陈如将和陈星编著的《华商智略》将为您呈现一部多视角的斗智角力、各显异彩的商战大戏。从审时度势看，如“候时转物”讲等待时机，“物贱征贵”讲价极必反，“础润张伞”讲见微思策。从信息战方面看，如“问牛知马”讲了解市场行情，“驶足置驿”讲市场信息的快速传递，“斫本断源”讲信息截留。从价格战方面看，几乎国际国内商战首先都从价格战开始，如“藏轻出重”、“囤积居奇”讲低买高卖，“以重藏轻”、“人高我低”、“人下我高”讲遏制重要商品外流和国家间战略物资的争夺。从心理战方面看，如“攻心为上”里讲知府“欲擒故纵”的故事，“一本万利”讲心理暗示。从人才争夺战方面看，“人智为翼”讲重视人才，“择人任时”讲鉴别人才，“先抑后扬”讲人才争夺。从投资战看，如“大利取远”讲以义制利，“一本万利”、“奇货可居”、“风险投资”和“以小博大”讲冒险牟利、期货投资。至于说销售战、品牌战和广告战，都不乏其例。

华夏民族有着悠久的商业发展历史和灿烂的商业文化。商周和春秋战国及秦汉时朗以来的2∞O多年间，创立了至今仍有借鉴价值的系列商业理论，涌现了—批富商巨贾。宋、元、明、清以后的数百年间，产生了十大商帮。特别是20世纪以来，在华东、华南和港、澳、台地区以及东南亚各国，迅速崛起了—批华商富豪，尤其是最近30多年中国大陆的改革开放及市场经济大潮中茁壮成长起来的一大批新时代企业家、商界巨子，承继和发扬了中华五千年文化中的易经思维和儒、道、墨、法、兵、阴阳、纵横家智慧，在市场竞争和国际商战中创造了异彩纷呈、硕果累累的非凡业绩。作者陈如将和陈星利用多年的业余时间，涉猎群书，广搜案例，合作编著了约30多万字的《华商智略》—书，从经、史、子、集和部分笔记体小说中筛选出200余条商业智略，精选了中国古代、近代，特别是现代(包括港、澳、台地区及东南亚华商)和当代160余位实业家、企业家和参与国际市场竞争的华商富豪的180个经典案例，从“市场博弈”、“与狼共舞”两大方面和不同侧面反映了古今商贾和实业家在信息战、投资战、销售战、心理战、价格战、品牌战、市场份额和人才争夺战等方面—幕幕精彩片段和博弈智略。

