大客户在等着你，但你准备好了吗

大企业和小企业之间的关系似乎总是爱恨交加。大企业常常背负着散漫和无效的骂名。而让它们更为咬牙切齿的是，与此同时小企业则被冠以美国经济支柱的美名，被比作能够拯救国家经济于水火之中的超级引擎。反之，小企业则抱怨大企业能够享受正常休假、特殊待遇和利于竞争的政策倾斜。人们总是只在表面上和小企业称兄道弟。年复一年，政客们总是在演讲中强调小企业的发展对增加工作岗位和推动产业创新的重要作用，却没有人真正为降低小企业的税收负担及扫除政策屏障做过切实的努力。

如果这些情况在某种程度上确实存在，让我们再来看看客观数据：根据美国小企业管理局（SBA）的统计，在美国存在2790万个小企业，它们构成了美国99。7％的雇主企业，雇用人员在全国私营企业员工人数中占到了50％。在极少数还在成长和创造就业机会的领域，小企业也位列其中。当提及小企业时，大部分人会联想到本地零售商、饭店老板、服务行业从业人员或小型的制造企业。然而，SBA提出对小企业的正确定义应该是“从业人员少于500人或者净资产总额低于最近2年的税后净收入，并达到一定额度的企业”。小企业下面还有一个分类叫作“微型企业”，指的是从业人员等于或者少于9人的企业。

不论小企业的规模如何，它们倾向于以小为美并引以为豪。除此之外，我还发现它们的观念存在一些弊端。其实很多小企业从来没有好好研究过它们的目标市场。否则，它们就应该知道大企业才是值得它们马上集中火力去攻克的堡垒，而不是守株待兔，坐等机会来临。

为什么大企业会喜欢和小企业合作

我一开始合作的客户就是大企业，所以直到最近我才意识到很多小企业根本不懂怎么与大企业打交道。事实上，很多小企业从来也没有试着去接触和赢取大客户。的确，要适应大企业复杂的采购系统、精细的管理层级划分和繁琐的操作流程是很困难的。但是不管你信不信，其实大企业是偏好和小企业合作的。原因显而易见：

·与小企业打交道非常简单。我们一般不会有一整个法律部的人马专门在合同条款上逐字逐句地挑刺。我们没有必须反复研究、严格遵守的条条框框和复杂的操作流程。

·小企业反应及时迅速，组织结构灵活。我们是铁打的营盘流水的兵。我们随叫随到、指哪打哪。我们的生物钟里没有朝九晚五的概念，不管是早上7点还是夜里12点，随时待命。

·小企业可以灵活调整流程而不需要和各个部门没完没了地扯皮。我们可以快速适应项目范围的改变。必要的时候，我们也可以马上采购设备或者准备库存来适应项目的变化。我们无须为等待漫长的审批流程而耽误业务进程。  ·小企业可以为大企业带去新思路。我们不墨守成规，喜欢创新，乐于接受新的挑战。

·小企业能化腐朽为神奇，让不可能变为可能。我最喜欢的一句话就是“一切皆有可能”。哪怕是面对“山重水复疑无路”的老大难项目，我们也总能做到“柳暗花明又一村”。

·小企业奉行“精益”的理念。我们不会浪费客户的时间和金钱，却能创造巨大的价值。小企业家使用客户的资金时，能像从自己口袋里掏钱一样，会做到开源节流、物尽其用。当大客户把可能耗资巨大的项目交给我们时，我们还常常会善意提醒他们，因此颇得客户赏识。

基于以上原因，以及其他许多在此没有提到的方方面面，大企业喜欢和小企业合作。至少我认为是这样的。但我还是决定在我的一些大客户、小企业家朋友及其他小企业家身上来证实我的推测。而我接触的这些对象都有过和大小企业合作的经验。

