试读章节 什么样的商业模式能够成功？ 什么样的商业模式能够持续成功？ 这两个问题应该是自商业出现以来最为核心、最为本质的问题。谁要是掌握了这两个问题的答案，就等同于掌握了商业运营的万能金钥匙，无往而不胜。 那么，谁能告诉我们这两个问题的答案呢？ 是彼得·德鲁克、迈克尔·波特、罗纳德·科斯这样的商业思想家，还是史蒂夫·乔布斯、比尔·盖茨、马克·扎克伯格这样的商界骄子呢？ 这些鼎鼎大名的人物，基于各自的理论架构或实践体晤给出了答案，也给了我们很多有益的启示。但是，正如历史从来都是螺旋式上升的，人类对于事物的认知也是不断前进的。这些影响力人物的答案也并不是永远正确无误的。本书试图站在这几位巨人的肩膀之上，从一个全新的角度，来探索这两个事关商业成败的核心问题。 压舱石、iPhone与避孕套 400多年前，当荷兰东印度公司(Vereenig de Oostindische Compagnie，VOC)的商船怀着对古老东方的独特物产(香料、丝绸、瓷器等)的渴望与贪婪，驶向茫茫的大海时，它们不得不面对一个严峻的现实。它们既没有蒸汽动力，也没有电力，只能依靠风帆的力量，来远渡重洋。 显然，这是成本极其高昂的航行。每一艘商船的载货空间都是有限的，如果不能价值最大化地利用商船的每一寸载货空间，东印度公司就有可能血本无归。但是，商船始终无法削减的一项巨大的空间成本就是压舱石。 对远洋航行有所了解的人知道，航船在空载状态时是最危险的。因为吃水量小，船的重心高于水面，稍有风浪，就容易倾覆。这就需要在船舱里装上大量的压舱石，以增加空船的重量和吃水深度，降低重心。 这样做解决了空船出发时的安全问题。但问题并未得到彻底解决。当东印度公司的商船完成了远洋贸易(后来逐渐演变为赤裸裸的掠夺)，准备回程时，为了装载更多的货物，原来发挥过安全保障作用，但也占据了大量空间的压舱石就只能弃之不用了。 可是，这带来了惊人的浪费。压舱石需要相当的置备成本，如果只是一次性使用，岂不是暴殄天物？而更重要的是，就算价格十分便宜，但要找到数量需求巨大，匹配适用的石头也并不那么容易，需要耗费大量的时间与精力。 东印度公司是世界历史上第一家特大型公司、第一家跨国公司，也是第一家发行股票的公司。在商言商，追求投入的最大回报，自然是它们所朝思暮想的。 现代的远洋航行依然面临这个问题。不过，现在的国际贸易发达，货物调度技术先进，远洋货轮一般不太会出现空船行驶的状况。而且，压舱石也不再用石头制作，而是用铸铁制造成统一的形制，全世界内流转使用。这就比较经济地解决问题了。 但是在17世纪，大航海时代刚刚启幕，东印度公司作为先行者，不得不受限于时代与技术。后来，东印度公司终于找到了一个堪称完美的解决方案。他们发现，东方人习惯于用黏土烧制的砖头垒墙构筑房子。这给了他们极大的启示。他们回到荷兰后，找到黏土，烧制成砖，当作商船的压舱石，从而达到了一箭双雕的双倍回报。 首先，商船出发时的安全依然有保障。其次，商船宝贵的空间不再被浪费。那些替代了压舱石的黏土砖在抵达东方后，以不错的价格卖给了当地人，资金回笼，从而可以换回更多的香料、丝绸或瓷器。P3-5 书评(媒体评论) 锐利的眼光不如明智的视角！陈禹安先生的《能耗游戏》一如既往地那么明智。他告诉我们这样一个事实：商战就是一场能耗战，商场上的赢家其实并不是不惜代价地消灭对手，而是以更低的能耗取得更高的绩效。一家企业要想长久地生存、持续地成功，必须参透这一奥妙。 