上卷 市场博弈

 一、能掐会算

持筹幄算多算者胜

加用而为一举多得

一石三鸟一举三得

有无相生调多补缺

长钱下谷小财大算

引纲目张以小博大

 二、利缘义取

诚为行源童叟无欺

博施济众大利取远

委有所取分利得利

反哺食养鬻马馈缨

报本反始助人得助

相濡以沫同舟共济

 三、钱货如泉

多钱善贾多资易工

酌盈济虚周转财茂

物无滞留货畅其流

欲擒故纵饥饿营销

物以类聚货别隧分

理于未生事以密成

 四、释实攻虚

乘间击瑕伺隙捣虚

批郤导窾批亢捣虚

闻声而乘揣其可乘

釜底抽薪击蛇七寸

似顺实逆顺以导瑕

顺详人意欲取姑予

 五、临事机变

践墨随敌因情机变

宗原应变守经达权

转圆求活椎拍輐断

移形换影鱼龙漫衍

富用奇胜奇思奇行

首尾相应亦牙亦商

 六、相机而动

智虑未萌础润张伞

攻心为上欲擒故纵

舐糠及米倚玉雕玉

寻枝摘叶舍金求玉

人弃我取人下我高

投其所好善解人意

 七、巧于凭借

借梯上楼假手于我

借鸡生蛋借人之借

借冕播誉借名引客

籍夷起家乐远服贾

因势利导假手于人

假长补短谋之欲众

 八、择人任时

择人任时智勇仁强

财散人聚鱼换熊掌

骑马找马狼狈组织

拊背扼吭先抑后扬

用人要疑利出一孔

知本主义股权激励

 九、特立独行

周命维新与古为新

独见独立独辟蹊径

领异标新独具匠心

智从不释以奇取胜

前覆后鉴他石攻玉

富无经业商者无域

 十、奇不泥常

奇货可居利中取大

褒寓贬中适左而得

以水投水将机就计

计因人设蚁慕羊膻

恩足以结以蚓投鱼

抽薪止沸累敌杀势

 十一、破难做强

期其中极并敌一向

百折不挠矢志不渝

货贩兼并不抑兼并

拔茅连茹刨根掘苕

趋时若鸷先发先收

雕椟鬻珠傅致工巧

 十二、为商仃道

问羊知马以迂为直

伺时非价候时转物

有物有则物贱征贵

轻车熟路不熟不做

生不若聚藏轻出重

诚壹不懈专心一志

 十三、经营筹划

略从局出谋世非时

有胆有识举大略细

削峰平谷旱则资舟

展成奠价驶足置驿

趸买零售趸买趸卖

积钱逐重回利作本

下卷 与狼共舞

 十四、心竞力争

借力打力乘间取利

以智角智围魏救赵

李代桃僵借虎驱狼

功致为上师夷制夷

虚与委蛇先屈后伸

随机逞术以柔克刚

 十五、资源争夺

欲取姑予抽梯先置

巧于迂回百计迭出

人进我进以攻制攻

民食为天巧谋并行

黄雀伺蝉得机而动

未雨绸缪狡兔三窟

 十六、巧谋并行

数计以襄围敌断援

乘变随应因变制胜

算无遗策暗度陈仓

欲擒故纵佯动相惑

借人之借跟随超越

示假隐真谋不厌诳

 十七、任意为战

鸢飞鱼跃任意为战

以退为进乘虚而攻

分而治之按左扶右

并敌一向合陈从之

伺衅而动乘问取利

伺隙而进分进合击

参考义献

一、能掐会算

从春秋战国以后《孙子算经》、《九章算术》、《五曹算经》等最具代表性的《算经十书》，再到清代的《算法统宗》，证明华夏先贤历来高度重视研究、创新“算筹”及珠算之法。历代“神算子”的传说和秦晋商人“袖里藏金”的实践经验，也无不昭示民谚所言“买卖不算，等于白干”、“能掐会算，财源不断”等商业智慧的普适性。

◇持筹幄算 多算者胜

【案例之一】

刘鸿生(1888—1956)，名克定，生于上海，祖籍浙江定海，上海圣约翰大学肄业。清末为开平矿务公司(1962年后改为开滦矿务公司)上海售品处买办，以经营开滦煤炭起家，被称为“煤炭大王”。1920年后，其将资本投资火柴、水泥生产和毛纺织工业，陆续创办了上海水泥厂、上海章华毛绒纺织厂、大中华火柴公司等企业，还投资码头、搪瓷、航运等业，曾先后被称为“中国火柴大王”、“毛纺业大王”、中国近代实业家、红色资本家。下面介绍当年还是开滦矿务公司买办的刘鸿生，如何精于算计，拓展华东煤炭销售市场的。

1914年，第一次世界大战爆发，开滦矿务公司的英职人员被征召回国，公司直接经营的长江下游一带的外商用煤，一并划归作为开滦矿务公司买办的刘鸿生供应。意外降临的机遇，给了刘鸿生施展才华的大好良机。刘鸿生果断决定在上海及长江下游各埠广设销煤机构，提高煤炭销量。他通过与大煤号合作、分化瓦解部分煤号、合资重组煤号等方式，组建了生泰恒振记煤业公司，使上海及长江下游各口岸煤销量占开滦矿务公司总销量的25％，自己获得了巨额利润。

