付遥著的《价值竞争(以客户为中心的销售转型输赢实践版)》从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等方面提出了一揽子的解决方案。
| 书名 | 价值竞争(以客户为中心的销售转型输赢实践版) |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 付遥 |
| 出版社 | 机械工业出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 付遥著的《价值竞争(以客户为中心的销售转型输赢实践版)》从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等方面提出了一揽子的解决方案。 内容推荐 《价值竞争(以客户为中心的销售转型输赢实践版)》是作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结。得益于丰富的工作经历，作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》。而本书则是《输赢》的理论版。本书从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响人手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。本书既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案。本书以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。 目录 前言 第1章 传统销售方法的崩溃 随着时代滚滚向前的销售方法 传统的销售模式 传统销售方法的特征 互联网对传统销售方法的颠覆 传统销售方法的本质 以客户为中心 销售方法的演进 价值竞争的特征 销售方法论是企业销售体系的基石 第2章 客户管理和孵化 客户生命周期 攻守模型 互联网时代的客户孵化 第3章 建立信任 客户既感性又理性，但归根结底是感性的 兴趣和需求 客户购买角色 客户性格类型 客户关系阶段 第一印象 客户关系发展表 第4章 激发需求 成为对客户有价值的顾问 什么是需求 顾问式销售 解决方案销售 痛点分析表 第5章 促成立项 决策者的特点 证明价值 价值建议书 价值建议书的数据来源 拜访决策者的技巧 第6章 建立购买标准 购买标准 购买标准和竞争壁垒 招投标 招投标的计分方式 建立购买标准 竞争矩阵和竞争策略 工具表格 第7章 屏蔽对手 引导期和竞争期 优点和缺陷 屏蔽对手的方法 屏蔽对手的三种销售技巧 大型采购中的桩脚 第8章 成交 购买风险和成交 购买风险 预防和补救计划 缓解购买顾虑促成成交表 第9章 管理期望 客户满意度和口碑 期望值和满意度 客户不是上帝 蜜月期和磨合期管理 成功期和平淡期管理 第10章 收款 收款存在激烈竞争 防范恶意欺诈 因为质量导致的应收账款 催款流程 第11章 销售指挥体系 销售漏斗管理 销售漏斗的原理 销售漏斗的设置和指标 销售漏斗报表和工具 第12章 赋能 知易行难 销售技能 词汇表 后记 试读章节 随着时代滚滚向前的销售方法 销售方法和技巧从古至今一直存在，比如原始人类在以物易物的时候，很可能就用到了谈判技巧。比如协助勾践击败吴国、传说与西施泛舟的范蠡，用“贵出贱取”的方法来盈利；秦国商人见到秦国质子子楚，便认为“奇货可居”；清朝的“红顶商人”胡雪岩善于钻营，至今仍为很多商人所模仿和学习。他们在经商过程中，无不采用充满商业智慧的销售手段。然而，直到改革开放之初，中国还没有系统性的销售理论和方法，而儒家一心君臣父子，将科技和商业理论当作奇技淫巧。这大概是每次革命和改朝换代就会彻底打乱中国的社会形态的原因。十一届三中全会之后，中国开始改革开放，从计划经济渐渐转向市场经济，销售理论和方法才有了存在的基础和土壤，随着中国经济的发展，销售方法也经历了三个不同的阶段。紧缺时代 在改革开放之初，生产极度紧缺，产品供不应求，那时很多产品都要凭票供应，比如粮票、油票、肉票、肥皂票、火柴票。我还记得父母凭票买回第一辆自行车和第一台电视机时的情形。在这种时代，企业不需要销售技巧，客户排队来买，拦都拦不住，谁还有心思做广告，组建销售团队? 紧缺时代虽然过去了，但是个别产品还是常常出现短缺，比如十几年前本田雅阁特别火的时候。我曾经去4S店，一名销售人员趴在桌面犯困，向旁边的记事本努努嘴对我说：登记。您排在一千多位，估计得等一年。我和他聊了几句，他曾经是很棒的汽车销售，现在却很无奈，没货卖，英雄无用武之地，他的销售心态和能力在逐渐退化。在那个时代，只要有产品就能赚钱，就像那个时候的一句笑话：研究导弹不如卖茶鸡蛋。 跑马圈地 随着商品经济的发展，中国经济迎来了一个辉煌的时代，一些有先见之明的企业家开始发现营销的意义。1984年，一家名为燕舞的录音机厂家，用40万元开始在中央电视台做起了广告：“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情!”