叶云燕、贺大卓著的《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》是千万年薪“女神”的成长路径和成功范例。平安传奇“女皇”叶云燕，保险行业的神话缔造者。

随书附赠纯干货服务笔记：叶云燕21年客户服务的精髓，首度公开的保险销售秘籍。

她的理念，是营销行业的服务范本，是保险行销的最有效方法，适用于任何行业的销售人。

将21年销售经验倾囊相授，手把手教你如何复制成功。她用最前端的经验告诉我们，个人品牌建立如何建立、如何带好一个千人团队、如何服务好高端客户。

叶云燕，女，中国平安保险皇后，MDRT美国百万圆桌大会2013-2014中国区主席，阳光明欣理财中心创办人，CMF中国保险精英圆桌大会常务副主席，中国平安人寿**个破记录的全国高峰会会长。曾作为MDRT中国区旗手，代表中国在美国演讲。叶云燕在保险业内被誉为“保险皇后”，而她的保险团队也是精英汇集。团队曾先后获得平安人寿"高峰会长"营业部，"钻石会长"营业部，"中国保险之星"营业部，"美国百万圆桌MDRT"营业部，"慈善热心公益奖"营业部等多项荣誉。

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：MDRT美国百万圆桌大会2013～2014中国区主席、阳光明欣理财中心创办人、天使投资人等。这个年纪轻轻身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？

20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程之外，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：

发现需求

快速学习

持续投入

保持专业

影响他人

对千万销售人和创业者来说，叶云燕、贺大卓著的《给成交一个理由(叶云燕的销售圣经)》是一次极致营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售圣经。

推荐序一

推荐序二

第1章 创新者的市场：拥抱竞争

保险市场的大数据：700万代理人

“三个说明产品的机会，就会有一个成交机会”

最难卖的商品：不需要时购买，需要时使用

建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱

对抗“旋涡”：做保险怎么了

第2章 代理人创业时代

天才的两个象限：亲和力和企图心

不怀疑的推销员：听话照做

代理人就是创业者

古训今用：苦难是一种资本

一辈子做好一件事

第3章 跃迁学习：成为技术高手

提高“挫折商”

画一幅客户关系图

确定自己的里程碑事件

刻意练习：搭建自己的学习区

细节：仪式感和归属感

第4章 互联网社交下的主顾开拓

如何进入精英圈

重启你的“社交商”

做那个不断制造惊喜的人

社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧

开拓高端客户：成为天使投资人

第5章 一份合格的寿险说明书

入门的三件法宝

愉悦营销法则

“境界”背后是专业

成为一个有价值的人

从保险代理人到财富管家

第6章 人的品牌

掌握通行规则才是真理

“第一”意味着能力和说服力

让一万人为你鼓掌

谦卑是最好的姿态

个人品牌方法论

第7章 高效服务：客户永远比你有耐心

像机器一样完成标准动作

让助理们强大，你就高效了

一定要留在市场一线

如何成为客户的亲人

服务体系升级法则

第8章 大单成交的秘密

成为量身定制的高手

拿下高端客户：从卖“服务”到“卖筹划”

回归初心：让客户发现产品的价值

向前一步：最后的购买决定由客户来做

签单之后：保单检视的价值

第9章 重新定义职业尊严：保险是最大的慈善

用爱心活动开拓客户

善举成就亿元保单

互联网时代的客户体验：成为叶校长

认知职业尊严和价值感

保险是先进的社会制度：“自助”与“他助”

第10章 复制团队：叶云燕的方法论

品牌优势：让自己成为团队学习的平台

持续增员：做到大而强

平民式高端客户开发模式

代理人要具有互联网思维

黄金时代已真正到来

尾声

后记

1994年4月，平安邀请台湾国华人寿副总经理黄宜庚和郑舜文两位保险经理人到深圳讲座，当天的演讲主题是“麻雀变凤凰”，蛇口工业区培训中心的阶梯教室里座无虚席，连走廊上都挤满了人。

