37个方法、6大案例帮你成功卖酒。

赵海永著的这本《白酒到底如何卖》总结了近10年的酒水营销实战经验，尤其是新形势下酒水商家、经销商、终端的最新、最有效的实践经验。

全书以市场实战为主要内容，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的最新模式和方法，紧接地气。

赵海永著的这本《白酒到底如何卖》以市场实战为主要内容，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的最新模式和方法，紧接地气。

策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。

战术篇：总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。

案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

策略篇

 1.大数据时代，白酒如何卖

 2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者

 3.白酒“社群营销”五大实战案例

 4.白酒“社区推广”的六种形式

 5.样板市场到底该如何打造

 6.白酒商家如何打造乡镇样板市场

 7.乡镇市场“1 N”和“一十百”双模式操作

 8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程

 9.酒水新品区域市场上市“四步”走

 10.酒水招商十二式

 11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧

 12.白酒招商话术这么说

 13.终端铺市十八招，总有一招适合你

 14.白酒终端精细化操作四步走

 15.如何做好白酒终端氛围营造工作

 16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招

 17.终端客情维护“十二招”

 18.酒水终端“战略联销体系”如何构建

 19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路

战术篇

 20.未来十年市场应该这么做

 21.烟酒店逆境之路如何走

 22.酒店渠道运作实战四大案例

 23.三招搞定升学宴、谢师宴

 24.如何在酒水礼品市场赚一笔

 25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动

 26.春节冲量政策如何定

 27.酒水经销商，五招教你年底如何冲

 28.春节白酒具实战效果的七大促销形式

 29.中秋节白酒订货会到底怎么开

 30.四招帮你做好中秋节促销

 31.白酒砸金蛋促销活动如何办

 32.手把手教你做白酒品鉴会

 33.中低端白酒“十二大”促销实战案例

 34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍”

 35.白酒淡季提升四大案例

 36.白酒还可以这么卖

 37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干

案例篇

 38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么

 39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘

 40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇

 41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的

 42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造

 43.封坛酒市场操作六步骤

产品铺市完成后，B类、C类餐饮持续免品活动

酒店开展免品活动是最直接、最有效的品牌推广形式，不仅可以让消费者更直接地了解产品，还可以通过品鉴产品而成为忠实的消费客户。

(1)此活动一般由企业销售人员和经销商人员联合开展。在特定区域市场选择较有影响力的餐饮终端作为“免品活动”的指定酒店，可以全年在每周五至周日的11：30—14：00、18：00—21：00，由品牌专职人员驻点开展免品活动。

(2)此活动一般由经销商提供目标餐饮终端，经销商和厂家区域经理共同分配免品人员。业务员提前和终端沟通免费赠饮时间，一人或者两人为一组进行免费品鉴，同时携带酒水和一次性酒杯或者纸杯，为4人以上的消费者提供免费品鉴酒。

(3)活动开展过程中，尽量提前设定一些现场的说辞。比如“你好，老板，欢迎来到××酒店就餐。我是××品牌的推广人员，目前我们在开展免费品鉴活动，这是我们的美酒，免费赠予大家，供大家品鉴。”

(4)此活动还要配备详细的活动流程体系和核销流程，比如现场拍照、留下客户详细信息、酒店老板签字确认等，保证活动开展的真实性、有效性。

关于消费者培育的免品活动，很多商家和企业都会嫌麻烦而不做。据了解，目前仅靠一款单品而做到年销售额十几亿的小郎酒都还在持续推动这些工作，我们还有什么理由说难开展呢？

从一桌式品鉴会到核心社群营销的意见领袖培育

在白酒营销的过程中，一桌式品鉴的营销模式广受企业青睐，洋河、古井、口子窖等诸多名酒企业均在区域市场开展过类似的活动，当时取得了很好的效果。但随着政商务消费的改变，目前这种形式的效果已经淡化了。笔者认为，针对意见领袖的消费者培育，企业要从单一操作政企消费意见领袖转移到民间意见领袖、圈层、社群、烟酒店背后的核心客户，通过核心消费者公关推广，以黏度塑造品牌口碑，以口碑带动流行。

