你的销售话术为什么无效

我们先来看看销售员小王的销售经历：

小王：“您好，很高兴为您服务。”客户：“您好，我是××公司的××，我们是一家新成立的公司。我想咨询一下关于制作企业网站的费用问题，可以吗？”

小王：“当然可以。我们公司就可以给您做这方面的业务，我们还可以在网络中介为贵公司进行产品推广，我们有7600家行业网站联盟，还有情报跟踪、首页推广、直达等功能。”

客户：“那多少钱？”

小王：“一年9800元。”

客户：“太贵了。”这位客户在说“太贵了”的时候，眼神很快从销售人员身上移开了，甚至都不敢看销售人员的眼睛。而这位销售人员却没有察觉到客户的表情。

小王：“这还贵呀，那你希望多少钱呀？”

客户：“我暂时还不需要。”

小王：“那你什么时候需要呀……”还没等销售员说完，这位客户已经走远了。

可能很多经验不足的销售员都会遇到这种情况。很明显，案例中的销售员小王的方法是无效甚至是失败的。

那么，为什么这位销售人员的销售话术是无效的呢？对此，我们有必要先了解人的意识是怎样作用到行为上的。

人的意识在清醒时分为显意识、潜意识和超意识三种。至于超意识，我们此处略过不谈。显意识和潜意识是我们耳熟能详的，虽然我们在日常的生活和学习中已经熟识这两个概念，但这二者是怎样影响到销售的，可能有些人并不了解。

那么，客户的“抗拒”来自哪个意识层？而客户的购买行动又是来自哪个意识层？为什么你的表述如此专业，客户还是无动于衷呢？为什么你勤勤恳恳地推销，赚的钱还是只能糊口？

我们都知道，在人的心理结构中，一部分是人们能察觉到的，一部分是人们察觉不到的，前者就是显意识的部分，而后者则是潜意识的部分。

在我们的行为活动中，我们会知道为什么要做某件事，能够清楚地意识到自己内心的活动，这就是显意识的内容。而我们在做很多事的时候，并不清楚我们背后发生的意识活动，在这种情况下，在背后起作用的就是潜意识。比如，价值观，几乎我们每个人在做某件事或者进行某个抉择的时候，都会受到藏于背后的价值观的影响，但是我们并未意识到它的存在，因为价值观在很多情况下是以潜意识方式存在的。除了价值观以外，还有人生观和世界观，许多情况下，它们或者它们的一部分是作为潜意识存在，并起作用的。

当然，一些专业人士还分出其他的部分，但对于我们来说，我们不需要分析那么复杂的理论现象，只需要了解显意识和潜意识的问题。

所以，我们可以说，在我们的意识中，“讲道理”的部分是显意识的，是理性的，是按照理性思维方式在思考问题的，而潜意识的部分则是非理性的。所以，我们的思维在面对一些理性“事件”的时候，起作用的就是人的显意识，比如我们在课堂上学习。这些理性的“事件”一般不会影响到我们的潜意识。（P2-3）

第1章 什么是催眠式销售：将催眠运用到销售中让你业绩倍增

 你的销售话术为什么无效

 催眠并不是叫你睡觉

 销售要达到的催眠状态

 催眠式销售引导客户的一般程序

 催眠式销售的几种基本技巧

第2章 催眠式销售绝技之一：自信，自信是打开销售成功大门的密码

 要有良好的自我期望

 用你的自信催眠客户

 在你的潜意识中注入正能量

 时常催眠自己：我是最伟大的销售员

 敢说才能卖，开不了口就别做销售员

第3章 催眠式销售绝技之二：

 倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你

 倾听是销售中一种绝妙的催眠方式

 适时地回应，别让客户唱“独角戏”

 做知己，替顾客说出心底的烦恼

 虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议

 倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上

第4章 催眠式销售绝技之三：赞美，运用赞美迅速打开客户柔软的心

 运用赞美为销售铺路

 赞美客户，让客户在不知不觉中对你掏心掏肺

 赞美客户要用点心，别搞空穴来风

 遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些

 赞美客户也得有点新意，别千篇一律

第5章 催眠式销售绝技之四：认同，肯定让客户不知不觉间对你打开心扉

 从客户感兴趣的话题入手

 谈谈自己的经历，拉近彼此的距离

 说真诚的话，让客户看到你的责任心

 自己人效应：多表达和客户的相似性

 随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现

第6章 催眠式销售绝技之五：提问，提问有助于了解客户的真实心理

 善用提问，摸清客户的真实想法

 巧妙提问，让客户跟着你的思维走

 向客户提问的七种方式

 对不同性情的顾客提问

第7章 催眠式销售绝技之六：把握人性，找到销售心理突破点

 情感型客户，要以情动人

 销售型客户，说话时销售痕迹不能太重

 冲动好胜型客户，激将法助你降服

 爱慕虚荣型客户，灌点蜜语甜汤催眠他

 寡言型客户，如何打开他的口

第8章 催眠式销售绝技之七：引导，催眠式销售的目的就是让客户进入你的圈套

 催眠式引导，让客户在开始时就说“是”

