(3)“我代表谁”的故事——你所代表的这家公司的历程。每家公司都有其独特的故事，而不仅仅是历年大事记。这里的重点是要提供一些细节，说明为什么你的公司今天要做这些事。例如：
“20世纪80年代后期，贝尔系统垄断美国的电信服务。我们公司的创办人认为这是错误的，并向政府申请建造一个光纤网络，让消费者有其他选择。创办人数度遭到拒绝，但仍继续申请，直到终于暂时获准经营少数几个市场。后来联邦政府拆散贝尔系统，电信产业再次经历变革。这对我们来说是件好事，但随之而来的成长让我们穷于应对。有段时间我们的服务恶化，以至于失去了竞争优势。经过慎重考虑，我们决定重新把焦点放在创业时的使命上——给消费者提供一个更好的替代方案。我们投入数亿美元建立新的网络，以扩大我们的服务范围，我们的顾客也积极回应了我们的做法。”
除了这3个基本故事(我是谁、我帮过谁、我代表谁)外，还需检视销售漏斗，并准备好带领顾客往下一个阶段前进的故事。可以根据以上基本故事，构思各种不同的故事。还有几个重点也请你谨记在心：
(1)你的故事是达成目的的手段。目的是影响他人，让其相信你相信的事，并引导他们通过销售漏斗。你讲故事不是为了打发时间。你的故事需要注入大量情感。
(2)你如何讲述，比你讲述什么更重要。一定要让你的肢体语言、声调和面部表情，充分传达你想让对方感受到的情绪。右脑会接收那些非语言信号。
(3)当你有目的地讲述感人的销售故事时，你必须表现出你想让对方感受到的情感。
(4)试着拟出几个生动的比喻，将其融人到你的故事里。比喻可以借助熟悉的事物表达陌生的概念。把迫在眉睫的项目期限，形容成套在脖子上的绳索或乌云罩顶，会让人的脑海里出现生动的形象。比喻还可以帮助辨识涉及哪些情感。
(5)构思几个长度不同的故事供销售时使用。有时候长篇的故事好，有时候直接切入重点更讨好。你的故事长度应足以让你建立情感联系，但一定不要长到就像你一个人在说。
(6)构思一个好的开场，让潜在顾客也能敞开心扉，和你分享他们的故事。如果你能把销售对话变成大家集思广益的交流，而不是呈现信息的正式演示，会更有成效。听顾客讲他们自己的故事，你可能得到一些达成销售的好线索。
最后记住，成为感同身受的听众非常重要。一般来说，当业务人员牢记了推销用语，准备好了应对顾客问题的解决方案，就很容易迫不及待地开始谈他们的解决方案。他们的热情用错地方了。要避免犯这种错误，就需要先把自己变成一个善解人意的听众。
P25-27
我们的头脑天生会对故事有感应，这是我们的本能，也是大脑的自然运作方式。我们天生就会从故事中学习，会说故事，也会听故事。
——迈克尔·博斯沃思本·左登
当你推算帮助潜在顾客实现期望和解决困扰可以带来多少价值，其实也就界定了潜在顾客的出发点。
——迈克·舒尔兹约翰·杜尔
要让人着迷，就必须创造绝佳的东西，并用简短、精要、易懂的语言来诉求，一定要抢在对手发力之前。
——盖伊·川崎
现在再也没有顾客忠诚这回事了。你必须一次又一次赢得顾客的心，创造顾客对你的好感。
——罗伯特·布鲁
数字文明为我们求知问道、拓展格局带来空前便利，同时也使我们深受信息过剩、知识爆炸的困扰。面对海量信息，闭目塞听、望洋兴叹固非良策，不分主次、照单全收更无可能。时代快速变化，竞争不断升级，要想克服本领恐慌，防止无知而盲、少知而迷，需尽可能将主流社会的最新智力成果内化于心、外化于行，如此才能更好地顺应时代，提高成功概率。为使读者精准快速地把握分散在万千书卷中的新理念、新策略、新创意、新方法，我们组织编写了这套《好书精读丛书》。
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