1 楔子
华莱士·布瓦耶(汽车销售代表)：跟大多数人一样，在吼吼·凯西活着的时候，我始终没有机会碰上他，跟他聊天。对大多数名人来说都是如此——人一上了西天，他的一大帮好朋友就噌地一下突然冒了出来。对咽了气的名人来说，沿街走一路，碰不上一百万个生前根本没见过面的死党，这根本不可能。
在杰夫·达莫跟约翰．韦恩·盖西。的职业生涯中，死亡可是他们最明智的一次选择。盖尔坦·杜加。逝世后，声称曾经操过他的性伙伴的人数呼啦一下子就蹿上天了。
吼吼·凯西总是说：大伙儿在你活着的时候只会抨击你，以帮你扬名立万，等你死后才开始赞美你。
至于我嘛——我当时坐在飞机上，旁边坐着一个乡巴佬。他的皮肤，就跟车祸后让你没法直视的汽车残骸一样——满是凹印，不是麻子就是褶子，手背上的皮肤看起来乱七八糟的，太可怕了。
空中小姐问这个乡巴佬想喝点儿什么。女服务员请他把我的饮料递给我——加冰的苏格兰威士忌。可是，当我看着他那些怪模怪样的手指握着那个塑料杯，指关节就像是碾碎了似的，我就再也不想让自己的嘴唇碰到塑料杯的杯口了。
对于传染病，再怎么小心都不过分。在机场里，就在我们都得通过的金属探测器后面，有一个体温监测仪，就像最早用来控制“非典”传播的那种仪器。有关部门说，很多人根本不知道自己已被感染。有人自我感觉良好，可是只要那个仪器哔哔一响，说你的体温太高，你就得被隔离了。没准下半辈子就搭进去了。没有什么审判。什么都没有。
为了安全起见，我只是把靠背折叠桌放了下来，接过杯子。我看着那杯威士忌越来越淡，越来越稀。冰融化了，消失了。
任何一个靠销售汽车为生的人都会跟你说：“重复是技能之母。”。只有不断培养良好的客户关系，才能在汽车经销这个行当里赚到钱。
无论身处何方，你都可以磨炼自己的技能。记住人名的一个诀窍就是要盯着对方的眼睛，直到记住对方眼睛的颜色为止——绿色的、褐色的，还是蓝色的。这个就叫作“原型干扰”。——让你不会像过去那样忘掉。
这位陌生的牛仔，他的眼睛看起来是淡绿色的，防冻剂的那种绿色。
在从枢纽站佩科转机回城的一路上，我俩共用一把扶手，我靠着窗户，他靠着过道。可别怪我多嘴！他那双牛仔靴上的粪渣渣干得一直往下掉。没准在他读高中的时候，他那一大把络腮胡子曾给他招来“阴户”的诨名，不过现如今那把胡子从太阳穴到下巴颏已经全都变成灰色的了——更别提他的那两只手了。
为了跟他培养起良好的关系，我问他买这张机票花了多少钱。要是你无法判断出客户——就是在飞机上跟你蹭胳膊的陌生人——的需要，找出他们感兴趣的敏感话题，那你就绝对不会勾起他们对“尼桑”的“心理所有”。的欲望。“凯迪拉克”就更不可能了。
还有一个能让人钻进车里的诀窍。对于停在销售场里的每一辆车，你都把广播按钮一号键设置成福音音乐台。二号键，摇滚乐；三号键，爵士乐。要是你的潜在客户看起来像是爱发号施令的那种人，那你打开车门时就得把电台调到新闻，或者政治谈话类的频道。对于趿拉着凉鞋的人，你摁到全国公共广播电台就行了。等他们点火的时候，广播电台自然会让他们知道他们都想听些什么东西。对于销售场里的每一辆车，我把五号键全都设置成了垃圾一样的电子锐舞音乐台，以防冒出来的是玩撞车派对的小子。
那个乡巴佬眼睛的绿色、靴子上的粪便，被销售员叫作“心理楔子”。仅有一个答案的问题叫作“封闭式问题”，能让客户聊起来的问题是“开放式问题”。
比方说，“买这张机票花了多少钱？”这就是封闭式问题。
然后，这个人抿了一口自己的威士忌，把酒咽了下去。他直勾勾地看着前方，说：“五十块钱。”
一个经典的开放式问题会是这样的：“你是怎么忍受这双可怕的、像是被碾碎的手的？”
我问他：“单程？”
“往返。”他说。坑坑洼洼、皱皱巴巴的手将威士忌倒在了他自己的脸上。“叫‘抚恤机票’。”乡巴佬说道。
我看着他，扭转身子面朝他，放慢了呼吸，好与这个牛仔的衬衫一起一伏的节奏保持一致。这种技巧叫作“积极倾听”。这个陌生人清了清喉咙，我等了片刻，然后也清了清自己的喉咙，模仿着他的一举一动。这就是优秀的销售员所说的与客户“同步”。P1-4