寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”；现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录、电话等充分寻觅；可以通过各种团体如商会等，在餐厅、香烟摊等购物时，也不要错过寻找的机会；此外，在信息化时代，网络已经成为发掘潜在客户的重要渠道，如果你善于运用“Google”“百度”，善于在各种论坛或贴吧中迅速找到对你有价值的信息资源，你可能会在扩展你的目标客户方面取得意想不到的收获。

当然，在开拓目标客户时，还要特别重视利用各种关系网络，使之成为你“广交天下客”的“媒人”。近年来，大众对各种不邀请而至的销售人员普遍存在警惕甚至逆反心理，通过关系网络和“媒人”的介绍，你被客户接纳的概率就越高。与“媒人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。因此，“媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片广阔的战场。

按成功的可能性大小，“媒人”的介绍有多种：

(1)同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同你到访问处，亲自见面；

(2)利用餐会、聚会，介绍人将双方邀来介绍认识；

(3)电话介绍、介绍人通过电话告诉对方；

(4)介绍信或名片介绍，对方会不看僧面看佛面，但是名片介绍不如介绍信正式。

现在，你已经找到了商谈的众多对手，你的唇枪舌剑已有了用武之地，你语言的技巧便有了发挥的目标。3．判断谁是你真正的客户

为了拓展你的生意，通过各种渠道与可能的客户交往是必不可少的。然而，你同时应该明白，并不是你的每一个交往对象都会成为你真正的客户。在你交往的目标人群中，可以分为“非客户”“潜在的客户”和“真正的客户”三种。第一种人群并不是你生意场上的目标对象，第二种人群可以成为挖掘和培养的目标，第三种人群则是现在你需要通过成功谈判做成生意的真正上帝。

英国、美国等英美法系国家和法国、德国等大陆法系国家都奉行“无罪推定原则”，即在刑事案件中，法官首先假设犯罪嫌疑人是无罪的，检察机关必须拿出证据证明其有罪，否则就是无罪。这个原则应用到现实贸易上来也是非常实用的，也非常有必要。因为每条信息，每个电话，每个传真，每封E—mail，每次询价都蕴含着商机，如果总是怀疑对方是骗子，随随便便地应付人家，那么就会“泼了脏水丢了孩子”，从而失去了商机，同时也会在一定程度上影响公司声誉，损害公司形象。

赢得真正的客户，会引来不少凑热闹者。那么，如何判断真正的客户呢?要获得真正的客户，你得有效地过滤掉那些不是真正客户的“客户”。我们不求多少订单，我们追求真正有意义的订单。为此，谈判之前，你还必须练就判别真正客户的慧眼，掌握“望、闻、问、切”的功夫。

望。望者，看形色也。望，顾名思义就是观察、思考。在寻找客户的过程中“望”十分重要。比如看一条供求信息，我们不仅要关注这条信息的真实度如何(如信息的合法性、时效性、可靠性等)，还要仔细分析对方信息和基本联系方式的真实情况，通信地址和住所是否相吻合等；在与潜在客户见面时，要留心观察其个人的各种信息。

闻。闻者，听声音也。主要是在与对方的交流当中，通过聆听对方的叙述，从中掌握对方对你的产品和服务的兴趣和了解程度、其个人基本情况等。在接听潜在客户的电话询价时，我们应该仔细倾听他们的询价情况，尽可能多地了解对方对产品的需求情况和价格要求。

P6-7

第一编 明法篇

 第一章 台上表现与台下功夫：与客户谈判的准备技巧

1.赢得谈判的秘籍：准备、再准备

2.“广交天下客”——寻找谈判对手

3.判断谁是你真正的客户

4.学会与客户预约

5.确定谈判时间与地点

6.谈判前的心理准备

7.给顾客一个好的“包装”

8.谈判前不可不知道的22条人性法则

9.收集与客户有关的信息

10.明确与客户谈判的目标

11.制订谈判计划

 第二章 功夫在诗外：谈判“内功”的修炼

12.谈判高手的十大“内功”

