18.3 成功案例：挖出大数据中的大商机
如果企业能掌握运用大数据的诀窍，对获取的数据进行及时有效的整理和分析，就可以很好地有效地帮助企业进行营销决策，为企业带来巨大的经济效益。在本节中，笔者将为大家介绍企业运用大数据的成功案例。
18.3.1 Zara：大数据迅速洞悉顾客需求
Zara是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁零售品牌。在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店，Zara平均每件服装价格只有LVHM的1/4，但是，回看两家公司的财务年报，Zara税前毛利率比LVHM集团还高23.6 ％。其实并非难事，Zara主要通过3个步骤来形成盈利模式，如图18-12所示。
1.分析顾客的需求
在Zara的各家门店里，店内的每个角落都装有摄影机，店经理随身带着PDA(Personal Digital Assistant，又称为掌上电脑)，目的是记录其顾客的每个意见，如有的顾客向店员反映衣服图案不好看、扣子的大小不合适、拉链的款式不够新潮等情况，店员会及时向店经理汇报。
当经理了解到这些衣服的缺点之后，会通过Zara内部全球资讯网络，每天至少两次传递资讯给总部的设计人员，总部的设计人员根据各个店面报上来的顾客反映情况作出判断，如确实存在某方面的不足，总部就会做出决策，并立刻传送到生产线，改变产品样式。
每天停止营业后，销售人员会盘点每天货品上下架情况，并对客人购买与退货率做出统计。再结合柜台现金资料、销售额等交易数据，做出当日成交分析报告，分析当日产品热销排名，然后，数据直达Zara仓储系统。
所以Zara通过收集海量的顾客意见，以此做出生产销售决策，这样使存活率大大降低。同时，Zara还分析出相似的“区域流行”，根据不同区域的流行特点，做出最靠近客户需求的市场区隔。
2.结合线上店数据
Zara为了增加数据资料的广泛性，于2010年在6个欧洲国家成立网络商店。2011年又分别在美国、日本推出网络平台，除了增加营收，更重要的是，线上商店强化了信息搜索与资料分析功能。不仅回收意见给生产端，让决策者精准找出目标市场，而且对消费者提供更准确的时尚讯息。无论是Zara公司还是消费者，都能享受“大数据”带来的好处，Zara依次至少提升了10％的营业收入。
此外，线上商店除了交易行为，也是实体零售的营销试金石。Zara先在网络上举办消费者意见调查，通过网络顾客的回馈，撷取顾客意见，改进产品，从而改善实际出货的产品。
Zara将网络上的海量资料看作实体店面的监测指标。因为会在网络上搜寻时尚资讯的人，对服饰的喜好、资讯的掌握、催生潮流的能力，比一般大众更前卫。再者，如果主动在网络上搜寻相关时尚讯息的消费者，当他们进实体店面时就可以为其主动推荐相关产品，这样消费的成交率得到大大提高。
Zara推行的海量数据整合，后来被其所属英德斯集团下的8个品牌学习应用。这些商业数据，除了增强了台面上的设计能力，台面下的数据大战，将是更重要的隐形战场。
3.对数据快速处理、修正、执行
“大数据”最重要的功能是缩短生产时间，让生产端依照顾客意见，能于第一时间迅速修正。所以瑞典的H&M一直想跟上Zara的脚步，成效却并不显著，两者差距越拉越大。其原因就是H&M的供应链中，从打版到出货需要3个月左右，完全不能与Zara两周的时间相比。
Zara设计生产近半维持在西班牙国内，数据的实效性比较高。而H&M产地分散到亚洲、美洲各地，跨国沟通的时间拉长了生产的时间成本，而且各个地区的销售状况大不相同。就算大数据当天反映了各区顾客意见，无法立即改善，因为时间和距离的延长，限制H&M的大数据系统功效。
所以大数据运营成功的关键，是资讯系统要能与决策流程紧密结合，迅速对消费者的需求做出回应、修正，并且立刻执行决策。
销售行业大数据最重要的功能是缩短生产时间，让生产端依照顾客意见，能于第一时间迅速修正。大数据成功进行商业营销的关键，是信息分析与商业决策紧密结合，在最短时间内对消费者的需求做出正确的回应和修正，并且执行正确的决策。（p345-346）
