这本由艾利·高德拉特、艾兰·爱殊谷利、祖·布朗历尔合著的《醒悟(修订本)》的震撼力及启发性，与脍炙人口的《目标》有异曲同功之妙。

描述TOC在供应链上的应用，特别是在零售业实现TOC的大突破！

极具震撼力的探索，引发零售业的幡然“醒悟”，经典企业小说《目标》的完美传承！

本书重点阐释问题

如何策动供应链上的众多机构同步改善？

生产商和分销商/零售商之间如何有效互动？

零售业的真正瓶颈在哪里？如何取得突破？

要达至极高的产品可得性，是否必须持有高库存？

这本由艾利·高德拉特、艾兰·爱殊谷利、祖·布朗历尔合著的《醒悟(修订本)》为企业管理大师高德拉特博士继全球畅销书《目标》之后的又一力作，本书的震撼力及启发性，与脍炙人口的《目标》有异曲同功之妙。本书以汉娜零售集团博卡拉顿滩分店为背景，以苏格拉底式的问题为引线，伴随书中拥有专业技术且能力卓越的分店经理，一起经历坠入困境、从谷底爬起、化解压力、挑战和推翻被奉为圭臬却十分有害的管理概念的心路历程，找出行动与结果的因果关系，从而获得一种适用各种企业的、简单到接近常识的解决复杂管理问题的方法。

导读

第1章 一天也熬不下去了

第2章 当最后一年董事长

第3章 一定要由基层做起

第4章 水灾

第5章 不让机会冲击战略

第6章 每天要上报什么？

第7章 寻找战略家

第8章 莫名其妙的冠军

第9章 减少缺货，扭转乾坤

第10章 没有卖广告、减价甚至加班

第11章 四项要素

第12章 讨价还价

第13章 库存属谁？

第14章 红黄绿地带

第15章 一家商店行，不代表集团也行

第16章 微型仓

第17章 试点

第18章 舌战群雄

第19章 跨区输送起波澜

第20章 不到半年，就会回到老模样？

第21章 双赢

第22章 首席运营官要让位

第23章 码头旁的大仓库

第24章 罚款与奖金

第25章 寻找投资者

第26章 向全国全球进军

后记

零售的聚焦五步骤

本书角色关系表

醒悟是指什么？

高德拉特博士指出，幡然醒悟，就是科学家们一个常用的标准，来判断他们是否为一个难题找到了好的解决方案。你为一个难题废寝忘食、绞尽脑汁、奋斗多年，一天早上醒来，你突然用力向脑门一拍，大呼：“噢！答案就在眼前，那是多么的明显啊！为什么我到现在才发觉呢？”这就是醒悟。如果你有这个惊叹，那你才可以肯定你真的找到了一个好方案，否则，你应怀疑你手中的方案还是不够好。

这并非暗示好的方案会很容易找，像从天上掉下来那样。事实上。这样的方案往往是最难找的，但一旦幡然醒悟的感觉出现了，你就知道你大功告成了，你并且可以坚定地说方案一定是可行的。面对难题，你必须不·解地努力，不管出现了多少个所谓方案，都不要停下来，继续加把劲，直至幡然醒悟的境界出现，在那一刻，你就知道你双手捧着的是一个真正的好方案了。

零售业

《醒悟》触及的零售业可以说是最容易跨进的行业，小小的夫妻档就可以在街道的暗角开起一家小店来。运作方式也很简单，只是将货买入，然后卖给上门的人们，一手交一手而已。管理得法，是最容易赚钱的，不少跨国大集团，什么都不干，只专注零售一门就足够了。

但零售也是最难做得好的，狭窄而昂贵的陈列空间，要放什么在货架上才对？店子应该进哪几款货？每款进多少？你怎么知道这些货一定能及时卖出？卖不出的代价是什么？你有办法令店中每款货品的销售预估更准确吗？

另一方面，顾客在你的店中找不到他要的东西，扭头就走了，你知道这涉及的损失是多少吗？你因此推论：要有高的货品可得性(availability)，要多做生意，你必须持有高库存，但高库存却需要庞大的投资，起码相关的陈列空间及货仓也要大一点，钱从何来？

所以，零售业也是失败率最高的行业，你今天在一座大型购物商场看到的众多五光十色的店铺，你两年后再来，数一数有多少家还在那里，你就感受到这当中流淌过多少血泪。

零售供应链管理，是很多课程及书籍的热门题目，这些常规的学说是否能彻底解决上述难题呢？它们大都聚焦于如何令预估更准确一点，但有谁真的能够准确地预测未来呢？

书中呈现的TOC方案，不在预估这个泥潭里打滚，真的能够针对上述大难题。小至夫妻档的小店，大至跨省跨国界的零售大集团，都可用上。书中的零售集团卖的是家用纺织品，所表达的逻辑也完全适用于售卖其他产品的零售店，只需将相关库存转数(inventory turn)代入便可。家用纺织品的库存转数是每年两次、超市是三十多次、时装店是四次、珠宝店是一次……