课上，黄宜庚很认真地跟前来听讲的平安员工们说：“寿险未来的蛋糕要远远大过产险，3年后，大陆寿险业务将会超过产险，到2000年，大陆寿险保费将超过1000亿。”

当年的平安还只是一家小型的财产险公司，马明哲正在准备完成产、寿险分设，但在这个偌大的阶梯教室里，除了台上的讲师，恐怕只有他一个人对寿险有如此的信心。除了公司体制改革之外，平安开始从台湾引进“外援”，在黄宜庚的引荐下，马明哲认识了台湾国华人寿董事长翁一铭，一番交谈之后，翁一铭当场决定安排一支十几人的团队帮助平安。平安开启了寿险代理人机制，马明哲在很长一段时间里冲在一线推销寿险。

1995年初，平安与国华人寿签订了营销顾问合同，国华帮助平安从寿险的组织架构、制度、精算、产品和营销等方面，建立起了一个完整的业务体系。

平安的代理人队伍也在不断壮大，仅仅一年之后，平安寿险的业务人员从最初的几十人发展到上万人，遍及全国20多个大中城市。

1996年，平安保费收入首次突破百亿，员工达到5万人，尝到甜头的平安，不顾一切地扩大市场规模，保费收入以年均50%以上的速度猛增。

市场上其他竞争者紧随其后，到了1997年，全国寿险代理人从1996年的12万人迅速上升至25万人，寿险保费收入从40亿元一下升至200多亿元。

在中国这片待开发的处女地上，“扫街式销售”以及对代理人制度予以规范的各保险公司《基本法》，无疑以低成本刮起了一场疯狂的“圈地风暴”。这场风暴所带来的巨大的市场效应改变了寿险格局，也改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域：寿险代理人。

表面看来，保险公司选择的是销售渠道，其实选择的是代理人背后的客户。而选择销售渠道的唯一标准，就是到达保险公司想要的客户的成本尽可能低。寿险产品的目标客户是“家庭”，因此，剩下的问题只是如何用最低的成本打入家庭而已。

这是特定历史阶段的一种合理而必然的选择——代理人制度就是那个历史阶段保险公司成本上最优的销售渠道。

保险代理人也因此迈进了一个开放竞争的市场，这正是个人营销的魅力，当然，也有人把它看作压力。因为这是个高激励、低保障、高淘汰率的行业。它不需要从业者有什么特殊的身份去攫取垄断性资源，也不需要什么职场潜规则——《基本法》对增员的规定建立在利益分成的“金字塔”式组织结构之上，保障了主管对组员给予最大能力的帮助。如果再放眼整个保险市场的话，会发现各家采用的也都是类似的产品与销售模式。

代理人只需要面对自己的客户就好了。（P4-5）

极致服务是一种修行

马明哲 平安集团董事长

胡适先生曾讲过，“保险的意义，是今天作明天的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备；儿女幼时做儿女长大时的准备”。

保险是最能诠释“保护与责任”内涵的行业。保险从业者基于不同家庭、不同个体的差异化需求，帮助客户为未来生活做好个性化财务安排，集合今天闲散的资金，化解明天可能的突如其来的风险，帮助大众未雨绸缪、守望相助，坚强面对人生的挑战。

对于现代保险业而言，服务就是实践“保护与责任”的修行。对于保险人而言，以善为本，从心出发，急客户之所急，忧客户之所忧，为客户提供全面、极致服务，在日常工作中砥身砺行，在服务大众中渐觉渐悟，就是一种修行。

叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”作出了最好的诠释。她的新作即将付梓，通过一个个鲜活的营销、服务案例，她分享了自己在20年保险从业中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。

2017年8月15日

我越来越钦佩保险代理人这个群体。

当我的朋友、中信出版社的编辑朱姝邀请我，和叶云燕共同完成这本书的写作时，我刚刚从自己短暂的第二次创业中抽身出来——这次创业显然是不成功的。在我职业生涯的前7年里，我一直从事记者行业，是一位产量颇高的商业记者，最熟悉的是互联网商业史；等到移动互联网大潮涌来的时候，我认为这是历史给予的机会，于是跳了进去，用4年时、司支撑了两个并不成功的项目。

