增长黑客是自精益创业后，硅谷最热门的新商业方法论！Facebook、Twitter、Airbnb、LinkedIn在初创阶段都是通过增长黑客方法实

了用户的爆发式增长。

《增长黑客(如何低成本实现爆发式成长)(精)》作者肖恩·埃利斯、摩根·布朗是全球第一个提出“增长黑客”的概念，被誉为“增长黑客之父”，运营的社群粉丝超过百万！本书是增长领域绝对的权威读本！

肖恩·埃利斯
Sean Ellis
首屈一指的增长黑客网络社区GrowthHackers.com的联合创始人兼CEO。网站拥有180万全球用户。肖恩于2010年提出了“增长黑客”一词，也是增长黑客大会的发起人。创业公司和财富100强企业的商业智库。《纽约时报》《华尔街日报》《连线》《快公司》、Inc.com和TechCrunch等诸多媒体都对他进行过报道。

摩根·布朗
Morgan Brown
资深创业公司营销专家，与肖恩一同创办了GrowthHackers.com。曾任Inman News首席运营官。目前任职于Facebook。

脸谱网如何从默默无闻到坐拥二十几亿用户？

爱彼迎、优步何以在短短时间估值超过百亿美元？

领英怎样跨步成为全球领先的职业社交平台？

这些初创公司实现爆发式成长的共同奥秘就是增长黑客。

增长黑客是硅谷当下热门的新商业方法论，其精髓在于通过快节奏测试和迭代，以极低甚至零成本获取并留存用户。

作为最早提出“增长黑客”概念的理论先驱、带领Dropbo×实现500％增长的实战领军人物，作者肖恩·埃利斯、摩根·布朗在《增长

（如何低成本实现爆发式成长）（精）》中分享了如何跨部门搭建增长黑客团队，以及实现用户和利润双增长的具体行动指南。该书一经出版，便被科技公司奉为运营圭臬。

推荐序 如何以有限资源获得无限增长

译序 让数据驱动增长

前言 低成本、高效率的精准营销

第一部分 方法

第一章 搭建增长团队

打破筒仓8

人员构成12

团队规模与工作范畴18

工作流程

人员分工

必要的高层支持

汇报结构

如何化解阻力

团队的演进

万事开头难

第二章 好产品是增长的根本

不宜过早开展增长攻势

找到产品的“啊哈时刻”

产品的不可或缺性调查

调查的目标群体

衡量用户留存

成为不可或缺的产品

走进用户的现实世界

寻找受访群体

快节奏的实验

改进信息传达方式

针对产品的试验

深挖数据

跟踪活跃用户的行为

重新定位产品

实现“啊哈时刻”

第三章 确定增长杠杆

明确增长战略

真正重要的指标

选定“北极星指标”

指标因时而变

不要偏离路线

整合数据资源

数据不是唯一

简洁明了的报告

万事俱备

第四章 快节奏试验

缓慢起步，逐渐提速

增长黑客循环

准备工作

增长会议

增长只有“几周之遥”

第二部分 实践

第五章 获客：优化成本，扩大规模

设计打动人心的广告语

从小处着手

广告语不仅可以优化品牌，还可以优化产品

寻找最优渠道

缩小渠道范围

初步筛选

通过试验找到渠道——产品匹配

优化试验

不断进行新的尝试

设计病毒循环

挖掘产品的网络效应

第六章 激活：让潜在用户真正使用你的产品

绘制通往“啊哈时刻”的路线图

创建转化和流失漏斗报告

用户调查中的注意事项

坚持到底终将获得回报

消除用户体验中的摩擦

优化新用户体验

优化与阻力的角力

积极的摩擦

触发物的力量

第七章 留存：唤醒并留住用户

留存的复合价值

迅速锁定最佳做法

靠什么留住用户

存的三个阶段

什么是好的留存

确定并跟踪群组

破解初期留存

让用户养成使用习惯

提供实际的、体验式的回报

控制节奏

保持长期活跃

持续的用户引导

复活“僵尸用户”