码头、堆栈是经营煤炭业的重要设施，刘鸿生盘算着组建自己的码头、堆栈来获取轮船靠岸费、装卸脚力费、堆栈费。更让他上心的是“余煤”的厚利。煤炭上下码头，损耗较大，按惯例一般以“九八交卸”，即1000吨煤作980吨计算。加之煤炭都露天堆存，雨湿雪浸，1000吨煤可增加50吨的水分。两项相加，就有70吨的“余煤”，这可是无本之利，岂肯拱手让人？但当时上海港黄浦江两岸中心地段几乎全被外商占据，码头总长度的2/3和仓容的’79％被外商分割。怎么办？刘鸿生决定强行插足。他先购买一些偏僻的简易的木码头，再把木码头抵押给银行，委托英商壳件洋行作中间商，购买英商裕丰码头，创建义泰兴董家渡码头北栈；又以北栈作抵押，贷款买进怡和洋行浦东沿浦空地以及亚细亚火油公司空地，建义泰兴董家渡码头南栈。接着，又建义泰兴白莲泾堆栈，成立上海煤业公栈股份有限公司，拥有两个码头，可停泊6000吨级轮船2艘，堆存煤炭9万吨。后来组建中华码头公司，成为万吨巨轮深水泊位码头和10多个堆栈的头号华商码头。

刘鸿生更有算筹的是：他自任中华码头公司董事长，特聘原上司谢培德为总经理，公司挂英商牌子，请英商壳件洋行充当业务代理，以该洋行合股人霍金斯为码头经理。对于社会上一些非议，刘鸿生说得很直白：经营码头和堆栈业务，需和海关港务打交道，委托外国人出面，便利办事。国家政策规定，外商仓库可以设置“关栈”，可享受外商货物脱售后再缴税的特权，还利于引来外商储存货物。另外，洋栈签发的“洋栈单”可作为凭证向银行做抵押贷款等等。谁办企业都是为了赚钱，有这么多好处，为什么不这样做呢？

【案例之二】

宋代李唠、扈蒙等奉宋太宗(赵光义)之命，编纂了一部汉代至北宋初年有关释藏、道经和小说家为主的杂著《太平广记》。《太平广记·治生》(第243卷)记载了窦乂致富的故事，颇富启迪意义。

唐代在扶风(今陕西扶风)一带有一位叫窦乂的小男孩，家庭背景很不一般，诸位姑姑嫁给皇亲国戚，伯父曾任检校工部尚书，还有一位亲戚张敬立任安长史。窦乂尽管自小便以春秋时子贡为榜样，立志走治生之路，但他并不想依靠皇亲国戚或长辈权势发家致富。

窦乂13岁时，张长史返京时带回10多车安州特产丝鞋，外甥侄儿们争着要，唯独窦乂不争，最后一车大家都不要的大号丝鞋，窦乂拜谢后收下。他将丝鞋拿到集市出售后换回5000文钱，跑去铁匠铺打制了两把小铁铲。用聚扫得来的10余斗榆树荚，种植1000万株榆树苗。5年中靠卖柴卖树获利10余万文钱。又发动小孩收捡破旧麻鞋，捣碎、过筛制成1万余条“法烛”。唐德宗建中初年，京城长安连降半月大雨，许多街巷百姓无薪煮制食品，窦乂乘时以100文钱l条法烛的价格售出，获利无数，由此富裕起来。

长安城西市秤行南边有一处10余亩水洼地和一块倾倒集市垃圾的地方，窦义以3万钱将该地买下来，在洼地中间立一木杆，杆悬小幡，围绕洼地搭建六七间临时小房。雇人制作煎饼、团子等食品，招集小孩用石块、瓦砾投掷幡标，击中者奖给煎饼或团子。街坊小孩争相投掷，不足一月洼地已被石块和瓦砾填满。窦乂便在这块地上修建名为“窦家店”的店铺20间。由于地处集市，门市出租每天获利数千钱。

