无论你是茶叶销售导购，还是店长，抑或是茶企、茶店管理人员，都能从戴高诺所著的《茶叶应该这样卖(白金升级版)》中获得以下经验总结。这些都是你从别的地方获取不到的。

身临其境的场景分析；

一针见血的金牌导购秘籍；

千锤百炼的销售策略；

屡试不爽的金牌导购语言。

以下这些数字证明，这本书中提炼的销售技巧是经过了千锤百炼的。

6年茶叶门店走访和研究；

55个茶店接待顾客场景再现；

500余位店长和导购实战经验总结；

7000余名茶叶导购的培训检验。

《茶叶应该这样卖(白金升级版)》总结了戴高诺多年从事茶叶营销实战与技能培训的宝贵经验，以“茶叶门店接待顾客”为主题，就“顾客进入茶店茶馆后，和导购可能交流的55个问题”，详细阐述了销售人员应该如何专业而巧妙地解答相关问题，并让顾客在和导购交流时心情愉悦。同时，每个章节后面都附有茶叶小知识，介绍了茶叶的起源、历史、发展等。

《茶叶应该这样卖》一书通过对真实接待顾客场景的分析，阐述了茶叶门店销售人员需要具备的销售技能。该书的出版，对提升中国茶企营销人员的销售技能具有积极的意义，也弥补了茶叶销售终端没有专业销售教材的空缺。

推荐序— 销售技能应成为不可缺失的职业素养

推荐序二 销售是茶业的核心生存法则

自序 茶叶销售，是做—件让顾客愉悦的事

第—章 顾客接待典型障碍破解

 销售场景1 顾客第—次走进门店

 销售场景2 顾客是自己消费还是买给别人

 销售场景3 顾客喝完第—杯茶后说：“这个茶叶太—般了，有没有好点的茶”

 销售场景4 顾客喝完第二泡茶后问：“我刚才喝的这泡茶叶多少钱啊”

 销售场景5 顾客喜欢易武普洱，可同行者却喜欢班章

 销售场景6 顾客喝完茶后说：“等下我再来”

 销售场景7 茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的

 销售场景8 我以前买过你们的茶叶，但觉得不怎么好

 销售场景9 顾客试喝之后，什么都不说转身就走

 销售场景10 我不喜欢口感很正的茶叶

 销售场景11 你们的茶叶款式太少了

 销售场景12 顾客（营业高峰时间）：导购员，怎么没人服务啊

 销售场景13 顾客喝完第—泡茶后问：“你们店里卖红茶吗”

