德鲁克说：“企业有且仅有两个基本功能，创新和营销。”创新是什么，创新的核心就是你要能够不断地创造新的产品和服务，营销是什么，营销就是创造用户，其他的所有的一切都是为这两件事情服务的。

营销的目的是创造用户，而移动互联网和大数据时代的来临，很多的用户行为都是可以被记录的，恰恰通过数据的记录，我们又可以感知现在、预测未来，当用户行为能够被记录、被测量，有数据作为其载体，营销也就开始进入全新的一个时代——算法时代。

营销能量值公式包括六个维度：痛点等级、圈层用户、产品势能、创意值、渠道传播力、数据反馈度。

本书为正和岛数学营销部落著的《营销三大算法科学化建立全局营销系统（精）》。

未来的营销应该是数字化的，即数字营销。以数据为本，用演算做根，数字营销能够演算生活的方方面面。在数字营销领域，市场的整个投入、产出带来什么东西？企业一定要很清楚地知道，这是做数字营销的本质。数字营销和企业做生意的本质是一样的，目的都是以投入换取产出。

正和岛数学营销部落著的《营销三大算法科学化建立全局营销系统（精）》基于大量企业的案例与数据，提出了营销三大核心算法与一套全局营销系统，帮助企业CEO与营销人员科学化建立全局营销系统。

第一篇 企业社会价值论

 第1章 企业社会价值

1.1 企业社会价值，是企业存在、持续发展的根本理由，是一切营销的源头

1.2 企业价值系统是企业可持续发展的基石

 第2章 品牌价值塑造

2.1 超级话语：最精确的话语直击用户内心

2.2 超级符号：符号体系形成品牌“烙印”