有一位叫米亮的胡人，长期流落长安街头。窦乂每次看见他都给他一些钱，整整7年都是这样，从不问什么原因致使他落魄到现在的地步。一次，窦乂在街上又遇见了米亮，听其述说饥寒之苦后，又给了他5000文钱，米亮特别感激。一天，米亮来见窦乂说：“崇贤里有一套小宅院要出卖，卖方要价20万钱，你可以买下来。西市一家代人保管舍银钱物的柜坊很赚钱，你也可以买下来。”窦乂写契约这天，米亮悄悄告诉窦乂：“我擅长鉴别玉石。这家屋里有一块捣(洗)衣石很特别，很少有人留意它，是一块难得的于阗玉！你若买下这宅院，会更加富裕的！”窦乂根本不相信米亮的话。米亮就去延庆坊请来玉工做鉴定。玉工看完捣衣石后对窦乂讲：“这是一块奇异的玉石！可加工、雕琢腰带扣板等多种玉器。”窦乂记得儒家经典《礼记》曾说过：“君子无故，玉不去身。”达官贵人历来有佩玉的习惯，往往是腰的左右两侧各佩一套，借以彰显高雅富贵。窦乂仔细筹算着：若雇请玉工将捣衣石细细打磨，把其中的玉石加工成一个个腰带扣板，每个卖数十贯钱(1000钱为1贯)。将其余部分加工成玉石盒子等工艺品，可获利几万贯。玉石获利后，窦乂便将这座宅院连同房契一并赠送米亮，也算是对米亮的酬谢。

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华夏民族有着悠久的商业发展历史和灿烂的商业文化，是世界上最早重视商业发展的文明古国之一。大量的历史文献证明，华夏商业文明起步早，发展快。《易经·无妄六二》记述商人们不耕而获，专做买卖，经商牟利，表明公元前16世纪以前商人和商人阶层已经形成。《易经·卜辞》也有商人一次牵牛50头、搭载大量货物、结队贸易的记载，说明当时商品经营已达到较大规模。根据《易经·系辞》所载：商族祖先王亥，赶着牛车，载着布帛，深入其他部落，甚至跨过黄河北岸开展贸易。狄族部落的易氏头领贪恋财货，纠集族人暴力抢劫并杀害了王亥。王亥的儿子上甲微获知父亲被害原因，联合河伯部落讨伐北方狄族部落，杀了易氏头领，夺回财货，并将俘虏的狄族部落人员全部充作奴隶。

《管子·轻重甲》则讲述了商汤以商业谋略灭夏建商的重大历史事件。夏王朝统治者夏桀暴虐无道，赋敛无度，荒淫无耻，使万民愁苦。他宠爱有施氏之女妹喜，为其营建倾宫瑶台。妹喜喜欢倾听丝帛撕裂之声，夏桀令人搬来大量丝帛，专供妹喜撕裂以讨其欢心。又说当时夏桀拥有歌妓3万多人，国君、大臣及歌妓无不衣着锦绣，宫廷日夜歌舞升平，国都大道上很远就能听到宫殿内传出的悦耳歌声和动听音乐。曾被授以方国国政的伊尹便对方国之王商汤讲：作为一国天子的夏桀，不思虑增加天下财富，壮大夏朝经济，为天下百姓谋求福祉，长期沉湎于声色享乐，这是夏朝走向灭亡的征兆，也是商王您招徕天下民众、赢得民心的大好时机。他谏言组织毫地(今安徽毫州)的妇女，精心编织彩色丝绸，每匹丝绸可从夏桀那里换取100钟(64斗为1钟)粮食，既可让商国百姓过上富足生活，又可借此削弱夏王朝的国家财力，涣散夏国民心。商汤采用伊尹之谋，为后来武力灭夏，创建中国历史上第二个奴隶制王朝——商朝奠定了坚实的物质基础，开创了华夏民族历史上最早的商战先例。