 销售场景14 离新茶上市还有—个月，进店—顾客，问有100元左右的新茶吗

 销售场景15 顾客经常来喝茶，就是不买茶

 销售场景16 老顾客打电话购买茶叶,并要求第2天送货，但准备送货时顾客却不接电话

 销售场景17 我不买茶，想请你帮我倒杯水

第二章 茶叶品质典型障碍破解

 销售场景18 这是哪儿的小牌子，我从来没有听说过

 销售场景19 你们的茶叶与某某品牌比，哪个更好

 销售场景20 我—直买你们的茶叶，但是发现你们的质量非常不稳定

 销售场景21 你们的包装真难看

 销售场景22 买茶叶，××品牌不错，我—般都买他们的茶叶

 销售场景23 什么品牌茶叶，真空包装都是漏气的

 销售场景24 先别急着开单，我能再喝下另外—款茶叶吗

 销售场景25 其他品牌打完折都有茶点送，为什么你们没有

第三章 茶叶价格典型障碍破解

 销售场景26 顾客对茶叶很满意，可—听到价格就不买了

 销售场景27 价格有点贵，有优惠吗

 销售场景28 8.8折，优惠太少了，能不能再优惠点

 销售场景29 价格太高了，超出了我的预算

 销售场景30 这款茶叶（同品牌同款），前几天，我在××地方以××元（接近进货价）买到，你们的价格太高了

 销售场景31 不打折？—线品牌都打折呢，你们为什么不打折

 销售场景32 你直接把赠品换作折扣或现金抵给我吧

 销售场景33 你们的茶叶很贵呀，能打几折呢

 销售场景34 过段时间会不会有比八折更低的折扣

 销售场景35 我是老顾客，应该给—个特别的折扣吧

 销售场景36 如果公司采购，还能便宜多少

 销售场景37 我上次来买这款茶叶的时候还打折呢，怎么现在反而更贵了

 销售场景38 我是老板的朋友，你给我再优惠点，要不我打电话给老板

 销售场景39 与×× 品牌相比，你们的贵宾卡优惠太少了

 销售场景40 顾客是内行，了解价格空间

第四章 服务典型障碍破解

 销售场景41 哪类老顾客是销售提升的来源

 销售场景42 如何让顾客感觉自己的购买行为是对的

 销售场景43 顾客不愿配合导购收集VIP资料

 销售场景44 如何邀约老顾客来店

 销售场景45 老顾客特殊日子如何人性化问候

 销售场景46 如何请求顾客转介绍新顾客

 销售场景47 如何向顾客告知促销及活动事宜

 销售场景48 如何向顾客索要联系方式

 销售场景49 如何送顾客离开门店

 销售场景50 如何向顾客进行回访

第五章 顾客投诉典型障碍破解

 销售场景51 顾客投诉买回去的茶叶冲泡时口感不如在店里好

 销售场景52 顾客投诉茶叶含有杂质

 销售场景53 老顾客反馈订的茶叶送货不及时

 销售场景54 茶叶买回去后顾客泡给朋友喝，朋友说茶叶不值这个钱

 销售场景55 顾客投诉茶叶与导购介绍不相符

感恩支持《茶叶应该这样卖》—书的单位和个人

读者评语节选

后记 风雨茶叶路，感恩—路有你相伴

销售场景7茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的

场景分析

顾客是最可爱的人，他们一方面想购买品牌产品，另一方面又担心企业把塑造品牌的费用计入销售价格中，最终这个费用“羊毛出在羊身上”。

导购的日常回答可能会让顾客感觉导购在说自己幼稚，连做品牌需要花钱的道理都不懂。这会使顾客感觉非常不舒服，而且还有可能激怒顾客，最关键的是顾客的顾虑并没有解决，导致失去顾客。如“做品牌肯定是要做广告的，而做广告肯定要花钱”。

金牌导购秘籍

认可顾客或赞美顾客是必用的沟通技巧。

导购策略

茶叶的销售价格由生产成本（原材料、人员工资、设备折旧）、营销成本（推广费用、门店装修费用、物流费用和人员费用）、各级利润和税收组成，因而广告和装修仅是零售价的两个组成因素。

茶企为了塑造品牌，第一会将专卖店装修得漂亮，第二会投入推广，如路牌广告、杂志广告或者赞助一些活动成为指定产品。其实，顾客购买茶叶不但希望能买到有一定知名度的茶叶，而且会从门店的装修去甄别茶叶品牌的档次，但是有部分顾客会担心这些费用会摊到自己头上。

顾客有这种消费心理是非常正常的，当顾客问到该问题时，导购可以从产品销售价格组成和费用分摊比例来解释，让顾客明白专卖店装修、广告费用其实只占茶叶成本非常小的一部分，或者通过品牌荣誉来证明茶叶品质，讲而引导顾客购买。

金牌导购语言一

导购：张先生，您这个问题问得非常好，确实我们公司为了能给消费者提供幽雅的买茶环境（专卖店装修是为顾客着想）并快速提升品牌知名度，对店面进行了统一的装修，并投入了广告。不过，根据行业机构统计，茶行业的店面装修和广告费用仅占营销成本的8％。同时，我们公司走的是规模化路线，那点广告费和装修费分摊到每斤茶叶上也就是一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

金牌导购语言二

导购：张先生，您对茶行业真是了解，一语就道破了目前茶行业的营销模式。确实，我们投入了不少广告告知顾客我们的优秀品质。如告知顾客成为世博会指定产品。我想您也知道，世博会这样一个全世界都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是非常苛刻的，但能成为指定产品，也说明了我们的茶叶品质是优秀的、让消费者放心的，当然这样会增加一些成本，但由于我们是规模化的生产，所以每斤茶叶分摊的推广成本非常少。张先生，我们买茶叶其实品质是最主要的，我想您肯定宁愿多花一两元钱买品质优秀的茶叶。  小知识

