01 你是怎么知道我们的

信息可以直接转化为谈判优势。谈判时你掌握的信息越多，你的谈判优势就越大。“你是怎么知道我们的”是一个非常有效的、零风险的问题，是卖家在收集信息时经常提出的问题。

“你是怎么知道我们的”这个问题所包含的理念是让潜在的购买者说话。它是一个颇具开放性的问题，激励对方给出一个开放性的回答。

当你问出这个问题后，与你谈判的人常常会脱口说“有人推荐了你们”并说出自己目前的状况及自己为什么急于做成交易等，而这些都是对你有利的信息。

首先，这个问题的最大优点是零风险。它合乎礼节，没有恶意且亲切随意。提出这个问题没有任何不妥之处，它应该成为产品及服务销售商经常提出的问题。一般来说，潜在的新客户几乎都会回答这个问题。因为它合情合理且没有恶意，所以和你谈判的人没有理由不回答这个问题。经验丰富的谈判者在回答这个问题时可能斟酌词句，但你很可能从中得到某种信息。

其次，它可以使销售商追踪到营销活动的效果。例如，你的企业在某家报纸上投放了一则广告，而且留有服务电话。当你向客户提出“你是怎么知道我们的”这个问题时，如果有人回答说，他们从某家报纸看到了投放的广告，你就会知道自己投放的广告奏效了，那么你可能考虑重复投放这则广告。如果没有人提及报纸上的广告，那么你可能就不会考虑再在这家报纸投放广告了。

如果在提出“你是怎么知道我们的”这个问题之后提出一些后续问题，那么提出这个问题的意义就会更大。如果对方回答了这个问题，那么他很有可能回答后续问题。如果谈话朝着这个方向发展，你的谈判就成功地走出了第一步。

只有仔细倾听回答才能提出适当的后续问题，而提出这些问题的目的是，让与你谈判的人说话，让他们透露有关为什么打电话、他们的处境、时间表、困难、预算或其他能够为你所用的信息。

实例1

某天，我们接到了联邦政府某机构职员的电话，他想请我们给他们的一些员工进行培训，具体谈判大致如下。

潜在客户：你好！我想让你的公司为我们做些培训工作。

作者：那太好了。你是怎么知道我们的？

潜在客户：我们参加过你们研讨班的员工说，你们的培训非常好。

作者：你们打算什么时候培训呢？

潜在客户：嗯，事情是这样的，我们有一大笔钱要在10月1日前用完，所以，我们希望培训工作越快越好。  作者：好吧，我们肯定能帮助你们解决问题。

从实例1中，可以看到向对方提出“你是怎么知道我们的”这个问题及其他后续问题所具有的潜在的、非同一般的好处。我们能够从对方的回答中了解到，他们已经把我们的公司当作最佳培训公司这一极其宝贵的信息。也就是说，他们已经接纳了我们的公司。而最有价值的信息则来自我们接下来提出的“你们打算什么时候培训呢”这个问题。从这个问题的答案中我们收到的信息是，他们有一大笔钱需要尽快用完。这正是我们想要探听的信息，是我们求之不得的信息。听到这个回答后，我们就能迅速结束谈判，并收取最高的培训费了。

实例2

某个组织邀请我们做培训。

潜在客户：你好！我们集团想请你们为我们做一些培训。

作者：你好！很高兴认识你。你是怎么知道我们的？

潜在客户：因为我的老板参加过你们的一个研讨班，他说很喜欢你们的课程，所以想请你们来为我们做一些培训。

作者：非常感谢你的老板的厚爱。你的老板是谁呢？

潜在客户：约翰·史密斯。

在实例2中，通过提出“你是怎么知道我们的”这个简单的问题，我们能够了解到，这位潜在的客户已经接纳了我们公司。更为重要的是，我们发现对方没有其他的备选方案，对方只是奉命行事。毋庸置疑，在听到这个回答后，我们又成功地做成了一笔交易。

如何应用

销售商应该自然地向潜在客户提出“你是怎么知道我们的”这个零风险的问题，因为对方的回答可能向你提供宝贵的信息，如动机、期限、预算和意图之类的信息，这些信息可以极大地提升你的谈判地位。在这个问题后还可以设定一些后续问题，使你获得额外的有用信息。提出“你是怎么知道我们的”这个问题还有一个重要用途：追踪你可能已经做过的营销活动的价值。

