设定报价参考点
销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很久才能回复客户价格，造成客户不满。销售人员的心理活动我们可以理解：他们担心本来可以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的理性思考，不利于做出合理的报价。
其实，任何事情都是有方法的，很多事情只要能够抓住关键的点，并由此做出判断，事情就能够迎刃而解，价格也不例外。在此，我们列举在实际的销售过程中，最为重要的六个价格“支撑点”。大家在后续的报价过程中，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争对手价格、预算、未来使用潜力。
厂商指导价
这是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导意义。
行业价格
是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。比如，很多光学类的传感器，既可以用在手机行业，也可以用在汽车甚至航空行业。由于不同行业的使用量、市场潜力等市场状况不同，所以很多情况下，同一产品在不同行业的销售价格也是不一样的。举个例子，传感器在手机行业的用量大，定价500元／个，而航空业则用得少，定价1000元／个。虽然行业价格差别较大，但是毕竟“隔行如隔山”，同一产品在不同行业的价格还是比较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时，不用过于担心，因为客户知晓的可能性是很小的。但是，如果是同一行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概是多少，在平均价格的基础上上下浮动。
客户购买量
大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识——量多优惠。很多采购人员询价时，经常会问：“你们一个多少钱？我这次买的多，能给多少钱。”同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量也是很重要的报价参考点。
比如，客户购买一台显微镜，你报价10万人民币。后续客户扩产，需要一次性购买5台。这时，如果你分文不让，报价50万给客户，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什么没有任何优惠。既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点“甜头”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。比如你先报价49万，不管降价幅度怎么样，客户会感觉你在协助他们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商讨。由于不同行业的情况不同，所以，即使在有采购量的情况下，报价也要参照具体情况量力而行。但是，无论怎么报价，都要以行业价格为参考，不宜差异过大。或者可以做一个阶梯价格：10台多少钱，20台多少钱，50台多少钱……
P11-12
这世上难的事有两件：把自己的思想装进别人脑袋里，把别人的钱装进自己口袋里——本书能教你同时做到这两件事。
——DipnetInternational创始人，中国智能制造百人会产融结合委员会委员兔哥（阚雷）
销售是一门实战性工作，本书从一线销售工作中总结销售理论和思路，又回归于实际的销售工作，是实操性很强的佳作。
——IMSC工业品营销研究院院长丁兴良
本书作者结合自身一线销售经验，深度剖析并总结了销售过程中遇到的问题并提出了解决方案。本书是B2B业务销售的参考手册，认真研读必有收获。
——ABB中国有限公司，战略客户全国销售经理唐瑭
朱先生回顾了在跨国公司的职业生涯中所有的销售细节，并将最重要的想法收集到《深度销售》这本书中。这本书将为你提供一个全球销售的视角，而作者将通过他的个人方法来回答大多数常见的问题。
——MetalWorkPneumaticSpa亚太区销售总监FrancescoBuonocore
我们生活在一个科技突飞猛进的时代，各种“新概念”层出不穷：工业4。0、智能制造、物联网、大数据、云计算……我们相信，这些新型技术会为我们未来的经济发展提供强有力的技术支撑。然而，概念仅仅是想法，而想法需要落地才能有效果。在这个过程中，需要不同专业和行业的人员通力配合，才能让想法“开花结果”。其中，市场和销售人员就是非常重要的一环，他们连接起公司和客户，将优质的产品和解决方案提供给客户，为客户创造更高的附加价值。也正是基于此，随着这两年国家对于制造业的投入和重视，很多制造业、科技业相关的公司顺势而为，开始大量招聘销售工程师来扩大市场份额，希望在这个窗口期获得快速发展。