春秋时期，列国纷争，各诸侯国在各自领地内大力发展经济，经营商业，形成了相对独立、异彩纷呈的列国商业经济。东周王城洛邑，东贾齐鲁，西贾梁楚，“巧伪趋利”、“喜为商贾”。宋国商业一向发达，商旅之民众多。晋国南部土地肥沃，近盐富饶，地近戎狄，外贸兴旺。郑国水路四通八达，商业繁盛。卫国地处交通要道，商业兴旺。秦国关中富庶，陇西与巴蜀交易荟萃。更值得一提的是齐国，南接吴楚，北通燕赵，西贾郑卫，海陆商利俱丰。管仲辅助齐桓公改革内政，“通货积财”，使齐国迅速发展成为列国手工业和商业区域中心，对外转手、转口贸易兴盛。他还提出“尊王攘夷”，对鲁、梁、莱、莒等国开展“商战”，最终使得四方归齐，齐桓公成为一方霸主。春秋时期除了《管子》提出系列商战之谋，还有计然的商业理论，也产生了子贡、范蠡等一批自由大商人。

“七雄”相争的战国时期，与农产品相交换的制铁、青铜铸造和纺织、酿酒、皮革等手工业快速发展；地区间商品交换、转运贸易日益频繁；度量衡渐趋一致；水陆交通网开始形成；一批城市开始崛起，城与城之间的联系进一步刺激了商业的发展和繁荣。商品交换促进了布币、刀币、铜贝和黄金等货币经济的兴起，商业资金的积聚，高利贷的盛行，涌现了猗顿、郭纵、西汉卓氏、南阳孔氏等大商贾，以及商业理论家白圭。

商品经济的快速发展，也促进了对外贸易特别是中西方贸易的发展。据方豪《中西交通史》所述，古希腊人殖民地遗迹中曾发现有丝。“公元前5世纪时，中国的缯(帛之总名)或已越帕米尔，而至印度、波斯；及亚历山大东征以后，又经叙利亚人手，输入欧洲”。1990年8月22曰《人民日报》海外版介绍，国外考古发现，乌兹别克斯坦以南的墓穴中，有制作于公元前1700～前1500年的丝绸衣物的碎片，表明中国与中亚之间早就存在一条古老的商道。

在两千多年的历史长河中，华夏民族创造了至今仍有借鉴价值的商业理论，涌现了一批富商巨贾。虽然汉武帝“独尊儒术”，以农为本，直至唐代商业经济发展都受到抑制，然而，宋元时期，特别是明清以后的数百年间，商品经济已有相当程度的发展，商业竞争十分激烈，出现了十大商帮。20世纪以来，在华东的上海、江苏、浙江，华南的福州、广州、香港、台湾以及东南亚各国，迅速崛起了一批华商富豪，尤其是最近30多年一大批新时代企业家、商界巨子在中国的改革开放及市场经济大潮中茁壮成长起来，他们继承和发展了中华五千年文化中的易经思维和儒、道、墨、法、兵、阴阳、纵横等百家智慧，创造了硕果累累的非凡业绩和独树一帜的华商智慧。