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辛西娅·凯不但是一个活力四射、成就斐然的小企业家，同时，她也心系美国集合研讨会中有关小企业的大小事务。她为研讨会带来了独特视角并从未脱离核心，即企业家精神的重要性与支持小企业成立、经营和发展的能力。

——托德·麦克拉肯，美国小企业协会CEO

辛西娅·凯的创造力、行动力和超乎寻常的才华使我和赫曼·米勒公司都受益匪浅……市面上写生意经的书籍可以说汗牛充栋——太多了，却没有什么新意。然而，本书我真正通读了并诚意推荐。

——布莱恩·沃克，赫曼·米勒公司CEO

辛西娅·凯是小企业家的完美典范。在帮助其他小企业的成长上，她的活力和激情给所有熟识她的人留下了不可磨灭的印象。对她来说，写书是一种分享知识、助人成长的方式。我强烈向大家推荐本书。

——罗伯·福勒，密歇根小企业协会CEO

辛西娅·凯对事业的追求总是积极向上并胸有成竹。从本书里，你将了解到她成功的秘诀。在当今这个纷繁复杂的社会里，本书将应小企业家们之需，提供极其细致入微的建议！

——弗菜德·凯勒，觊斯卡德工程公司CEO、前商业生产部门负责人

第1章 大客户在等着你，但你准备好了吗

 为什么大企业会喜欢和小企业合作

 企业并非越大越好

 专注度与灵活性能使你脱颖而出

 小企业乐于尝试

 准备好大干一场了吗

第2章 打开商业大门前别忘了先想好退路

 考虑退路时需要了解的问题

 退出家族企业

 经验与教训

 权衡你的选择

 没有退路会不会也正是一种退路

 应该什么时候重新评估退路

 计划好退出的时机

 应该关门大吉吗

 终极思考

第3章 洞悉伙伴关系：建立合伙人间的“婚前协议”