P12-13

从阁楼顶层望出去，景象的确令人惊叹。淮德看着圣保罗市的灯火，连绵不绝，伸展至远方，加上清凉的微风，把巴西投资者之夜舞会几乎变成奇迹。轻快的森巴舞曲奏起了，谈话的声音在里面也可以听得到。

淮德突然听到大伦的声音：“那么，宾恩决定了他的下一步了吗？现在他完成他的学位课程了。”这位纽约人走出阳台，一杯香槟在手。

“我必须告诉你，这年轻人一定有点不对劲。”淮德开玩笑地说，“他投身汉娜零售集团，要求慢慢从公司基层爬上去，学习基本功。”

“你一定引以为荣。”大伦注意到。

淮德微微一笑，他的妻子也来到阳台，加入他们。

“啊，动力双宝，你们在这儿。”她说，“我想跟你们聊一聊。”

就像爸爸那样，大伦想，业务总是第一，我猜想无论身在何处，都是这样。

“现在，一切都进行得如此顺利，我想提出一条困扰我好一段时间的问题。”她说，一边在垫板凳上坐下来。“大伦，你已成为很有分量的特许经营专家了，是吗？”

“我想是的。”她的哥哥耸了耸肩，假装谦虚，“屈指一算，我已成功进行特许经营的地区有：美国、加拿大、欧洲、中国、澳大利亚和而今的巴西，我想我已经成为行业专家了。”

“那么，为什么你在汉娜零售集团以外还是不怎样活跃？”嘉露问。“我是指，为什么你不在其他任何业务运用你的知识？”

大伦倚着栏杆，回答说：“我监督着扩展计划已经九年了，亏你现在才问？”

“嘉露问得好。”淮德说，一边在妻子身旁坐下来。“我的意思是，我们从来没有想阻止你在其他地方运用我们的方法。”

“我也说不清。”大伦说，表情有点不自然。“我从来没有找到合适的机会。”

淮德听来，觉得有点不对，他对大伦的了解，比这个深人多了。“九年当中，真的一点机会都没有？”他问。

“我尝试过。”风险投资家承认。“但是当我接触客户并提及即使只是你们开发的方法的一部分，他们就说，我应该聚焦于投资，而操作的事情由他们来管。我要说服最高管理层，唯一的方法是通过收购那公司，但是，这样做是没有意义的，因为我肯定会被卡住，因为我不知道如何说服中层管理人员。”

“我能理解你的挫折感。”淮德说。

“我看到的潜力，以及它将如何被白白浪费掉。”大伦继续说。t‘这些概念可发挥的空间是那么大，我们可完全买下多个零售集团，并在一两年内将它们升值10倍，我可以令巴菲特汗颜。”  “那么，你的意思是，你需要一个操作专才在你旁边，布局才完整，对吗？”嘉露问，“像淮德。”

淮德和大伦都不相信嘉露的说法，难道她建议淮德离开公司7

“亲爱的，”淮德问，“你在说什么？”

嘉露握着她丈夫的手，说：“淮德，你是个令人惊奇的人物，我爱你，从这里一直到迈阿密，再回头，但你变得令人难以忍受了。”

“什么？”淮德感到惊讶。

“无论我们到哪里，你不断发现问题。”她回答，“像你为宾恩去买那投手衬衣，他们缺货，你因此教训柜台后那年轻人一顿。”

“四分卫衬衣。”淮德喃喃地说。

“不管什么。”她补充说，“或者，当我们买我喜欢的眼线笔时，你就陈列品必须经常齐备，以及他们必须每天订货等事宜，对那可人的女士喋喋不休。”

“但是，这些都只是因为他们可以做得更好，而要做到并不难。”淮德激烈地争辩，“他们不需要一个水晶球，也不应等待他们的水管爆裂，为什么不现在就把事情做好呢？”

“明白我的意思吗？”嘉露转向她的哥哥。“我再也不能带他到任何地方去了。”

“不要介意这个了。”淮德继续说，“我们紧密合作，我们是一个好团队。”

“这并不意味着我需要处处阻止你、剪断你的翅膀。”嘉露说，“你感到很沮丧，因为你看到我们的方法其实是可以在其他领域实施的，让你锁在家用纺织品业内，是自私的行为，我不能这样对待你。”

当然，她是对的，淮德明白，而这也是他内心的愿望。嘉露提起此事，他十分赞赏，她的举动令他说不出话来。

幸运的是，大伦说话了：“现在你已经解雇这个臭男人了，你要我和他合伙？”

“你会甘心让别人抓到他吗？”她问，“想想看，你俩在一起，可以拿下任何领域——体育用品、电子、化妆品，你有什么便是什么——并为它们做你曾为汉娜零售集团做的事情。毕竟，大伦，是你向我们表明了——你必须更恢宏更好地思考，以及要成就更多，即使你已在领域之颠，即使当时看来几乎不可思议。现在，没有什么东西阻挡着你了。”

淮德微笑着，举杯祝酒：“只有天空才是极限。”

“不，”大伦笑了，他和淮德碰杯，“连天空也不是极限了。”