为什么说华商智慧独树一帜？这是因为华商智慧深深植根于中华传统文化的肥沃土壤，特别是与兵家韬略相互融通、互为表里。西汉著名史学家司马迁在《史记·货殖列传》中记载了战国时期商业理论家白圭的一段论述：“我经营产业，就如伊尹、吕尚用谋，孙武、吴起用兵，商鞅行法一样。所以，有人智慧不足去坚守囤积，虽然要学习我的为商经营之术，我始终是不会告诉他的呀！”著名华商张弼士，从19世纪60年代开始的30多年间，将中国古代商战理论灵活运用于商业实践，取得了惊人的成功，成为南洋华侨中首屈一指的大富翁。据《中华名人库》记载，1892年清政府驻英国公使龚照瑗奉命考察英美富国之道，途经新加坡时，曾向张弼士询问致富秘术。张弼士说：“我在荷兰人统治时期，主要效法李悝，务尽地利；我在英国人统治时期，则效法白圭之谋，乐观事变。于是，人弃我取，人取我与，征贵贩贱，操奇致赢，力行则勤，择人任时，能发能收……若智不足以权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，最终还是不能学习经商之术。我理解和信服先贤的精辟论述，本此为务，于是就走上了富饶之路，并不是我有奇特的招数和特别的方法。”菲律宾首富、著名华商陈永栽，曾名列亚洲富豪第12位。他当年在烟厂打工时期，每天劳累收工之后便在灯下阅读《三国演义》。他的最大业余兴趣就是阅读中国历史、地理著作，他熟知历史掌故，中国《二十四史》中的一些故事如数家珍；他对《易经》的研读很有心得，能随手画出六十四卦；他还撰写了《老子章句解读》一书，把中国历史和成语中的道理、谋略应用于商业实践之中。陈永栽的实践，让人们领略了中国传统文化、先贤韬略与商务活动、商业竞争的成功嫁接所开出的花朵是那般斑斓多姿、丰富多彩，结出的果实又是那般硕大骄人，进一步佐证了中华民族是一个充满商业智慧的民族。

有人认为，古代乃至近代商人，他们所处的时代不同，其商业智略很难适应现代瞬息万变的商业竞争。笔者认为，尽管时代变了，社会发展了，商业竞争的内容、方式、手段和策略也发生了很大变化，但前代商业智慧的基本原理和主要智略仍富有鲜活的生命力。本书精选200余条商业智略，并用120多位华商的商业案例进行论述：中国古代以子贡、范蠡、管仲、吕不韦、窦义、李渔等为代表，近代以孙春阳、乔发贵、常万达、童善长、乐平泉、胡雪岩、盛宣怀、孟洛川等为代表，现代以范旭东、卢作孚、古耕虞、刘鸿生、刘国钧、陈光甫、虞洽卿等为代表，港澳台及东南亚华商以包玉刚、霍英东、李嘉诚、邵逸夫、荣智健、何鸿燊、翁锦通、王永庆、郭台铭、谢国民、陈永栽、简照南、陈凯希、钟廷森、郭得胜、冯国经为代表，当代以任正非、陈光标、牛根生、张瑞敏、刘永好、王石、雷军、陈丽华、王均瑶、尹明善、王正华等为代表。

本书将为您呈现一部多视角的斗智角力、各显异彩的商战大戏。从审时度势看，如“候时转物”讲等待时机，“物贱征贵”讲价极必反，“础润张伞”讲见微思策。从信息战方面看，如“问牛知马”讲了解市场行情，“驶足置驿”讲市场信息的快速传递，“斫本断源”讲信息截留。从价格战方面看，几乎国际国内商战首先都从价格战开始，如“藏轻出重”、“囤积居奇”讲低买高卖，“以重藏轻”、“人高我低”、“人下我高”讲遏制重要商品外流和国家间战略物资的争夺。从心理战方面看，如“攻心为上”里讲知府“欲擒故纵”的故事，“一本万利”讲心理暗示。从人才争夺战方面看，“人智为翼”讲重视人才，“择人任时”讲鉴别人才，“先抑后扬”讲人才争夺。从投资战看，如“大利取远”讲以义制利，“一本万利”、“奇货可居”、“风险投资”和“以小博大”讲冒险牟利、期货投资。至于说销售战、品牌战和广告战，都不乏其例。

笔者利用多年的业余时间，涉猎群书，广搜案例，编著了此书，表达了一些个人观感和体会。受学识所限，不揣浅漏，现奉献于读者，借以抛砖引玉。