在我最需要学习和反思的时候，叶云燕这个样本恰好来到了面前，很坦诚地说，我对保险代理人有先入为主的印象，这一印象可能和大多数人相同。但经历了4年的创业，我越发觉得：光明正大的成功者，都是相似的。于是，发掘出叶云燕的成长轨迹和价值，对现在的我来说，也是在寻找未来自身事业的解决方案。

见到叶云燕之前，我首先查阅了保险代理人发展的历史资料，好在年代不长，史料生动、数据翔实，我开始慢慢理解这个庞大的群体，并认可他们在我国保险业发展史上的贡献。我进而走访保险公司管理层，代理人同行以及心理学者，试图去发现一个真相：为什么是叶云燕？最终我得到了一个近乎统一的答案：她是个保险天才。这个答案并不具备什么指导意义，但我依然把它写进了书里，权作一个自我衡量的标杆。

当我真正面对叶云燕的时候，才是学习的开始。我在厦门呆了一段时间，每天早上去参加明欣团队的早会，和代理人们一起讨论节日促成的话术，听叶云燕每天在早会上的分享；叶云燕带我去见了她的很多客户和准客户，我多次见证了她签单的全过程；我参加了厦门宁德商会的会议，参加了她的同学聚会、老乡会，见到了工作之外的叶云燕……

当然，我也目睹了她对助理和司机的严格要求，更亲见了她在深圳平安总部的意气风发。如果说这段时间有什么最难忘的印象，无疑是坐在叶云燕那辆商务车里，马不停蹄地赶路。

对于这本书的写作，叶云燕是绝对真诚的，我很受激励，其实后来我才慢慢体会到，她从来都是这样一个人。

如我所见的，这本书里展示的是一个完全真实的叶云燕，只不过为了能够让人们快速地学习和复制，我们把这个“叶云燕”抽象化和工具化了。这本书不是心灵鸡汤，以我的心境和态度，对这类内容是完全拒绝的，我们总结了更多的目标和方法论。叶云燕在厦门指导了很多创业者，她跟我说：“他们学去一两招，都觉得很好用。”

是的，叶云燕本身就是一个善于总结的人，她已经演练出了不仅仅适合保险销售的方法，而是放之四海皆准的法则，这些内容已经被我们完完整整地写在了书里，我们都舍不得有任何的遗漏。  对我而言，这本书的采访和写作过程都是极其珍贵的，虽然只经历了短短的3个多月，但我所受到的教育和启发足以完善我接下来的人生。有这段经历，要感谢叶云燕的开放和坦诚，更要感谢朱姝——她看到了一个渴求改变、还能够写点文章的人，她也笃定叶云燕会给这个人带来新的观念。于是，我成为了被朱姝选中，去“叶云燕大学”就读的那个人。

正如前面所说，以和叶云燕的接触为起点，我越来越钦佩保险代理人这个群体，我当然为一些优秀代理人的业绩所折服，但同样为依然在不屈地改变自己命运的中低收入代理人所震撼。

这个庞大群体正在发生变化，最重要的变化，来源于他们对自身社会地位和职业荣誉感的渴求，这是个善意和积极的信号。整个中国的保险市场也在发生变化，最大的变化莫过于全民保险意识的觉醒，至于互联网保险的兴起，只是这种觉醒之下的产物而已。

这样一个时代，无论是保险业的蓬勃发展，还是自主创业的如火如荼，眼下都是需要把叶云燕的方法论传授给更多人的最佳时机。我所思考的，正是完成这本书之后，自己能否合格毕业。如果我有幸从中学到一二，我觉得自己已经足够适应保险代理人这个行业了，甚至有种去一试身手的想法。

贺大卓