董汉勇、华文龙著的《发现灰犀牛(信贷审查的逻辑)》系统性地讲述了信贷审查工作，实践性强、文字浅显易懂。新入行人员可以根据本书按图索骥逐步开展审查工作，非本行人员也可以将此书当作科普教材，敲开信贷审查的大门。本书的框架分为五部分。分别是前言篇、总论篇、基础篇、实践篇、逻辑篇。前言篇是作者的自序，及本书的序言。总论篇，让读者建立起对信贷审查的宏观认识，尤其是信贷思维的建立，以及信贷审查人员做出审查结论的逻辑。基础篇讲信贷审查的基础知识如法律、财务、授信产品、基础资料。实践篇介绍了信贷审查人员针对具体项目如何进行项目审批，以及实地考察项目的情况。逻辑篇则是本书的重点部分，讲了信贷审查人员应对各种情况的逻辑，以及重新认识”黑天鹅”、发现”灰犀牛”，还着重分析区域风险，以及企业融资时的套路，并最终以对信贷审查人员的管理做结尾。

究竟什么是“灰犀牛”？它到底有多大的破坏力？当下中国经济面临的“灰犀牛”到底是什么？我们普通人该如何防范？

相比较“黑天鹅”事件的难以预测和偶发性，“灰犀牛”并不是突然发生的，它是我们不以为然被忽视的风险，是在一系列警告信号和迹象之后出现的大概率且影响巨大的潜在危机：如果说“黑天鹅”挑战的是人类的想象力和预测力，而“灰犀牛”则挑战我们的应变力和行动力。

董汉勇、华文龙著的《发现灰犀牛(信贷审查的逻辑)》是一本专为信贷新手打造的学习宝典，零经济学基础也能轻松读懂！它从基础的经济学（信贷）理论知识出发，结合理论与实践，根据一个个发生在中国企业身上的“灰犀牛”案例，深入浅出地解析将来可能发生在我们身边的“灰犀牛”式危机，教我们学会在面临危机到来时，保持头脑清醒，做出正确的应对决策。

自序一

自序二

前言 信贷审查是一场与未来的对话

总论篇

 第一章 信贷审查概论

第一节 本书的框架

第二节 信贷的本质

第三节 信贷审查的本质

第四节 信贷审查的重要性

第五节 信贷审查的原则

第六节 发现“灰犀牛”

第七节 哪些人适合看这本书

 第二章 信贷审查的逻辑

第一节 知识库

第二节 思想方法

第三节 归因能力

 第三章 信贷思维的建立

第一节 立足银行实际

第二节 从现在预测短期将来

第三节 同业授信占比

第四节 如何决策

第五节 正确认识银行与企业之间的关系

基础篇

 第四章 信贷审查基础知识

第一节 信贷基础知识

第二节 法律基础知识

第三节 授信产品基础知识

第四节 财务报表基础知识

第五节 各种网站及APP查信息

 第五章 信贷审查基础资料及审查要点

第一节 信贷审批流程要求的资料

第二节 企业基础资料

实践篇

 第六章 信贷审查实务

第一节 信贷审查致力于解决的问题

第二节 信贷审查的步骤和内容

第三节 基础审查

第四节 政策及外部环境

第五节 企业自身情况

第六节 项目贷款审核要点

第七节 授信方案

 第七章 项目实地考察

第一节 项目实地考察的定义及必要性

第二节 实地考察项目的适用范围

第三节 实地考察项目注意要点

第四节 实地考察案例

逻辑篇

 第八章 信贷审查的逻辑

第一节 小心求证，大胆决策

第二节 如何防范“灯下黑”

第三节 续授信业务审查的逻辑

第四节 独立决策审批与集体决策审批的逻辑

第五节 重组贷款审查的逻辑

第六节 类信贷业务与传统信贷业务审查的逻辑

第七节 冷静对待新兴高利润行业

第八节 对其他渠道推荐的客户审查的逻辑

第九节 信贷审查的趋势

 第九章 重新认识“黑天鹅”事件

第一节 “黑天鹅”事件的定义

第二节 “黑天鹅”事件的特点及研究的意义

第三节 历史上著名的“黑天鹅”事件案例

第四节 银行信贷方面被称为“黑天鹅”的事件

第五节 发生“黑天鹅”事件的原因

第六节 重新认识“黑天鹅”事件

 第十章  发现“灰犀牛”