销售工程师的工作本质在于销售解决方案，而不仅仅是卖产品。很多人会问，销售究竟是一份什么样的工作？有的人会说，销售仅仅靠一张嘴巴吃饭，在客户面前口若悬河，没有什么了不起的地方；有的人会说，销售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人从不同的角度去解读同一件事情，总会得到不一样的结论。这在很多社会科学领域是很常见的事情，每个人都可以有自己的看法。就像著名风险管理家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鹅》中所说：“在社会科学领域没有绝对的权威。”尽管可以从很多方面去解读销售工作，但是，很多人没有从事过实际的销售工作，或者对于销售工作的思考并不深入，因此对于销售领域还是存在很多片面的认识。
其实，销售是直接创造经济价值的工作，所以，我更喜欢从经济利益的角度去解读销售。简而言之，销售是一份为双方或者多方创造经济利益的工作：对于所在公司，销售人员卖出更多的产品和服务，创造更多的销售利润；对于客户，销售人员通过产品和服务解决其实际问题，为客户创造更多的实际利益。所以，从利益的角度看，销售工作是一个很重要的利益创造和交换节点。
多年来，我一直战斗在销售一线，由于工作的关系，实地拜访了成百上千家客户，覆盖了手机、液晶、电子、汽车、金属、新能源等不同的行业。每个行业都有自己的行业特点，每当我们计划切入一个新的行业的时候，都要不断地去学习行业的新技术、新工艺，进而结合客户的特点，去推荐合适的产品和解决方案。在不断学习和工作的过程中，也会碰到各种各样的问题，进而引发很多的思考，本书便是在这样的背景下应运而生的。关于本书，我希望做以下说明。
1。真正的一线销售思想
本书的内容源于一线的销售工作，提炼的也是一线销售人员的销售思想。销售是一门实战型和实际性很强的工作，不是坐在办公室里闭门造车。很多在办公室里“憋”出来的想法，乍一听好像是对的，但在现实的销售工作中并不是那么一回事，“现实”和“想象”总是有差距的。我见过一些搞销售培训的人员，不知是否真正深入从事过销售工作，也许是从一些书中学到了一些销售方法，然后就在各个公司的培训室里侃侃而谈，听起来好像全是对的，但实际做起来好像又不那么对劲。因此，我希望能够在当下的环境下，提炼出最实用的一线的销售思想。
2。简单通俗的语言
本书的目的在于让大家快速地了解销售的思路和方法，进而在工作中迅速实践。所以，在语言描述方面，追求的是简单、通俗。我不希望摆弄很多“高大上”的词汇或者概念，靠这些点缀去提升文章的格调，这不是本书的目标。我们更希望的是以简约的语言为载体，用有思想的内容去装备头脑。当看完本书后，留下的不是死记硬背的概念，而是销售的思想和思维方式。
3。保持独立性和客观性
在成书之前，我没有研读过任何和销售相关的书籍，对于同事交流的观点，也很少全盘接收，而是采用“怀疑主义”的方法，去做深入地思考与分析。之所以这样做，是因为我希望保持思考的独立性和客观性，不要受外界的影响，而带有太多先入为主的主观性和感情色彩。在这个信息爆炸的社会，媒体消息、权威观点等信息满天飞，我们不缺少信息，而是缺少冷静独立的思考；没有独立的思考，我们的大脑就会变成别人思想的跑马场。
4。注重销售细节，提供思考平台
本书没有写太多“高瞻远瞩”的内容，没有很多从“大宏观”角度去阐释销售的理论。而是从实际的销售工作出发，把笔墨放在了销售的细节上。我们相信，“细节决定成败”，如果所有的细节都能做到位，成功自然水到渠成。所以，本书不是系统介绍销售理论或者方法的，而是深入描述每一个实际工作中碰到的细节，并做一些分析和思考，在你阅读后，结合你个人的经历，引发更广泛更深入的思考。
销售工作直接面向的对象是活生生的人，在这个过程中，需要不断地和各种各样的人打交道，需要不断地去处理由“人”所衍生出来的问题。所以，销售工作，是一份不断参悟人性的工作。我们的关注点，不单单在于项目本身，还要着眼于人的需求。随着人生阅历的丰富和工作经验的增加，我们的思考和认知也不断在变化，之前的很多观点有可能会发生微妙的改变，甚至被自己完全推翻掉。就好比我在写下这些文字的时候，当我回头去看本书的内容，会觉得有些观点还需要做些补充修改……
这是一个不断变化的世界，面对它，我们大可不必担心，因为正是这些变化的存在，才使得工作更有魅力，思想不断进步。没有绝对正确的思想，只是在不同的时空下，有更合适的思想……
朱圣金
2018年1月10日
朱圣金著的《深度销售(一线销售的深度行动指南)》从销售人员应具备的平衡思维、高效行动力、高情商、严谨的态度和宏观市场调研能力入手，涉及销售的方方面面。通过真实的事例提供切实可行的销售技巧，帮助销售人员解决在销售过程中遇到的瓶颈，引发读者的深度思考。
朱圣金著的《深度销售(一线销售的深度行动指南)》从销售思维、销售行动、客户关系网的建立、客户的维系、市场信息的分析、销售态度、合作能力、领导能力等方面，构建完整的销售策略体系，打造全面的销售行动指南。
本书从一线销售工作入手，开创深度销售的独特流程策略，尤其适用技术型销售、大客户销售、项目型销售等大型交易。