茶文化的民族性

很多民族酷爱饮茶，茶与民族文化生活相结合，形成各自民族特色的茶礼、茶艺、饮茶习俗及喜庆婚礼。以民族茶饮方式为基础，经艺术加工和锤炼而形成的各民族茶艺，更富有生活性和文化性，表现出饮茶的多样性和丰富多彩的生活情趣。藏族、土家族、佤族、拉祜族、纳西族、哈萨克族、锡伯族、保安族、阿昌族、布朗族、德昂族、基诺族、撒拉族、白族、肯米族和裕固族等茶与喜庆婚礼，也充分展示茶文化的民族性。

P21－23

销售技能应成为不可缺失的职业素养

经济新常态下，茶业发展进入了全新时期，它的主要特征是茶叶“去高端礼品化，回归大众化饮品”。这就对茶叶销售人员的职业素养有了更高层次的要求，主要体现在知识、心态和技能三方面。

在中国茶业商学院首期总裁班开班仪式上，我曾说过：“对于我国茶行业人才培养体系而言，无论是高等教育，还是职业技术培训，没有一个版块教授大家如何把中国茶叶卖好。”截至2015年底，全国60多所高等院校开设了与茶相关的专业，地市级的培训机构有200多个。但是在这些院校和培训机构当中，几乎找不到教授茶叶销售技能的。

中国的茶是健康国饮；中国的茶文化是传统文化瑰宝。但是如何传播茶文化，如何让广大消费者了解茶文化，如何在传播茶文化的同时能够有效地实现茶叶销售，是茶企、茶馆、茶店经营的核心问题，也是茶叶门店销售人员需要掌握的核心技能。

2016年4月，中国茶业商学院总裁班开班时，我有幸结识了戴高诺先生，并得到了他花费4年时间编写的《茶叶应该这样卖》一书。该书总结了他多年从事茶叶营销实战与技能培训的宝贵经验，以“茶叶门店接待顾客”为主题，就“顾客进入茶店茶馆后，和导购可能交流的55个问题”，详细阐述了销售人员应该如何专业而巧妙地解答相关问题，并让顾客在和导购交流时心情愉悦。同时，每个章节后面都附有茶叶小知识，介绍了茶叶的起源、历史、发展等。

《茶叶应该这样卖》一书通过对真实接待顾客场景的分析，阐述了茶叶门店销售人员需要具备的销售技能。该书的出版，对提升中国茶企营销人员的销售技能具有积极的意义，也弥补了茶叶销售终端没有专业销售教材的空缺。事实上，该书能够获得湖南省茶业集团股份公司、安徽茶叶进出口公司、日春股份等著名茶企负责人的推荐，被谢裕大、福元号、川红集团等著名茶企选为门店人员培训教材，足以说明该书的实用性和影响力，也反映出茶行业对销售技能的迫切需求及对销售技能培训的缺失。

国庆节前夕，戴高诺先生来电话告诉我，《茶叶应该这样卖》一书计划推出升级版，因为距离2013年10月第一版第一次印刷已经过去三年了。这三年，中国茶业正好处在转型时期，茶叶门店的销售场景有了很大变化，第一版中的部分场景已经不再适用。升级版增加了新的场景，新版的推出将提升该书的“实用性”。戴高诺先生请我为“升级版”写推荐序，我欣然同意。

中国茶业的发展和提升，离不开各种积极的探索，而如何把茶叶卖好，如何让消费者愉快地购买茶叶，需要茶叶销售人员不断提升自己的茶学知识和销售技巧，用积极的、幸福的心态服务于茶行业。

期待《茶叶应该这样卖》升级版带给茶叶销售人员更多的帮助与启示，期待更多的茶叶销售实战书籍出版发行。

中国茶业商学院院长 刘仲华

2016年10月于长沙

风雨茶叶路，感恩一路有你相伴

2010年，因咨询项目的原因，进入了茶行业。经过调研，发现茶叶导购对于销售技巧有迫切的学习需求。但细观茶业，没有一本针对销售的培训教材，没有一位老师重点研究茶叶销售的技巧。

巧合的是，时任中国经济出版社出版中心主任的徐子毅老师来电交流图书出版的事情，于是《茶叶应该这样卖》的写作和出版进入了议程。

未能预料的是，原本预计1年出版的书，直到2013年10月才姗姗与读者见面，从选题确定到出版发行，前后共计4年时间。

4年里，我走访了130多家茶馆和茶店，收集了30多位店长和100多位导购接待顾客的经验，也让《茶叶应该这样卖》获得了读者的认可。2013年10月至2016年3月，印刷6次，同时被大业茗丰、君山银针、蓝天茶叶等数百家茶企选作培训教材是最好的证明。