杨思卓 世界联合大学副校长、中商国际管理学院院长 在产品同质化和消费升级的今天，消费者已经不满足于价格便宜和质量一般的商品。未来商业竞争究竟靠什么？迄今为止，国内外尚没有很好的理论体系能够提供强有力的指引。陈禹安老师的《能耗游戏》一书提出了全新的商业理念，并与其玩具思维三部曲(《玩具思维》《玩家意识》《玩娱授权》)构成了完整的理论体系，填补了这一空白。这是一部新时代商业的必读书。 郑毓煌 清华大学经济管理学院博导、营创学院院长 大道至简，一个成功的商业模式往往是简单而清晰的。而当下很多“唬人”的商业模式又往往是“能耗巨大”的。在陈禹安老师的这本书里，我看到了不少从这个“能耗”维度解读的实战案例，在他所归纳的“能耗最低法则”中，只有那些在演进性比对或竞争性比对中综合能耗最低的商业模式才能成功。 傅强 北京大学创业训练营导师、智囊传媒董事长 未来，能量消耗是考量一切的主轴。客户的最终体验是起点，而他们做出购买决定和使用的过程就是多维度能耗的过程。作为商家，谁能提供最低能耗的产品和体验，谁就能制胜。谁有能耗优势，如价格能耗优势、空间时间能耗优势、认知能耗优势，谁就拥有客户。 万方 加拿大曼尼托巴大学艾斯博商学院终身教授、市场营销系博士生导师 后记 写这本书的念头起于2015年9月。当时，我应邀参加在上海举行的中国020践行峰会，在会上要做一个演讲。会前几天的一个下午，我在东海创意中心的办公室里闲坐，若即若离地想着发言主题。本书的核心理念——能耗平衡理论以及六维度能耗分析模型在不经意间就浮现在脑海中。同时，将这个理念写成一本书的想法也随之生发。 当时，正值020浪潮席卷全球的巅峰期，无数的风险投资、无数的创业者疯狂涌入这个领域，似乎改变这个世界就在朝夕之间。但是，当我从能耗平衡的角度来分析研判，却清晰地看到完全不一样的景象。 我把这些思考作为峰会的发言主旨。峰会之后，我将相关内容系统整理后，写成了《020能耗平衡论》刊发在《中欧商业评论》2016年1月刊上。 这一篇文章用精练的方式阐述了能耗平衡理论的核心观点。在随后的深化思考中，我再次领悟到，能耗平衡理论并不仅限于对020模式的分析，而是适用于所有的商业模式！ 这一领悟更增添了我尽快完成本书的动力，但是我没有想到的是，这本书的写作竟然横跨了整个2016年，直至2017年的春节期间才最终完成。 2016年，资本寒冬来临，曾喧嚣一时的020转眼间哀鸿遍野。这非但没有影响能耗平衡理论的立论基础，反而是最具现实意义的支撑案例。影响写作进度的是我自己的生活再一次发生了重大的变化。这一年，整个世界跌宕起伏，变数横生，我也是经历颇丰，能耗巨大，这直接拉慢了写作进度，却让我的思想发生了深刻的变化。对我来说，这一年也许是具有分水岭意义的一年。所以，我把最终完成的这本书献给我的2016年。 我在写作的过程中又发现，本书的理念缘起其实并不是在2015年9月，而是更早。我在《商界评论》2015年3月刊上发表的《顾客消费习惯迁移的“节能模式”》，就是从另一个角度阐述了能耗理念。 还可以追溯到更早： 1．在写于2008年11月的《顾客迁移：2．0时代传统企业的战略趋势》一文中，我提出了“想实现成功的诱导式顾客迁移，要有三便：第一是便宜；第二是便捷；第三是简便”； 2．在写于2008年12月的《成本考量：2．0时代长尾战略的成功要素》一文中，我提出了成本转移、成本共享、成本补偿等三种削减成本的方法； 3．