卖产品的时代已经过去，销售就是要搞定人，厉铖著的《让客户当场签单的销售心理学》涉及20种心理技巧，80个实战案例，一本利用心理学化解销售难题的销售职场宝典，教你用好销售心理学，让客户心甘情愿买单！

本书语言生动，通俗易懂，结合销售经典案例，解读客户消费心理，助力销售员掌握实战销售技巧！

本书献给那些正在销售线奋斗中的人们，帮助他们少走弯路，快速成长为销售高手！

为什么费尽心思说了半天，客户就是不买账？

为什么信誓旦旦一再承诺，客户仍然半信半疑？

为什么开始谈得很顺畅，成交时客户却反悔？

这都是因为你没读懂客户的心。销售是一场心理战，不懂心理学，就做不好销售。

厉铖著的《让客户当场签单的销售心理学》从客户的心理角度出发，针对销售人员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，全方位地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对客户的心理变化，赢得客户的心理认同，引导客户，轻松成交！

第1章 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人

 销售产品前，先推销你自己

 你的微笑价值百万

 真正的推销对话，应该是相互应答的过程

 善于倾听客户的心声

 用幽默化解销售中的尴尬

 让每一次推销都充满人情味

 百问不倒的专业能力

 你的形象就是你的名片

 营造融洽的购买气氛

 学会恰当地收场与道别

第2章 看穿客户的消费心理，打开客户的心门

 物美价廉的商品，谁不想要呢

 名人也买过的东西，肯定错不了

 免费的产品无异于白捡的蛋糕

 高帽子客户都爱戴

 你不卖，顾客偏要买

 顾客很乐意别人向他请教

 “数量有限”：让顾客担心再也买不到

 顾客受不了别人示弱

 号对顾客的脉，满足其精神需要

 便宜没好货，抓住客户的“价值”心理

第3章 对症下药，找到各类客户心理突破口

 对精明稳重型客户要谨慎应对

 让墨守成规型客户看到实用价值

 对反复无常型客户要趁热打铁

 帮犹豫不决型客户做出决定

 对外向开朗型客户要干脆利索

 对内向沉默型客户要温柔诚恳

 让态度随和型客户消除疑虑

 对虚荣型客户要赞美恭维

 对理性型客户要积极肯定

 对挑剔分析型客户要在细节取胜

 对以自我为中心型客户要迎合满足

第4章 销售人员必知的心理学效应，让你“知其所以然”

 首因效应：塑造打动人心的第一印象

 进门槛效应：切勿直接提出销售目的

 关怀效应：真诚关心每一个客户

 羊群效应：客户都喜欢随大流

 竞争效应：告诉他别人也买你的东西

 互惠效应：先给客户一些恩惠

 权威效应：运用精确数据说服客户

 光环效应：让客户爱屋及乌

 剧场效应：好的演示常常胜过雄辩

 存异效应：接纳客户的不同意见

 曝光效应：增加与客户的交往次数

第5章 客户不经意的小动作，出卖其内心大秘密

 客户的身体语言会“出卖”他们

 暗中捕捉客户举止中隐藏的信息

 用“看、问、听”来分辨客户类型

 “擒贼先擒王”，找出决策人

 牢记“250定律”，不得罪客户身边的任何人

 学会察觉客户的消极暗示

 敏锐地发现成交信号

 潜在客户自己会说话

 不是客户少，而是你缺少一双发现的眼睛

第6章 灵活运用心理学技巧，让客户不好拒绝

 将客户的拒绝转化为肯定

 利用承诺一致心理防止客户变卦

 故意卖关子，给客户制造悬念

 让客户感觉占了便宜

 利用关系营销：先交朋友，再谈生意

 用“接近的技巧”，缩小与客户的心理距离

 有智慧的人都是先听后说

 一点点地使客户立场站不住脚

 假设成交，引导客户产生强烈的购买动机

 亮出自己的底牌

第7章 把话说到点子上，让客户思维跟你走

 销售不可不知的攻心开场白

 找准客户兴趣，投其所好

 懂得将长话变短说

 不要对客户说“天书”