2.3 支撑体系：支撑超级话语与超级符号，形成信任与传播

第二篇 算法1 营销能量公式

 第3章 需求激发模型

3.1 引言

3.2 需求激发模型

3.3 用户圈层、痛点等级和产品势能相互作用形成良性发展

3.4 产品价值塑造始于用户圈层

3.5 痛点的挖掘是缩短用户与产品间距离的直接方式

3.6 产品是用户购买理由的直观形式

 第4章 渠道传播模型

4.1 将好创意匹配好渠道达到最优的传播效果

4.2 创意值（Originality）：好创意会自己跑

4.3 传播渠道值（Channels）：渠道决定内容更好地扩散

4.4 数据交互值（Interaction）：传播之后是交互，交互之后是变现

第三篇 算法2 营销场景效果公式

 第5章 四类效果计算

5.1 所有的营销都是可以追踪衡量的

5.2 营销分评估模型

 第6章 传播渠道决定效果的力度

6.1 引言

6.2 餐饮行业难以持续发展

6.3 线上渠道曝光成餐饮主流趋势

6.4 鼎湘味道为求长远发展选择整改

6.5 数字营销算法带来门店新生

6.6 鼎湘的三大算法跑分测算

 第7章 好创意创造病毒式效果

7.1 引言

7.2 旅游业正不断得到快速增长

7.3 从核心开始体现创意

7.4 免费旅游成推广亮点

7.5 老虎游的三大算法跑分测算

 第8章 运营交互决定效果的成败

8.1 引言

8.2 地暖行业进入维稳阶段

8.3 家暖博士寻求变现困局

8.4 新闻网站大规模曝光，增强口碑影响力

8.5 微信朋友圈全面引流曝光

8.6 家暖博士的三大算法跑分测算

第四篇 算法3 营销价值增长公式

 第9章 营销价值增长的三个维度

9.1 引言

9.2 营销从本质上而言是企业的一种投资

9.3 企业并购不仅看销售额，要有全面的营销价值增长观

9.4 品牌价值是所有营销结果的核心价值

9.5 数据是营销价值与测量的载体（测量与调整）

9.6 销售值的计算

 第10章 品牌值的计算

10.1 品牌值计算模型

10.2 第三方验证品牌值

 第11章 市值的计算

第五篇 全局营销系统

 第12章 构建全局营销系统

12.1 三大算法背后的系统逻辑

12.2 科学化构建全局营销系统

12.3 营销要做好全渠道融合

 第13章 后端管理运算

13.1 后端管理与数据运算

 第14章 全局营销系统图谱

14.1 全局营销系统各类统计参数说明

14.2 全局营销的案例分析

14.3 案例：互联网时代，品牌企业如何做好营销全过程管理体系——糖码营销全过程管理解决方案

第六篇 案例分析

 第15章 零售速达的痛点挖掘模型

15.1 引言

15.2 智能物联网设备推动营销场景

15.3 红包机制持续引流客户

15.4 案例运用

 第16章 PUP需求激发模型：上海星座KTV怎样成为刷爆朋友圈的文化地标

16.1 项目背景：日资撤离，日本客人越来越少，大势影响微观

16.2 问题挑战：老客流失，低价竞争缺乏特色，转型成本巨大

16.3 解决策略：升级转型，抓住年轻消费群体，满足个性需求

16.4 具体方法：算法护航，星座主题加圣斗士，网红主播引爆

16.5 取得效果：圈层裂变，年入千万的网红店，竟成旅游景点

16.6 数值测算

 第17章 邮件营销的CIO模型：诚衣如何全面进军大陆消费市场

17.1 项目背景：帮助诚衣尽快适应大陆地区的运营营销工作

17.2 问题挑战：邮件投递能力无法跟上会员发展速度，无法建立很好的CRM会员体系

17.3 解决策略：确定诚衣的客户群体定位，建立国内的CRM体系

17.4 具体方法

17.5 三大核心算法解决用户圈层循环问题

 第18章 社群营销的CIO三角模型：创蓝253的0-3亿引爆式发展

18.1 背景

18.2 创意

18.3 渠道传播

18.4 交互

 第19章 线下场景营销的CIO模型：消费者的穿梭机

19.1 项目背景：中国游客赴日旅游再创新高，日本品牌蓄势待发

19.2 问题挑战：文化差异大、营销盲点多、推广预算少

19.3 解决策略：创意场景化营销

19.4 具体方法：两大公式和一个方法

19.5 取得效果：节省40%的营销成本，提升60%的营销效果

 第20章 营销三大算法整体运用：特文茫如何精准传播打造有内涵的脐橙

20.1 “奇橙”品牌项272

20.2 赣南脐橙的主要市场营销问题分析

20.3 严峻市场形势下的品牌营销策略

20.4 赣南脐橙品牌化的成效

 第21章 三大算法缔造2017爆品——最生活毛巾

21.1 引言

21.2 专注毛巾，寻求互联网破局之道

21.3 迈向互联网，得雷军千万投资

21.4 内容运营，驱动渠道传播

21.5 数据交互，营销爆品诞生

21.6 毛巾哥的成功源于从需求三角模型就做了充足准备

21.7 品牌价值是所有营销结果的核心价值

21.8 案例跑分：结合算法全面跑分更评判价值

21.9 尾声

附录1 思维导图

附录2 WMS全局营销系统导图

附录3 实用工具二维码

参考文献

推荐语

正和岛数字营销部落和执委团队介绍

跋 营销的本质：爱与责任，期待与依赖

第1章 企业社会价值论

美国学者柯林斯和波拉斯在20世纪90年代写了一本非常重要的书，叫《基业常青》，这本书被誉为20世纪最重要的管理书籍之一。也因为这本书出版后，在数十个国家畅销，被全球顶级企业家所推崇，柯林斯和波拉斯也成为了继德鲁克之后最著名的管理大师。

在（《基业常青》的前言里，有一段发人深省的话：“我们要做基业常青的企业，不是说我们想要基业常青，而是我们的事业值得基业常青。现在谁会说他的事业不重要？每个人都认为自己的事业很重要，但是需要对社会重要，不是对你个人重要”。重要不重要，如何检测？

前言里做了一个假设：假如明天我们不幸消失，社会是否会因此若有所失？

我们把一些企业或者你自己的企业代人思考一下，你就会豁然开朗。

假如腾讯不幸一夜之间消失，我们会不会因此若有所失？假如微信不幸一夜之间再也上不去了，我们会不会若有所失？

1.1 企业社会价值，是企业存在、持续发展的根本理由，是一切营销的源头

“企业是社会的器官，企业的价值不能从内部寻找，而应该从外部寻找。而营销是实现企业寻找价值的一个过程。”这句话是“大师中的大师”德鲁克最经典名言之一。他明确阐释了企业的价值本质，需要通过营销来进行寻找。

德鲁克还有一句名言定义了企业的功能：“企业有且仅有两个基本的功能，创新和营销”。创新的核心，就是要能够不断地创造新的产品和服务；营销就是创造用户。其他所有的事情，都应该围绕着企业的创新和营销的高效运转而建立。很多人会认为企业存在的目的是为创造利润，这样理解，其实对企业反而会造成诸多伤害。获得利润，只是对企业经营有效性的一种考验——有足够的利润来应付经济上的各种风险。