第1章 推销自己——展示品牌形象
1.1 销售，创业成功重中之重
1.1.1 没有产品，创业者本人就是最好的产品
1.1.2 成功销售，快速积累你创业的第一桶金
1.1.3 选择销售，就是选择成功，以销售为荣
1.2 像商品一样展示自己
1.2.1 声音是你的第一名片
1.2.2 得体的语言表达
1.2.3 恰当的肢体语言
1.2.4 最适合的服饰
1.3 以专取胜，用专业实力说服客户
1.3.1 认真打造产品形象
1.3.2 精通你的产品知识
1.3.3 罗列实际数据，让客户自动加价
1.4 递上你的名片，传递社交信息
1.4.1 制作一张二维码名片
1.4.2 展示你的微信名片
1.4.3 在微信名片上传递关键信息
1.5 以人脉扩销路，充分利用已有资源
1.5.1 拓宽你的人脉
1.5.2 维系人脉的秘诀
1.5.3 有针对性地寻求帮助
1.5.4 帮助朋友就是帮助自己
1.6 拥有你的非凡气质
1.6.1 第一印象，销售成功的开始
1.6.2 客户喜欢你的热忱
第2章 内容为王——打造第一品牌
2.1 什么是品牌
2.1.1 品牌的定义
2.1.2 品牌营销的策略
2.2 为什么要打造第一品牌
2.2.1 品牌是产品或企业核心价值的体现
2.2.2 品牌是产品质量和信誉的保证
2.2.3 品牌能提高产品的分辨度
2.2.4 品牌能给企业带来巨额利润
2.3 怎样打造第一品牌
2.3.1 筹集足够资金
2.3.2 进行品牌定位
2.3.3 设计品牌名称
2.3.4 塑造品牌故事
2.3.5 扩大品牌效应
2.3.6 打造品牌个性
2.3.7 持续建设品牌
2.3.8 注重品牌延伸
2.3.9 建立品牌危机管理机制
第3章 心态制胜——树立良好的销售心态
3.1 “立己”，销售人员应具备的心理素质
3.1.1 “厚脸皮”，产品的一种竞争力
3.1.2 控制情绪才能掌控业绩
3.1.3 自信，销售成功之源
3.1.4 建立自我，追求无我
3.1.5 气场，让客户无法拒绝的力量
3.1.6 永怀希望，正视失败
3.1.7 合理应对“销售低潮”
3.2 “攻心”，用心感受客户需求
3.2.1 学会揣测迎合客户的兴趣
3.2.2 有效调动客户自身的兴趣
3.2.3 多向顾客提有分量的问题
3.2.4 学会用微笑征服你的客户
3.2.5 将客户的批评当成“良药”
3.2.6 时刻保持虚心学习的态度
3.2.7 巧妙应对客户的各种借口
第4章 主动出击——寻找潜在客户
4.1 潜在客户，待挖掘的宝藏
4.1.1 潜在客户的定义
4.1.2 成为潜在客户的条件
4.1.3 潜在客户的类型
4.1.4 潜在客户存在的原因
4.1.5 潜在客户的范围
4.2 9种方法，寻找潜在客户
4.2.1 寻找网络资源
4.2.2 查阅文献资料
4.2.3 拴住老客户的心
4.2.4 邀请客户介绍
4.2.5 利用广告媒介
4.2.6 同行相互帮助
4.2.7 主动结识陌生人
4.2.8 不要忘记你的朋友
4.2.9 充分利用社交场合
4.3 4项准备，拜访前的准备
4.3.1 比客户更了解客户的需求
4.3.2 成为自己产品的“专家”
4.3.3 利用电话事先预约
4.3.4 学习有效沟通的方法
第5章 各个击破——给他一个掏钱的理由
5.1 避实击虚：利用顾客的心理弱点打开顾客的口袋
5.1.1 对专断型顾客要服从
5.1.2 对随和型顾客要有耐心
5.1.3 对沉默型顾客要温柔
5.1.4 对炫耀型顾客要恭维
5.1.5 对外向型顾客要利索
5.1.6 对犹豫型顾客要精确
5.1.7 对分析型顾客要重视细节
5.1.8 对墨守成规型顾客要重实用
5.1.9 对精明型顾客要专业和规范
5.1.10 对标新立异型顾客要特殊化
5.2 对症下药：利用不同的消费心理打开产品销路
5.2.1 用实用来吸引求实心理顾客