 巧妙引导，把握整个谈话的方向

 利益引导法，利用客户爱占便宜的心理催眠他

 将痛苦放大，催眠客户不购买将要遭受的痛苦

 语言暗示，催眠客户迅速作出购买决定

第9章 催眠式销售步骤一：陈述卖点，让客户从潜意识认定你的产品独一无二

 挖掘产品最突出的卖点，赢得客户的认同

 巧妙计算，催眠客户让其感觉物超所值

 客户嫌贵时，销售员如何化解

 如何催眠让客户明白“一分价钱一分货”

 价格谈判中遇到僵局，销售员该如何催眠化解

第10章 催眠式销售步骤二：巧言让客户接纳你的报价

 报价不要太直接，换个方式客户更易接受

 探明客户的价格底线，不能轻易松口还价

 客户开口出价，你该如何催眠引导

 如何应对客户“别家有同样商品比你家便宜很多”

 掌握几种应对客户讨价还价的催眠策略

第11章 催眠式销售步骤三：把握客户内心诉求，激发客户的购买欲望

 嫌货才是买货人

 通过告诉客户产品的销售量和畅销程度来催眠他

 客户疑心重，总爱刨根问底怎么办

 为客户制造一种产品短缺的假象

 对症下药，掌握应对不同消费群体的催眠式销售策略

第12章 催眠式销售步骤四：彻底洗脑，如何让客户从说“不”到“是”

 客户说想去别家再看看，该怎样催眠客户挽留其脚步

 客户称需要询问家人时，你该如何催眠使其下定购买决心

 客户认牌子不认可你的产品，说什么催眠其改变想法

 客户说要再考虑一下，如何说催眠其产生紧迫感

 运用“分解”法催眠客户打消拒绝

第13章 催眠式销售步骤五：深化催眠，把客户的“担心”转化成购买的理由

 察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决

 先给客户一颗定心丸，防止客户疑虑过多

 探问出客户的表面疑虑后的真实意图

 正反面提醒的催眠法，向客户施压

 巧用“最后时限”的催眠技巧让客户就范

参考文献

现代社会，随着心理学领域的很多问题被人们逐渐认识，在我们的现实生活中，也越来越多地出现了这样一个词——催眠。提到催眠，或许你会想到某个节目上念念有词的表演者，但其实，催眠是一种变动的心理状态，现代催眠术认为，催眠是情境的结果。其实，在我们生活和工作的周围，催眠的例子随处可见，如沉浸于动画世界的孩子、热恋中的男女、在海边嬉戏的人们等。不管是有意为之还是无心为之，催眠无时无刻不在发生着。而随着催眠心理学逐渐被人们认识和研究，催眠心理学也逐渐被运用到商务活动中，其中就包括销售行业，于是，催眠式销售也应运而生。

如果你也是销售人员，可能你没有意识到，很多情况下，你之所以能做成生意，是因为你在三言两语之间营造了一种情境，然后通过巧妙引导让对方进入了催眠状态。不知你是否曾有过以下体验：进入某店铺，你在导购员的引导下买下了自己根本不需要的东西；在商场里，你会不自觉地购买经常在电视上做广告的某款产品——其实，这都是因为我们的购买心理被影响和催眠了。

诚然，我们承认一点，销售是靠口才吃饭的，销售员需要好的口才，但销售是一门让客户从内心真正接受产品的艺术，无论是产品推介还是讨价还价，或者是处理异议，甚至是说服购买的过程中，都需要销售员实施一系列的心理催眠技巧，适时地说出巧妙的话，从而引导客户进入我们设定的销售氛围中，最终达成交易。

在催眠式销售过程中，掌握客户的心理，并赢得客户的信任是催眠式销售成功的关键，而销售员是否能灵活运用一些催眠技巧便成了销售成败的关键之所在。专业机构的调查显示，在销售过程中，假如销售人员能运用符合客户心理的策略进行推销，那么，销售成功的可能性为53%左右；但是假如采用一般的推销方式，成功率只有24%左右。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，并运用催眠策略影响客户的行为，能大幅度地提高销售的业绩，让销售员事半功倍，在最短的时间内销售出去更多的产品。

在销售界，有这样一句话：“说服他，不如催眠他。”本书就是从催眠心理学的角度出发，完整揭示在催眠式销售中催眠绝技六大基本功：自信、倾听、赞美、认同、提问、引导，以及催眠的六大步骤，帮助正在从事销售行业的人员们学习“所向披靡”的实战必胜催眠绝招，助其让客户跟随引导，步步向成功迈进。本书实用性强，随学随用，相信能对你有所帮助，帮助你成为销售行业中的佼佼者！

编著者

随着催眠心理学逐渐被人们认识和研究，催眠也被运用到销售活动中。实行催眠式销售的目的是：通过了解顾客心理并应用语言暗示引导，让顾客更加喜欢你和接纳你的产品，更愿意购买你的产品……

赵英凯编著的《高效成交的催眠式销售》就是从洞悉客户心理的角度，教你如何运用催眠的技巧来引导客户接受你的建议，进而让客户和你顺利达成交易。内容通俗易懂、简单实用，是生意场上的使用指南，能助你快速提升销售业绩。

拒绝老套的销售套路，巧妙抓住客户需求点；

让销售顺理成章，让成交水到渠成。

赵英凯编著的《高效成交的催眠式销售》一书教你学会如何运用“催眠式”的技巧帮助你迅速了解客户心理状态，把握客户需求，短时间达成销售目标，快速提升销售业绩。