4.影响银行营销差距的五大方面
通常来讲，工作中在某一方面遇到了问题，我们都应拿来剖析一下，寻找问题出在哪儿？到底如何才能解决？这既是总结经验，也是为未来打基础。过去，我们把银行看作一个职能部门，尤其在计划经济时期，银行可谓拥有许多“决定权”，这些权力让银行的产品不愁销路，甚至许多“业务”都是主动送上门的。经过十几年、二十几年的发展，时代发生了剧烈地转变，“坐等上门”的时代已经一去不复返。如今，许多商业银行挖空心思，就是为了提高销售收入、提升市场份额。“蜀道之难，难于上青天。”笔者看来，改变营销方式对于银行来讲，是非常大的挑战。如果我们把销售看成一件简单的事情，认为单纯靠产品质量与服务质量就能卖好产品，恐怕你就落伍了！营销不仅只是“卖东西”，它完全是一整套管理体系，这套体系需要多方面支撑，才能逐渐建立并完善。“酒香不怕巷子深”是一种模式，但是这种模式，许多企业都在用，而且已经用烂了。况且“酒香”到底香在哪里？是口味、质量还是服务？这都不得而知！只有将这些问题一五一十地摆出来，令客户对此感到满意，才能达到目的。影响销售差距的因素有很多，笔者总结，大致有以下五个方面。
第一，思想保守，转变迟钝。
许多管理者和执行者的观念和做法还停留在过去，甚至把银行当作一块“吸铁石”，只要坐着便有客户上门寻求帮助。因此，许多银行人宁愿在“风暴”来临前，选择“坐以待毙”，也不愿意转变思路，主动出击。以前银行办理业务都要排长队，即使如此，还有许多窗口闲着，工作人员宁可嗑瓜子，也不会开放窗口服务客户。客户把银行当作“大爷”，这不是一种尊称，而是一种讽刺。如果商业银行端着“面子”去做营销，结果只有一个：“客户流失，关门停业。”
第二，“一勺烩”的管理模式。
对于银行而言，营销应该是灵活自由的，不能够局限在某一方面。但是，许多银行管理者深谙“国企处世之道”，善于用“一勺烩”的方式统筹全局。这种方法，在计划经济时代非常有效；但在市场经济时代就没有人为此埋单。这是观念上的陈腐。如果不能摆脱这种思维定式，就会遭到“报应”。或许这句话有点危言耸听，事实上，许多企业为了改变现状，宁可涅槃重生，彻底打破“一勺烩”的模式，而建立一套新销售模式。把客户分门别类，产品也细化细分。从重点营销大客户，逐渐过渡到人性化的“差异”营销，既有针对性，又充分考虑客户的体验。
第三，营销粗犷，不科学。
大多数商业银行，还在走传统的营销模式。这种营销模式，大多数是“一问一答”式的被动营销。有些银行缺少激励制度，销售员卖产品的积极性不高，甚至“能卖则卖，不能卖则不卖”。缺乏科学管理与科学的销售态度，致使许多商业银行流失掉大量客户。科学营销，并非是彻头彻尾地改变，有时候只是“小修小补”，在细节方面略加注意。比如，营销服务中保持微笑、沟通能够站在对方立场、售后服务能够尽心尽力、推荐产品能够以客户需求为导向……拿出科学的营销态度，才能缩短与其他优秀银行的营销差距。
第四，营销体系不健全。
据笔者观察，如今还有许多中小规模的商业银行，并没有自己的营销体系，各网点营销，完全是各自为战，没有统一的模式和思想。就像带兵打仗，思想不统一，就容易出乱子。缺乏体系，也就意味着对营销准备不足，完全是“临阵磨枪”，这种营销方式，有时候效果好，有时候效果很差，甚至大多数时候效果都很差。缺乏参照物，没有营销体系，也就无法布局整个市场。放眼望去，用鱼竿“钓鱼”的商业银行已经不多了。
第五，营销人员素质参差不齐。
过去，我们商业银行的营销队伍年龄偏大、学历偏低，专业出身的营销人员更是屈指可数。如果一个企业没有专业营销队伍，很难想象这个企业会有怎样的作战能力。当下社会，我们都在提“专业”二字！何为“专业人士”？就是具有较强营销专业知识，并能够把知识转化为实际操作能力的人。放眼望去，有这样人才队伍的商业银行寥寥无几。没有人才储备，临时拼凑“销售团队”的现象，在各大商业银行还是广泛存在的。
因此，商业银行的负责人和执行者要正视这些差距。一切从市场出发，以客户为核心，敢于创新，建立完善营销体系，以专业促营销。只有这样，才能拉近差距，提高竞争力。
P20-22