“现在正是招聘毕业生的最佳时间，你们得忙一阵子了，可要注意身体啊！不过，招这么多没经验的毕业生，一时半会儿也没法上岗啊！”卢斌一边安慰，一边按照自己的思路提问。
“老板早想到这点了，这不，将这150位新员工的培训工作也交给了人力资源部，齐总下令让我协助培训科一起拿出培训方案！”小刘又给了卢斌一个信息。
“这可不是容易的事啊。我看这批主要招聘的是销售和管理人员，学历要求也不同，本科、硕士、博士都有，培训起来有一定难度！难怪你总加班！”
“就是这样啊，真让我头疼！噢，你不是在培训公司做吗？你有没有好的点子啊？”听到这里，卢斌心花怒放：“你要信得过我，就给我说说具体情况或者发些资料过来，没准儿能帮你的忙！前段时间我的客户、C公司也是一次性招了100多人，新员工的培训就是我们做的，他们人力资源部反馈的情况是这100多人都表现得不错。”
“那太好了！前几天我还跟齐总提议要不要请个专业的培训公司来做这次的新员工培训呢！如果你能给我个不错的方案，我就再去争取或者带你一起去跟齐总聊聊！”
“还是刘哥想着我，那就太感谢了！一会儿你把资料发给我，我一定不会让你失望的！”
摸清客户的底细会让销售面谈朝着好的方向发展。案例中的卢斌时刻关注着客户的信息，还不忘培养自己的“内线”。他对客户公司培训需求的把握甚至比总监秘书还清晰，加之其之前的实战经验，这个订单已经有了六成的成交希望。
正所谓，知己知彼才能百战不殆。客户是销售人员工作的核心对象，自然要掌握其信息，这样工作起来才不会盲目，说起话来才不会被动。一个称职的销售人员应养成随时随地收集客户信息的习惯，在看报、看电视、与人交谈、参加会议等的时候，都要有意识地记录对自己有用的客户资料信息，以备不时之需。那么，客户资料主要包括哪些呢？
1.姓名
人们对于自己的姓名都很敏感，假如销售人员可以事先记住客户的姓名，在拜访的时候准确地称呼对方，一定会给对方留下非常好的印象，进而方便销售工作的顺利开展。
2.籍贯
销售过程中，事先了解客户的籍贯，使用一些让客户感觉亲切的语言，能够营造融洽的销售氛围，有利于成功销售。
3.学历和经历
事先对客户的学历或经历有所了解，可以在寒暄时有更多的话题。例如，一位销售人员了解到客户和自己一样也当过兵，就可以在交谈时多聊聊部队生活，让交易在愉快的气氛中达成。 4.家庭背景
很多销售人员的“撒手锏”，就是了解客户的家庭背景，然后投其所好。例如，一位销售人员了解到客户的儿子酷爱运动，就在与客户见面时送了一张健身房月卡，迅速赢得了客户的好感。
5.兴趣爱好
没有人不喜欢听赞美自己的话，所以在了解客户的兴趣爱好后，进行适当赞美，能够达到意想不到的效果。
只有将收集到的客户信息巧妙转化成有利于销售的因素，才能成功地把东西卖出去。当销售人员熟悉客户就像熟悉自己的左手右手一样时，销售面谈就会变得简单而轻松，否则很难找到有效的话题，整个交流过程也会变得枯燥乏味。如果销售人员能够深入挖掘客户信息，比客户还了解客户，就很容易打动客户。
P10-12
世界上没有人的前途比一个销售人员更好。
——厄尔·南丁格尔
一百年前，产品销售比拼的是产能，所以发明流水线、提高生产率的福特成为时代明星；五十年前，产品销售比拼的是渠道和营销，所以铺货能力强、广告预算高的宝洁成为市场霸主；可是当今这个时代，产品销售比拼的是如何占领消费者的心智。
——尼尔·埃驻尔
我会待他们如同家人一般，除了销售自己以外，还销售安心、放松、信任、希望和信心——这些都是抽象的。
——乔·吉拉德
上篇 会说——客户一定会为你心动
第1章 察言观色，说客户最想听的话
抓住要点，判断对方是不是潜在客户
真正了解客户，才能打动客户
表达你的认同，获得客户信任