5.2.2 用普遍化来吸引从众心理顾客
5.2.3 用美感吸引求美心理的顾客
5.2.4 用名气来吸引求名心理的顾客
5.2.5 用异化来吸引求异心理的顾客
5.2.6 用独特来吸引偏好心理的顾客
5.2.7 用快捷吸引便利心理的顾客
5.2.8 用廉价吸引选价心理的顾客
5.2.9 用温暖来吸引情感心理的顾客
5.2.10 用热情来吸引自尊心理顾客
第6章 谈判艺术——在谈判中“虏获”客户
6.1 一“线”万金：巧用电话销售约面谈
6.1.1 收集客户资料
6.1.2 克服内心障碍
6.1.3 明确通话目的
6.1.4 想好提问方式
6.1.5 做好完美开场白
6.1.6 抓住产品特色
6.1.7 处理反对意见
6.2 掌握与不同性格的人的谈判技巧
6.2.1 S型：活泼型性格的谈判技巧
6.2.2 M型：力量型性格的谈判技巧
6.2.3 C型：平和型性格的谈判技巧
6.2.4 P型：完美型性格的谈判技巧
6.3 研究谈判心理，提高谈判能力
6.3.1 洞察心理，巧解谈判僵局
6.3.2 以退为进，学一学让步心理学
6.3.3 拉近距离，营造和谐的谈判氛围
6.3.4 选择时间，利用时间对心理的作用
6.3.5 以诚相待，消除对方的戒备心理
6.3.6 不严自威，增强自己的说服力
6.3.7 做销售永远不能说的10类话
第7章 察言观色——读懂客户的肢体语言
7.1 看穿客户的12大绝招
7.1.1 穿戴，从客户的服饰看出客户的实力
7.1.2 交流，从言谈举止中发现谁是“当家人”
7.1.3 笑语，客户诉说需求的另一种方式
7.1.4 表情，帮助销售人员去伪存真
7.1.5 头部动作，找到客户情绪变化的规律
7.1.6 眼神，心灵深处的另一面
7.1.7 眉语，客户的第二张嘴
7.1.8 舌头，吞吐之间的秘密语言
7.1.9 坐姿，暗藏客户心理玄机
7.1.10 站姿，探知客户的心理活动
7.1.11 行走，走出客户的个性
7.1.12 双手，客户的另一种表达
7.2 从生活点滴把握客户的性格特征
7.2.1 从饮酒把握客户的心理
7.2.2 从抽烟看客户的性格特征
7.2.3 从吃的方面看客户的个性
第8章 侧耳倾听——你真的在听客户说话吗
8.1 学会倾听的重要性
8.1.1 会说不如会听
8.1.2 会听利于心灵沟通
8.2 有效倾听的技巧
8.2.1 时刻关爱客户
8.2.2 避免无关干扰
8.2.3 主动倾听客户
8.2.4 迎合客户所说的话
8.2.5 整合客户说话内容
8.2.6 发问，挖掘客户话语信息的绝招
8.2.7 口头语，客户的个性展示
8.2.8 语态，客户的性格体现
8.2.9 拒绝，并非客户的真正意愿
第9章 心理战术——你知道客户在想什么吗
9.1 换位思考：找准客户的关注点
9.1.1 客户关注的是自己的利益需求点
9.1.2 客户要的是宾至如归的感觉
9.1.3 人人都想享有VIP待遇
9.1.4 不同客户的心理价格都不一样
9.1.5 客户都有害怕被骗的心理
9.1.6 搞懂客户为什么抱怨
9.1.7 将客户抱怨变为销售额
9.2 因势利导：巧用客户的几种心理
9.2.1 巧用你不卖，客户偏要买的逆反心理
9.2.2 客户都有占便宜的心理
9.2.3 把客户的名字牢记在心
9.2.4 利用客户的购买心理动机
第10章 绝对成交——打动客户的销售技巧
10.1 识别成交的3种心理信号
10.1.1 语言信号
10.1.2 表情信号
10.1.3 行为信号
10.2 绝对成交的销售技巧
10.2.1 口才技巧：最重要的销售武器
10.2.2 排除疑义：熟能生巧，快速反应
10.2.3 关键时刻，注重使用正确的方法
10.2.4 感情营销：建立良好的感情关系
10.2.5 体验营销：激起客户对产品的欲望
10.3 必不可少的销售工具
10.3.1 销售工具箱，道具不可少
10.3.2 别出心裁的纪念品，源源不断的回报
第11章 催交货款——你的钱到手了吗
11.1 修炼内功：催款是一种心理对抗