企业存在的目的只有一种定义：你能够不断地创造顾客（用户），当企业不再能创造顾客时，企业也就失去了存在的意义和理由。顾客购买并认为有价值的绝非是产品和服务本身，而是产品和服务对顾客的效用。比如说在淘宝诞生之前，人们有用更低价格购买想要商品的需要，淘宝使其需要变成现实，创造了数亿的顾客；在QQ、微信诞生之前，人们有更便捷交流的需要，QQ、微信使其成为现实；在搜索引擎诞生之前，人们有更便捷获得想要信息的需要，Google使其成为现实；2017年10月底在中国工商注册上刚改名为“金拱门”的麦当劳诞生之前，人们渴望有更实惠、快速并且环境舒适的餐饮服务，“金拱门”公司的麦当劳使其成为现实。

在企业日常运营中，很多人把营销与销售混为一谈，营销与销售的区别就在于，营销需要回答“用户需要什么”，而销售则是回答“我要卖什么”。

在做企业、做营销和创新时，需要清楚理解：企业存在的价值，其实就是社会价值，社会价值的体现，就是能够解决社会问题。企业的存在，就是应该为解决社会问题而存在的，企业的产品和服务，就是解决社会问题的载体。从这个层面来说，一个企业，想要有巨大的社会价值，创造更多的利润和财富，那么就要去解决更大的社会问题。创造社会价值就是企业最重要的事情。经营企业的核心也就成为了组织团队、整合资源、创意产品去解决自己所锁定的社会问题，解决社会问题，就是企业的最高战略。

当企业将社会责任当成企业的业务去做，而非义务去做时，很多在创新和营销过程中面临的困惑便会豁然开朗。

因此，企业在展开品牌营销和产品营销之前，需要完成企业价值的梳理与塑造，有一套让团队、伙伴、客户所认同的价值体系。通过这套价值体系的输出，去指导我们的营销、创新、经营、管理等各方面的行为。

企业价值塑造包括：企业价值梳理（使命、愿景、价值观）和品牌价值塑造。

P2-4

重新发现你的企业

正和岛创始人、首席架构师刘东华

受正和岛数字营销部落秘书长、念智品牌董事长刘逸春所邀，务必要我为这本书写几句话。我是一无资格，二无时间，搁置了月余。

最近在走访各地正和岛活动时，不少企业家和我提起这个岛上新成立的数字营销部落，谈到在这里深深感受到了“正和岛越参与,越有价值”，不少岛亲遇到商业和营销上的困惑，也会找到这个部落。由此，我借本书小序提出一些相关的问题和感受。

我打开《营销三大算法》阅读后，发现本书不同以往的营销之术，是从企业社会价值的角度来论述和研究营销。德鲁克说，营销的目的是为了创造用户。新时代下，需要明确的一个重要前提是，“你的产品和服务承载了对用户什么样的一种爱，担当起什么样的责任，满足他们什么样的期待，形成什么样的依赖？当你回归到爱与责任，期待与依赖的时候，你对商业和营销的本质就豁然开朗了。”企业在展开品牌营销和产品营销之前，需要完成企业价值的梳理和塑造，有一套让团队、伙伴、客户所认同的价值体系。这正是这本书将会带给大家的重要价值。

在移动互联网和大数据时代，营销进入了一个全新的算法时代。这也是新一轮数字经济和技术革命带来的前所未有的变化之一，如何掌握市场新的生存逻辑呢？

最近几年，我强调比较多的观点是——重新发现企业的意义，由原来的机会驱动转入使命驱动、意义驱动的可持续发展之路。企业是一个生命体，要通过产品和服务造福于消费者、造福于社会和世界。每个人都可以用一千种方式创造价值，但是只有他找到自己最喜欢、最擅长同时也是别人最需要的那种方式，并心无旁鹜地把这种方式做到极致，他才可能成为真正的成功者，才有机会最终实现生命中最大的自由与幸福。

正和岛在全国各种各样的企业家平台当中以向善向上、正能量而著称。在正和岛线上线下、人前背后听不到抱怨，因为所有的问题、所有的挑战对企业家来讲，全是机会、全是礼物。未来一切皆变，作为企业家群体，尤其要通过自己的努力、自己的存在、自己企业和团

