斯蒂芬·C.杨著的《说话心理学(渗透潜意识的语言说服力)》是一本角度独特的说服力指导手册，用理工科的思维处理社交难题。

说服力到底是什么呢？如何渗透他人潜意识，将你的暗示变成他人的行动呢？

说服力=影响力=竞争力

一语抵千金，14种语言模式，5种提问技巧，精巧的排列组合，至少让你少奋斗十年。

面对客户，说话要专业；面对团队，说话要有感染力；面对老板，说话要有分寸感；面对家人，说话要温暖。

当你对语言公式运用得游刃有余时，你对人个观察也将越来越细致，化解对话僵局，处理棘手局面，让你在社交、职场、营销、管理领域所向披靡。

变得更有说服力意味着什么？有时这意味着合同的顺利签订，有时这又意味着你总能脱颖而出。可以说，说服力其实意味着一种你个人的影响力。

《说话心理学(渗透潜意识的语言说服力)》作者斯蒂芬·C.杨基于对神经语言程序学的研究和多年一线实践经验的积累，对如何在对方潜意识中植入建议、如何针对不同交流风格组合运用14种语言模式以及如何通过提问引导对方做出决定等进行了简单易懂的讲解。此外，针对每一种技巧，本书都给出了详细的情景模拟展示，并将语言公式化，以帮助读者便于练习、迅速上手。

本书适合那些希望减少身边阻力，获得更多积极反馈，最终构建更加和谐、默契的人际关系的读者阅读与学习。

第1部分 与潜意识对话

 第1章 在语言中植入建议和暗示

第2部分 有说服力的语言模式

 第2章 重新定义：轻松解决分歧，引导对话走向你的目标

 第3章 同意框架：增加亲和力、消除抵触心理并应对异议

 第4章 语言运算：添加和删除潜意识里的想法，给他人创造积极情绪

 第5章 融洽关系：立即产生共鸣

 第6章 因果逻辑：加强你的说服力

 第7章 意识模式：让别人无条件地接受你说的一切

 第8章 铺路石与领头羊式语言：快速避开批评和获得认同

 第9章 理解-同感-引用：奇迹般地消除异议

 第10章 内在表征：悄悄引导他人的思维方式

 第11章 动机方向：发现客户做出购买决策的内在驱动力

 第12章 测试真假：破解客户眼中的隐藏信息

 第13章 部分理论：将反对意见分成两部分，分而化之

 第14章 引用模式：引用他人的话说服他人

 第15章 肢体动作：用肢体语言引起他人的注意

第3部分 有说服力的提问技巧

 第16章 预设问题：将预设信息融入你的问题中

 第17章 附加疑问：获得客户自发的认同

 第18章 功能强大式问题：打开客户的心扉，悄悄植入建议

 第19章 未来测试式问题：让客户渴望你的产品或服务

 第20章 标准问题：理解客户看重什么，满足客户的需求

第4部分 准备好说服他人

 第21章 向自己提问：准备好应对可能出现的结果

 第22章 建立自信：用自信的态度说服他人

 第23章 如何练习：熟能生巧

什么第植入式要求

我很高兴在此讲述迄今为止最强大的说服技巧。在了解如何使用植入式要求之前，我们首先需要明确它们是什么。

植入式要求是由诸如“走”“买”“喜欢”和“停止”等单一词汇构成的指令，或是由简短的句子构成。人们以特殊的方式使用这些词汇或句子，将想要表达的信息直接传递到其他人的潜意识中。

我们为什么使用植入式要求

将植入式要求引入销售情景中的理由是我们希望绕过客户的意识，让客户听从我们关于产品或服务的观点以及我们希望客户接纳的建议。换言之，我们通过植入式要求直接作用于客户的潜意识。我们的目标是在潜意识层面进行沟通，让客户在不知不觉中受到影响。

在你领会上面这些话时，我能读懂你们大多数人在想什么。请放轻松，进入别人的潜意识并没有你想象的那么邪恶。我们大多数人都没有意识到自己其实经常窥探别人的潜意识，因为这太寻常不过了。只有当我们有意识地去影响别人的潜意识时，这才会成为一种强大而可怕的说服技巧。

植入式要求为什么会起作用

我们可以评价、审视、支持、谈论、丢弃或者排斥我们听过、读过、看过的所有事物。但是，那些悄悄进入我们潜意识的概念、观点和建议却不会遭到审查和反对。贮藏在潜意识中的信息影响着我们的思维、决策和行动。

当我在超级说服力研讨会上介绍植入式要求时，发生了这样一件事。一位研讨会成员担心自己表现得有些傻，就决定向他人请教，而不是继续练习说服技巧。我听到了他和另一位成员的谈话。

成员1：每次我想尝试说服别人，我总是会犯错。

成员2：但是，只有通过不断学习和尝试，你才能快速掌握植入式要求啊。

他们不知道的是，成员1更像是一位专家，因为他所说的话至少包含两种没有被成员2意识到的植入式信息：第一，成员2更有经验；第二，成员2理应指导成员1，尽管成员1没有命令或要求成员2给予指导。我将在后面分析他们的对话，而你将会通过这个例子理解大多数人在日常交流中都能熟练地、毫不知情地运用植入式信息去影响他人的潜意识。

