美国新一代销售大师直击销售痛点，快速、精准、专业地为销售人员把脉，吉尔·康耐斯著，张瀚文译的《敏捷销售(从菜鸟到顶级销售的精进训练)》手把手教你迅速提升销售力，助你成为新一代销售大师。

互联时代造就了前所未有的新商业环境，传统推销式的销售思维已经过时。作为销售人员，你要么比对手敏捷，要么被对手干掉。掌握这一快速学习新知识并使其产生最大化影响力的“敏捷销售”法，无疑更能适应如今的时代，打造出你的竞争优势。

如果你是：刚入门的销售菜鸟，尚未找到成功的诀窍；富有经验的销售人士，希望在崭新的销售岗位上取得突破性的成绩；苦苦奋斗的销售人员，想要提升至一个全新的高度；坚定的企业家，正处在挖掘新客户的困难时期。

那你将从吉尔·康耐斯著，张瀚文译的《敏捷销售(从菜鸟到顶级销售的精进训练)》中，学到很多实用的新一代销售技能和策略：精确定位“关键须知”的销售信息；熟悉推动变革的商业应用场景；探索出最有效的销售途径；为将面临的问题找到最佳的解决方案；最大化你的产出效能。

第一部分 敏捷对销售人员意味着什么

 第1章 亘古不变，唯有变化

 第2章 理解今天的购买者

 第3章 如何销售比销售什么更重要

 第4章 敏捷，势在必行

第二部分 保持敏捷的心态

 第5章 战胜内阻力，做出关键抉择

 第6章 改变销售生涯中的困境

 第7章 重新审视失败

 第8章 设定正确的目标

第三部分 18项获取销售信息的关键须知

 第9章 通往专业化的捷径

 第10章 运用快速的学习技能

 第11章 审时度势

 第12章 加快踏入精通业务的步伐

 第13章 专注“关键须知”

 第14章 掌握术语

 第15章 深入了解你的购买者

 第16章 掌握客户的现状

 第17章 还原商业价值的本质

 第18章 把故事嵌入讲述之中

 第19章 访问你的客户

 第20章 了解客户的购买决策过程

 第21章 事半功倍的销售备忘录

 第22章 打好触发事件这张王牌

 第23章 巧用相关论坛

 第24章 温故而知新

 第25章 进行模拟测试

 第26章 “准备完成”的临界点

第四部分 18项关键必备的销售技巧

 第27章 销售最重要的是什么

 第28章 找到短板，不断改善

 第29章 做最好的自己

 第30章 热情地完成准备工作

 第31章 学会提出睿智的问题

 第32章 销售技巧的实践

 第33章 消除盲点

 第34章 向超级新秀取经

 第35章 观察最顶尖的销售

 第36章 突破自我

 第37章 善于察言观色

 第38章 准备救场措施

 第39章 勤于检讨反思

 第40章 避免重大失误

 第41章 降低大脑的记忆负担

 第42章 纠正根本原因

 第43章 紧跟技术潮流

 第44章 追求最佳的影响效果

第五部分 销售人士的18个成功习惯

 第45章 必须具备成功的要素

 第46章 90天成功销售计划

 第47章 高效利用你的每一天

 第48章 精简潜在商机

 第49章 投资自我学习教育

 第50章 消除干扰因素

 第51章 避免多任务处理

 第52章 调整心态

 第53章 好为人师

 第54章 将游戏化注入销售过程

 第55章 改变具有破坏性的行为习惯

 第56章 培养坚忍不拔的品质

 第57章 大脑租赁

 第58章 发挥你的气场

 第59章 活力重现

 第60章 选择正确的榜样

 第61章 为自己留出自省时刻

 第62章 保持活力

第六部分 结语

 第63章 总结：终极挑战

第1章 亘古不变，唯有变化

敏捷灵动、及时响应、健步如飞、机智灵敏、把握稍纵即逝的机遇。

我想我找不出更合适的词汇来形容今天商务人士所应具备的特性了。

我们生活的世界正经历着前所未有的变革，其中的大部分远远超出我们的控制能力。作为销售人员，只能对此加以适应，有时甚至为此通宵达旦。更麻烦的是，我们必须在适应变化的同时致力于完成销售目标。这着实令人生畏，尤其当你想到我们所面临的变革如此巨大时。

首先，回顾一下你的企业本身。对任何规模的企业或许都会有这样的经历：每年都会有新的产品和服务推向市场，引入新的创新策略；优先级频繁地切换，酬金计划不断发生改变，新上任的领导往往都会有不同的期待；在过去数年间你还经历过企业或团队的重大改组。