队的价值创造，让这个世界变得更加健康、更加美好。

所有的学习都应该变成自己的行动，变成最好的结果，让经营形成一个正循环。

最后我想说，《营销三大算法》确实能够给到企业家们非常多的启发，让大家更自信地共同创造未来、拥抱未来。

登岛

我自十二年前开始出道，就是一直从事商业与品牌营销工作，对探索商业和品牌营销有着浓厚的兴趣。在五年前，创建了一家从事商业和营销的公司，通过与团队的共同运营，在行业内有了一定的知名度，得到不少服务过的企业的认可，也符合了正和岛的登岛条件，于2016年初登岛，成为一名正和岛岛亲。

登岛后，我先后加入了行者无疆部落，和酋长虞琬茹、秘书长任军、执委何占平等行者无疆的岛亲们一起跑了6个马拉松。在2017年8月份，作为正和岛戈壁队队长的身份，与领队马佳宁一起率队去戈壁参加“第五届创业戈壁行”，3天的时间戈壁滩上与来自30多个创投机构的300名企业家共同行走了100公里，去戈壁体会了行动、理想、坚持的力量，正和岛戈壁队的企业家参与人数最多，完赛率超高，以协作互助精神从包括联想之星、创新工场、优客工场等近30家机构中脱颖而出，获得了卓越机构奖。我还参加了正和一起走部落，和岛主刘东华老师、酋长程政、广东分部酋长李健、秘书长边杰、执委何占平、刘志刚、王文雍、曹朝霞、郑芮等100多名岛亲每天坚持万步行，-一年多下来，所有人的步数加起来可以绕地球4圈。通过行者无疆和正和一起走部落组织的各种运动，我自己的身体也越来越好。我还参加了“非创意不传播部落”“新零售部落”“诗和远方部落”组织的相关活动，让自己收获非常多，很多的收获在此不能够一一的列出。

结缘

这一本书能够将顶级的营销公司的商业思想融合在一起，并撰写成书籍出版，不得不说一段“奇遇”，这段奇遇可以说是这本书的缘起。

我登岛后，参加上海正和岛举办的欢迎新岛亲登岛的迎新会，在迎新会上，每一位新岛亲有三分钟的时间在台上做自我介绍，主持人知道我是做商业和营销的，并出版了一本《圈层商业》财经畅销书，当我介绍完毕后，主持人韩泽青还希望我谈谈我是如何看待商业和营销的。

我那天晚上在台上讲了一段法国作家安托万·德·圣·埃克苏佩里写的童话故事《小王子》中的一段，用这个故事来阐释我对商业和营销的理解：

在宇宙间的某个星系中，有一颗外星球上住着一位小王子，小王子种了一朵玫瑰花，有一天，不知道因为什么事情，小王子和他的玫瑰花吵架了，他一气之下离开了他所居住的的星球，在宇宙中到处游荡，恰巧有一天小王子来到了地球的一片森林里，他遇到了一只小狐狸，他跟小狐狸说：“狐狸，你来跟我一起玩吧。”

小狐狸说：“不行，我不能跟你玩。”

小王子很奇怪：“你也是一个人，我也一个人，你为什么不能跟我玩呢？”

这时，小狐狸说：“因为你还没有开始驯养我。”

小王子没有听懂什么是驯养，于是问狐狸：“什么是驯养？”

小狐狸告诉小王子：“驯养就是建立联系，建立连接。当你还没有驯养我的时候，你跟千千万万个小王子一样，我也跟千千万万个小狐狸一样，我们之间还没有建立关系，当你开始驯养我后，我们就有连接了，我中有你，你中有我，我们就一起了。”

《小王子》里的这个简单的故事，包含了许多——人与人相处的、做商业的、做营销的本质是什么？

这个本质是什么？爱与责任，期待与依赖。

你的产品和服务承载了对用户什么样的一种爱，担当起什么样的责任，满足他们什么样的期待，形成什么样的依赖？当你回归到爱与责任、期待与依赖的时候，你对商业和营销的本质就豁然开朗了。

讲完这个小故事和我的观点，台下的新老岛亲给予了非常热烈的掌声，下台后，一位坐在我旁边的年轻帅气的岛亲主动和我打招呼说：“欢迎新岛亲加入正和岛，你刚才讲的我很认同，很棒，我也是一直做商业和营销的，以后我们一定要一起多交流，共同探讨商业和营销。”加入数字营销部落