11.1.1 击溃欠款者的心理防线
11.1.2 别让你的心“受伤”
11.2 实战兵法：掌握九大催款妙招
11.2.1 擒贼先擒王催款计
11.2.2 借力使力催款计
11.2.3 笑里藏刀催款计
11.2.4 李代桃僵催款计
11.2.5 欲擒故纵催款计
11.2.6 以逸待劳催款计
11.2.7 反客为主催款兵法
11.2.8 釜底抽薪催款计
11.2.9 攻心为上催款计
第12章 微信营销——粉丝利润双丰收
12.1 微信来袭，移动互联网催生新的营销模式
12.1.1 第一步：如何通过微信寻找潜在客户
12.1.2 第二步：如何把微信粉丝转化为客户
12.2 巅峰对决，看微信营销如何走进你的生活
12.2.1 朋友圈推广：提高产品成交率
12.2.2 微信群运营：培养好友忠实度
12.3 “微利”无限，微信助力创业“新门路”
12.3.1 “优鲜果妮”，大学生月收4万元
12.3.2 经典绘本，“哈爸V店”日入3万元
12.3.3 微信卖糯米酒，“糯米酒”先生月销5万元
12.3.4 微信卖鸡蛋，9个月直销3万只
12.3.5 海底捞火锅，每日微信预订100万笔
第13章 微博营销——社交红利最大化
13.1 “微”风来袭：微博营销带来大变革
13.1.1 迫在眉睫：企业网络营销新武器
13.1.2 以一传百：扩大产品宣传影响力
13.1.3 全面展示：产品销售的平台
13.1.4 无可替代：企业重要网络营销
13.1.5 多重互动：微博营销的价值
13.2 有备而战：掌握微博营销技巧
13.2.1 基本设置：完善资料，诚信至上
13.2.2 推广内容：坚持原创，形式多样
13.2.3 标签设置：遵循规则，多字匹配
13.2.4 增加粉丝：定期管理，有效维持
13.2.5 品牌营销：提升满意度，累积忠诚度
13.2.6 硬广告营销：形式多样，“杀伤力”强
13.3 “微”利必争，微博营销成功案例
13.3.1 凡客诚品：韩寒凡客体引粉丝热捧
13.3.2 黄太吉美食：传统游戏玩出的商机
13.3.3 可口可乐：独一无二的定制昵称瓶
13.3.4 雪花啤酒：带着企业精神勇闯天涯
13.3.5 “江小白”：青春小酒跻身白酒大市场
第14章 营销——社会化媒体营销掘金秘籍
14.1 解读营销，带走海量用户
14.1.1 营销：借用成熟的社交网络
14.1.2 特点分析：企业为什么要用
14.2 2个技巧、4大途径，玩转营销
14.2.1 前期准备：模块设置和沟通技巧
14.2.2 营销布局：开启营销4大途径
14.3 小空间大舞台：营销成功案例
14.3.1 小米手机：空间首发红米获2700万粉丝
14.3.2 乐视TV：空间首发创8分51秒6万台纪录
14.3.3 懂懂日记：空间日志评论年赚几百万元
14.3.4 “西瓜王子”：空间里刻出的艺术
14.3.5 煎饼阿姨：群营销的致富之道
第15章 二维码营销——连接线上线下的纽带
15.1 解读二维码：引领营销潮流
15.1.1 二维码的基本概念
15.1.2 二维码的营销优势
15.2 走进二维码：掌握设计技巧
15.2.1 3大重点：增加二维码扫描率
15.2.2 4大技巧：增加粉丝数
15.2.3 7大渠道：活用二维码营销
15.3 无所不能：二维码开启产品销售新路
15.3.1 韩国Emart超市：神奇影子二维码吸引消费者
15.3.2 Joe咖啡：在清晨享受免费的咖啡
15.3.3 奶牛场：二维码让你放心喝奶
15.3.4 酒吧：神奇的酒杯漂浮二维码
15.3.5 四方创意书店：“饼干二维码”增电子书销量
15.3.6 大众Crafter货车：箱子摆成的二维码
15.3.7 二维码多媒体贴纸：可说话可写的二维码礼物
15.3.8 上品折扣：联合支付宝，推二维码购物
15.3.9 广州百货同乐节：随时随地参与“秒杀”
15.3.10 乐邦电器：让消费者“扫出”放心家电
15.3.11 新浪汽车：二维码提供趣味互动渠道
15.3.12 房博会：二维码：微信精准定位营销