第八章 变现：提高每位用户带来的收益

绘制变现漏斗

关注每个群组的贡献

认识你的用户

调查用户的需求

利用数据和算法为用户定制产品和功能

注意隐私边界

优化定价

定价相对论

少并不总是多

小心翼翼地推行

一分钱的差距

重温消费者心理学

第九章 良性循环：维持并加速增长

避免增长停滞

与鲨鱼为伍

不要低估决心的力量

深挖数据金矿

发掘新渠道

引入全新视角

敢于给想象插上翅膀

致谢

注释

人员构成

增长团队里应当有对企业战略和目标有深刻了解的人，有能够进行数据分析的人，也要有能够对产品的设计、功能或营销方式进行改动并通过编程测试这些改动的工程师。当然，不同公司、不同产品的增长团队具体构成也不同。团队的规模各异，因此职责范围也各不相同。它可以是四五个人组成的小团队，也可以像领英的团队那样有上百个人。不论规模大小，增长团队都应当由以下角色构成（不一定包括下列所有角色）。

增长负责人

每一个增长团队都需要一个领导者，就像部队里的营长，既管理团队又能脚踏实地地参与到想法的提出和试验过程中。增长负责人会确定试验的流程和节奏，并监测团队是否完成了目标任务。增长团队一般每周开一次例会，由增长负责人主持会议（我们稍后也会说明如何组织会议）。

不论专业或背景如何，增长负责人在团队里都扮演着管理者兼产品负责人兼数据科学家的角色。他们的一个主要职责就是选定核心关注点以及团队的工作目标和时间表。我们在接下来几章也会充分阐明，围绕一个主要目标开展试验对于优化结果来说至关重要。增长负责人可以确定一个月度、季度甚至年度关注点，比如使更多用户从免费版产品升级到高级版，或者明确某个产品的新营销渠道中哪一个是最优的。之后增长负责人就要确保团队在这个轨道上开展工作，而不会盲目跟进对既定目标没有意义的想法。对于这些想法，应存档留到目标调整时使用，届时，这些想法就可以用于新目标的实现。

增长负责人也要确保团队采用适合既定的增长目标的指标来衡量并改进结果。经常出现的情况是，市场和产品团队没有系统性地跟踪关键用户行为数据，而这样的数据能够帮助企业发现有益的改进思路，或者能够使企业发现用户活跃度下降或者完全弃用产品的早期迹象。很多公司把太多的注意力放在纸面上很好看但并不能体现用户或收入真正增长的“面子指标”上．比如网站访问量。我们将在第三章详细介绍如何选择合适的指标。

所有的增长负责人都应具备一些基本的技能：能够熟练进行数据分析、精通或熟悉产品管理（即开发与发布产品的过程），以及了解如何设计并开展试验。每一个增长负责人也都必须熟知促进用户增长的方法以及团队所负责产品或服务的用法。例如，一个社交网络的增长负责人应当了解病毒式的口碑效应和网络效应（即加入的人数越多，社交网络的价值越大）的原理，许多社交产品正是依靠这两个效应发展起来的。增长负责人也应当有相关的行业或产品知识，比如，一家网上零售商的增长负责人应该对购物车优化、产品推广、定价和营销策略有敏锐的把握。出色的领导力也是必要的，它能够使团队专注于目标任务，即使面对一次又一次的试验失败（这再正常不过了）时，增长负责人也应能激励团队加快试验节奏。走进死胡同、试验没有定论或者彻头彻尾的失败都是增长试验的常态。但是一个优秀的增长负责人能够使团队保持热情，而且能够为团队继续开展试验保驾护航，使团队在试验失败时不必遭受不必要的审查或者来自管理层的压力。

增长负责人这一角色并不需要最佳职业背景。现在有的人以此为专业，但大多数人都是从工程、产品管理、数据科学或市场营销等其他专业领域转到这一岗位的。在上述任一领域亭有专长的人都可能是不错的增长负责人候选人，因为他们都能够在增长黑客过程中发挥各自的优势。对于创业公司，尤其是创业初期的公司来说，创始人常常要扮演增长负责人的角色。也许有的创始人不直接管理增长团队，但是他们也应当任命一个增长负责人并且让他／她直接向自己汇报。在规模较大的公司，可能存在一个或多个增长团队，那么增长负责人应当由掌管团队工作的高管任命，并向该高管汇报。

增长负责人的工作也许听上去令人生畏且任务太过繁重，但是我们将在接下来的几章介绍一些用于排定试验优先级、跟踪和分析试验结果的工具和方法，在掌握了这些工具和方法之后，这个过程便能够得到高效的管理。

P12-15

低成本、高效率的精准营销