13.谈判者的语言素质

14.掌握谈判语言的特点

15.含蓄得体胜过口若悬河

16.到什么山上唱什么歌

17.说服顽固者的技巧

18.诙谐打趣、营造气氛

19.出人意料：运用幽默的关键

20.与客户谈判中运用幽默时机的把握

21.雷池不可越：恰当地运用幽默

 第三章 有所不为：避免与客户谈判中的禁忌与误区

22.语言禁忌

23.服饰禁忌

24.谈判心理禁忌

25.不要轻易亮出自己的底牌

26.防止“多米诺骨牌”式的让步

27.避免谈判陷入无意义的争执

28.谈判话题禁忌

29.与不同类型客户谈判的禁忌

30.谈判进程中的禁忌

31.买卖不成时的禁忌

第二编 取势篇

 第四章 掌握谈判开局的主动权：抓住与客户谈判的先机

32.轻松入题

33.握手与名片使用技巧

34.化解对方的疑虑和戒备

35.营造良好的谈判气氛

36.三种开局技巧

37.从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口

38.观察不同客户性格和心理特征

39.先投石问路，再步步为营

40.先声夺人策略

41.冲对方“软肋”下手

 第五章 蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住谈判进程的主导权

42.善用沉默

43.故布疑阵

44.学会引导话题

45.学会示弱与糊涂

46.学会火力侦察

47.如何运用后发制人法

48.洞察客户心理的艺术

49.调控情绪的技巧

50.限定策略

51.苏格拉底诱导术的运用

 第六章 他强由他强：如何化解客户的攻势

52.让问题快速得到回答

53.应对客户的反对意见

54.疲惫技巧

55.拒绝有道

56.迂回绕道技巧

57.学会以柔克刚

58.欲擒故纵让对手让步

59.打破僵局的方法

60.以退为进的策略

61.战胜不太友好的客户，让谈判走向成功

第三编 优术篇

 第七章 奇正之道：合理运用谈判战术

62.声东击西

63.软硬兼施

64.吹毛求疵

65.缓兵之计

66.以理服人

67.出奇制胜

68.激将法的运用

69.避实击虚技巧

70.赠送礼品技巧

71.见风使舵与顺水推舟

 第八章 纵横舌上鼓风雷：与客户谈判中“谈”的艺术

72.与客户谈判中“听”的技巧

73.与客户谈判中“问”的技巧

74.与客户谈判中“答”的技巧

75.与客户谈判中“叙”的技巧

76.与客户谈判中“看”的技巧

77.与客户谈判中“辩”的技巧

78.与客户谈判中“说”的技巧

79.语调语速运用技巧

80.态势语言运用技巧

81.无声胜有声技巧

 第九章 讲价有学问：与客户进行价格谈判的技巧

82.应先报价还是后报价

83.报价应注意的问题

84.货比三家

85.哭穷战术

86.如何应对客户的蚕食策略

87.如何应对买方拍卖式询价

88.运用服务作为讨价还价的工具

89.不让客户还价的秘诀——多重报价

90.让价有学问

91.让对方对最后价格感到满意

 第十章 真诚胜于技巧：与客户谈判中的攻心术

92.不做“大忽悠”，谈判以诚信为本

93.会微笑的人到处受欢迎

94.不要吝啬你的赞美

95.先交朋友，后做生意

96.学会给客户面子

97.别想占尽便宜

98.学会在恰当的时候做出适当的让步

99.学会在谈判中察言观色和解读对方身体语言

100.谈判中如何与客户求同存异

101.精诚所至，金石为开

掌握与客户谈判的“明法”“取势”“优术”之道

生意场是一个巨大的谈判桌！商家要求得自身的生存和发展，就必须同形形色色的客户谈判：需要采购原材料或成品，就得同供应商谈判；需要推销产品，就得同用户或消费者谈判；需要扩大产品知名度，提高企业的声誉，就得同广告公司谈判；需要引进投资，需要引进技术，都得通过谈判；需要招聘人才，就得到人才市场上去谈判；需要筹措资金，就得同银行等金融机构谈判；即便是生产往来中出现了问题，向对方提出索赔，也必须通过谈判解决。精明的商家首先必须是一个出色的谈判者！商场之上，风起云涌，商战轰轰烈烈。欲在竞争激烈的商场上开辟并拓展一块立足之地，商家不能不重视与大大小小各类客户的谈判工作。