P2-4

第1章 探听消息

 01 你是怎么知道我们的

 02 那么，事情进展如何

 03 你想何时完成谈判呢

第2章 找对的人

 04 我跟谁谈取消服务的事呢

 05 你有权做最终决定吗

 06 能与你的主管谈谈吗

第3章 开局有招

 07 能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗

 08 我发给你一份拟好的议程好吗

 09 能当面谈谈吗

 10 我们能不计前嫌面向未来吗

 11 你是具有团队精神的人吗

第4章 吃定对方

 12 你会为X元做这件工作吗

 13 你为此最多付过多少钱呢

 14 能告诉我大概价格是多少吗

 15 你了解行业标准吗

第5章 创造优势

 16 你准备失去我们这个客户了吗

 17 你知道我们是唯一来源吗

 18 你有备选方案吗

 19 我能推荐别人吗

 20 如果这次谈成了，将会给你带来多少生意啊

 21 你知不知道……（暗示资金紧张）

 22 你知道你的竞争对手要价更低吗

第6章 做大蛋糕

 23 我们要不要共同努力做大蛋糕呢

 24 我们尝试一下能有什么损失呢

 25 我们要是……（延长合同期限或增加订货数量）会怎样呢

第7章 谋定价格

 26 你在价格上有多大灵活性呢

 27 你感兴趣的是质量还是价格

 28 你想有钱还是有名

 29 你估计最后金额是多少

 30 你会保证给我们一个最低价格吗

 31 如果我付现金呢

 32 你们肯定接受信用卡吧

第8章 打破僵局

 33 我们为什么不各让一步呢

 34 在达成协议前你能不走吗

 35 我是不是可以结案了

 36 某人还在你那儿工作吗

 37 你想寻找双方都能接受的解决方案吗

 38 你愿意私下商谈吗

 39 你能推荐其他人吗

 40 你能给我一个让老板看的结果吗

第9章 达成协议

 41 如果没有异议，我让律师把合同送来好吗

 42 我们能在×××时把事情定下来吗

 43 你接受我的提案吗

第10章 施压战略

 44 为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢

 45 假如达不成协议，你会怎么做

 46 获得某奖项，你有何感想

 47 如果谈判失败，你会有什么损失

 48 听你说完，我为什么还要与你谈判

 49 它对我有什么好处

 50 你还知道（影响协议或长期关系的）其他事项吗

我们已经花了数十年的时间实践并完善本书中的50个绝招。我们在谈判中犯过很多错误，但谈判过程令人着迷且富有挑战性，让我们长了很多见识。我们还教授过很多有关谈判的课程。我们总在课程结束时发现，最后给学员建议——把一些零散的知识串在一起，充分展示我们努力教授的内容，会对他们有所帮助。带着这种想法，我们在下面列出了一些总的指导意见，并且希望这些指导意见能够帮助大家更有效地运用我们这本书中的内容。

·实践锻炼。谈判是一门艺术。你的谈判实践越多，你就越善于谈判。实践的一个好方法是，在风险不太高的场合（如日常买东西的时候）跟对方谈判。

·充分准备。谈判的成功常常靠的是辛勤的汗水而不是一时的灵感。做好自己的功课，把备选方案列出来。尽可能多地收集信息。提前思考一下，在这50个问题中，你可能会用到哪一个，准备好对方可能给出的回答。

·尽可能多地开发谈判力，扩大谈判优势。货比三家，找到备选方案。既不要显得过于急切，也不要把事情拖到最后一刻。要在对方面前悬挂一个建立长期生意关系的胡萝卜。

·掌握并控制信息。不要把对自己不利的信息透露给对方。要有目的地将强化你谈判地位的信息透露给对方。尽可能多地收集信息，详见第1章。

·不要让对方牵着你的鼻子走。不要因为对方问了你一个将你领向某条路的问题，你就被动地跟着对方一直走到“屠宰场”。要回避这个问题，或者回答你自己选择的一个问题。这种情况总有发生，不要让对方牵着你的鼻子走。

·开局要有力。你不妨考虑使用第3章中提出的一些开场招数。

·吃定对方。此技巧将不动声色地迫使对方重回到原始位置与你谈判。我们在第4章介绍了这个技巧。

·尽可能找有更大权力的人谈判。有更大权力的人更愿意且有能力给予你优惠，详见第2章。

·要双赢。一个双赢的解决方案最令人满意，而且让你利益最大。详见第6章。

·不要怕僵局。你不必让步就可以打破僵局。详见第8章。

·仔细倾听并观察对方表情。睁开眼睛、竖起耳朵、闭上嘴巴，你的收获会最大。

·不要拖到最后一刻。如果受制于最后期限，你就会丧失谈判力。相反，将对方的最后期限为己所用。

·将对方的恐惧、贪婪和虚荣为己所用。详见第10章。

·在洽谈价格时，你还要考虑如何让付款条件为你赢得更多优惠。详见第7章。

最后，我们希望你能考虑一下这个有关谈判的小秘密。我们自认为它是一个秘而不宣的小秘密：谈判事实上妙趣横生。谈成一笔好生意会让人感到很有成就感。实践并提高你的谈判技巧，尝试使用本书中列出的这些问题也会情趣非凡。

我们始终坚信，谈判技巧将使你获得很多利益。本书的问题（和答复）模式就是要让你的谈判技巧的提升过程变得快捷、简便而有趣。我们诚挚地希望，为了你自己、你的公司和你的家人的利益，你能够运用这50个问题并大获成功！

谈判是一门实践的艺术，知名谈判专家教你50个谈判杀手锏。史蒂夫·巴毕茨基、詹姆斯·曼桂威提著的《谈判实践课(50个问题106个场景训练增强谈判实力)》提供的50个诀窍将帮助你掌控整个谈判过程。本书还对谈判战略、谈判战术及谈判技巧予以分析和评论，这50个诀窍及作者的点评将使你更全面地体会谈判过程的错综复杂、瞬息万变的微妙之处。本书意在改变人们思考与谈判的方式，书中包含大量的实例和真实的情境，简便、有效、实用的谈判技巧将帮助你快速成为谈判高手并走向成功。商务人士、销售人员、采购人员及其他各类职场人士均会从本书中受益。

史蒂夫·巴毕茨基、詹姆斯·曼桂威提著的《谈判实践课(50个问题106个场景训练增强谈判实力)》的谈判技巧十分奏效，我们一直都在使用这些问题。事实上，当我们开始向编辑竭力推销本书的理念时，我们就真正认识到，我们掌握了谈判的关键点。因为编辑正在尝试使用这些问题，而且已经有成功的例子了。

本书通俗易懂，便于使用。每个问题只用几页的独立章节予以阐述，每个问题后都设有“如何使用”和“如何回答”部分。