《销售总监谈情商管理--玩转情商的人总能赢》是一本销售总监26年职场经验的总结，告诉读者情商在晋升之路上的重要作用，说话处事、做人之道、销售过程中的各种经验技巧等等，在这本书里都能找到答案。本书按照作者西周成长轨迹来写，从低级职员、中层经理级、高层总监，一直到公司总经理，一路走来，期间各种艰辛与磨难，磨练出作者高人一筹的情商智慧。

作者西周迄今具有25年的销售与管理经验，在数个公司的销售部门工作过，他仅仅花了18年，就从一位普通的销售员一路奋斗为销售总监，乃至分公司总经理。一路走来，期间的各种艰辛与磨难，磨练出西周高人一筹的情商智慧。

西周在《销售总监谈情商管理--玩转情商的人总能赢》一书中总结其多年的一手销售经验，围绕“情商”这一成功的核心因素，按照他从新人到销售小组经理、部门经理、销售总监，最后到分公司总经理的成长轨迹来写，陈述他在这整条晋升之路上遇到的形形色色的问题及妥善应对方法，以故事的形式呈现给读者。

这些故事都是西周根据自己的亲身经历改编而成，可谓“干货”，因此能够真正地解决销售行业各个层级的从业人员面对的大部分困惑和难题。

PART 1 新人多半死在情商太低

 新人要快速融入团队

 午餐是融入团体的最佳时机

 茶水间是情报收集站

 正确使用公司内部聊天工具

 快速识别公司内部的小团体

 不轻易站队，不急于加入某个团体

 守口如瓶是取得别人信任的基石

 广泛结盟，发展“内线”

 新人没资格树敌

 与爱打小报告的同事过招

 性格闭塞是致命伤

 智商不够，别拿话凑——无条件执行领导的决策

 不想晋升的新人不是好销售

PART 2 情商决定未来——做主管还是一辈子做业务？

 不要急于将所有的才能表现出来

 开会有技巧

 认真你就输了，职场上没有永远的盟友

 在公司艰难和动荡时期要能“熬”

 守规矩，有局气

 虽为盟友，各有秘密

 少抱怨，和老板一起成长

 不断提升自我价值，成为职场常青藤

PART 3 高情商引领团队，销售总监这样带团队

 永远不要与公司嫡系发生摩擦

 在上级面前既要保持谦恭，又要充满自信

 面对诱惑要保持冷静，勿因一错失全局

 甘于让功：不争，即无所不争

 把团队带好，巩固团队领头人地位

 做一名高超的“棋手”

 销售总监的舍得之道

 别让身边的人毁了你

 具有领地意识：规划和建设自己的“王国”

 职位越高，越不能得罪人

PART 4 高情商玩转客户，订单拿到手软

 先把自己卖出去！

 金牌销售=好脾气+厚脸皮

 销售以退为进，客户束手就擒

 客户是上帝，你是仆人——任劳任怨拿订单

 不懂赞美的销售员做不出好业绩

 拉近距离：用“我们”“咱们”代替“我”“你”

 别怕客户抱怨，抱怨说明有购买意向

 “假传圣旨”是一招险棋

 友谊胜过很多销售技巧

 让客户尝到甜头

PART 5 如何说客户才会听，话要说进对方心坎儿里

 精彩的开场白是故事的开始

 制造话题并迎合客户的喜好

 客户卡壳怎么办？协助他们把话说下去

 好销售都是“故事大王”

 煽动性话语的吸引力

 阐述不是目的，说服才是本事

PART 6 客户那点心思，销售那些对策

 “明星同款！”——利用客户的从众心理

 “价格有点贵……”——这是想砍价了

 “我不差钱！”——给足客户面子，你就拿下了订单

 “五折加赠品”——人人都爱占便宜

 “新品不打折”——抓住客户追新潮的心理

 “只买大牌”——面对高品位客户的成单之道

PART 7 情商太低，团队只能带到死

 团结身边一切拥护你的人

 理智决策，展现决断力

 如何管理“80后”“90后”员工

 带队伍要避免情绪化

 处理掉团队的“负能量”

