丰富的案例，独到的剖析。

权威的指导，实用的技巧。

你是否害怕多年的老主顾威胁要与你终止合同？

你是否极度渴求犹豫不决的顾客心甘情愿地买下商品？

你是否一厢情愿地以为答应了对方的条款就能签下订单？

你是否担心损害与大客户的合作关系而不敢伸手去讨债？

你是否知道如何与难缠的老板谈加薪？

请注意：所有的谈判都是利益的抗衡，要成为谈判大赢家，请向对手的无理要求说“不”！

许多人认为要达成交易就得向对方的一切要求说“YES”，他们害怕说“不”，也害怕听到“不”。然而，谈判中，对手会不择手段地迫使你作出不必要的妥协，试图笑里藏刀地“打劫”你。

通过学习吉姆·坎普的《赢在说不：谈判从说不开始》，你可以勇敢说“不”，规避谈判中所有的风险与陷阱。你会明白“NO”是谈判制胜的语言杀手锏，说“不”不是谈判的终结，而是谈判的开始。

作为一名国际级的谈判大师，作者吉姆·坎普以丰富的人生阅历和严谨的逻辑思维，写出本书为读者展示了在商业谈判、求职面试、与老板谈加薪晋级、购车买房等各种谈判场合下的应对之策。《赢在说不：谈判从说不开始》不仅是职业谈判者的必读书，也会给其他各行各业的人员以启示。

专家推荐谈判新视角

权威推荐

作者介绍 谈判奇人吉姆·坎普

前言 最棒的词是“Yes”还是“No”

第l章 叫停过山车，我想下来

 摆脱情感控制

 渴求是杀手

 你一定要成交吗

 当心祸从口出

 不怕被拒绝

 真正渴求怎么办

 谁该感觉良好

 笑纳不完美

第2章 你那么想要结果吗

 掌控自己，赢得谈判

 专注行动，忘记结果

 数字目标导致失败

 当心无偿行动

 谈判没有终点

 克服谈判恶习

第3章 用“不”占据优势

 “不”字最好，“是”字不好，“也许”最糟

 为何不愿说“不”

 “也许”——事业的死神

 口“是”心非

 说“不”推进谈判

 让对方说“不”

 警惕“关系”陷阱

 尊重胜于友谊

 做错决定怎么办

 谈判敢说“不”

第4章 恪守使命和目标

 让对手心甘情愿配合你

 创建使命和目标4步骤

 使命和目标的惊人力量

第5章 如何得到我的游船

 愿景引导决定

 激起对方的需求

 探寻宝藏

 你不是问题制造者

 你不能告诉任何人任何事

第6章 提问的艺术

 拨开迷障，构筑愿景

 自由式提问VS.限定式提问

 简单为本

 提问精准

 说动人心

第7章 谈判的强火力武器

 稳步向前，步步为“赢”

 放长线钓大鱼

 两点之间曲线最短

 无为而为

第8章 不知为不知

 清除杂念，取得成功

 保持“白板”心态

 别高兴得太早

 悲观是剂毒药

 不知为不知

 先调查后发言

 做好笔记

 当心秘密

第9章 谁来拍板

 找到真正的决策者

 如何与信使过招

 冲破重重阻力

 擒“贼”先擒王

第10章 想要就要得到

 按照议程行事

 议程5要素

 议程探究

第11章 做好谈判预算

 时间、精力、金钱、情感投入

 善用预算

第12章 完美的谈判准备

 占据绝对优势

 巧用“检查单”和“日志”

不怕被拒绝

许多人害怕被拒绝就是因为想讨人喜欢。如果你不在意别人喜不喜欢你，就不会害怕被拒绝。如果不怕被拒绝，必要时你就敢张口说“不”。谈判中，了解拒绝到底是什么、谁能拒绝你、谁不能拒绝你至关重要。

坐在谈判桌对面的人无法拒绝你。

为什么？因为你对他们无所求。无所求，他们又如何拒绝你呢？没法拒绝！父母可以拒绝孩子，因为孩子需要父母。丈夫可以拒绝妻子，妻子也可以拒绝丈夫。教师可以拒绝低年级的学生，因为他们年龄小，需要老师。可是，坐在谈判桌对面的人如何能真正拒绝你呢？不能，他们没这种权力。而且，永远不要让他们认为自己能拒绝你。

一心想让别人喜欢自己，让别人认为自己很聪明、很重要是没有价值的，相反是白费精力的，是危险的渴求，是害怕拒绝的征兆。其实，能做到高效、职业化就够了。把心思花在事业上，不要考虑得太多。然而，有许多谈判者依然挣扎在渴求的泥潭里。

