许晓兰著的这本《给你一个团队销售主管怎么带》介绍了，每个公司都是一个团队，加入公司就意味着要融入这个团队。如果你没有团队精神，或者不懂得与团队合作，那么，即使你有再大的本事，也很难取得最终的成功。然而，在职场中，缺乏团队精神和合作意识的人比比皆是。

对于一个销售团队来说，销售主管就是将，主管能力的高低决定整个销售团队的战斗力，也决定了你的销售业绩好坏。但毕竟一个人的能力再强也是有限的，只有充分挥团队的力量，才能在同业竞争力占得先机，取得领先，赢得竞争。许晓兰著的这本《给你一个团队销售主管怎么带》从销售主管的个人素养开始，围绕选人用人、培训体系、激励制度、绩效考核、组织沟通和销售技能等方面，阐述销售主管应该做什么、怎样做，才能带出一只打不败压不垮挖不走的铁血团队，打造能拼能博能战的销售冠军团队。本书提供了大量真实案例，实用性强，特别适合销售主管、企业高管阅读，对普通销售人员也具有很强的意义。

第一章 带出铁血团队，您不是一个人做销售

 猛虎架不住群狼，冠军销售更需要冠军团队

 一流团队拼整体，二流团队拼个人

 明确分工：唐僧靠什么打造一个“完美团队”

 销售团队人力结构如何做到人才互补

 有效解决销售团队分歧，始终拧成一股绳

 团队建设就是揉面团，越筋道凝聚力越强

 营造团队文化，用文化影响人、管理人

第二章 修炼主管素养，影响力才是领导力

 火车跑得快，全靠车头带

 公平、公正、合理，销售主管的三大绝技

 管理最重要的不是权力，而是智慧

 销售主管的两种能力：洞察力和趋势分析能力

 销售主管的五大功能：管理、传达、协调、培训、执行

 别人把销售当工作，主管要把销售当事业

 营造个人气质，传递向上的力量

 销售主管既要铁面无私，也要充满温情

第三章 严格用人机制，不要最好的只要合适的

 多方招聘，筛选、过滤、聚焦，选出最合适的队员

 引进“鲶鱼”，让团队紧张起来

 优秀销售人员的几个特性

 让优秀的人干他适合干的工作

 避免感情用事，对待下属要一视同仁

 不专权，肯授权，充分发挥团队成员的战斗力

 招得来，更要留得住

 紧跟形势，大胆起用网络销售人才

第四章 完善培训体系，销售从来没有天生的精英

 不仅给队员“鱼”，更要给队员“渔”

 培训有重点，不同的人不同对待

 精神培训，每个人都有一颗大心脏

 知识培训，做学习型队员和专家型队员

 话术培训：如何化解客户的敌对情结

 信息培训：管理好客户信息，订单随时都会有

 抗压培训：要让队员迅速成长，就让他们面对挑战

第五章 健全激励手段，销售主管要会“煽风点火”

 目标激励：用目标把团队成员紧紧绑在一起

 绩效激励：给予业务上的支持，帮助员工提高绩效

 薪酬激励：对内具有公平性，对外具有竞争性

 信任激励：放手让队员去做，信任是很特殊的激励

 竞争激励：在良性竞争范围里，营造你追我赶的局面

 情感激励：你对队员有多少付出，队员对你就有多少回报

 危机激励：今天工作不努力，明天努力找工作

 惩罚激励：惩罚不是目的，负面激励不可少

第六章 强化绩效考核，从“赶着跑”到“主动跑”

 绩效考核不是戴“紧箍咒”，而是服“兴奋剂”

 考核是措施，绩效是体现

 没有绩效考核，就没有执行力

 用数据说话，绩效设计要量化

 明确责任，谁的工作由谁负责到底

 考核不是挑毛病，重视辅导沟通才能提高工作效率

 销售主管必须掌握的五大绩效考核方法

 善用绩效工具，科学考核提升队伍主动性

第七章 掌握沟通艺术，执行无障碍更彻底

 7C原则：让你的沟通更有效

 出现矛盾，你既要当裁判又要学做“和事佬”