学会站在客户的角度去考虑问题
猜透客户的从众心理，把话说到心坎上
猜透客户对稀少东西想占有的心理
欲先取之必先予之：抓住客户的占便宜心理
第2章 销售就是不同的情形说不同的话
对“沉默型”客户要主动找话题
对“追问型”客户要满足他
对“性急型”客户要平和以对
对“保守型”客户言谈中要有体贴
对“冲动型”客户说话要投其所好
对“没主见型”客户要帮他做决定
第3章 让客户感受到你的尊重，客户就会对你掏心窝
真心请教客户，会受益无穷
用谦虚的姿态向客户请教
放低自己，请教别人
客户都希望被尊重和肯定
让客户感受到你的关心
建立亲和力，努力打动对方
第4章 只要吊足客户的胃口，客户想不听也难
让你的客户对产品感到好奇
新品上市：引发客户的好奇心
把握好火候，适时刺激一下客户
用激将战术攻克特殊客户
运用激将法，使客户为“面子”成交
震惊接近法：“刺激”客户的好奇感
第5章 诙谐幽默，谈笑间化解尴尬，拉近距离
幽默是消除客户戒心的润滑剂
懂幽默，赢订单
别急，幽默也能勾起客户的兴趣
介绍产品的语言要幽默化
幽默要适度而有分寸感
掌握销售中的幽默语言与技巧
第6章 投石问路，连环发问打开客户话匣子
用动听的声音来问，客户会因“声”而喜
规范提问用语，不同场合不同问话
把盘问变成提问，给予客户安全感
像朋友一样提问客户，问出你的热情
从“心”着手提问，关注客户的情感需求
以发问探寻客户的真正需要
问题接近法：善于提出一个问题
第7章 悬耳诊音，在客户的疑问中寻找机遇
面对客户刁难的问题，要耐心解说
把握关键问题，让客户具体阐述
激发客户说出其内心的疑虑
遭遇客户拒绝，你也别“慌了神”
与客户争辩，虽胜亦损
客户迟迟不肯成交，别急着催促
第8章 化解抱怨，促进售后的合作
处理客户的抱怨要恰当
处理抱怨的“禁用语”
弄清客户流失的原因
向客户征询反馈信息
用创意不断复制更多的客户
下篇 会听——发掘客户的真实心理
第9章 “两只耳朵一张嘴”——80％的业绩是靠耳朵完成的
倾听是对客户最大的尊重
客户不买账，是因为你不知道他想要什么
无声胜有声：客户的话“更值钱”
在倾听的过程中寻找最好的成交时机
心甘情愿当客户的听众是一种主动精神
倾听时的同理心会拨动你与客户的共鸣
第10章 听你想听的，更要听客户想说的
永远是“耳听为虚，眼见为实”吗
听得懂客户暗示的销售人员才能搭上顺风车
从客户的语言中判断购买信号
专注地倾听客户的心声
看似不痛不痒的话，机会就在这里
抓住关键，你就能牵着客户的“鼻子”走
听取有效信息，自动过滤掉杂质
第11章 不唱“独角戏”，给客户说话的机会
与客户真诚注目，鼓励他们讲出需要
沟通中的点滴热情都能锦上添花
机会来自面带微笑地倾听客户讲话
通过语言、动作等细节鼓励客户继续说下去
轻声应和，让客户高兴地说下去
以敏锐的洞察力解读客户的肢体语言
第12章 吃菜吃心，听话听音——客户话里有话
“这事我决定不了”，说明你找错了人
“我很忙”，客户忙或许是他不想跟你说话
“我不明白你到底在说什么”，说明你的表达太含混
“我们没有这项预算”，他最近没有这样的需求
“价格太贵了”，客户可能是有意购买
“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你
第13章 倾听客户的同时，学点插话的技巧
不懂对方意思时，记得问一句：“您的意思是……”
以问答问：把皮球踢给客户
非此即彼，诱导客户“二选一”
边倾听边引导，让客户跟着自己的思路走
不抢客户的话，但要抢客户的立场
客户的话题脱轨时，要及时拉回来
第14章 倾听要有智慧，谨防倾听中的“雷区”
倾听时要避免不良心态
切忌一边听一边考虑自己的事情