除此之外，你还需要在工作中使用各种全新的工具：客户关系管理(CRM)系统，在线会议、社交网络、告警服务、商机生成软件、协同工具，以及智能手机软件，这还只是一部分而已。仅是这一点就会让许多销售人员焦头烂额，应接不暇。当你将这些与每天所接触到的海量数据信息结合。产生的压力很容易让人喘不过气来。

这还不是全貌，市场环境同样在发生剧烈的变化。传统行业与新兴行业此消彼长；经济环境反复无常，时而下滑，时而激增；利率忽上忽下；法律、法规也在时刻左右着市场的起伏；即便世界另一端发生的政治经济动荡也会影响到本地的决策制定。对这一切你丝毫无法轻松驾驭，但它们会对你的成功产生重要影响。你无奈地感到永远无法掌控一切，抑或改变购买者的行为。

总之，熟练掌握所有这一切是不可能的。在这么短的时间内面对如此多的信息量，同时还有更多的信息源源不断地在涌向你。等你搞清楚所有事情时，你会突然发现其中的许多部分又改变了，你不得不重新来过。

适应这种巨变着实让人痛苦，很少有人会觉得自己身心敏捷，左右逢源；相反，笨拙与挫败感会让大多数人丧失自信心，通往专业精通的道路看似遥不可及。而当你面对一个全新的职位时，这种难度系数会呈指数级增长——不仅是指你所需快速掌握的每件事，还包括你得在第一时间学会如何开展销售。

持续不断的变化已经成为一种新常态。我们应该从中找到并学会如何在这种不断变化的经济环境中得以发展，这已经成为销售人员一项必备的技能。

你完全不必受变革掣肘。通过调整心智，快速领会策略，从全新的途径掌握不同的销售技能，你将在这种环境中笑傲群雄。

第2章 理解今天的购买者  庸庸碌碌，墨守成规，你的工作将举步维艰，鲜有人会接听你的电话或者回复你的邮件。当你在某个业务热点上投人大量精力，结果却发现客户并不愿意做出任何改变，收效甚微，这实在令人无比沮丧。即便到了最终签约的时候，似乎所有的关注点都集中在了价格上。

购买者已经发生了变化：一种从根本上、彻底而永久性的转变，不再像以往那样需要销售人员的推销。当遇到问题时，他们大都会在线分析：浏览大量的网页资料，找寻有助于了解所面临问题的各种信息，寻求应对的方法，以及其中的最优化解决方案。他们会下载白皮书、参与在线会议、阅读专业性文章、收听专家意见，或出席各种论坛，等等。

简言之，购买者倾向于自我学习，将销售人员完全排斥在外。当最终决定接触销售人员时，他们通常已经完成了60％～70％的购前工作！他们只是带着想要明确的问题，召集一些供应商前来开始具体的商谈。

为什么购买者会拒销售人员于千里之外呢？按照他们原有的经历来看，绝大部分销售人员以兜售自身产品为中心，并没有给决策过程带来任何实质性的价值，他们只会提出一些愚蠢的问题，毫无见地，带来无趣的演讲。（P3-5）

瀚文最初推荐这本书时，我认为是介绍互联网最新技术前沿领域的书籍，并没有引起太多兴趣。在知识快速更新的时代，雨后春笋般涌现的各种理论、技术、观点和数据都是前所未闻的，时间久了便容易失去新鲜感。再浏览《敏捷销售》这本书之后才知道，这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书，写得非常生动有趣，每一章内容短小精干，与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。

对在企业中涉足研发设计、生产管理、市场营销等领域的职业经理人而言，敏捷或者说精益这些概念都不会陌生。敏捷是伴随时代快速发展的步伐在近几十年里应运而生的。今天我们已经进入到工业4.0时代，而在工业3.0之前是不需要敏捷的，因为有足够大的市场可以支撑起所有的供应方。只有当资本与技术的积累大幅度地促进了生产力的发展，从而打破原有的供需平衡，将卖方市场转变为买方市场时，商品或服务的供应者才会发现提供更加廉价、高效的产出往往会陷入到红海的竞价中，而如果能找到快速满足市场的方案，并根据需求的变化，在最短时间内做出自我调整，才是保持长久竞争力的关键所在。

在研发和生产端实现敏捷相对较为容易，因为在这些领域已经有非常成熟的理论及实践提供支持，而这些环节的流程又相对规范化，你可以通过迭代开发实现快速交付，藉以精益生产完成个性化。海尔公司的互联工厂已经可以实现“黑灯车间”，完成用户个性定制和可视化生产。