 话说得清清楚楚，别人才能够听得明明白白

 不要只知批评忘了表扬，队员更需要被赞赏

 沟通的唯一宗旨是达成共识

 避开影响沟通畅通的五个陷阱

 做好倾听这门功课，你会有意想不到的收获

 及时疏导情绪，清除队员心中的负能量

第八章 打造销售冠军，业绩才是检验团队的标尺

 打好三张牌：信息、信用、情感

 销售的不是产品，而是问题的解决方案

 必须掌握的七个心理学法则

 销售冠军必须善于开发客户的需求

 销售冠军必须掌握的网络销售技巧

 能说不算本事，会听也不是高手，善问才是冠军

 学会在拒绝中坚强地成长

 善用销售工具，做到销售立体化

 网络销售有效沟通的四个原则

附录一 优秀销售主管的六种能力

附录二 世界知名企业销售培训的管理游戏

火车跑得快，全靠车头带

中国有句俗语：“火车跑得快，全靠车头带。”一列火车行驶的速度和方向、目的地全部是由车头控制。车头在确定方向和路线后，整列火车就可以心无旁骛地前进。反之，如果没有方向，整列火车就无所谓前进；没有速度，整列火车就会没有效率。

美国玫琳凯化妆品公司把“领导者以身作则”作为所有管理人员的准则。公司创始人玫琳凯·艾施每天都把未完成的工作带回家继续做完，她的工作信条是：“今天的事绝不拖到明天。”她从来没有要求她的员工也这么做，但她的助理以及7位秘书，也都具有她这样的工作风格。

一个优秀的管理者只有严格地要求自己，起带头表率作用，才能具备说服力，才能增强自己的凝聚力。玫琳凯·艾施为了扩大公司的产品影响力，她从来不用其他公司生产的化妆用品，也不允许公司员工使用其他公司的化妆用品，就像她不能理解奔驰轿车的营销员开着宝马轿车一样。

有一次，玫琳凯·艾施发现一位经理使用其他公司生产的粉盒和唇膏，于是走到她的桌旁，婉转而幽默地说：“上帝呀，你在做什么试验吧？我想你是不会在公司里使用别家产品的吧！”听了玫琳凯·艾施的话之后，那位经理的脸一下子红到了耳根。过了几天，玫琳凯·艾施亲自把自己未使用过的粉盒和唇膏送给了那位经理。

玫琳凯·艾施非常重视维护个人形象，因为她深知个人形象会给客户留下深刻的印象，甚至会影响到公司的声誉和发展。20世纪70年代，关国流行穿长裤，但玫琳凯·艾施不管是在什么时候从来不追逐这种流行，始终保持着自己的形象。她甚至为了保持自己的形象，放弃了她一生最大的爱好——园艺，因为她总是担心不经意间被沾在身上的泥土破坏了形象。正是由于玫琳凯·艾施以身作则，公司里每一位员工都衣着合体，光彩照人。

从这个案例中我们可以看到：管理者的工作习惯和自我约束力，对员工有着极为重要的影响。倘若管理者都能够按时上班，工作时间尽量不涉及私人事务，对工作尽职尽责，那么在管理员工的过程中自然就会事半功倍。

销售主管的学习能力、执行能力、感召能力、协调能力、调研能力，以及对企业的“满意度”“忠诚度”“贡献度”和“工作积极性”，决定着一个企业能否稳定发展。销售主管的带头示范是对员工最实际、最有力的动员和教育，对员工的思想有着潜移默化的影响，在调动员工工作积极性的过程中有着不可替代的作用。

销售主管要在员工中提出“向我看齐”的口号，凡是要求员工做到的，自己首先要带头做到；凡是要求员工遵守的，自己首先要带头遵守。要以实实在在的工作业绩来鼓舞、鞭策员工。只有通过销售主管的率先垂范，才能进一步增强员工的凝聚力、向心力和战斗力，才能感召员工，赢得员工，以进一步促进和调动员丁的工作积极性。

