文景，资深管理教练，长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究，对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验，为众多企业提供咨询、指导服务，帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题，并打造优秀的企业文化。

会表达，让销售变得更简单
   有人说：“不做总统，就去做销售员。”许多人就是
冲着这句话去做销售的，但是做销售以后，他们面对众多
的拒绝而心生畏惧，认为那是一个充满艰辛的职业。但是
，在销售高手看来，销售是一个充满挑战乐趣的职业。
   在销售过程当中，销售人员会遇到形形色色的客户，
有的沉默不言，有的开朗健谈，有的优柔寡断，有的吹毛
求疵，有的理智，有的顽固，有的冲动……针对这些不同
类型的客户，销售人员要是说不同的话。比如，只要让沉
默寡言者开口，就能很快从他们口中得知对方的需求，继
而推销给他们需要的商品；对于开朗健谈者，销售人员要
注意将交谈的话题转移到所销售的商品上来；对于优柔寡
断者，销售人员要做的就是替他们做选择，可以对他们说
“我认为这一件更适合您。您说呢”之类的话；对于吹毛
求疵者，销售人员要平心静气地向其解释，因为嫌货人往
往才是买货人；等等。

此外，销售人员还要练就察言观色的本领，对客户有
一定程度的了解。比如．通过客户的衣着来判断他的购买
力，通过客户的言谈来判断他的购买欲，通过客户的眼神
来判断他关注的是什么，也就是对哪些商品感兴趣……

总之，销售是一项需要高情商说话的艺术。会说话，
将会使销售变得更简单！

本书所介绍的销售话语是许多销售高手和营销大师都
在用的表达技巧，大都源于现实销售实践中的实战经验，
简单而又实用。从销售流程中的预约到成交后的售后服务
，每一步都有不同的表达策略，如果读者能把这些付诸实
践，那么达到自己最终希望的目的——成交，就会容易得
多。

当然，对于不同的情景，销售的话语也应有所变化。
对于本书讲述的销售话语，读者只有熟练掌握，灵活运用
，在销售工作中才能得心应手、游刃有余。

愿这本书能助读者在销售的道路上披荆斩棘，屡创辉
煌业绩！

第一章  销售有“话料”，做个会表达的销售达人
 高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧
 客户有“敌意”：转换话题，不做那只替罪的羔羊
 最好的说服，就是引起对方的共鸣
 找准客户关注点，把话说到点子上
 做好销售前的准备工作：筛选、预约

第二章  初次见面：会说“暖语”，拉近与客户的心理距离
 闲聊，开启销售的秘密武器
 暖场寒暄，化解对方的抵触情绪
 勤用礼貌用语，满足对方被尊重的需求
 说好开场白，销售就成功了一半
 30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍
 得体的赞美，满足客户的优越感

第三章  产品介绍：一开口就激发客户的购买欲
 提炼卖点法：5分钟讲清产品的卖点
 利益引导法：用利益最大化说动买方
 权威介绍法：用名人效应塑造权威影响力
 勾画梦想法：让客户为日后的“好处”买单
 自揭其短法：用真诚换来客户的信任

第四章  有效提问：牵住客户思路的超级询问技巧
 引导式提问，找出客户的购买需求
 因势利导，挖掘客户需求背后的需求
 探询细节，找准客户的“病根”
 积极的提问，增加客户对产品的认同感

第五章  学会倾听：昕懂客户诉求，才能掌握话语主动权
 80％的成交靠耳朵完成
 学会有效倾听，摸清对方的底牌增加成交率
 声音和语态，听出客户的真性情
 口头语，暴露客户的心性
 正确的倾听方式，倾听客户内心真正的声音

第六章  价格谈判：敢于对客户说“不”的心理博弈术
 报价巧才能卖得好
 顾客的喜好程度，决定价位浮动大小
 锚定策略：报出高于预期的价格
 “转身离开”策略：要买就买，不买拉倒

第七章  消除异议：耐心解释，打消客户最后的顾虑
 抓住问题的关键，问出异议的真假
 产品演示法，让客户对产品质量放心
 共情式回应，让异议处理更轻松
 打太极式回应，可取得“以柔克刚”的效果

第八章  拒绝处理：有理有据，说服客户的去意之心
 “我随便看看”：用心对待是关键
 “没有时间”：创造时间留住客户
 “我再转转”：用产品的质量打动他
 “我已有供货商”：展示自己产品的优势
 “我再考虑考虑”：探询客户真正的顾虑是关键

第九章  促成交易：让客户心甘情愿掏腰包的话语
 把握成交信号，找到那个适合成交的瞬间
 掌握促单技巧，帮客户下定购买的决心
 欲擒故纵，用商品的稀缺性诱导客户购买
 二选一成交法，让顾客给出你想要的答案
 让步成交法，促使交易快速达成

第十章  售后服务：贴心的话赢得客户二次信任
 不做一锤子买卖，成交之后常联系
 耐心倾听客户的抱怨，从抱怨中发现商机
 根据投诉客户类型，采用不同的处理说辞
 处理客户投诉“七步走”，赢得客户的二次信任
 说对话，投诉顾客也能变成忠实客户
 避开语言雷区，不让客户的抱怨升级
附录  销售人员的表达禁忌

后记  会表达，让销售变得更简单

专业的理论知识与简单实用的话语相结合，专业的“销售知识速递”，实际的销售话语“小贴士”。此外，每一小节都精心设置了“情景练习”板块，将常见的销售场景设置成测试题，让销售人员在实际销售中能够发散思维，学以致用，从而找到更好的解决问题之道。
   通过阅读本书，读者能够学到许多营销大师高超的说话之道、谈判技巧，若能在实践中加以练习，一定能够成为出色的销售人员。

无数成功的销售经验或者失败的销售经历都表明，销售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于与客户沟通、交流，销售也会变得很容易。

本书就是这样一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础，将销售流程中的各个环节逐一击破，全方位、多角度对每一个环节必要的与客户互动的要领进行解读，手把手教你如何预约，如何寒喧，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，从而最终促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。相信通过对本书的学习，每一位销售员都可以学以致用，从而提升自己的销售业绩。