彻底分析
在第一章中，发现了“以网络为主流销售渠道的新的生命保险公司”的新事业，并可见其满足——①市场巨大；②存在大的低效状况；③大的环境变化——这是“成长壮大的风险投资的三个条件”。另外，制定了为了验证此创意今后事业性的工作计划。
以此为基础，在第二章中开始进行对下述论点的调查、分析：
①真的能在网络上卖出生命保险吗？
②来购买的是什么样的顾客层？
③应该对他们提供什么样的商品以及服务？
针对①②的问题，详细分析了数千回答者的大调查数据，导出了能够购买我公司商品的是什么样的顾客层。
大脑中呈现顾客面貌
关于市场营销的本质，德鲁克说“市场营销的目的是不要推销”，其主旨就是，发现顾客未被满足的需求，提供满足他们的解决方案，企业不去进行销售活动顾客也会自己来寻求商品，这就是市场营销活动。
在哈佛商学院的市场营销讲义中，每次必会登场的是“提供价值（Value Proposition）”这个词语。“为顾客提供什么样的价值”这个问题被数次提出。
为了回答这个问题，首先彻底了解顾客是很重要的。选择自己公司商品的典型客户是什么样的人？不止是年龄、性别、居住地、职业这样的属性信息，要连同生活方式和意向这样的主观信息来开始描绘人物画像。
可以说成功的热销商品一定是具体地捕捉到了目标顾客的面貌的。明确定义可以为这些顾客提供什么样的价值，开发完全符合顾客“未被满足的需求”的商品，去寻求这个价值。
比如，发行数超过60万份的高人气免费报纸《R25》。企划阶段对数百人进行了访问，不仅是得到假想读者为“25岁至34岁男性”这一属性信息，连“认真而好奇心强，真的想好好看日经新闻但没有时间且内容太难读不懂，但对别人显出一副正在读的样子”这样栩栩如生的人物心理状态都被精确捕捉到。在此基础上，弥补这个理想与现实的鸿沟，将《R25》定位于代替报纸，能让人们了解社会动向的存在，并以其丰富的内容，在市场上得到了巨大的支持。
另外，在P＆G公司的大热商品之一卫生巾“whisper”的市场营销中，主要目标被提炼为女性中“18岁至28岁的职业女性和女大学生”，并以“干燥感”和“不移位的安心感”作为商品的优秀性能提供价值的核心，而使用场景被假定为“经期也能积极活动”。
除了假定顾客的属性，弄清决策的流程也很重要
LifeNet生命挑战的“网络生保”，核心顾客层是经历了结婚生子的人，对生命保险的必要性有所提高的25岁至30岁的人。更进一步，则假定为不认可“生保是面对面购买的东西’’这一常识，日常熟练使用网络，好奇心旺盛而对自身判断有自信，且对使用新鲜事物持积极态度的人。更进一步，因为生活中生保的普及率约有九成，所以比起“新客户”“重新评估现有生命保险”的情况大概更多。但实际做起来，比起重新评估还是新客户更多。
在实际销售中，六成顾客层为30多岁，两成为20多岁的人。加入契机多为“生子”。在网络普及率高的城市居多，行业多为IT行业或律师、会计、医生这样的职业，和其他同行业者或保险代理店中的保险行业人士。也有将近四成是新加入保险的“新客户”。
这里的要点是，将目标客户层明确锁定为“原本就需要商品提供价值的人群”，焦点聚集再成功吸引。
实际上考虑市场营销战略时，不仅要看顾客的属性，思考他们如何进行购买决策，对这些购买行动的理解也是不可或缺的。
要去寻找顾客从哪里得知此商品并收集信息，依据什么进行考虑并是否会进行购买的决策。
很多情况下，决策的当事者不止一人，这是一大要点。
在这一点上，生命保险以及面向消费者的商品，都是购买决策复杂的商品。存在支付保险费的契约者和保险对象即被保险者，还有接受保险金的受益人这三者。“自己调查而契约手续由配偶来做”的情况也不少。还有加入时父母施加影响力的情况也很多。
另外，因为生命保险行业自身巨大，很多人的身边都存在行业相关者，他们作为影响者(对事物有大的影响力的人或事)的影响力也不可忽视。“自己觉得可以，但妻子反对”“父母建议其他的公司更好”这样的事情也是家常便饭。出现很多相关者，市场营销的计划立案自然变得困难。因此，在市场营销调查中，不仅要了解直接购买商品的顾客，还有对经过怎样的购买流程以及什么人以什么样的意见参与这个流程的理解也是不可或缺的。
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