很多时候，在台上说得唾沫横飞，还不如身体力行做一回有鼓动性、有号召力。如果嘴上说得天花乱坠，讲得振振有词，做起来是另一套，倒不如不讲不做。因为这样言行不一，无异于在脸上刻下“伪君子”几个字，让人看了骤生反感。一个管理者只有严格地要求自己，起带头表率作用，才能令大家信服，才能让员工为你努力工作。更何况己欲立而立人，己欲达而达人？只有自己愿意做的事，才能要求别人也去做；只有自己能够做到的事，才能要求别人也做到。

那么，一个优秀的销售主管到底应该怎样做才能够让下属心服口服呢？

1．不畏风险，勇挑重担

一般来说，销售主管不畏风险，勇挑重担，可以起到表率作用，激发下属的活力。俗话说得好：“干部带了头儿，群众有劲头儿。”我们可以从许多方面找到主管应当从自我做起的道理。员工观察和评价主管常常是先看他(她)做什么，而不是先看他(她)说什么。由此可见，言传身教是非常重要的。既然是领导者，是管理者，就要学会走在下属的前面，而不能尾随其后。否则，领导和管理就徒有其表、名不副实，员工也不会听从指挥，更不会积极地去完成企业的任务和目标。销售主管要下属听从指挥并不困难，有一个方法，那就是以身作则。假如自己说的自己都不遵守，却期待员工遵守，这不是有悖情理吗？

2．为下属树立一个标准，树立一个榜样

任何一个企业组织都像一面镜子，它会准确地反映管理者的观点、力量、信心、品格、愿望、忧虑、长处和缺点。为你的下属树立一个标准，树立一个榜样，是任何一个销售主管不可推卸、更不可逃避的义务。作为销售主管，你要在你的专业知识、工作态度、精神和肉体的忍耐力、情绪控制、处世技巧等方面为下属树立榜样。

忍耐力离不开勇气，在困难面前销售主管更要冷静沉着、处变不惊。试想，一遇到困难，连你自己都惊慌失措、晕头转向，怎么可能指望员工会有良好的表现呢？

3．控制情绪，让自己拥有乐观的心态

要永远保持乐观向上的精神状态，要尽量控制自己的情绪，不可以在下属面前喜怒无常，出尔反尔，好事自己揽、坏事全怨人。假如你无法控制自己的情绪，或者陷入沮丧、自卑、惶恐的状态，又或者骄傲无比、目中无人，那么，你永远也领导不好你的下属，因为，你的情绪和行为无法让你的下属对你忠诚和尊敬。P21-23

罗马不是一天建成的，我也不是一天就成为一个成功的管理者的。

当年，我因家中发生变故，孑然一身来到泉州打工，看到这繁华世界中的美好，才明白，什么叫“对美好的渴望”。想获得更优质的生活，想变成更优秀的我，这是人之常态。当时豆蔻年华的我却已知，这世间美好的东西如此之多，要想得到想要的，首先自己要配得上它。

靠着这股让自己“配得上更好”的渴望，我在泉州扎了根。

我很庆幸，这种渴望在我的人生中从未消失过。几年前，因有孕在身不得不辞职在家。鼓励我开始做微商，甚至是日后创立“兰研”化妆品品牌的，除了丈夫文海以外，更有这股子渴望在其中。

因我销售与管理能力出色，再加上发现并推广了主打祛痘功效的新产品，四年后，我已是泉州当地小有名气的微商，团队成员也已近千人。团队能蓬勃发展，不得不提泉州乃至整个福建省的经济特色：我省鞋服行业一直占据主打地位，本地缺一个完全区别于传统鞋服的品牌类护肤品。

天时、地利与人和全部具备，机遇来了——此时，在商海打拼几年的我早已深知，人生大部分成功都需要机遇，机遇就像上帝给你的一份意外礼物，无法通过计划遇见，但遇见以后不让它跑掉,全力以赴每一次，这是我们可以掌控的。

