小区进行陌拜，当走到五楼的时候，看到有一户业主大妈拿着购物袋，还抱了一箱子废旧小孩玩具准备出门。这时候，我非常热情地迎上去说：“阿姨，上午好，您准备出去吗？”大妈一看是陌生人，非常冷漠地应了一声。看大妈一脸冷漠，我便微笑着说：“您这一箱东西是要扔掉的吗？看您抱着也怪沉的，正好我也没什么事，我帮您带下去扔掉吧！”大妈一听态度立马好转并表示感谢，于是我接过了箱子。在下楼的时候，大妈微笑地看着我，兴许是因为我的行为给她留下了好印象，于是就放松了刚才的警惕心理，和我聊了起来：“看你的穿着打扮，应该是做销售的吧？”“是啊，大妈，您眼光真准。我是做化妆品销售的。”大妈好奇地问：“什么牌子的化妆品呢？”“是××，今年上市的，我们的产品都是纯天然的，但是由于是新品牌，很多人不了解，更不知道我们产品的优势和功效，所以让我们推销员出来拓宽一下市场。”“有消痘类的产品吗？我孙女青春期，最近脸上长了好多青春痘，担心市面上卖的化妆品有化学成分，对皮肤不好。”“当然有，我前阵子上火，也长了青春痘，试着涂了下，晚上涂，第二天早上就消了很多。公司为了让员工亲自体验产品，给每人发了一套试用装，正好我今天出门的时候带了一小瓶消痘的，送您吧，晚上给您孙女试一下。包您好用。”到楼下扔了垃圾后，我从兜里掏出来一小瓶消痘产品送给了大妈。临走时我又给了大妈一张名片，说：“您先试用一下，回头需要的话给我电话，我给您优惠。”大妈非常开心地收下了名片。

正是我用自己的实际行动帮助大妈，才让大妈感觉到了我的真诚，我们才从最初的冷漠到后来放松的交谈中，建立了信任关系。之后，大妈觉得产品好用，真的主动联系我买了一套产品。这位大妈的孙女后来还推荐班里的同学从我这里购买了好几套。

可见，“温情”是这个世界上永恒的主题。面对“温情”的关怀与帮助，谁都不会冷冰冰地拒绝。只要有人的地方，就一定脱离不了“温情”，就一定蕴含着超乎你想象的销量。“温情”对我们来说是最廉价的，但对销售来说却是最昂贵的。廉价是因为它不需要我们花赀任何资金成本，昂贵是因为用它能够换来我们想要的巨额利润。打好温情牌，在营销过程中至关重要。

P11-14

我在初涉营销领域时，由于当时手里资金并不宽裕，在营销过程中经常受阻。每当看到别人投入大量资金为自己的品牌产品做宣传获得显著的营销效益时，我都会羡慕不已，但更多的是深感自己力不从心。

事实上，我的所思所想恰好折射出了营销界的尴尬。当前，经济实力雄厚的大型企业成功获得巨额盈利的营销案例比比皆是，但许多看似成功的营销案例却是用“烧钱”的代价换来的，他们动辄就有数百万甚至数千万的营销支持，在如此大力的支持下，成功自然相对容易很多。然而很多几乎一穷二白的小微企业就没有那么幸运。对于它们来讲，在本身经营资金就匮乏的情况下，“烧钱”做营销显然行不通。

互联网的出现不但为人们的生活提供了极大的便利，更为小型企业的发展提供了很好的契机，不少小型企业抓住了互联网思维的精髓，在几近绝望中觉醒。互联网时代，轻营销模式成为小型企业绝处逢生的突破口，也使得诸多大型企业开始转型，走上轻营销道路。花几千元甚至零成本所获得的营销利润可能相当于以前花费巨资获得的营销利润，可见轻营销不失为一种行之有效的营销方式，其优势不言而喻。

轻营销的最大优势就在于用最低廉的投入甚至是零成本就可以换取营销效益的最大化。轻营销变现的关键就在于有效搭载互联网这趟顺风车，在情感、信任、服务、人脉等方面大做文章，全面开展营销活动。在这里，互联网是实现轻营销的关键之一，然而这并不意味着轻营销就一定是基于互联网开展的营销。

从某种程度上讲，轻营销解决了广大小型企业的痛点问题，为小型企业打开了一条全新的营销之路。在借助微信、微博、直播平台、自媒体网络平台等开展轻营销活动的过程中，企业不但节约了营销成本，而且扩大了品牌在市场的接触面，有效提升了品牌知名度和影响力，这些都是对传统营销方式前所未有的变革。因此，即便你没有充足的资金甚至是身无分文，也可以通过当下越来越流行的轻营销模式逐渐登顶行业中“巨无霸”的位置，这将不再是神话。轻营销模式可以将不可能变为可能。

回顾我这二十年来的营销生涯，我倒也算经历丰富。我在全国做过不少轻营销演讲和培训工作，亲眼见证了企业的起死回生，感受过企业的高速成长，这些都让我在探索轻营销的道路上积累了丰富的实战经验。在经过长期的经验总结之后，我在本书中为大家奉上更加具有实用性、操作性的轻营销技巧和策略，让大家在分享我的经验的同时，获得属于自己的财富。

本书共分为两部分：第1部分主要是讲述我在追逐轻营销道路上的坎坷经历，以及在创新营销模式过程中进行的各种尝试；第2部分主要是从实战攻略入手，分别从轻营销“轻”在哪里、利用互联网思维成就轻营销奇迹、轻营销盈利模式、提升轻营销成功率的核心手段、轻营销短时间内创造惊人效益的“五板斧”、轻营销加速变现的流程，以及剖析品牌轻营销的智慧这七大板块入手，全面展开，让每一个企业和营销人员能够读懂、学通、会用轻营销，并能够借鉴成功企业的轻营销智慧，帮助自己的企业在社会竞争中脱颖而出，大放异彩。

从而推动整个市场经济的创新和活力，在实现企业自身营销效益不断提升的基础上，提升当前实体经济企业的整体营销水平，帮助更多企业走出困境。