在写于2009年5月的《电商选址：B2C／C2C的盈利关键》一文中，我提出了“集散地／原产地效应”“只有选址在距离商品集散地或原产地较近的网店才更有可能在价格上占据优势”，这些观点在刚刚成为新热点的新零售时代依然适用。 在这些文章里，很容易就能发现本书核心思想在近几年来的持续思考中的演进脉络。当然，如果要追溯得更深更远，那么，中国传统智慧以及西方科学理论对我的滋养之益也是功不可没的。这一点，我已经在前言中充分阐述了。 原来，一切的变化都是早有痕迹的，一切的呈现都是早有痕迹的。 人生这本大书其实也是一样，并非在一朝一夕间完成的。我们今天所面对的呈现，源自我们昨天在生活中留下的痕迹，我们在今天的生活中留下的痕迹，将酝酿着明天的变化。 我们应该着重想一想，如何优化自己的生命能量，为未来留下什么样的痕迹？ 目录 01 商业模式的节能化演进 压舱石、iPhone与避孕套 传统成本论的缺陷 密码、《纸牌屋》与文印店 能耗：全新的成本概念 商业模式的演进方向 020、共享经济与指数型组织 能耗战：赢向未来的新范式 02 能耗分析模型 时间能耗 空间能耗 价格能耗 学习能耗 安全能耗 关联能耗 构建能耗分析模型 能耗分析模型的运用 能耗度量的调节机制 能耗分析的相对性与泛量化 三大能耗法则 03 能耗最低法则 验证码的故事 痛点就是高能耗点 超越隐性能耗 最低能耗的动态演进 能耗的陷阱 低能耗大趋势 04 能耗平衡法则 快的代价 免费的伤害 死亡名单与“伪需求” 天然的能耗限制 为了节能的合并 滴滴窘境的启示 能耗平衡是唯一标准 05 系统降耗：原则与策略 系统的能耗结构 四项基本原则 七大降耗策略 06 能耗悖论 “三心二意”的秘密 基于人格结构的分析 矛盾与统一 07 能耗分析应用 能耗测评表的应用 中国工厂的151种浪费 能耗分析4R循环 永无止境的能耗游戏 后记 序言 别把你的钱和精力“耗”在客户不需要的地方 最近收到陈禹安老师一部新书稿《能耗游戏：从价格战到能耗战的商业未来》，老实说，他这么快又完成一部书稿我一点也不觉得奇怪。继他两年前出版的《玩具思维》一书之后，我的这位好友就一直在探索“改变未来商业的新范式”，有深厚心理学和管理学底蕴的陈禹安老师期望通过对“商业模式的节能化演进”的研究，从一个全新的维度——“能耗”，来破解企业(包括初创企业和大公司)商业模式创新的密码。 在陈禹安看来，大自然运行的基本原理就是节能。商业模式作为人、钱、物、信息的生态性结构，也必然是向着低能耗的方向演进的。占据优势的商业模式能够从环境体系中攫取更多的能量，创造更多的资源，提高能量使用的速度和效率，并且创造出盈余。能耗是融合了物理成本、生理成本、心理成本的全新成本概念。 近年来，我也一直在关注和研究商业模式领域的创新，基于商业逻辑、技术推动以及财务分析的占了大多数。而在陈禹安老师的这本书里，我看到了不少从这个“能耗”维度解读的实战案例，在他所归纳的“能耗最低法则”中，只有那些在演进性比对或竞争性比对中综合能耗最低的商业模式才能成功。在他看来，市场上现有的产品或服务中所存在的高能耗环节就是开创新事业的开阔地带。商业运营中的高能耗点就是用户的痛点。消费者会自动趋向于精简需求，以实现低能耗的满足。所谓“刚需”，就是即便能耗再高，用户也不得不购买的产品或服务。除非能确保实现垄断，否则必须重视能耗最低法则。 陈禹安老师的研究和我近来所专注的精益创业领域的原则与方法不谋而合。从精益创业过程来看，起点是客户的需求，接着是发现问题，进而寻找解决方案。