世事总是有巧合，《茶叶应该这样卖》（白金升级版）离第一版第一次发行，前后又是4年的时间。4年里，读者和茶友一路相伴相随，我也总能在不同场合遇见读者，总是有茶友用惊喜的语气问：“您就是《茶叶应该这样卖》的作者戴高诺老师”，总是有读者加微信说：“老师，我正在看你的书……”

有读者问我：“《茶叶应该这样卖》（白金升级版）和第一版有什么区别？”这个问题具有广泛的代表性，也成为读者购买升级版的主要原因。

我想，“白金升级版”融入了近4年来千家茶企、茶馆、茶店培训经验的理性思维，融入了数百位读者的反馈，融入了更多茶店店长和导购的实战经验；书中的场景经过更新或者调整后，针对性和实用性更强。特别是2014年后，中国经济进入新常态，茶业进入转型期，在转型时茶馆茶店出现了盈利降低的现象，表现在盈利模式单一、进店率低、成交率低、客单价低等方面，而本书的技巧能有效提高成交率、客单价和重购率。

《茶叶应该这样卖》（白金升级版）结合了“互联网＋”时代的特点，延续了第一版的风格，内容依然以“茶店顾客接待场景”形式呈现，“简单、实用、可复制”依然是本书的风格。

风雨茶叶路，感恩一路相伴的茶企、茶馆和茶店，感恩一路相伴的读者和茶友。

戴高诺

2016年10月

在峨眉雪芽“终端销售实战集训营”中，戴高诺老师邀请学员们换位思考并互动分享，同时，进行分组讨论和销售场景演练，让近200位峨眉雪芽店长和导购受益匪浅。培训后，大家纷纷表示课堂上学习到的方法和技巧可以直接用于销售。

为提高培训效果，戴高诺老师协助峨眉雪芽品牌在培训前进行了问卷调研、门店走访，培训结束后进行了2天门店指导。

——四川峨眉雪芽茶业有限公司

戴高诺老师主讲的“绝对成交——高盈利茶叶门店业绩实战”课程，从销售心态入手，就茶店营销引流、增强销售语言说服力、提高成交率等问题与学员们进行了知识分享。

科学的课程设计，经典的案例分享，引流方法的实操，销售场景的讲解和演练，让学员们在炎炎夏日依然能够全身心地投入学习，并深感老师的专业和对茶行业的了解。

——湖南省白沙溪茶厂股份有限公司

“—名优秀店长的重要性对于企业而言等同于—名CEO”，戴老师致力于将我们的店长打造成CEO。为期两天的“业绩是硬道理——guan军店长特训营”课程，无论是内容设计，还是流程安排，都颇费心思。钱军副总经理在课程结束时说：“‘门店CEO’这个词，今天正式在大业茗丰诞生。”

——安徽大业茗丰茶业有限公司

“破解门店持续赢利密码”普洱茶经营课在广州成功举办，课程内容结合全国茶业经营成功案例，融合《茶叶应该这样卖》—书销售场景，方法接地气，技巧简单、可复制，对茶叶经营者帮助非常大。

我诚恳建议转型期的茶店，如果希望提高赢利能力，—定要看《茶叶应该这样卖》—书，并参与戴高诺老师主讲的“茶叶门店持续赢利密码”课程。

——云南西双版纳易武福元号茶业有限公司

戴高诺老师主讲的“销售致胜”茶叶营销专题讲座，提出了“销售致胜”的五大技巧——提问、赞美、认同、案例、感恩。讲座中，戴老师不仅教给学员销售技巧，而且让学员参与模拟实战演练，切实感受“学以致用”的精髓；同时也鼓励学员分享在销售中遇到的问题，通过现场交流来解决问题。

整场讲座，戴老师通过幽默风趣的语言、紧贴实际的案例，耐心细致地启发着在座的所有人。讲座结束后，学员们纷纷表示：“戴老师讲的内容实在，正是我们销售工作真正需要的。”

——四川宜宾川红茶业集团