\t保罗·史密斯亲自对来自20个国家各行各业的人进行了250多次关于职业和个人生活深入的、一对一的采访，包括惠普公司、微软、亨廷顿银行、施乐、宝格丽、安利和洛杉矶儿童医院在内的50个组织的销售和采购人员，整理了20000个以上的个人故事，通过剖析这些故事来说明哪些故事有效而哪些无效。
\t《销售就是卖故事》50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事。
\t什么是销售故事以及为什么要讲销售故事？
\t如何讲述公司成立目的的故事？
\t如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同？
\t如何讲述“我为什么做这份工作”的故事？
\t如何用故事来提高客户的忠诚度？
\t如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容？
\t如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实？
\t如何确保故事的完整性和真实性？
\t销售过程中常用的5个故事类型是什么？
\t在销售拜访中常见的3个问题是什么？如何用故事解决这3个问题？
\t在销售完成阶段，你需要准备哪3种故事？
\t在顾客推迟购买之后又后悔这么做时，应该给他讲什么样的故事？
\t……
\t故事是你的首席销售员，是你的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动；它能建立可信度，并帮你找到在顾客眼中正确的位置，而不是被视为一个小贩；它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。
\t在保罗·史密斯著的《销售就是卖故事》中，美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本，用8步法教你讲出有销售力的故事，通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。
\t【美】保罗?史密斯（Paul Smith）
宝洁公司前消费者研究总监，故事销售和领导力方面的主讲人、企业培训师。
他曾在宝洁公司供职超过20年，先后担任过消费者研究和财务等领域的高管。他毕业于沃顿商学院，获得工商管理硕士学位。作为著名企业培训师，他的客户包括惠普、拜耳、诺华、福特、宝洁等世界500强企业。
他的作品常见于《华尔街日报》《时代杂志》《福布斯》《华盛顿邮报》等著名报刊媒体，著有《故事领导力: 获取注意力、说服和激励的商业叙事指南》，该书斩获“2012年市场影响力图书”“2012年年度商业图书”等多项大奖。
\t序言
\t致谢
\t引言?一头在海洋里游泳的猪
\t第一章?销售故事需要具备的六个特征
\t第二章?故事成为首要销售工具的十大原因
\t第一部分?讲故事如何作用于销售的每个阶段
\t第三章?学会以讲故事的方式介绍自己，让客户记住你
\t第四章?销售动机也可以是个好故事，它会让你备受信赖
\t第五章?让客户讲出自己的故事，你才能抓住机会
\t第六章?准备关于自己和公司的故事，与客户建立密切关系
\t第七章?销售过程中最常用的5个故事类型
\t第八章?在客户说“不”时，故事就是最好的武器
\t第九章?在完成销售阶段，你需要准备三种故事
\t第十章?售后服务的关键：给不同客户讲述不同故事
\t第二部分?如何打造销售故事
\t第十一章?好故事是由三个基础元素构成的
\t第十二章?四个步骤，帮你选择一个合适的故事去讲
\t第十三章?八个结构，让故事变得更加真实、可信
\t第十四章?如何开始我的故事？
\t第十五章?能激起客户兴趣和热情的故事背景
\t第十六章?故事中的挑战、冲突与结局
\t第十七章?故事讲完了，不代表你的工作结束了
\t第十八章?情感的投入会起到积极作用
\t第十九章?增加一点小惊喜，让故事更具说服力
\t第二十章?让故事更加有效的小技巧
\t第二十一章?好故事是怎样讲述出来的？
\t第二十二章?如何把数据变成故事？
\t第二十三章?我的故事必须是真实的吗？
\t第二十四章?愿望清单：如何寻找精彩故事的素材
\t第二十五章?故事的练习与保存
\t第二十六章?入门指南
\t附录
\t附录一?销售人员所需的25个故事
\t附录二?销售故事路线图