15.3.13 黄山风景区：手机里的二维码快捷门票
15.3.14 中国电信：“全息观展”全面展示产品
15.3.15 豆捞坊：二维码电子会员卡享就餐优惠
第16章 APP营销——移动互联网时代销售新战场
16.1 势不可当：APP成网络营销主战场
16.1.1 APP营销占据线上营销第一入口
16.1.2 APP营销渐成企业营销主流模式
16.1.3 APP搭建企业推广活动的新舞台
16.1.4 APP助力企业品牌营销
16.2 必读攻略：APP领先移动互联网营销
16.2.1 APP的营销用途
16.2.2 品牌APP营销策略
16.2.3 APP营销推广技巧
16.3 “钱”途无量：掌握火暴的APP市场
16.3.1 “米其林驾趣”：创新科技营销，关爱用户出行
16.3.2 adidas miCoach：掌上私人教练，把握消费脉搏
16.3.3 纽崔莱：“早餐加一勺”，健康每一天
16.3.4 “乔治的生活”：线上线下捆绑，打动积木迷
16.3.5 西门子：美味倾入厨房，烹饪新营销方式
第17章 软文营销——字里行间的商业秘密
17.1 甜言“软”语：解读软文营销
17.1.1 概念解读：软文传播，效果明显
17.1.2 特点分析：4大优势，软性广告
17.2 实打实战：软文营销技巧解析
17.2.1 5大步骤，环环相扣
17.2.2 软文营销方式
17.2.3 5大技巧，吸引受众
17.3 吃“软”不吃硬：软文给力企业营销
17.3.1 迪拜帆船酒店：挥金如土，富豪向往
17.3.2 胡麻油：小得不能再小的软文营销
17.3.3 “金六福”：事件营销打天下
17.3.4 格兰仕：授之以渔，受之以利
17.3.5 脑白金：软文轰炸赢人心
第18章 大数据营销——让客户数据驱动利润奔跑
18.1 大数据时代：客户行为精准分析
18.1.1 善用数据，将数据变废为宝
18.1.2 横向依据：客户的行为分析
18.1.3 纵向对比：分析客户特征数据
18.1.4 以逸待劳：掌握大数据分析工具
18.2 精准预测：从大数据中淘出金子
18.2.1 挖掘大数据的商业价值
18.2.2 大数据转化为商业价值
18.2.3 大数据的商业创新
18.3 成功案例：挖出大数据中的大商机
18.3.1 Zara：大数据迅速洞悉顾客需求
18.3.2 迪士尼乐园：用数据提升游客乐趣
18.3.3 福特：大数据改善汽车性能
18.3.4 中国移动：大数据分析客户投诉原因
18.3.5 万科：借百度大数据探路社区商业
18.3.6 绝味：大数据让消费者轻松享受美食
18.3.7 大可乐：用大数据做手机
这里有最实用的说话方式——精通怎么说，成竹自在胸；这里有最有效的销售技巧——技巧都掌握，客户全搞定；这里有最详细的口才训练——学习无死角，口才超级棒；这里有最给力的签单话术——销售零失误，拿单百分百！
微信、微博、二维码、APP、软文、大数据营销，应有尽有！每天解决一个销售问题、难题，每天掌握一种销售技巧、心经！每天离销售冠军更近一步！100多个技巧，全程模拟销售实战情景！
雄信文化编著的《每天学一点销售学（图解实操版）／创业的必修课系列》共分为18章，具体章节内容包括：推销自己、内容为王、心态制胜、主动出击、各个击破、谈判艺术、察言观色、侧耳倾听、心理战术、绝对成交、催交货款、微信营销、微博营销、营销、二维码营销、APP营销、软文营销、大数据营销。
本书不仅适合准备创业或创业中的人员使用，也适合与销售、营销相关的工作人员使用，不论是线下实体营销，还是线上电子商务营销，本书均有全面讲解。
新公司成立了，大家都欢欣鼓舞准备大干一场，然而随即阴云又笼罩在大家的头顶……
如何开展业务，通过销售打单，让公司存活下来?是通过推销自己、促销产品，还是打造人脉、关系拉单?每天的销售业绩怎么来实现?
雄信文化编著的《每天学一点销售学（图解实操版）／创业的必修课系列》为新公司及其管理者提供了一个指导性的方向，帮助管理者成功创业，让新公司走上正轨。