这个广告标志着中国企业营销意识的萌芽。在这个阶段，市场经济风起云涌，市场有巨大的空间，比如华为在深圳创业的时候，当时全国有数百家类似的企业，短缺时代结束了，但是市场空间仍然无比广阔。 在那个时代，企业家开始了“狂奔”的历程，各行各业的龙头企业都在那个时代大战群雄，开疆拓土。比如，华为注册于1987年，从香港进口鸿年的小交换机，进货价大约3万元，每台可以卖到7万元左右。联想成立于1984.年，从国外进口IBM的兼容机，在中关村零售，每台可以赚到5000元以上的利润。海尔也创立于1984年，TCL创立于1981年。可以说，很多企业都是在那个跑马圈地的时代诞生和壮大，所谓时势造英雄，这些企业“野蛮成长”，已经成为各行各业的巨头。 在这个阶段，市场营销‘轰轰烈烈，火力极猛”，模式却很简单，其本质是以自己为中心，拼命向各个市场推销。 新常态下的销售转型 经过轰轰烈烈的发展，中国的经济规模仅次于美国，我们的经济在改革开放30年后取得了巨大的成绩。然而，任何经济体都不可能永远地高速狂奔，中国经济终于进入新常态，并体现出了三个特点：第一，经济增长从高速转为中高速；第二，经济结构不断优化升级；第三，从投资驱动转向创新驱动。由于新常态的到来，企业也面临了巨大的挑战。 首先，企业不再高速成长，客户身边充满强劲的对手，以往那种粗放的方法其实是投入巨大的市场费用，用杀价换来市场份额。但是，由于不再存在巨大的成长空间，这种野蛮人的方法无异于“杀敌一千，自损八百”。 其次，同质化竞争导致利润率下降。由于中国人敏锐的商业头脑，企业刚刚研发出新的产品和技术，但在很短的时间内，竞争产品就会涌现。客户早就学会利用这种竞争关系，获得更好的购买条件，于是企业之间陷入同质化的“红海”之中，必然影响企业的盈利能力。 再次，企业税负高企。由于中国国情，政府税收大都来自企业而非个人和家庭，这导致企业税负负担越来越重。2017年，联想总裁杨元庆在亚布力论坛中谈道：“把消费税完全以增值税的形式转嫁给企业，并由企业预先扣缴，导致消费税在企业内积累，占用企业资金，17％的增值税在各国增值税中是较高的，导致宏观税负接近40％。” 最后，房地产和人力成本急剧攀升。2016年底，福耀玻璃董事长曹德旺在接受《第一财经》采访时，将中国企业的经营成本与美国做了比较，大意为：美国以所得税为主，美国的土地成本很低，美国电价格是中国的1／2，天然气价格是中国的1／5。 显然，紧缺时代早已与我们告别，跑马圈地的飞速发展也停下了脚步，我们进入了一个新的时代：增长放缓，税负影响企业盈利，房地产、能源和人力成本推高了企业成本和费用。如果企业还采用以产品为.中心的粗放式销售方法，在同质化的“红海”中搏杀，企业盈利堪忧，中国经济实现转型升级也比较困难。P2-4 序言 2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。 写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。 随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978～1990年），度过了跑马圈地时代（1990～2012年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。” 很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。 本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。 后记 谢谢大家看我的这本书，希望对您的企业和销售团队有所帮助。 本书的内容来自三个方面：我在IBM和戴尔八年的销售和管理经历，让我能够真正深入理解销售的本质；在这十几年间，我既为IBM、惠普和三星这些跨国公司提供培训和咨询，又服务于华为和联想这样优秀的中国企业，也接触了中国移动、中国电信这样的大型企业，还为大量的中小企业提供咨询和培训；每年接触上万名销售人员，他们的案例和经验也是我不断研究和学习的来源。我持续参加课程和学习论坛，不断追踪全球先进的销售方法论。 为了帮助大家学习和实践，我们将大量视频、音频、考核内容、销售工具放在我们的微信公众号中(见下方二维码)，欢迎关注，并与我们保持互动。 书评(媒体评论) 红圈营销一直采用付遥老师的销售方法论，受益匪浅。 ——红圈营销创始人刘学臣 这本书告诉我们，销售团队应该更懂客户需求，帮助他们发现需求，而不要等待客户自己产生需求。 ——雷士照明深圳运营中心总经理贺祥 付遥有八年的IBM和戴尔实战经验以及近20年的培训和咨询经验，为华为、IBM、步步高、联想、雷士照明、东方雨虹、泰康人寿等多家企业提供咨询服务，本书内容是他20年的结晶，值得一读。 ——益策教育创始人、总裁李发海 |
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