\t附录三?故事结构模板
\t附录四?销售故事
\t附录五?补充阅读
\t销售过程中最常用的5个故事类型
\t销售说辞是大多数销售拜访的核心，也是最传统的销售方式。在销售拜访中，大部分时间都在做商品宣传。因此，销售拜访中有讲故事的空间，成功的销售人员经常讲两个以上的故事。下面是我发现的销售过程中此阶段常用的最具代表性的五个故事类型。
\t1发明或发现你产品的故事
\t这类似于上一章讲到的你们公司成立的故事。不过这个故事是关于一个特定的品牌、产品或你们提供的服务的起源。它回答的问题是：“什么契机使你们想要生产这种产品？”下面看看利亚·杰威尔的例子。
\t20世纪90年代中期，利亚·杰威尔管理普伦蒂斯霍尔出版公司的高等教育英语团队。她工作的一部分就是为新书的理念做宣传，首先在她内部的管理团队进行宣传，紧接着面向销售代表，最后面向大学英语系，即他们的目标读者进行宣传。他们的特定销售说辞的主要部分就是我下面要讲的故事。
\t她以简单的问题开始，“你们知道米奇·哈里斯或普渡大学的在线写作实验室吗？”因为她的读者通常都是英语系的教授，所以他们几乎全都知道。穆里尔·米奇·哈里斯是普渡大学英语系的一位知名教授。1976年创建了学校第一个写作实验室，能够为学生的写作项目提供一对一的帮助。后来，他把写作实验室的资源分享到网上，从而建立了世界上最早的在线写作实验室。
\t利亚继续讲到，米奇教授和她的团队在过去20年里为成千上万的学生提供了个性化的写作支持，完成了50万英文的写作量，使用了1000多条语法规则。米奇的初衷是解决学生在写作中面临的问题和困难。但是多年之后，她惊讶地发现，大多数来到写作实验室的学生有一系列极其相似的问题和困难。他们一致认为她的团队应该编写一本解决常见问题的小册子，事实上她最终得出了一个结论：所有这些问题可以用20个非常具有代表性的话题来总结。
\t米奇的资料和经验帮助她缩小了写作中常见错误和常被问到问题的范围。利亚和她的团队想围绕这些信息编写一本书，能够使学生更容易找到他们想要的答案。比如，学生在如何正确使用分号上有困难，他们就可以简单快速地找到答案，而不是在充斥着如何使用破折号和连字符的一堆解释中费力寻找答案。当时，市面上没有这种方式编写的小册子。而米奇已经拥有编写小册子所需的参考材料。
\t所有人都知道米奇·哈里斯及其想法的价值，所以她的项目很快被批准并不断推进。因此她的销售代表就有了令人信服、非常独特的故事来分享，英语系教授也觉得这种方法有效解决了他们面临的问题——如何让学生更有效地使用小册子。穆里尔·哈里斯编写的《普伦蒂斯霍尔：语法和用法参考指南》因此诞生。普伦蒂斯霍尔出版公司将利亚团队称为：“年度最佳出版团队”。到目前为止，这本书已经再版八次，并且一直是市面上最畅销的图书之一。
\t2有关问题的故事
\t这是当人们遇到特定的问题时可以用你的产品来解决的故事。当你的客户甚至不知道他们自己存在问题的时候，这类故事就特别有用。这类故事能使客户以一种更加个人的、更本能的方式去了解他们的问题，而不是被告知“我确定你有这样的问题”。下面是一个案例。
\t凯文·莫尔顿是专业从事网络安全科技公司的销售总监。当他遇到银行的潜在客户时，他很可能会告诉他们几年前自己去拉斯维加斯的旅行。他当时去那里是因为公司的一个活动。当然，与其他人一样，他也想体验拉斯维加斯的夜生活。
\t他说：“凌晨一点的时候，我意识到没钱了。于是，我找到离我最近的自动取款机，插入银行卡并输入密码后发现，自动取款机显示不能进行这笔交易。很显然银行认为这可能是欺诈行为，我对此没有异议，我觉得银行能留意到这样的情况很好。”
\t但是，银行工作人员对此的做法给凯文带来了大麻烦：他们给凯文的妻子打了电话。
\t“当时是新泽西凌晨四点，他们给我的家里打了电话，吵醒了我的妻子。你们可以想象当时我的妻子接到这个电话是什么反应。听起来肯定是这样的：‘女士，我们非常抱歉打扰您，但是您的丈夫在凌晨一点的时候试图在拉斯维加斯的自动取款机上取一笔现金，您同意他这么做吗？’你能想象我当时在银行有多气愤吗？”
\t让凯文更加困扰的是银行有他的紧急联系电话，那个电话就是他的手机号。“但是他们用了吗？”他抱怨道，“没有，他们直接给我家打了电话。第二天，我给银行打电话提醒他们有我的手机号码。而他们这样回答：‘银行的政策是拨打家里的座机。’好吧，那为什么你们当初还要留我的手机号呢？”