 商业中的“婚前协议”的含义

 讨论涉及个人因素的问题

 讨论业务相关的问题

 三姐妹的故事

 终极思考

第4章 寻找创业的启动资金，选择维持运营的融资渠道

 寻找资金之路

 银行的视角

 三大贷款渠道

 新兴的借贷方案

第5章 在正确的时间雇用正确的人

 雇用职员的最佳时机

 填补空缺

 完整的入职指引

 适合小企业的正确人选

 招贤纳士的新渠道

 不要执着于应聘者的专业技能

 让员工参与招聘决策

 不拘一格降人才

 选择合适的外包团队

第6章 创造美妙的工作环境

 你的工作环境是否能够体现你的品牌形象

 办公室的替代方案

第7章 重视小订单，它可能是大订单的敲门砖

 你是否忽略了身边的潜力股

第8章 对客户该何时追随，何时放弃

 评估维持合作将付出的代价

 如何体面地放弃客户

 客户何时会舍弃你

 受欢迎的客户类型

 表达你的感激之情

第9章 要抢占先机但切勿操之过急

 员工的参与和创意使你与众不同

第10章 适时辞退无效的员工

 遣散员工的时机到了吗

 如果已经雇了错误的人，要如何补救

第11章 学会抉择：原地踏步还是扩展版图

 追求发展所要考虑的三要素

 不同的选择

第12章 换位思考：大客户买家在想什么

 与大供应商合作的优势

 与大供应商合作的劣势

 与小供应商合作的优劣分析

 小企业能享受特殊待遇吗

 采购的趋势：巩固供应商群体

 采购的趋势：成本压缩

 采购的趋势：更快的交付

 采购的趋势：全球协作

 采购的趋势：总体拥有成本

第13章 报价邀请函：你的竞争资本是什么

 阅读和回应RFP或

 对招标方的情况了解多少

 对招标项目了解多少

 对参与竞标的潜在对手了解多少

 想让招标方对企业有什么样的了解

 如何制定价格

 善用工作说明书

 要有创意

 过了初审，接下来怎么办

 政府部门发出的

第14章 正确定位自己：学会展示实力

 角逐知名的奖项

 加入知名机构，成为会员

第15章 如何争取与客户会面并适时出现

 会面的时机

 利用科技手段来会面

第16章 利用巧妙的派送来增加业务机会

 派送什么

 最佳派送对象是谁

 派送的最佳时机

 忠告

 回馈

第17章 寻找你的业务领路人并积极表现

 要一个还是两个领路人

 全力以赴地表现

第18章 一开始就要像运营大企业一样布局你的小企业

 一切都要系统化

 出于对品质和交期的考虑同样需要系统化

 为电子开票和支付系统做好准备

 精益的思维方式

第19章 避免无意义的竞争

 什么时候该拒绝竞争

 另辟蹊径，出奇制胜

 平衡大小客户的配比

从播音员到企业老板：我的心路历程——如何让小企业大有可为

作为一个受到众多大客户青睐的小企业经营者，这本书是我的经验之谈。我公司是一个知名的媒体制作与传播公司。然而，早在创立这个公司之前我就已经有做生意的经验了。经历开始于一个干洗店的后院。那是一个由三兄弟一起经营的家庭产业。他们是希腊移民的后裔，在隔壁还拥有一家以希腊“香辣热狗”为招牌餐点的小汉堡店。

在我的记忆里，当我刚懂事时就开始在干洗机边工作了。我的父亲在三兄弟中排行老二，是唯一接受过大学教育的人。每周六他都会带上我和妹妹、弟弟一起去店里。父亲在处理文件忙不过来，或者发现衣服堆积得太多而不得不去搭把手，脱不开身的时候，我们就会做一些登记脏衣服、把登记卡挂在衣架上和清理店铺的工作。那是我在生意上的初次体验。相信我，自己掌管一家店铺的感觉太美妙了，可以说是无与伦比。等再大一点的时候，我争取到了店员的岗位，开始了销售初体验。接着我又负责起开门和打烊，由此又获得了管理方面的最初经验。

我父母绝对是高瞻远瞩的。在我们那个地区，当大部分希腊父母对女儿的期望仅限于“结婚生子”时（是的，电影《我的盛大希腊婚礼》中那句著名台词准确地描述了这一点），父母却希望我们去上学、接受教育并拥有自己的事业。不过更准确地说，我父亲并不希望我们局限于家庭产业，而是希望我们去外面闯荡出一番事业，以取得更大的成就。我们自己也是这么想的。

我的妹妹维姬进入了零售业。现如今，她和她的丈夫查尔斯已经拥有了一家位于北卡罗来纳州首府罗利市的精品租赁公司。他们的公司很小，生意却做得很大。从本书里，你将对他们的公司有更多的了解。我的弟弟史蒂夫是一个事业有成的诉讼和娱乐业律师，而他的妻子贝丝是一名牙医。至于我，进入了美国的密歇根大学，成为一名播音员，之后取得了硕士学位。由此看来，我们其实只是个普通家庭，并没有天赋异禀的人。

我在广播新闻界的十年成绩斐然，备受美誉。我一手操办了大小事宜，从制片、导演和主持特别节目到做调查报道、纪录片和专题。在这个过程里，我获得了由美国合众国际新闻社和美联社颁发的30多个奖项，以及数不胜数的地区和本地的新闻传媒奖项。不好意思，我看起来像是在自吹自擂，但等你看到第14章就知道我为什么要说这些了。

在电视台工作时，老板几乎每年一换，事务上的侧重点也年年不同，对此我十分厌倦。因为每一届新领导都热衷于削减成本，而不怎么在乎作品的质量和当地社区民众的需求。于是，我被炒了鱿鱼。不过这事说来话长，都足以另出一本书了。在这里就不展开了。  是时候做出改变了。我曾有几次机会可以跳槽到一些拥有更大市场的电视台。但是我权衡了每一个机会，看起来都只不过是换个城市做相同的工作。那还有什么挑战可言呢？就像无数人一样，我也梦想可以更大限度地掌控人生和事业。我希望有自己的事业去经营、去成长。这就是我创立辛西娅·凯公司的初衷。而经过25年的历练，我们的业务已经蓬勃发展起来了。

