致谢

序言

第一章 渠道管理的前景

第二章 行业勾画

第三章 建立和修正渠道价值链I

第四章 建立和修正渠道价值链Ⅱ

第五章 协同并影响渠道价值链I

第六章 协同并影响渠道价值链Ⅱ

第七章 管理实践I

第八章 管理实践Ⅱ

第九章 管理多重渠道

第十章 互联网渠道的挑战与机会

第十一章 巧妙利用互联网渠道

第十二章 渠道管理的战略与实施

注释

参考书目

作者简介

当发现企业的分销渠道体系和大多数企业一样时，你可得提高警惕：这个分销体系很可能是Rube Goldberg模式。在这一模式下，企业拥有多种市场渠道，但这些渠道却没能实现预期功能——既没能服务于企业的顾客，也没能服务于企业供应链中的合作伙伴。众多新技术的出现的确大大简化了企业在分销领域的交易方式和交易流程。但是，大多数公司缺乏必要的管理行动计划，以合理评估整个渠道的活动并加以正确指导。领导力的缺失以及深度内化且有缺陷的分销结构，使得企业在实现渠道改善方面，即便不是完全不可能，也会困难重重。

为了更好地满足顾客需求、提升企业及其渠道伙伴的绩效，企业需要一个渠道管家——这是《渠道革命：三招让你掌控市场通道》作者卡斯特利·兰根、玛丽·贝尔积极倡导的一个强有力的新方式。书中指出，身处分销渠道中的任一成员都可承担管家的角色，并创造一个有效的、能持续改进并且实现双赢的渠道战略。

基于在大量不同行业进行的案例研究，作者提出了企业渠道管家必须掌握的三项修炼，以帮助他们在复杂的商业分销环境中进退自如。作者在本书中解释了如何：

规划行业渠道——包括确定诸多变化背后驱动因素的方法，在特定行业的需求链及各种渠道的能力和成本方面经常发生这些变化

建立并重构自己的渠道，更好地服务顾客——这里强调相关战略，在顾客需求和企业的分销渠道能力之间达致平衡

调整企业分销渠道的价值链——包括相关策略，确保所有相关方通力合作以优化渠道运作，同时也确保参与者能有效地解决争端并获得合理的回报

此外，作者也提供了一系列经过检验的实操技巧，帮助企业进行多渠道管理、把互联网整合进有效的渠道战略，并克服那些阻碍渠道变革的常见障碍。《渠道革命：三招让你掌控市场通道》立足长远，阐述了一个设计及管理渠道的全新方式，本书的突破性不言而喻。它将使企业在夯实自身财务成果的同时，帮助顾客和合作伙伴增加价值。

卡斯特利·兰根、玛丽·贝尔编著的《渠道革命：三招让你掌控市场通道》关于渠道管家管理的突破性概念提供了创新性的视野和一套系统工具，这将给营销专家和CEO提供实践框架，在他们面临由网络扩展的可能性和挑战引起的逐渐增加的复杂问题时学会实施成功的渠道战略。

阅读本书的第一章，你就想利用你的公司来勾画、重建、重新布置市场通路。本书中强有力的框架和丰富的公司案例将把公司的视角从渠道管理转变到更有力的渠道管家管理的角度。