第一节 “灰犀牛”事件的定义

第二节 “灰犀牛”事件的特点及研究的意义

第三节 “灰犀牛”事件案例

第四节 为什么我们对“灰犀牛”视而不见

第五节 “灰犀牛”的五个阶段

第六节 信贷审查工作中的“灰犀牛”事件

第七节 信贷审查中如何发现“灰犀牛”

第八节 预防“灰犀牛”的意义

 第十一章 发现“灰犀牛”密度大的区域性金融风险

第一节 背景

第二节 定义及影响因素

第三节 要密切关注区域金融风险

第四节 区域金融风险的表现形式

第五节 区域性金融风险案例

第六节 从信贷审查角度对区域性金融风险的防范

 第十二章 识得套路，见招拆招

第一节 主观上重视

第二节 避免企业耍赖

第三节 小心高利贷在紧盯银行这个“大金主”

第四节 当心企业把银行当作“软柿子”捏

第五节 当心企业用各种设计好的“套路”忽悠银行

 第十三章 信贷审查人员的管理

第一节 信贷审查人员的自身要求

第二节 对信贷审查人员的管理

第三节 时代对信贷审查人员的要求

后记

参考书籍

第一节 小心求证，大胆决策

“大胆假设，小心求证”是著名思想家胡适先生的名言，说的是做学问之道。而信贷审查工作需要做到风险与业务发展之间的平衡，是实践操作。信贷审查与做学问有相通之处。如果将胡适先生做学问的方法用到信贷审查工作中，需将原话倒过来，那就是“小心求证，大胆决策”。对于信贷审批而言，大胆决策是建立在小心求证的基础之上。

一、小心求证

1.为什么要小心求证

“谨慎能捕千秋蝉，小心驶得万年船。”小心求证在信贷审查工作中至关重要。

（1）信贷审查对银行的发展有较大影响

如果审批过于严格死板，那么审批往往就不通过，进而就无法发放贷款，而如果没有放贷、银行就没有利润，进而无法发展，而不发展是最大的风险；如果审批过于放松，就会导致风险较大的项目容易审批通过，甚至会出现违规审批的情况，引发授信风险或合规风险。同时，信贷无小事，银行很多授信往往是以亿元为计量单位，一旦出现不良，对经营部门、审查人员以及本行，都会造成较大影响。

（2）信贷审批对实体经济有影响

信贷审批工作直接影响着一家企业的项目能不能顺利完成，企业日常经营发展需要的流动资金能不能按计划到位。如果信贷审查中不了解实际情况，就会做出扶劣限优的情况，影响企业甚至实体经济的发展。

（3）审查结论必须严谨

信贷审查工作是银行经营部门发展与信贷风险控制的集中矛盾点。经营部门由于业绩压力和利润考核需要做项目，但信贷审查人员需要严格把关风险。由于经营部门与信贷审查人员思考问题站的角度不同，导致如果信贷审查人员想退回一个项目，必须拿出有依有据、逻辑完善的项目予以退回的理由（简称退卷理由）；如果信贷审查人员想审批一个项目，更要把握项目的风险。即信贷审查人员的审查结论，必须严谨。

鉴于以上几个因素，信贷审查人员在信贷审查工作中一定要小心求证。只有小心求证，信贷审查人员才能做到对经营部门上报的项目少误伤、少误判，做到风险可控的项目快速处理，风险不可控的项目要手起刀落、快速退回，不浪费银行有限的审批资源。

2.如何小心求证

小心求证就是要求信贷审查人员要像福尔摩斯般拿着放大镜观察，沉心静气，仔细研读材料，从蛛丝马迹中发现问题，不放过一个细节。

（1）要仔细核对所有的材料是否齐全、完整、准确，这是基础工作。

信贷审查人员看资料要看到风险要点。比如看一家企业的基础资料，不能只看营业执照登记的企业性质、注册资本、营业期限等要素，更要看实际的经营范围是不是超出其应有的范围经营？各种证件是不是按时年检？验资报告、章程是否连续？企业在银行的融资行为是不是符合章程约定的融资程序？这些都需要审查人员仔细察看。