此活动的主要客户人群就是区域内的各种社群，比如车友会、业余足球队、跑步群、登山队、单身俱乐部、钓鱼群等，都是一个特定圈子推动的载体。企业可以出台一定的活动赞助方案，对这种群体开展的活动进行联动，逐渐实现消费者培育。

得终端者得天下，终端推荐直接影响消费者

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等。营销和抢占终端：一是细分终端，分为A类、B类、C类终端，进行分类管理；二是需要在策略方面促销，如系列化、生动化的产品排列，针对不同对象的促销，如捆绑销售等；三是要在终端利用人员进行推销、在户外进行推销，既要吸引消费者走进来，又要主动走出去。

笔者认为，对于终端必须有等级划分，核心终端和一般终端需要不同对待。对于核心终端可以采取更多的政策支持，比如全年陈列奖励、季度返利、销量坎级奖励、宴席套餐政策奖励、店面形象包装、明码价格标示、人员定点定时驻点促销等，同时做好日常拜访和客情维护。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如景芝和金徽开展的核心酒店砸金蛋活动、汾阳王在山西开展的“喝汾阳王，享王府生活”活动等。过去传统渠道的精耕细作强调“人人通、路路通、店店通”，现在我们要从消费者层面进行渠道推广创新，要实现“场景通、体验通、口碑通”。

P12-14

随着白酒行业2013年进入调整期，业内一直很动荡，酒水商家很迷茫，终端商更是在逆境中寻找生存的方式。笔者认为，行业的大环境谁都无法撼动，我们唯一能做的就是改变自己、寻求突破。

当前影响白酒市场发展的两大表象难题是“动销”和“消费者培育”，表象背后需要用策略、战术、动作来突破市场。笔者认为，从目前的白酒消费者环境来看，根本不需要“高大上”的策略，但一定要“赤裸裸”——有效果、能动销。白酒销售没有捷径可言，“踏实做市场，坚持做市场”才是唯一的出路。再简单的招式，操作好依然有效；再新颖的活动，操作不好依然没用。

笔者总结了近10年的酒水营销实战经验，尤其是新形势下酒水商家、经销商、终端的最新、最有效的实践经验。

策略篇(1～19)总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法：大数据、消费者培育、社群营销、新形势下样板市场的打造、核心乡镇的扩张、光瓶酒的乡镇市场操作、新品上市的要点、酒水招商的实战方法、渠道建设和核心终端构建等，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。

战术篇(20～37)总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销，砸金蛋，品鉴会等。此外，还总结了低端白酒的促销方式，对淡季白酒动销和各类动销手法进行了梳理，围绕白酒一线市场动作进行详细描述。

案例篇(38～43)对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行分析和总结，将市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。

全书以市场实战为主要内容，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的最新模式和方法，紧接地气。

笔者认为，学以致用是读书的精髓所在，针对书中的内容再结合自身的市场基本情况来制订属于自己的“量身定做”的方案，才能在发展中发挥书的作用。

区域市场操作内容丰富、思维逻辑缜密，渠道策略清晰，是白酒从业人员必读书籍。

——盛初咨询总经理柴俊

案例鲜明，细节翔实，酒业最值得推荐的操作手册！

——金徽酒股份有限公司董事副总经理廖洁兵

理论有前瞻性，实战有可操作性，基本动作能标准化，创新动作有可落地性，是酒水从业人员一本不可多得的工具书。

——阜阳市百川百维商贸有限公司李学成

谈酒业理论的书不少，讲实战的不多。本书源于作者的实战经验，适合酒厂、酒商和业务人员阅读。

——《微酒》主编张静

照图索骥，海量干货，永葆卖酒，强烈推荐！

——白酒经销商学院、中业通讯录发起人李厚升