在劳务纠纷中，这种事很常见。实际上，管理层的常用策略就是找到很自负、很需要被重视的“员工代言人”。这些人最渴望的就是向大伙儿说：“要不是我，这份协议根本签不下来。我签下这份协议，保全了咱们工会。”他们最想要的就是在谈判中受重视，他们渴望被看重，所以很容易被管理者利用和操纵，成为“两面派”，充当上层的传声筒。假如工会人员不同意降薪，他们就觉得没必要这么闹，或者说管理层不会改变主意。管理者抓住他们中的一个，向其灌输假信息，这样，他回去后就向大家发话了：“不能再这样闹下去了。我在上面有熟人，他们说再这样下去，工厂可能倒闭。”我在工会里呆过，亲眼目睹过这种不可思议的事。

20世纪70年代，一家非常著名、资产雄厚（银行里搁着lO亿美元）的航空公司打算在全球扩张。为实现这一目标，他们可以选择自己发展，有序地买飞机、雇人员，他们也可以收购濒临破产的航空公司，接收其飞机和人员。我认为，从长远来看，自己发展会更成功，而且可以提供更多就业岗位，提高薪资水平，促进职业发展，让员工及其家庭更有保障。第二种选择，也就是购买快破产的航空公司，这可能会导致毁灭性的结果，如企业结构僵化甚至大量裁员。当然，不论采取哪种做法，资深员工是不会受影响的，他们有自己的位置。于是，在公司内部，管理层就刻意激发他们渴望被重视的心理。这些人扮演了“劝服”其他员工的角色，让大家相信按部就班地发展对未来成功不利，得“赌”一把，买下其他公司。

管理层的招术很奏效，蒙在鼓里的资深员工被利用了。以后的事大家都能看到。我没法直接指出是哪家公司，但我相信有些读者肯定知道。在收购后的短时间内，这家本来做得不错的航空公司解聘了数百名年轻员工，有幸保住职位的人也失去了士气。8年以后，被兼并的公司宣告破产。这在一开始就是注定了的。

许多谈判团队的成员因为渴求而使整个团队遭殃，这种事我见过无数次。他们要么泄漏公司的宝贵信息，要么打破团队纪律，谈起大家约定不谈的东西；要么做出无谓的妥协和让步。这一切，都是因为对方的谈判老手调动了他们的渴求：渴望卖弄，渴望讨人喜欢和受人重视。

一家公司的首席执行官鲍勃很渴望成为董事会主席，他主导公司向市场推出新产品，并投放到行业最大的终端客户。他很努力地使董事们看到自己当上主席后会有何作为。他跟董事会约定：如果他把本行业最大的潜在客户变成实际买主，那么再过8个月现任主席卸任后，就由他顶替。鲍勃认为为了征服这家大客户，交易条件必须十分诱人。因此，他向对方承诺赠送价值近千万美元的零配件，并提供前所未有的服务。交易是达成了。可是，你得明白，鲍勃是拿它当做登上董事会主席宝座的垫脚石，由此做出了完全没必要的让步。大家沉浸在成交的欢乐中，可能无视因让步而造成损失的事实，但它确确实实存在。

我见过一家公司，因为一再让步，结果差点损失一个大单。4次降低条件，3次降低价格，在受我培训之前，还有其他许多的妥协。为了把他们拉出泥潭，实现划算的交易，我要他们中断谈判，重组谈判人员并恢复原价。他们的产品品质不错，价格也很公平。我提醒他们：按照先前谈的价格和条件，折扣已降到最低了，公司甚至送不起货。高层管理人员并不赞同我的说法。一位经理甚至说，按这个价格虽然不赚钱但能保本，如果改变谈判条件，会破坏彼此关系，而且会在业内失去信誉。

好吧，我说，如果你不打算赚钱，那么目的又是什么呢？目的很简单：不计一切地保住关系。谈了好几个月，这家公司一直在退让。可后来，他们傻眼了：对方——尽管交易条件这么诱人——居然拂袖而去，不谈了。回顾以前，他们也承认感觉有些不对劲，可并没采取措施。既然一切要求都被满足，对方就会忍不住想：为什么厂家这么容易降价、改变条件？（这肯定有问题，买家很确信）其中有何隐情？他们隐瞒了什么？他们的产品是不错，但能及时送货吗？如果按成本销售，他们靠什么去积累资金，研发新产品，保证未来的竞争力？

