宿春礼编著的《销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。

宿春礼编著的《销售心理学》从消费者的心理分析、消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学做了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例， 旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。

第一篇

萝卜青菜，必有所爱

——成功销售从了解客户心理开始

 第一章 客户永远是主角

——下足功夫，把握客户心理特征

了解顾客购买动机

识别顾客具体购买动机

消费者的十二种追求

影响购买行为的个人因素

具体购买行为的影响因素

认识客户购买商品的步骤

认清谁是客户以及客户的种类

 第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么

——掌握客户的消费心理

客户比你更好奇

公共权威引导消费

顾客很看重精神需要

渴求物美价廉的消费心理

满足顾客的心理期望

让顾客感觉物超所值

没有顾客会愿意舍近求远

 第三章 一流的销售是对客户需求的再创造

——让客户埋单要懂购买心理

顾客有时需要引导

销售中不妨主动当学生

破解客户的深层心思才是最大的成功

客户需求就是你的卖点

让客户自己说服自己

用赞美创造认同

给顾客创造抢购的理由

免费最能契合顾客之心

别让顾客在情感上不能接受

顾客都愿意和诚实的人打交道

第二篇

以心理策略应对不同客户

——对客户心理特点进行销售

 第一章 销售中的心理学

——．根据不同的客户制定不同的销售策略

从客户的特点切入

按照顾客的性格进行沟通

学会与不同的人做生意

帮摇摆不定的客户决策

不给反复无常型客户退路

多肯定理性型客户的观点

让完美主义型客户更完美

缩小犹豫不决型客户的选择范围

让迟疑的客户产生紧迫感

充分尊重自我中心型客户

适当启发自尊心强的客户

迂回应对态度不好的顾客

 第二章 他山之石，可以攻玉

——不可不知的心理学效应

亲密效应：爱让推销无往不胜

首因效应：建立有利的第一印象

诚实效应：诚信最具生产力

开场白效应：成功的自我介绍

存异效应：尊重客户的意见

权威效应：以精确数据说服客户

剧场效应：将消费者带入剧情之中

竞争效应：告诉他别人也买你的东西

光环效应：塑造自己的魅力

瞬问效应：个人品牌很重要

进门槛效应：先敲开客户的门

 第三章 察言观色洞察人心

——读懂客户话语背后的心理潜台词

听出对方谈话的重点

莫被“考虑一下”所欺骗

正确理解客户的异议

听懂客户不满背后的潜台词

消除顾客对自己的“奸商”评价

用情感感化表情冷淡的顾客

洞穿客户的隐含期望

及时领会客户的每一句话

第三篇

销售是“心”与“心”的吸引

——营造吸引顾客的气场

 第一章 敲开客户紧闭的心扉

——迅速拉近心理距离

打造无敌亲和力

认同心拉近与客户的距离

直击推销语言艺术

倾听让你更受欢迎

善于倾听客户的抱怨

推销中的幽默规则

与客户思维保持同步

 第二章 让顾客主动靠近

——多赢的销售心理

学会制造悬念

告诉客户你将带给他的利益

向顾客卖自己的构想

在行家面前报价不可太高

等待客户决策时要有信心

应对抱怨时不要发怒

让客户充分感到受益

低三下四是下策

服务时为顾客量身定做

 第三章 销售的实质

——掌控顾客心理

首先要赢得顾客的信任

取得客户信任的方法

事先调查，了解对方性格

积极回应客户的抱怨

善于抓住顾客心理

第四篇

成交高于一切

——成交前后，心理学护航

 第一章 采用优势战术

——关键时刻这样消除心理壁垒

适时强化顾客的兴趣

找到促进成交的关键

用第三者搭建信任桥梁

让客户没机会说拒绝

不因拒绝而止步不前

了解并善用客户的喜好

关键时可允许先试后买

采用先价值后价格的技巧

 第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交

——排除异议，化解抱怨

以让利促进销售成交

演绎能力解除顾虑

找到客户异议的症结

迅速行动避免推脱

传达“一分价钱一分货”的价值理念

用小的认同促成交易

化解顾客心里的疙瘩

在顾客迷茫时进行安抚

善于捕捉客户的购买信号

准确把握住成交时机

 第三章 成交之后还有生意

——培养长期忠诚度的心理满足感

别忘记打售后跟踪电话

经常与客户电话联系

竭力让顾客无后顾之忧

千万不能怠慢了老顾客

记录与客户的交流信息

用持续沟通实现二次销售

善于为再次拜访找理由

防止大客户流失的方法

学会恰当地收场与道别

虽然顾客的购买动机是复杂多变的，但是经过长期的调查分析和理论研究，人们总结出一些典型的购买动机模式。

1．生理性购买动机

生理性购买动机是指消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机。根据需要发展的不同层次，生理性购买动机可以分为以下三种：