公司一开始的业务只局限于密歇根州，而在那时我就知道，如果想在过山车式的残酷经济环境中立足，必须将业务拓展到全国范围。于是我开始朝着这个目标全心投入。时至今日，辛西娅·凯公司的服务对象有位列世界百强的大企业，也有小企业及非营利机构。其中有许多声名显赫的客户，包括赫曼·米勒公司、西门子公司、德马·泰克公司、威利出版公司、雀巢公司、苏珊·科门乳腺癌防治基金会的附属机构等，不胜枚举。

我们的成功主要源于本书将要分享的一系列商业策略。有一个很简单但往往容易被断章取义的事实就是，小企业并非大企业的缩小版。有一些在大企业里行之有效的商业策略在小企业里却可能适得其反。本书提供了一些已被证实对小企业助益良多的商业策略。这些策略虽然另辟蹊径，但仍不失为条理清晰、通俗易懂、易于操作的锦囊妙计。本书前几个章节为后面的内容奠定了基础，阐述了创立并运营一个健康高效的小企业和建立舒适的办公环境所需要的条件。如果不能把握好这一点，那么你根本不可能做好准备去与那些久经沙场的大客户打交道。比如“要抢占先机但切勿操之过急”（见第9章）或者“适时辞退无效的员工”（见第10章），这些章节能够帮助你调整你的企业以便争取更大的生意。而本书后面的章节则为那些希望通过与大公司合作来扩张商业版图的小企业指点了迷津。相信我，这可不像听起来的那么易如反掌。“换位思考：大客户买家在想什么”（见第12章）、“如何争取与客户会面并适时出现”（见第15章）和“利用巧妙的派送来增加业务机会”（见第16章），这些章节揭示了与大客户建立联系并加深感情的技巧。每一章节的结尾处都列出了要点，教你如何步步为营，将小企业做出大格局。

通过分享我的经验，即从如何在一个家族企业里成长起来到自己运营一家传媒制作公司，以及其他方面的感悟，我的目标是提供信息和灵感去帮助那些小企业经营者成长为拥有远见卓识的谋略家。我的一个企业家朋友的座右铭是：“没有小的企业，只有愚昧无知、不求进取的小企业家。”我深以为然。但我还要补充一句：“想让企业拥有大的影响力，并非一定要依靠大量的员工和大型的设施。”

现在就翻开本书，开始运筹帷幄、大显身手吧！

小企业并不只是大企业的缩小版。事实上，一些在大企业运作很好的策略可能在小企业完全行不通。《小企业大思维（创业之初如何成功拓展业务）》为更好地经营小企业提供了行之有效的商业策略，同时，也为那些希望与大企业多次合作来拓展商业版图的小企业家们点亮了一盏明灯。

辛西娅·凯为发展小企业而卧薪尝胆的经历，连同来自其他小企业CEO以及大企业专家们的实战经验，将告诉你如何与备受青睐的客户建立业务联系并最终赢得他们的信任。你将从本书中学会以下技能：建立一个能高效作战、有创造力的创业型团队；从比你大得多的企业里争取和赢得订单；通过打造强有力的业务联系来为综合性、全球性的企业提供服务；衡量大业务机会并学会取舍。

辛西娅·凯不但是一个活力四射、成就斐然的小企业家，同时，她也心系美国集合研讨会中有关小企业的大小事务。在《小企业大思维（创业之初如何成功拓展业务）》一书中，她将分享一系列成功的商业策略。这些策略都是些已被证实对小企业助益良多的商业策略。这些策略虽然另辟蹊径，但仍不失为条理清晰、通俗易懂、易于操作的锦囊妙计。