这些问题符合常理，总是退让的公司没法保证有能力执行合同条款。他们的谈判人员过分渴求，让人觉得不可靠。在各种谈判中，这种事很常见。

P40-43

刘贤方（Scott X Liu）

资深谈判专家

纽约理工大学商学院院长

谈判新视角

吉姆·坎普是国际级的谈判大师。他以丰富的阅历和严谨的逻辑思维，写出了《谈判从说“不”开始》，为我们展示了在商业谈判、求职面试、与老板谈加薪晋级、购车买房屋等各种谈判场合下的应对之策。

我有过多次这样的体验——或许大家也有，那就是虽然讨价还价后达成了某项协议，可事后却懊恼自己在谈判中没有很好地发挥，让自己的利益最大化。其实这也并不奇怪，在谈判时，我们都想实现自己的目标，却又都担心自己会失败，因而无法实现目标。谈判中的双方永远存在着信息不对称，我们无法清楚知道对方的备选方案、动机和判断。同样，对方也并不完全了解我们的信息。所以谈判中也就存在着不可确定性，也许我们会做出太多的让步，也许我们向对方递送了错误的讯号，也许我们没能从谈判中获取最大的好处。

我从书中得到的最大启示，来自于吉姆·坎普引用《牛津英语大词典》中对于“谈判”的定义：谈判——双方或多方试图达成一致的行为，其中，各方都有否决权。我忽然意识到，对方其实和我一样处于相同的境地。在谈判中，对方也有对失败的担心——若无此顾忌就没有坐到谈判桌前的必要——对方也在观摩我，试图解读我的意图。由此，我想到新中国早年乒乓球名将徐寅生的感悟。他初次参加国际比赛时心里极为紧张，可突然又想到：“我为对方是外国人而紧张，可对方看我不也是外国人？”如此一想，他就豁然轻松了。

在互不了解、互相猜测的情况下，坎普告诉我们，我们要勇于并善于向对方说“不”，以此来掩饰、抑制自己的渴望，拿对方的担心做文章，向对方传递信息。而且，我们不要怕对方说“不“，因为对方也可能想借此达到自己的目的……书中的很多分析，提出的有效谈判策略，都是建立在作者对人性的透彻了解的基础上的。

今天，随着全球化发展和中国经济的崛起，我们中国人与西方人的交往越来越多，这其中就包括要在很多谈判环境下和对方打交道。那么，吉姆·坎普的这本书就对中国的读者有很大的启发意义。因为书中集中反映了欧美人的文化思维和谈判方式。例如，中国文化中所体现的谈判策略往往是双赢、共赢，是我中有你、你中有我。而在坎普的谈判学中，这一点却几乎成了大忌。

中国在加入WTO的谈判过程中也有一个小插曲。1999年朱镕基总理率领中国代表团访问美国，那也是中国加入WTO谈判的关键时刻，中国本来准备在谈判桌上作出最大让步。朱总理直截了当，除了那些无法让步的，几乎答应了对方的所有条件。我们本以为这样就能顺利达成协议，没想到美国人毫不领情，提出了更为苛刻的条件。在双方无法达成协议后，中国代表团离开了华盛顿去加拿大访问。此时，美国人却开始后悔了。在去往加拿大的途中，朱总理接到了克林顿总统亲自打来的电话，请中国代表团回来继续谈，对中方的立场也开始软化。而朱总理当时回答说，还是到北京再谈吧。

其实，如果对美国文化更加了解，此次谈判应该会更顺利些。中国人与中国人谈判，如果一方作出很大的让步，就会营造出一个良好的气氛，另一方也会善意回报，也就很容易取得突破性的进展。然而，如果我们是在和美国人打交道，进行的就是一场跨文化谈判，他们的文化特征应该是Given and Taken（较量、有进有退、锱铢必计卜而这种谈判策略在坎普的书中也得到了淋漓尽致地体现。

总而言之，《谈判从说“不”开始》是一本值得推荐的好书。它不仅是职业谈判者的必读书，也会给其它各行各业的人员以启示。在中美交往日益频繁的今天，这本书有助于我们更好地了解美国文化，增加我们在政治、经济、商业、军事谈判桌上与他们谈判的筹码。

成功从每一次谈判开始。《谈判从说“不”开始》用风趣幽默的笔调、生动的案例教你如何从容应对身边的每一次谈判，非常实用。

赵民 著名管理学者、正略钧策董事长、新华信董事长

吉姆·坎普独创的说“不”策略，是对传统谈判理念的革新与颠覆。《谈判从说不开始》深入浅出地讲述了如何用拒绝来取得成交，这种逆向思维的神奇方式会让每一个读者受益。

《21世纪经济报道》

中国企业所信奉的传统商量式谈判已经趋于落后，吉姆·坎普的说“不”策略可以帮助谈判企业双方打开一种新的局面。这种开创式的思维是每一个企业家都值得借鉴的。

《财智领袖》

在这本具体实用、叙述透彻的谈判指南中，谈判专家吉姆·坎普告诉读者应如何在谈判中避免过度情绪化，从而成功达成更多的交易。这本谈判指南适用于各类交易场合，如商务谈判、工作面试、家庭冲突、销售等。

