为什么本来只是“随便看看”的客户会对你的产品产生兴趣，并最终做出购买的决定?在这个过程中，客户的心理发生了怎样的变化?为什么客户会信任你这样一位陌生人，还会最终接纳你的建议，购买你的产品?为什么客户会被你说服，从而改变先前的看法，进而做出有益于你的决定?顾客的任何购买行为都是由他的心理来决定的，而销售中的种种问题都与客户的心理密不可分。只有了解了客户的心理，然后采取恰当的应对措施，才能最终赢得销售。李国强著的《你其实不懂顾客心理学》通过对实际销售生活中的典型案例进行心理解读，来为新晋的销售员提供全方位的培训式指导。

李国强著的《你其实不懂顾客心理学》从心理学的角度解读了一线销售员所面对的心理难题和销售困境，为新晋的销售员提供全方位的培训式指导。书中不但引进了很多知名销售员的成功案例，更注重对实际销售生活中的典型案例进行心理解读，是一本非常接地气的销售书，更是一本可以随时应用的心理学读物。

第一章 心理戒备期：

初次见面，客户就是这么拽

叫不出我名字，还指望我埋单

你是谁啊?上来就谈买卖

一屋不扫，何以扫天下

话都不会说，我怎么相信你

没想过要买，也有可能会买

一脸苦相，谁要理睬你

我是来买东西，不是来看脸色的

买你东西，就是给你饭碗

我不认识你，凭什么相信你

只买对的，不买贵的

别人都买，我才会买

心理测试：测试你的销售能力

第二章 心理拒绝期：

怎么说，客户才会认同你

这个产品，对我毫无用处。

那么多卖家，我为什么要买你的。

东西如果真的好，你还用这么积极

买卖一成，仁义就不在了

耳听为虚，眼见为实

不是总统，也渴望一样的礼遇

看到了核心价值，价格不是问题

我只在乎我所在乎的

心理测试：你是个懂幽默的人Ⅱ马?

第三章 心理犹豫期：

解读客户微心理

其实，一开始我是拒绝的

越不明白，就越想去了解

买的是产品，为的是安心

跟销售投缘，什么东西都可以买

先做朋友，再跟我谈生意

就喜欢标新立异、与众不同

同样的东西，谁的更好我买谁的

本来可以买，但销售员的话太多

心理测试：你有超准的“读心术”吗?

第四章 心理接纳期：

解除防御，巧用“第三者”

别人有的，我也一定要有

和我相似的人，一定不是坏人

朝中有人好做官，中间有人能做单

人品重于商品，谁卖的更重要

名人代言，值得信赖

“证人”的亲身体验，胜过广告宣传

购买欲望，是需要激发的

越想要，越要“鸡蛋里挑骨头”

第一次开价：我只是在试探

不比货，怎知谁的好

心理测试：测试你的想象力

第五章 心理投降期：

不同客户，软肋各不同

犹豫的客户：A还是B，这是个问题

急躁的客户：效率，还是效率

冷面的客户：我需要热情的销售

精明的客户：让我看到你的真诚

节约的客户：别跟我谈价格

内向的客户：给我足够的时间

外向的客户：谈得来才最重要

温和的客户：别以为我好糊弄

时尚的客户：买的就是新体验

心理测试：你具备优秀的表达能力吗?

第六章 心理成熟期：

把握时机，成功做单

成交信号：泄密的肢体语言

与其看表演，不如做演员’

折扣效应：不打折，价低也绝不买

越抢手的，我越想要。

机不可失，时不再来

赠品：买不买的关键  

限期抢购：再不买就吃亏了

销售太热情，我不忍拒绝

猎奇心理：别人没有而我得有

怀旧心理：买的是记忆

心理测试：你的销售创造力如何?

一屋不扫，何以扫天下

一位美国心理学家曾做过这样一个试验：他让两个学生做同一份测试题，并且规定他们都做对30道题中的一半，但同时他又让学生A做对前15道题，而让学生B做对后15道题。两个学生全部做完后，他开始让一些被试者对两个学生进行评价，看谁更聪明一些。结果发现，大多数的被试者都认为学生A更聪明。这就是首因效应--的典型例证。

说到这一心理效应，是很多销售员培训过程中翻不过去的一页。

第一印象给人留下的烙印总是会持久而深刻，我身边有不少销--售员都在与客户第一次见面后，就找不到第二次见面的机会了。可以说，销售员只有一次展现自己的机会，因此绝不能在首次“登场亮相”时就“翻船”。

良好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍，我们要想从根本上改变和客户打交道时留下的第一印象，就需要付出更多宝贵的时间和精力，甚至要遭遇尴尬的局面。所以，我们在第一次亮相时，就一定要下点功夫，让自己“闪亮登场”，从而为自己争取到更多的订单。因此，可以说销售员给客户的“第一印象”价值干金。

法兰克‘贝格是美国家喻户晓的保险推销大师，而在他的推销过程中，对“首因效应”的重视为他赢来了不菲的收入。

在法兰克刚开始做推销工作时，因为经济拮据，他很少将精力投注于自己的形象问题上，因此打扮总显得有些“邋遢”：头发长时间不理，领带也不系，衣服搭配十分不协调。也因此，很长时间以来他都没能做出很好的业绩。

一名业绩突出的同事好心劝慰他：“你至少一周去理一次头发，不要让头发长得像个运动员似的；要学会系领带，还要学会搭配衣服。因为这些对你的业务都有很大的影响。”

“但是我根本没有更多的钱去做这些事情!”法兰克辩解着。

“但是如果你不花这些小钱，你就很难挣到大钱。”同事接着说，“你先去理发，将头发理得精神些；再去找一个男装专营店，让专业人士帮你包装一下。你可以直接跟他们说你想穿得体面些。你可以不用买品牌，但是你有限的经济条件足可以让那些专业人士帮你打扮得利落、得体。照我的话去做，你以后的业绩肯定会突飞猛进!”