既然现实世界充斥着形形色色的谈判，不管愿意与否，你随时都可能成为一个参加者。从农贸市场的讨价还价到各类商场企业的采购买卖，从引进原材料时的货比三家到推广新产品时的口吐莲花，无不需要谈判者高超的技巧。那么，当谈判者面对各种各样的客户时，如何才能做到成竹在胸、因势利导、处变不惊、稳操胜券呢？

中国古代思想家韩非子提出了“法、术、势”三位一体理论，至今仍然有一定的指导作用。要想掌握谈判的主动权，在与客户探讨时做到游刃有余，也需要谈判者做到“明法”“取势”“优术”。“法”即规律，“明法”就是要求谈判者把握从谈判的准备工作、礼仪举止到谈判时各种禁忌等与客户谈判时需要遵守的“游戏规则”，由“业余选手”转变为“职业运动员”；“势”就是主动权，“取势”就是谈判者如何掌控谈判进程、把握与客户谈判的主导权，学会察势、顺势、造势，使谈判沿着自己希望的方向发展；“术”即招数，就是要使谈判者学会谈判场上的各种奇正之道、攻心之术，灵活加以运用，做到兵来将挡，水来土掩，见招拆招，无往不胜。本书所列举的101个技巧，紧密围绕这三个主题，其目的即是帮助谈判者迅速掌握与客户谈判的各种规律、方法与技巧，实现天时地利人和的统一和“法”“术”“势”的结合。

本书将与客户谈判的101个实用技巧按其性质分为10类，除第一章谈判准备部分包含11个具体技巧之外，其他每个大类均由10个具体技巧组成。这样的章节安排是想向读者传达这样一种理念：任何技巧都必须建立在认真的准备之上，用心地对待你的客户和谈判工作本身，是一切技巧得以运用的基础。

国内关于谈判的各种理论性或案例类著作已经比较丰富，本书的目的并不在于为读者提供关于谈判的新的高深理论或大而化之的谈判故事，而是希望能够较为系统地总结在生意场上与客户谈判中具有可操作性且能够为读者迅速掌握的实用技巧，为您提供一份具有操作说明书性质的速查手册——对某种机器缺乏系统了解的人而言，阅读使用说明书往往是学习机器操作的最佳捷径；即便你已经通过无师自通的摸索，对机器比较熟悉了，通过仔细阅读说明书，可能还会发现机器的新功能或新的操作方法。因而，本书力求做到使每一条技巧达到清晰、简明、实用、易学四个特征。在如同战场一样竞争激烈、变幻莫测的生意场上，本书所提供的101个实用谈判技巧，必将成为你拓展客户、顺利营销、拓展生意的利器。

“君子藏器于身，待时而动。”无论你已经在生意场上小有成就，还是正磨刀霍霍地准备开辟新的商业领地，或是初登甚至未登与客户谈判舞台的新手，相信本书都将是一本对提高你的职业素养大有裨益的实用著作。

王贵琦编著的《客户谈判成功的秘诀(谈判高手的100+1个技巧)》中作者经过认真的重新整理，用大量生动的案例和详尽的阐释，为大家展示了成功谈判的各种实用技巧和诀窍，对于广大谈判者尤其是初学者而言，具有非常好的操作性和借鉴意义。

王贵琦编著的《客户谈判成功的秘诀(谈判高手的100+1个技巧)》的目的并不在于为读者提供关于谈判的新的高深理论或大而化之的谈判故事，而是希望能够较为系统地总结在生意场上与客户谈判中具有可操作性且能够为读者迅速掌握的实用技巧，为您提供一份具有操作说明书性质的速查手册——对某种机器缺乏系统了解的人而言，阅读使用说明书往往是学习机器操作的最佳捷径；即便你已经通过无师自通的摸索，对机器比较熟悉了，通过仔细阅读说明书，可能还会发现机器的新功能或新的操作方法。