在本章中，你将学会如何在业务中创造合宜的植入式要求和暗示，还会学会如何正确地表达这些信息，以获得最大的效益。随着你不断进步，你将开始领悟清楚、恰当的表达方式的重要性。如果你不能恰当地使用这种说服技巧，你通常只会得到你不想要的结果。

医疗专家已经注意到每个人在门常交流中都会自然而然地使用植入式要求，而且认识到如果对患者积极使用这种技巧，引导和改变患者的思想和信念，就能给患者带来极大的好处。销售/营销领域的工作人员也可以利用这种语言技巧获得强大的说服力。

想象一下：如果你能要求、引导或者命令别人去做他们通常会反对的事情，或者以特定的方式去思考某些事情，那么你就会发现你完全有理由使用植入式要求来达到目的。有时，人们就是会做他们通常会反对的事情。我相信你很熟悉这种情况，尤其是如果你有孩子，这似乎是人类的天性。

在日常商业冲突中，如果我们只需要告诉消费者和潜在客户购买我们的产品和服务，就能比他们去做我们希望他们做的事情，那真是太好了，是吧？将植入式要求主动融入看似平常的对话中，你就可以增强你的说服力。你会越来越热衷于这么做，对吧？

你可能会质疑在日常生活交流中使用植入式要求及绕过别人意识的想法，觉得这无法有效地影响别人。就事实而论，其实大多数人都没有意识到自己擅长说服别人。（P4-6）

你可能会非常兴奋地想要读一读《说话心理学：渗透潜意识的语言说服力》这本书。

变得更有说服力对你而言意味着什么？成功，社会地位，名誉，还是其他什么？本书将挑战和启发你，增进你的说服技巧，甚至还会改变你。

我已经认识斯蒂芬·杨25年了。当我们在欧洲科技产业界排名第一的猎头公司共同工作时，我们的人生第一次产生了交集。我很快就对他产生了敬意和喜爱之情，因为他严格遵循职业操守，而且还具有非常积极的、外向友好的性格。

我们齐头并进，成功地经营着猎头业务。如今，我们对于说服力和人类动机都有着深刻的兴趣，像着了魔一样。当他邀请我为本书写推荐序时，我感到非常荣幸。

几年前，我们再次相遇，讨论一个新项目：创立一家面向所有工业部门提供关于说服力和影响力的沉浸体验式讲座的咨询服务公司。那段时间，这种想法在斯蒂芬心中只是初具雏形。他对变得更加具有说服力充满热情，给我留下了深刻印象，还激发了我学习更多的说服技巧的渴望。接下来几年里有很多会议，这个项目逐渐完善，明确了具体的发展路径。我如饥似渴地参加并旁听了这些会议，吸收和消化了相关材料。

从那以后，我开始在职场中使用本书所讲解的说服技巧，取得了很好的效果。而且，我还将这些说服技巧介绍给我的客户，他们后来都表示自己受益匪浅。

和许多人一样，我逐渐意识到主动出击的说服方式在人际交往中是一种强大的秘密武器。在我看来毫无疑问的是，说服技巧应该排在所有业务能力和个人发展能力的最前面。

本书和基于本书的说服力训练的好处是显而易见的。参加说服力培训课程的人非常喜欢这门课程，他们的脸上总会露出看见曙光般的笑容，这是我亲眼所见。他们表示，这门课程让他们在人际交往中变得不同，变得更加充满活力。最为人称道的一个案例是，说服技巧能让一个人在24小时内与麻烦的客户签订3份重要的新合同。

在写作本书的过程中，斯蒂芬取得了一些非凡的事业成就。我作为人力资源专家，费劲地阅读过很多学术风格的大部头图书，其中少数几本书是关于神经语言程序学（Neuro-Linguistic Programming，NLP）的。这个主题是令人惊叹和鼓舞人心的，但是这些书太艰深晦涩，看的时候我头痛到简直想服用止痛药的程度。斯蒂芬的这本书以NLP为理论基础，却极其通俗易懂，没有那些令人讨厌的、费解的术语，而是为大家提供了一套非常强大、实用的语言工具。

本书将说服心理学简化为方便使用、循序渐进的技巧。但是，你不能只停留在书本上的学习。你需要理解这些技巧，还要付诸行动，这至关重要。在这个信息爆炸的时代，时间稀缺，阅读本书和掌握说服技巧都是很有价值的。

有时候，我们确实忙忙碌碌，以至于我们忘记了自己是谁、我们想要成为什么样的人。但是，通过勤奋学习、不断反思和实践，我们可以取得进步。如果我们坚持下去，改变就会发生，星星之火可以燎原。

本书将带领你到达你想要去的地方。

詹姆斯·阿斯莫（James Ashmore）