 提携下属，稳固队伍

 下属们不傻，承诺不是画饼

 利用共同目标保持团队的生命力

快速识别公司内部的小团体

当你找到一份新工作，在欣喜的同时，也会隐隐地忧虑：是否能顺利地融入新的团队？是否能火眼金睛地识别公司里一个个小团体？你怕“进错门，选错窝”，从而陷入无边的人事纷争的旋涡之中而无心工作。这些并不是杞人忧天，而是实际存在的严酷现实。这里考验的是新人的情商。

现在，大部分年轻人都有明确的目标，企图心很强，希望能在新公司有所作为，大展拳脚。那么，快速融入公司就显得尤为重要。公司中往往“门派”众多，一个个小团体并不显眼，但是对于新人的影响是巨大的，一旦站错队，很可能给工作带来很多不必要的麻烦。

我在易趣网当招商部总监时，小张是市场部的一位新人。性格外向的小张表现活跃，他向邻座请教公司的一些基本常识，例如考勤制度、作息时间、午餐是怎么安排的，等等，还在办理入职手续的空档就跟行政部的几位美女混了个脸熟。到了午餐时间，他会主动约上几位同事一起去午餐，显然，他的融入速度很快。

然而，急于站队显出了他年轻稚嫩的一面。

小张的邻座是市场部的老员工Sally，她为人低调，处事圆滑，表面上很随和，实际上内心孤傲。小张从她那里套出信息的可能性不大。

行政部的Jack是公司行政副总的嫡系，是跟着副总跳槽来到公司的。他为人高调，不过做事严谨，尤其是嘴很严。这种人实际上很难相处。当时，行政部经理正在办理离职手续，他是接替这个职位的不二人选，因此说话办事尤为谨慎。小张从Jack这里也一无所获。

Keuv是行政部的新人，大学毕业没多久，小张想以她作为突破口。但是由于刚来，Kelly自己还没搞清状况，再加上胆小怕事，不敢多说，和小张谈话的主题都是如何化妆、买什么衣服、怎么穿之类。

转了一圈，小张发现他之前还引以自得的圈子，其实根本没有突破口。他之所以选择这三个人的团体，是因为通过第一天的观察，看到他们三个互相招呼着一起下楼去吃午餐，便快速识别并顺利加入进来。经过几天的相处，他觉得他们三个对他很友善，且一位是市场部的同事，另两位身居公司的要害部门，特别是其中一位即将升任行政部经理，他认为这三个人一定会为自己带来很多帮助。

但是，随着时间的推移，小张发现计划落空，这三个人的交谈很平淡，没有什么“营养”，更不涉及敏感信息。他意识到这次站队太着急了。

我在进入琉璃工坊之前，知道它是一家台湾公司。显然，台湾人在公司占据着主导地位。据说，他们很团结。但愿如此吧，因为他们之间团结，我就不会卷入到“帮派”争斗的旋涡之中，从而省去了这方面的很多烦恼，更有利于工作。  进入公司后，我发现从部门经理到公司高层都由台湾人掌控。他们互问交谈时语气都很客气，但都是用台语交谈，我完全听不懂，因此无法读出他们之间是否存在分歧与摩擦。

我一时问无法分辨出公司内部是否存在小团体，只好继续观察。

一段时间后，我发现午餐时台湾人会成群结队地去楼下的上岛咖啡用餐。那么，固定某几个人一起用餐且次数较多者，肯定就是一个团体的。

我注意到，营销部副总、财务部总监和销售部经理经常在一起用午餐，柜点部经理（女）如果在公司，也一定在他们的行列之中。所以，我断定他们四个是一个团体的。我称其为高管团体。

营销部助理、财务部经理、市场部经理都是女人，据了解，她们的宿舍（台湾员工租房住）是在一起的，下班时会约着一起走，可能三个单身女人在一起吃晚饭或逛街吧。但营销部助理有时会插入到高管团体中而“抛开”另外两位，所以，这个中层团体显然不太稳固。

第三梯队不是台湾人，是一些低级别员工，例如，市场部和柜点部的几位员工，以及一个财务部的员工，经常约在一起去聚餐和K歌。我参加过两次他们的活动。他们在一起时大都是发发牢骚，可称作“抱团取暖”吧。这样的团体反而较为稳固，但也会因为升迁或者离职等因素而瓦解。