不过这一次，我有些忐忑：想从一个相对散漫的团队管理者，真正地走向品牌经营人，其过程谈何容易？此时，丈夫文海再一次鼓励我：“其实你很清楚，我们的产品这样出色，品牌经营是一种必然，既然是早晚都要做的，为什么不马上去做？”

是啊！如果有些事情早晚都要去做，并且现在就有能力去做了，为什么不马上去做？早起的鸟儿有虫吃，选择现在、马上行动，因为早开始一天，就意味着你早一点开始收获。

于是，“兰研”化妆品品牌就此诞生：兰取自我名，“研”取自女儿之名。“兰”有斑斓之意，“研”为美好温和，带着细细研磨之决心——这是我与丈夫的共同意愿，从现在开始，我们要一起将女儿与“兰研”这两个新生命培育壮大。

我真正成为品牌管理者以后，首先意识到的是，兰研的未来想要更广阔，关键在于团队如何带：每一个想要更上一层楼的人都深知，是否拥有能够依靠的团队是成败的关键。如今，随着兰研日渐发展壮大，公司的经销商已发展到一万多人。管理这样一个庞大的团队自然不容易：如何协调，如何配合，都是大问题。

在我看来，团队管理的重中之重在于，团队成员之间是否能够形成相互学习的氛围：想成长，唯有主动学习，多找自身缺点，多想他人优点，受益的是自身——通过倡导这样的团队精神，兰研得以成长为福建本地的出色祛痘品牌。

下一步，我们的目标更明确：把兰研做成全国祛痘品牌里的佼佼者。但想获得这样的成功并不简单——成功不仅需要付出，更需要持续地付出。

如何才能将这种持续付出由自我认知扩展到团队之中？

如何才能保持团队的前进状态？

怎样才能让团队在对手与伙伴的激励之下形成良性自进化？

怎样带领团队在困难、挫折与机遇并存的当下更好地全力挑战？

这就是我在这本《给你一个团队，销售主管怎么带》中主要讨论的问题。在人才决定成败的当下，员工直接决定了企业的强弱。如何针对团队内部的特色，立足销售主管的角色，展开针对性的管理，使团队的赢利不断地扩大呢？

更重要的是，市场环境是我们无法左右的，当无法改变环境时，我们就必须要改变自我——在面向一个多变的市场时，团队内分工如何变化才能使整体力量迎合甚至是抢先市场需求？

多年的经验告诉我，一个成功销售团队必然是在具备长远的眼光、充足的市场知识以及个性化的管理特色的主管带领之下，才能让团队内形成自主思考性协作的。而兰研也恰是因为有了这样的成熟团队，才得以在获得持续赢利的同时，使品牌不断发展壮大。

我可以说，这本《给你一个团队，销售主管怎么带》是我的“一家之言”，我将其视为“引玉之作”：书内是我在创业与管理过程中积攒下来的经验阐述。若你是销售主管，你可将之视为可参考的团队管理书；若你是普通的职员，也可将之视为可拿来汲取团队生存经验的实战之书。不管你的角色如何，我都渴望你能够从中获得对自我成长有益的知识。

这也是我写作这本书的愿景：能够为社会贡献更多美好的，才能成为真正意义上的管理者。

作者2017年3月

活到老，学到老，还有三分学不到。

——兰研有限公司董事长，陈文海

天道酬勤，商道酬信，学道酬苦，业道酬精，人道酬诚。

——福建省丰泽建筑丁程有限公司董事长，张毅芳

做难事必有所得。许总从创业到拥有如今的成就，其中困难无数，她以今日成就证明了自己！阅读此书，你会受益良多！

——福建省茶产业研究会创会副会长，中国驰名商标·七彩裕园茶创始人，林南山

这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，这是一个属于年轻人的移动互联网时代。兰研，一个冉冉升起的民族品牌！一个成就年轻人梦想的平台！

——中国美容博览会商业联盟福建分会会长，华大工商管理硕士(MBA)联合会会长，洪宏