——《出版商周刊》

《谈判从说“不”开始》太实用了！你不仅是要读它，而且还要深入地研究它。让它成为你的谈判指南吧，你将会事半功倍！拥有这本书你将拥有与众不同的精彩的人生！

——鲍勃·伯克 得克萨斯太平洋集团董事长

丢掉那些所谓“专家”的陈腐无用的论调吧，你将会从吉姆·坎普充满智慧又实用的谈判技巧中受益无穷！

——TJ.罗杰斯 赛普拉斯半导体公司董事长兼总裁

吉姆·坎普的战略通俗易懂且极具启发性，它已成为我日常商务活动与个人生活中不可或缺的一部分。

——特蕾莎L.亚当斯 原理合伙股份有限公司董事长兼总裁

《谈判从说“不”开始》的案例妙趣横生，极具意义，这是一本可以和家人、朋友、同事一起分享的书。

——弗兰克·雅各布斯 雅各布斯公司总裁

《谈判从说“不”开始》用系统的方法教你从细节着手，让你学会控制自己，书中的大量案例将让你受益无穷。

——罗莉·基娜 美国知名销售总监

为了所谓的“双赢”，太多人在谈判中损失了巨额资金。读了《谈判从说“不”开始》，这种事情将不再重演。即使是在谈判陷入僵局时，运用本书的方法你仍可取得胜利。

——霍华德·马斯里奇 专业培训集团总裁

《谈判从说“不”开始》是一本值得一读的谈判指南。通过各式各样的案例，吉姆·坎普教你认识人性，赢得谈判。吉姆·坎普真是当之无愧的美国最顶尖谈判大师！

——里克·戈贝尔 杜朗科特公司总裁

吉姆·坎普生动地描述了实际中各种谈判场景，你会发现书中说的全部都和你有关。相信我，这本书会让你掌握全新的谈判技巧！

——斯科特·沃纳 Mgr. Speclralogic公司销售总监

无论是和咨询贷款的资深经理人交涉，还是说服我十几岁的孩子，我都可以利用《谈判从说“不”开始》，书中的谈判原则对生活的方方面面都能起到立竿见影的作用。

——布雷恩 费尔威担保公司顾问

我非常爱《谈判从说“不”开始》这本书，并将它推荐给朋友，朋友们也爱不释手。该书属于胜利者，它的教育意义具有普遍性。

——加里·格雷厄 伊利诺伊州奥法伦市市长

如果你的客户一再向你施压要求降价，那么读一读《谈判从说不开始》，你将学会应对的方法。天晓得学习吉姆·坎普的谈判策略前我作了多少错误的决定！

——劳伦斯·奇默林 拉德诺国际咨询有限公司董事长

我一直都以为谈判中听到“不”字就意味着谈判失败，然而吉姆·坎普证明了“不”是谈判的开始，“不”可以推动谈判。《谈判从说“不”开始》是每个人的必读宝典。

——克里斯廷·伦德 领导力培训集团副总裁

你应该把《谈判从说“不”开始》送给所有你关心的人，这本书提供了一系列开创性的、可操作的方法帮助人们在谈判中正确思维与行动，让人们掌控自己。

——休·伍德沃德 财经访谈节目主持人

我运用了《谈判从说“不”开始》中的方法，确实奏效。我获得了从未有过的信心，在谈判中，我是冷静的，自制力好得令人难以置信。

——菲利普·宾厄姆 圣·约瑟夫医院知名医师

我们经常遇到客户要求降价的情况，《谈判从说“不”开始》的方法让我们学会了如何向对方的无理要求说“不”。

——迈克·迈克菲 美国某大型企业全球销售总监

从来没有任何一本书像《谈判从说“不”开始》一样给我这么大的帮助，这本书有全新的谈判理念，掌握了书中的方法，就能掌控谈判。

——拉里·奥·凯弗 克里斯特尔雷克公司资深成员

吉姆·坎普是我20年来的谈判教练，当我读他的《谈判从说“不”开始》时，我仍然为书中的谈判方法深深折服。学习了这本书的人，都将受益匪浅。

——尼基·马拉特斯·赫曼 吉姆·坎普的学员