要仔细听，切记不可反驳对方
听到的不等于真实的
客户侃侃而谈时，要耐住性子
听客户说话时不可表现不耐烦
销售是一门艺术，为什么有些销售人员跑断了腿说破了嘴，却始终无法让客户动心？为什么有些销售人员将产品的功能和性质说得面面俱到，客户还是没有下订单？为什么有些销售人员明明拥有丰富的专业知识，却还是屡遭客户拒绝？为什么有些销售人员拜访客户，却让客户唯恐避之不及？为什么……因为，他们虽然做到了三更眠五更起般的勤奋，建立了用真心说服客户的自信，具备了滔滔不绝的表达能力，掌握了丰富的专业知识，但是他们还没有学会成功销售应具备的沟通智慧——“说”和“听”。
在销售时，销售人员要调动全部智慧，千方百计引导客户购买产品，而在这个交流的过程中，客户也不是无选择地被动接受，或许他们会指出一系列的问题，一个顶尖的销售人员不仅要拥有能言善辩、幽默风趣的“说”的智慧，要想获得意想不到的成功，还要具备耐心平和、谦虚谨慎的“听”的智慧。实际上，销售工作就是如何说和如何听的工作。到底说什么，怎么说，以什么样的态度说，客户才能听得进去，才会愿意听，愿意接受？这里面有很深的学问，涉及语言学、心理学、人际关系学和社会学等多门科学。作为销售人员，一定要洞悉销售语言里面的学问和技巧。在摸清客户心理需求的基础上，运用得体的专业语言与客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。
在与客户聊得很热乎的基础上，要怎么听，听什么，以什么样的态度去听才能趁热打铁，将客户的购买欲望转化为现实的购买行为？这一点非常关键。在销售过程中，“听”和“说”是相互作用的。同前面的“说”一样，“听”好也是不容易做到的，销售人员需要做一个产品专家、心理专家、人际关系专家、法律专家，还需要懂得如何讨巧，如何顺势行事，等等。一句话，要“听”好不容易。
本书是为销售人员量身打造的指南，是从销售人员的角度出发，阐述“既要会说又要会听”这个核心问题的。可以这么说，本书向你分享的正是如何快速提升业绩的艺术。当你在不同的时间、不同的场合面对不同的客户时，用不同的语言、不同的沟通方式打动客户的心，使你成功推销。全书分为上、下两篇。上篇阐述销售人员要“如何说”，下篇阐述销售人员要“如何听”。内容全面，重点突出，论述清晰，事例翔实。此书十分适合销售人员，特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会，相信你一定会大受裨益。
销售的过程就是说与听的过程！
钱行编著的《既要会说又要会听(做销售应该具备的沟通智慧)》一书是为销售人员量身打造的指南，全书分为上、下两篇。
内容全面，重点突出，论述清晰，事例翔实。
此书十分适合销售人员，特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会，相信你一定会大受裨益。
钱行编著的《既要会说又要会听(做销售应该具备的沟通智慧)》主要论述销售的沟通智慧，是为销售人员量身打造的业务指南。
本书额观点主要有：要想成为业绩冠军，并不是靠着每天把汗水流干、把腿跑断，纠缠得客户烦不胜烦，而是依靠着“说”与“听”的艺术。说，并不是把产品吹嘘的天花乱坠，也不是把客户说的云里雾里。说，要说到点子上，说到顾客的心坎里，让顾客心甘情愿的把钱交给你；听，并不是单纯的你来我往，也不是简单的敷衍了事。听，要听出顾客的需求，听出顾客的言外之意，让顾客欢天喜地的把产品带回家。
如果说销售员的话是一张产品说明书，那么客户的话就是一张藏宝地图。优秀的销售员不仅知道如何说，更知道如何倾听顾客的异议、渴望和理想。只有顾全这两个方面，生意才有做成的可能。