 学会和客户拉家常

 恰当重复客户的话

 有针对性地提问，引着客户思路走

 “自曝家丑”反而能卖出东西

 灵活应对客户的挑衅性追问

 冷静处理客户的抱怨

 与客户交谈要避开他的“死穴”

第8章 打铁还需自身硬，练就一颗强大的心

 战胜自己的畏惧心理

 客户频繁拒绝并不是针对个人

 千万不要无端自寻烦恼

 谦虚反而是另一种聪明

 做销售这行一定得勤奋

 时间就是金钱，销售要有时间观念

 不断更新你的知识储备

 你的热忱会感染客户

 丢弃抱怨，在反省中成长

 为你的工作而骄傲

你不卖，顾客偏要买

相信你一定有过这样的经历，你的客户总是对你所说的每件事都要进行澄清或反驳。你提出一个观点，他立刻提出一个相反的观点；或者你插入一段评论，他马上觉得有必要提出更好或者更令人印象深刻的评价。不用说，遇到这种情形总是令人沮丧，而交流也因此难以深入下去。

在日常会谈中，这种情形发生的频率其实也比你想象的要频繁得多。哪怕对于一个不大有感情色彩的评价，人们也常常会持反对态度。例如，当你说“听说周末天气不错”时，对方立刻会反问道：“真的吗？我觉得好像会下雨”，或者说，“太热”“太冷”“太潮湿了”；还有的人认为现在说这个周末天气怎么样有点“太早了”或“太迟了”。总之，对方似乎总是本能似的以逆反心理对待你的言论。

逆反是表示不同意的一种，它出于人的本能，带有感情色彩，通常使人以相反的态度做出反应，常见的方式是表达相反的观点。

在销售中，我们也常常一开口就遭遇反对的反诘。你可以用一个最简单的实验来检测一下客户的逆反心理。当你走进客户的办公室微笑着询问：“我选了一个好时间，对吗？”那么，他们的回答通常并不愉快，往往会说，“我现在正在忙”。下一次，你试着问一个相反的问题：“我来得不是时候吧？”大多数人会立刻邀请你进去，同时说：“不，正好是手上的事情忙得差不多了。”

逆反是几乎人人都有的行为反应，只是程度不同而已。逆反行为看起来像是一种恶意的抵触，但从心理学角度说，逆反行为并不是有意识的反应，而大多数情况下都是客户下意识的自我防卫。逆反行为很少因为某人有意反对而发生，它的产生机制是人们需要感受到自我价值的存在。大多数的人通过对他人的反对来显得自己很聪明，希望因此受到尊敬。

在销售过程中，当客户发生习惯性的逆反行为时，你不能直接跟客户说“别这么做！”而应当认识到，客户不自觉的逆反心理实际上来源于人们天生对“掏自己口袋”的人抱有谨慎且怀疑的态度。这种谨慎孕育着抵制情绪，越是谨慎的消费者，就越容易产生逆反行为。而销售员必须尊重客户的逆反心理，还有更聪明一点的销售员，懂得在销售中充分利用消费者的逆反本能，达到促进销售的目的。

美国商人艾弗森专门经营卷烟。但这位商人运气不好，几年来商品一直乏人问津，很快濒临破产。万般无奈之下，艾弗森最后决定改变经营方法。

艾弗森在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡”。这一别具一格的广告立即引起了当地电视台的注意，通过新闻节目的宣传，这家商店立即声名鹊起，远近驰名。一些消费者特地从外地来买这种卷烟，称“买包试试，看死不死人！”还有些人还认为，抽这种烟能显示自己的男子汉气概。

当然，艾弗森的卷烟店因此生意日渐兴隆，最终成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店。（P36-38）