(1)生存性购买动机

为了维持和延续生命，人们必须满足自身生理机体的一系列需要。在现实中，消费者的某些购买活动，很大程度上是受生存购买动机的支配。特别是在收入水平较低的人群中，购买力一般都投向基本的生活资料，即首先满足生存的需要。如为了充饥，需要购买食品；为了御寒，需要购买服装；为了遮蔽风雨，需要住房；为了治病，需要购买药品。

(2)享受性购买动机

人们的基本生活需求得到满足后，就会进一步产生享受的需求。如饮食不仅为了充饥，还讲究营养和味道；服装不仅为了遮体，还要求合体与美观；房屋不仅为了栖身，还要求宽敞舒适。为了改善生活条件，人们购买了电视机、组合音响、空调等。为了减少家务劳动，增加闲暇时间，人们购买了洗衣机、电冰箱、微波炉、吸尘器等。

(3)发展性购买动机

指由于个体的发展需要而引起的购买动机。人的发展需要，分为体力发展需要和智力发展需要两方面。在体力发展方面，为增强体质的需要，消费者购买体育用品及健身器材等。在智力发展方面．为提高智力水平，消费者购买书籍、订阅报刊、学习技术、进修外语等。

2．心理性购买动机

心理性购买动机是指因消费者的心理活动而引起的购买动机。由于消费者心理活动的复杂性和多样性，导致心理性购买动机的多样化和繁杂化。我们将购买动机大致概括为以下三类：

(1)感性购买动机。指消费者在购买活动中由于感情变化而引起的购买动机。根据消费者感情的表现和稳定程度，可把感性购买动机分为情感购买动机和情绪购买动机两个类型。

①情感购买动机。即由人的道德观、群体感、美感等人类高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国而购买国产货、认购国库券；为了加深友谊而购买节日礼品；为了爱美而购买化妆用品等。情感购买动机通常既受情绪的影响，也受理智的支配和控制，所以具有相对的稳定性和深刻性，往往可以从购买活动中反映消费者的精神面貌。

②情绪购买动机。即由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪而引起的购买动机。例如，某人为了娱乐而买球票、戏票；儿童为了满足一时的乐趣而购买玩具；家庭主妇为了庆祝节日而买酒、肉等。情绪购买动机一般具有冲动性、即景性和不稳定性的特点，在购买日常生活用品和文娱体育用品时表现较多。

(2)理性购买动机。它是建立在人们对商品客观认识的基础上，经过对商品的质量、价格、用途、式样等进行分析、比较以后而产生的购买动机。

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不懂销售心理学就做不好销售。消费者做出购买决定的时候．他的内心一定是被某种动机支配着，这种动机就叫作购买动机。购买动机是顾客的购买意愿和冲动，是驱使或引导顾客向着已定的购买目标去实现或完成购买活动的一种内在动力。它是购买行为的直接出发点。消费者正是在购买动机的支配下才会做出购买的决定。研究顾客的购买动机对销售工作的重要性显而易见。

销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声．善于了解顾客的真实想法，懂得运用最积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。不管是潜移默化的影响、善意的引导、平等的交谈，还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦和谐的平台，让销售变得顺其自然。

但是打开顾客的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。顾客的消费心理需要引导，因为顾客所做出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，这就要求销售员懂得察言、观色。只要学会观察，学会换位思考，销售员就能轻易地洞察顾客的心理，赢得顾客的信任，达到销售的目的。

世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出，销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把顾客“引”进来!所谓“引”进来，就是让顾客主动来购买。掌握了销售心理学，你就可以判断出顾客的性格类型、洞察顾客的心理需求、突破顾客的心理防线、解除顾客的心理包袱、赢得顾客的心理认同，使顾客快速做出购买决定。

每一位顾客都会有自己的心理突破点，销售员应该做的就是抓住他们的这些突破点。爱慕虚荣型的顾客需要你的赞美、节俭朴素型的顾客需要你给一点儿优惠、干练型的顾客怕啰嗦、情感型的顾客需要你去感动他们……各种各样的顾客心理各不一样，你要做的就是针对不同类型的顾客采取不同的销售方法，从他们的心理突破点出发，你就能在销售中取得事半功倍的效果。

《销售心理学》从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学做了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律：让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。