迎新会后，我深度认识了这位年轻帅气的岛亲，他叫刘学林，用友秉钧CEO、85后、连续创业者，从游戏到营销，每次创业都取得非常不俗的成绩，目前创办的秉钧公司也被亚太地区最大的管理软件公司用友网络（600588）收购，其在用友300多万客户资源的基础上创办的红人点点，目前汇聚了500多万自媒体与个人社交资源，是国内领先的网红自媒体平台，爱深入钻研各种商业和营销问题，技术出身的他对商业和营销有着诸多睿智的洞见。我们在一个月内交流了很多次，聊得非常投机，他向我介绍他在岛上和几位岛亲成立了一个“数字营销部落”，他是部落酋长，并邀请我加入“数字营销部落”，希望我成为营销部落的秘书长，一同为更多的岛亲做商业和营销方面的思想输出和价值输出，与有共同兴趣爱好，态度、价值观相近的岛亲共同探讨商业和营销。

加入数字营销部落后，我认识了部落执委润世股份的王颖，她是一位爱好旅游、对事情认真负责的年轻美女企业家，公司服务了非常多的国际品牌，她们的公司2016年在新三板挂牌；认识了部落执委春雨信息的沈逸超，精干瘦瘦的形象，做技术出身的他，做事严谨，认真负责；认识了部落执委创蓝253CEO钛牛哥，他学的是数学，严谨而不缺乏激情，世界忆记大师，江苏卫视《最强大脑》名人堂选手，国内顶尖的社群营销专家，包括创新工场在内的多个组织经常邀请他去分享社群营销；认识了部落执委特文茫创始人刘锦炽，谦虚好学，做事敢想敢干，深耕于特色文化大数据。认识了部落执委迈谱董事长王锐睿博士，他的公司在市场研究和大数据领域深耕了22年，物联网营销和零售消费大数据有方面有着深厚的积累；认识了执委兔展创始人董少灵，他是北大法学博士，福布斯评选的中国30岁以下最有影响力的30人之一，营销技术天才；认识了正和岛智库的创办人蓝妹妹孙静若，她创建了用户价值罗盘理论，并联合中国几十位千亿企业的知识管理负责人发起成立中国知识管理联盟；认识了张新春博士，他是自媒体专家，国内最早从事EPR的开山人，现在又是幽默风趣的“段子手”，被业内称为“网红教父”，对本书内容贡献很大。我们每个月都召开部落执委例会，研讨创新营销的方法和手段，大家乐在其中。

此书能够出版，感谢在小范围的营销三大算法的内容进行测试期间，到现场听课的500位正和岛亲给予的宝贵建议和鼓励，感谢100余位各行业有影响力的企业家、专家、学者、媒体从业者在出版前阅读本书稿后，给予本书的大力推荐。感谢刘东华老师、彭剑锋老师、吕曦老师为本书作序，感谢正和岛沪豫皖赣大区总经理崔明对数字营销部落支持，感谢沪豫皖赣运营部负责人王颖带领的小伙伴们对数字营销部落每一次活动的跟踪、报道和支持。还有太多的人需要感谢了。数字营销部落唯有全力以赴地去研究、去探索、去不断实践新的营销做法，才能够回报大家对我们的支持、信任与期待。

我们结缘于住着智慧而又善良的企业家的正和岛，我们因缘而聚，希望将我们的这种缘传递下去，传递给更多的企业家和营销人，让更多的企业家和营销人了解正和岛数字营销部落的《营销三大算法》。

正和岛数字营销部落秘书长刘逸春

2017年10月29日星期日凌晨03点10分

我打开《营销三大算法》阅读后，发现本书不同以往的营销之术，是从企业社会价值的角度来论述和研究营销。企业在展开品牌营销和产品营销之前，需要完成企业价值的梳理和塑造，有一套让团队、伙伴、客户所认同的价值体系。这正是这本书将会带给大家的重要价值。

——正和岛创始人、首席架构师 刘东华

企业不断地进化成长，需要创新和营销，营销的目的就是创造用户，《营销三大算法》是企业家和营销从业者创造用户值得学习的一本划时代的著作。

——首旅如家CEO、正和岛上海岛邻机构执行主席 孙坚

名创优品，靠的的是以艺术+科学的思维给用户提供高品质优价的产品和服务，其实这也是一套算法的成功。营销要成功，算法非常重要，《营销三大算法》的营销思想，值得我们推广传播。

——名创优品全球联合创始人 叶国富

从我的角度看，作者提出的《营销三大算法》观点新颖，视角独特，而且把“营销能量”“营销场景效果”“企业营销收益”三个维度都量化了，能够通过数值来评估营销的好坏。并且在如何激发需求、如何用户赋能、如何挖掘痛点、如何打造产品势能等方面都有着非常好的可实践的观点和理论模型。

——中国人民大学劳动人事学院教授、博士生导师、华夏基石董事长 彭剑锋