\t凯文很沮丧，他很生气地提出了这个合理的问题，但却没有得到合理的解释。这个故事揭示了银行的一个问题。虽然银行热衷于保护客户不受欺诈，但有时也会让客户与他们的合法交易变得非常困难。就像这个故事描述的那样，他们甚至给客户的私人生活带来很大的困扰。就这一点，讲完这个故事后，凯文很自然地问到这个问题：他的潜在客户是否在制定规则时同样给客户带来困扰？事实上，这种情况经常发生，然后他就同他的公司分享解决这些问题的方法。“比如，”他说，“你可以给客户的手机上发个临时验证码。通过这种方式，可以在避免欺诈行为的同时，不会对客户的私人生活造成困扰。”
\t“有关问题的故事”是销售技巧的关键部分，因此，你的故事系列中必须有这个故事。P69-72
\t保罗·史密斯的第一本书——《用故事来领导——打造有吸引力、说服力和启发性的商业故事指南》极大地提高了我作为演说家和顾问的效率。所以，当我得知史密斯把他讲故事的专业意见应用到关于我最喜欢的话题——销售的新书上时，你可以想象我有多么兴奋。
\t我的日常工作就是帮助销售高管和销售人员拓展新业务并开发新客户。与其他主题或销售技巧相比，销售人员最需要得到帮助的地方是怎样讲述他们的故事。我几乎每天都对听讲的人说：“故事是你最有力的销售武器。”然而，高管和销售人员往往很害怕讲故事。糟糕的是他们的故事无聊、混乱，通常没有重点，几乎总以自我为中心。事实上，正如你将在第一章中看到的那样，许多故事甚至缺少被称为“故事”的必要组成部分。
\t好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防，帮助他们放松，通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力，并让他们心动。一个好故事能建立可信度，并帮你找到你在顾客眼中的正确位置，而不是被视为一个小贩(参照史密斯从采购人那里获得的至理名言)，一个令人信服的故事可以帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问，这正是你迫切想要的。
\t更重要的是，你富有感染力的故事能让顾客敞开心扉来分享他们的故事。没有什么比你在适当的时间、以适当的方式讲述贴切故事的能力能更好地鼓励潜在客户来回答你试探性的问题，并透露他们面临的问题、需求、预期结果、挫折和机遇!我们常常会快速越过发现阶段，因为顾客并不乐意分享他们的信息。通常情况下，我们的试探不会有结果，因为我们与潜在客户并不熟悉，也没有建立可信度，更没有提出争议性问题的权利——而一个好故事可以帮助我们完成所有这些事情。
\t通过展示真正的销售人员在销售过程的每个阶段如何讲故事，《销售就是卖故事》传达了以下几点内容：如何吸引注意，建立信任并完成销售。这些关于销售人员在建立客户关系、制作演示文稿、处理异议、完成销售以及售后服务时如何部署自己故事的真实案例，值得单独列出。
\t这本书最好的一个方面是，它不但非常有趣也易于阅读(因为书中有很多有趣的故事)，而且还能帮助你学会使用这些有价值的方法。把它看做一本业务手册：手边放一支笔和一个便签本；下载模板；确定你需要的故事，然后将它们打造成令人信服的故事。作者已经对成百上千的人进行了访谈，他现在有权要求你也这么做。
\t如果你真的想提高你与客户的沟通效率，希望提升你的销售业绩，那么《销售就是卖故事》正是为你量身打造的。这本书增强了我的能力，也激励我不断努力，我知道它对你同样有效。??迈克·温伯格
\t顾问、演说家、AMACOM畅销书作家
\t著有《全新销售》(简化版)和《销售管理》(简化版)
\t《销售就是卖故事》是关于销售如何讲故事的技巧大全。尽管写给销售从业者，但其他行业的人，都能从中获益。——《福布斯》（Forbes）
\t《销售就是卖故事》详细描述了讲故事为何对建立和谐关系那么重要，尽管是针对销售从业者的，但是对其他人同样深有启发。——《科学杂志》（Science Magazine）
\t《销售就是卖故事》没有废话，特别是对在小企业工作的人而言是一本必读书。——《零售洞察》（Retailing Insight）
\t保罗·史密斯从前的作品广受赞誉，《销售就是卖故事》也必定大受欢迎，而且不局限于销售从业者。——《纪事先驱报》（The Chronicle Herald）
\t如果推销是一剂苦药，那么《销售就是卖故事》就是让人快乐服药的一勺蜜糖。——《火炮营销》（Artillery Marketing）