这一过程是不可逆的，有的创业者从现有解决方案出发，然后再到市场上找问题，这是不可行的。换句话说，一开始便从所谓的“解决方案”入手的创业者往往陷于“我会什么，你就需要什么”的思维误区，欲速则不达，在创业之路上消耗了太多的能量。在我看来，大部分初创企业的倒下，并不是因为他们没有完成预设的目标，而是客户不买账。精益创业方法的基本逻辑点就在于，避免生产没人想要的产品，造成资源浪费。 从精益创业的方法论来看，精益创业者遵循“用户探索一用户验证一用户积累一公司运营”的逻辑框架，并在用户验证和用户探索之间试错与循环；从发展原则来看，精益创业遵循最小可行化产品(MVP)和转型的原则，即用最少的人力、物力和时间去打造一个产品，并在实践中不断接受检验并做好随时改变的准备。 以上这些，又恰恰与陈禹安老师提出的“系统降耗的原则与策略”相吻合。在他看来，系统降耗的四项基本原则是：让信息在系统中得到最充分的流动；让物在系统中的移动尽可能减少；让人的非情感性活动尽可能减少；当人的活动和物的运动发生能耗竟择时，一般应该优先满足人的低能耗需求。具体的实施策略是技术创新、算法创新、模式创新、流程重构、联合补益、细节优化和顾客转移，而这又可以归纳为“规避、转移、优化”六字真言。 大道至简，一个成功的商业模式往往是简单而清晰的。而当下很多“唬人”的商业模式又往往是复杂的、烧脑的，当然也是“能耗巨大”的。在我看来，这不是什么“创新”，而是一种“掩饰”，掩饰自己没有想明白的地方，这样的商业模式缺陷(bug)会在以后的商业模式运行中不断地放大，以至于系统性地崩溃。 最后，还是让我们再次回到陈禹安老师所构建“能耗理论”的核心理念吧——整个宇宙的一切事物都由能量组成，一个物种能否存活的本质取决于它对能量的最优使用。 为此，我们或许可以从能耗理论的角度，重新定义“顾客痛点”，即商业流程中的高能耗点就是顾客痛点；重新定义“用户体验”，即产品服务的低能耗就是最好的用户体验；重新定义“竞争优势”，即最坚固的能耗壁垒就是最强大的竞争优势。 记得有位大咖曾经说过这样的话：“如果说现在对知名大企业而言，是一个黑暗时期的话，那么对于新创型企业来说，这简直就是一个黄金时代。时代赋予的机会就在这儿，我们能否抓得住？” 时代赋予了我们创新的机会，而“能耗思维”同样是一个创新的维度。只不过我们在创新思维的“能耗”往往会比“因循守旧”更高，这也许对创新的窘境不断会发生的一个解读吧。 内容推荐 在商业模式的生态型结构中，存在着人、钱、物、信息这四类基本要素的运动并产生能耗，这些能耗的综合量值最终决定了一个商业模式成功与否。《能耗游戏(从价格战到能耗战的商业未来)》作者陈禹安从能耗角度把商业模式作为一个有机的系统，重新定义了“顾客痛点”“用户体验”和“竞争优势”，从组成综合能耗的时间能耗、空间能耗、价格能耗、学习能耗、安全能耗、关联能耗六个维度进行了剖析，提炼出四项基本原则及与之相匹配的一系列富于实践价值的系统降耗策略，以期帮助企业获得综合能耗最低的商业模式。 编辑推荐 作者陈禹安独创了全新的能耗成本概念，指出企业最基本的竞争方式将从价格战转为能耗战；作为企业经营者，也必须将自己的成本意识转为能耗意识。《能耗游戏(从价格战到能耗战的商业未来)》是一部新时代商业的必读书。 书中案例鲜活，结合商业模式4要素理论、6大能耗评估体系、能耗理论3大法则、降耗4项基本原则及系统降耗7策略，实操性、可读性强。 |