作为新人的我，选择从低层的团体进入是正确的，因为容易从他们那里听到公司里较为真实的情况。我在心里有数的情况下，开始向高层渗透。我作为销售部副经理，最先靠拢的自然是销售部经理。等我顺利地进入高管团队后，又寻找机会结交了营销部副总和财务部总监，这些人在日后都给予我重要的帮助。

P18－20

你玩得转情商吗？

做销售这一行，最关键的素质是什么？

技巧？

心理？

话术？

人脉？

……

在我看来，情商才是个人成功的关键。掌握了高情商，上面所述的一切你都将拥有。

我刚进入职场时信心满满，相信自己有能力应付复杂的环境，但是，我想错了。我见过许多销售高手，他们共同的特点只有两个：1。业绩好；2。情商高。

他们中的有些人擅长心理分析，有些人擅长经营人脉，有些人很会说话……在刚开始与这些高手“过招”的时候，我占尽下风。

过了很多年，我才从这些“老江湖”身上学到了大部分情商技巧。这本书就是一次经验分享。

当你觉得自己的情商还算可以的时候，不妨问自己几个问题：

◇公司里人员众多，你能快速地分辨他们所属的联盟吗？

◇认清小团体之后，你能迅速地融入其中吗？

◇你善于与客户周旋吗？

◇作为管理层，你善于处理上下级之间的复杂关系吗？

◇订单拿不下来，你以为仅仅是价格问题谈不拢吗？

◇你是否以为把产品卖出去就是好销售？你有没有真正把自己卖出去呢？

◇你以为业绩不错就能在公司如鱼得水吗？

◇你在公司的人缘不错，这“不错”是货真价实的吗？或许你所看到的只是表面的东西。

◇关于职场晋升，你能够抓住稍纵即逝的机会吗？

……

在我看来，销售是一项很有意思的工作，说简单也简单，说复杂也复杂，简单的销售会说话就行了，复杂的销售却需要很高的综合素质。

“不想当老板的销售不是好员工。”有人曾跟我说，只有做财务和销售出身的人才能当老板，前者会算账，后者有渠道。

如果你压根就没想晋升，心甘情愿在底层销售的位子上混日子，请放下这本书。这是我十几年工作经验的总结，是我从一名跑腿打杂的销售员一直做到总经理的经验分享。本书的侧重点是我认为最重要的情商。在国内，销售人员的情商还没有得到足够的重视，在我看来，90％的销售员的情商都需要“充值”，他们的表现并不尽如人意。

《诗经》中有云：“不稼不穑，胡取禾三百廛兮；不狩不猎，胡瞻尔庭有县貆兮？”大意是：不播种、不收割，为何还能将三百捆禾往家搬？不冬狩、不夜猎，为何见你的庭院挂满猪獾

我们看到很多销售高手工作并不辛苦，根本不用风吹日晒地在外跑客户，打打电话，事就成了。他们是怎么做到的呢？

人脉！

没错，就是因为有关系。但是你要想想他们是以怎样的情商经营出来这份关系的，而不是对他们羡慕嫉妒恨。这些销售高手都很聪明，情商极高，如果他们工作起来比你还拼命，你怎么去追赶呢？

我在十多年的工作经历中，见过太多的销售高手，他们高超的情商带来的是丰厚的回报。他们从底层做起，不需多长时间就会得到晋升；他们手里掌握着宝贵的客户资源，而且关系非常稳定。这些人才是销售界真正的精英，与普通销售员的差距是天上地下。

情商是一门你需要用一生来增进的情绪品质和社会适应的能力，每个销售人员都要如工匠般不断地学习与精进。玩转情商，也就打开了通向光明未来的大门。

从十年前我在汇丰银行，到如今我在澳新银行，西周一直是我的供货商。我观察着他的进步，我觉得他已经很成熟，有资格分享他的销售和管理情商经验。

——澳新银行中国区采购策略总经理SteveWong

我和他认识有十几年了，一直都合作得很顺畅很舒服，也看得出他成熟的销售技巧和为人处事的高情商。

——中国银行上海分行管理总部总经理王璨