法兰克对同事的话半信半疑： “口袋里的钱只够几个月的伙食费了，如果全部用在理发和买衣服上，那接下来可能就没有钱吃饭了。”法兰克思索着。但他最后还是被同事的话打动了，他先是来到了一家高级理发厅，让理发师为自己理了个清爽、精神而保守的发型。然后他又来到了一家男装店，请那里的专业人士为自己包装了一番，并且他还虚心地向这里的人学习了如何打领带。最后，当法兰克从男装店里出来时，他已经穿上了一套合身的西服，衬衫、袜子、领带等也一应俱全。

没过多久，法兰克的确如同事所说，赢来了推销工作开始后的一个大订单，这个订单的业绩足够他一整年的伙食费了。

尝到甜头的法兰克又买来了一本着装礼仪方面的书，从中学习到了如何按照季节变化着装，怎么买衣服最划算，如何让自己永远都保持光鲜……以前一套皱巴巴的衣服总是穿得快看不出颜色时，法兰克才去换洗，但现在却是勤洗勤换，哪怕只有两套得体的衣服，他也时常换洗，并且每次都会将洗好的衣服笔挺地挂好，而穿时则总是要先烫一下。

渐渐地，法兰克塑造了自己全新的专业形象，在言行举止方面也格外重视，因此给客户留下了非常好的印象，同时也为他赢得了源源不断的订单，以至于他最终成了世界级的推销大师。

一项心理学研究证实，销售员给人留下的第一印象，有95％都取决于衣装。“人靠衣装马靠鞍”，得体的服装对我们有神奇的装扮作用。一个人的着装就像商品包装一样，穿着得体、修饰恰当、皮鞋锃亮，会令你在客户眼中身价倍增；相反，如果你穿着“邋遢”、不得体，则会令你的形象大打折扣。而且当你仪表不凡、风度翩翩地出现在客户面前时，他们会无意识地认定你来自一家优秀的公司，对于你销售的产品以及为其提供的服务，他们会更加信任，也更容易接受。

当然，如果想让客户悦纳自己以及自己的产品和服务，就需要注意整体的形象。除了得体的服装以外，得当的礼仪也是必需的，其中包括守时、讲礼貌等。世界上成功的一流公司都非常重视销售员的形象，有些公司，像IBM，为了确保应聘者确实能够在竞争激烈的市场中代表公司的形象，会对其进行严格的形象、礼仪考核。因为他们非常清楚，这些形象问题会像光圈一样扩展到销售员要做的每件事情上，当然也会扩展到销售的产品以及服务上。

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销售，是销售员与客户之间心与心的互动。

我认为销售的最高境界不是把产品“推’’出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，就是让客户主动来购买。但如何让客户主动购买，这就需要深入地了解客户的心理，然后再通过客户不同的心理采取不同的应对方法。

我认识的很多做销售工作的人员都抱怨说： “销售太难做了!”事实果真如此吗?其实不然。在如今市场经济迅速发展的大背景下，销售员占了很大一块份额，其中就不乏业绩优秀，不断成为月度冠军、年度冠军的金牌销售员。他们之所以能成功，在于他们善于洞察客户的心理，懂得取得客户信任的重要性。

销售就是一场心理战，是心与心的较量，销售员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。我身边的一位金牌销售员在工作了三年后，就在一线城市全款买下了一套别墅，他曾说过：“作为销售员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。”在供大于求的市场环境中，无处不充斥着销售的声音，当客户遇到销售员主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。此时如果你能够洞察客户的心理，并采取各种方式打动客户的心，能够引领客户一步步地朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的，那就说明你的销售已经近乎成功了。

世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。在销售过程中，销售员不仅需要洞察客户的心理、了解客户的愿望，还需要掌握灵活的心理应对方式，以达到成功销售的目的。

你应该回顾一下：为什么本来只是“随便看看”的客户会对你的产品产生兴趣，并最终做出购买的决定?在这个过程中，客户的心理发生了怎样的变化?为什么客户会信任你这样一位陌生人，还会最终接纳你的建议，购买你的产品?为什么客户会被你说服，从而改变先前的看法，进而做出有益于你的决定?顾客的任何购买行为都是由他的心理来决定的，而销售中的种种问题都与客户的心理密不可分。只有了解了客户的心理，然后采取恰当的应对措施，才能最终赢得销售。

销售员不懂销售心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而优秀的销售员往往就像一位心理学家，最明白顾客的心声，善于了解顾客的真实想法，懂得运用最积极有效的心理影响力，让顾客觉得如果不从他这里购买产品就会后悔。无论是潜移默化的影响、善意的引导、平等的交谈还是巧妙的敦促，优秀的销售员总是能用自己的能力和魅力，为顾客搭建一个愉悦、和谐的平台，让销售变得顺其自然。

我在写这本书的时候，初衷就是从洞悉客户心理的角度出发，和大家分享如何掌握客户的消费心理需求以及应对客户的心理策略和方法。在这本书中，汇集了一些名人和我的亲身经历以及身边人多年的销售实战案例，我意在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，希望能够让你轻松掌控客户的心理，并通过恰当的方式赢得客户的认同，从而提升销售业绩，让你成为销售高手!