相对而言，前端的市场营销工作因其具有较多的不确定变化因素，要求销售人员具有更高的主观能动性，因此很难制定出一种可以有效复制的标准化流程。在我看来，我们对销售精英的认识也经历了三个阶段，而这三个阶段与生产力的发展，以及市场的需求是密不可分的。

在初期阶段，优秀的销售人员在我们脑海里的形象基本是这样的：奔走日当午，汗滴脚下路，谁知销售难，单单皆辛苦。这种锲而不舍的苦干实干精神在今天仍然难能可贵，它是创造出成功销售金字塔的基础。但是，这在今天快速变化的商业环境中是远远不够的：网络技术前所未有地拉近了人们相互间的距离，同时也让竞争对手更加容易渗透进来；我们的客户变得更加智慧，通过互联网能够获取到更加专业的信息。另外，互联网还拓宽了更多的购买渠道，许多传统的坐商即商场店铺首当其冲地受到了严重冲击。

于是进入到第二阶段，销售人员开始更多专注于对客户需求的把握，试图通过满足客户的个性化需求，从多层面的市场竞争中取得优势。这是销售人员的本职所在，即通过所销售的产品或服务来满足客户的业务所需，其中涉及到了大量的沟通技巧、聆听艺术以及分析判断，扮演好这样的角色，意味着在产品的后端与客户一线之间建立起一条高效的通信路径。而如今的挑战在于这两端不断的变化，我们需要不断学习了解新的产品、服务、竞争对手以及用户的商业环境，才能发挥起连接客户和产品的桥梁作用。在《敏捷销售》这本书中，作者引述了大量实践和技巧来帮助销售人员在忙碌的销售工作中实时充电，这并不仅仅适合希望在销售领域取得持续成绩的销售人员阅读，也同样也适用于某个领域的新手阅读。

当然，只有少部分销售精英才能够进入到第三阶段，与客户建立起充分的信任，成为他们的业务咨询顾问，并在协助客户成长的过程中实现自身销售业绩的增长。这自然会要求销售人员有扎实的专业知识，并且对客户的细分领域有独到的认识与见解。之前，这部分销售精英往往都是在某个行业中历练多年的骨干分子。他们不仅对自身的产品或服务有着充分的了解和认识，而且对该领域的客户也有足够的积累。但这种情况在互联时代或许会发生变化，如果懂得如何应用互联网工具，初出茅庐的销售新手亦有机会在短时间内累积起丰富的经验。竞争与挑战的激烈程度也促使我推荐身边的朋友阅读这本书，书中所涉及的某些技巧与工具让人受益匪浅。

今天每一个人都需要不断地学习，太多的新鲜词汇走进了我们的生活：中国制造2025、工业4.0、互联网+、物联网、大数据、云计算，等等。其中的一些可能不会在当下直接影响到市场，但随着蝴蝶效应激起的涟漪，最终将波及到商业领域。主动迎合还是消极等待？如果你的答案是积极的，那么我非常推荐你认真阅读这本《敏捷销售》。

柴小舟

霍尼韦尔大中华区副总裁兼总经理

《敏捷销售》告诉你如何在一夜间成为专家，带来持续的销售业绩，并为客户创造价值。用好这本书，拓展你的竞争能力，让对手震惊。

——吉纳维芙·博斯

本书承载着丰富的策略、技巧和习惯，吉尔的书将改变每一位销售人士的游戏规则，助其在全新的经济互联时代赢取成功。

——赛斯·高汀

今天，伴随着数字化、社交媒体以及移动技术的力量，市场发生了根本性的改变。在全新的世界中学会如何学习将成为一种竞争力，而《敏捷销售》便是一本为在此环境中期望赢得成功的销售人士不可不看的书。吉尔为读者提供了无数实用的技巧和行动指南来拥抱敏捷的心态。

——迈克·德瑞恩

《敏捷销售》是希望成长的企业与销售人员的不二之选。在不断变化的时代，精通书中所提及的各项策略是保持持续竞争力的关键所在。

——布莱恩·哈利根

永远保持学习：这便是吉尔·康耐斯通过其新书所折射出的销售科学与艺术。她不仅对基本的销售有着准确的把握，同时深谙销售所面对的世界正在发生空前的巨变——事实上，在全新的销售环境中，变化是永恒的主旨。假如你想要快速跟上时代的步伐，这本书是不可或缺的。

——丹尼尔·平克