（2）要深挖调查报告背后的信息。

调查报告中的信息是客户经理提供的，但是报告中的风险点要靠信贷审查人员自己去挖掘。审查人员要多问几个为什么，要深挖调查报告中的一些细节，发现问题予以反馈：如果能够得到令人信服的答复，则可以说明企业数据还是有一定可信度的；如果数据推导出明显与事实不符的情况，就需要慎重对待。比如，一家企业前两个年度的营业收入是2.5亿元和2.8亿元，但是营业成本是1亿与1.5亿，可以看到企业的业务成本大幅上升50%，营业收入仅增长12%，因此营业成本的增长率远高于营业收入的增长率，存在异常。经审查发现，是因为企业的几大类产品毛利润率差别很大，其中A产品的毛利润较低，而B产品的毛利润较高，A产品与B产品都是企业的主要产品。但是，今年企业的A产品销量增长较快，而B产品的销量有所下滑，最终导致企业的营业成本大幅增加。

再比如，甲公司是一个年销售收入10亿元的贸易公司，应收账款余额为3000万元，其中一个客户为造纸公司，相应的应收账款余额为500万元。调查报告显示双方年交易额大约在5000万元，为同一种产品，而该原材料占造纸成本较低，只有2%，那么我们可以算出乙造纸公司的年销售额应该不低于5000万元/0.02=25亿元。产值25亿元的造纸厂应该是规模较大的企业，但是核查当地网站，没有该企业的信息，说明客户经理取得的基础资料很有可能是假的。审查员要求客户经理提供发票，企业始终提供不出双方的交易发票，最后项目予以否决。多年后，方得验证企业一直造假，圈进了一批银行。上述两个都是通过小心求证甄别出风险的案例。

（3）对一件事要多角度验证，才保证逻辑的正确性。

风险往往不是突然迸发的，在此之前会有很多蛛丝马迹反映出来。因此，对于信贷审查人员提出的疑惑，首先要多方面核实一下，通过逻辑分析，说明其是否具有合理性。假设企业造假，也很难将各个要点造得非常完美。比如一个企业，2015年将其某全资子公司出售，而这个信息会在财务报表中有多处反映：在2014年的长期股权投资科目里面，明细中有这个子公司，金额1000万元；2015年6月将子公司股权100%出售给其他企业，并取得股权转让款1500万元；那么企业2015年的12月的财务数据中，长期股权投资中就没有这家子公司了。而损益表中，企业会有投资收益500万元（1500万元-1000万元）。现金流量表中，“收到的其他与经营活动有关的现金流”1500万元。审查人员要学会让数据说话，通过多角度去验证这一事件的真伪。

P170-172

我从事银行市场营销和信贷审查工作二十年，经验不敢说，得到的教训不少。每当有年轻同事加入信贷审查团队，就会想起自己刚从事信贷工作时无处下手、无所适从的样子，于是经常主动和他们交流。

十年来，新人职的同事大多为名校毕业的研究生，他们起点高、学习能力强，经过名师指点，基础理论知识扎实丰富。我深知自己起点低，唯有年龄比他们大、信贷方面的经历和教训多点而已。

六年前，我和几个年轻人租住在一起，餐前饭后交流一些书本上没有的东西，特别是企业和银行的“鱼水”关系我说得少、“猫鼠”关系说得多，看他们不讨厌，便更有了交流的动力。

五年前，一个年轻同事就建议我把讲给他的东西梳理成册，给新进入这一行业的同事参考。当时我动了心思，但想到自己的经验不足和理论缺失，当然也有“丑媳妇怕见公婆”心理作祟，迟迟未敢贸然动笔。

去年，我来到北京工作。金融街的快节奏和周边人的工作激情让人振奋；新岗位要求自己对很多问题进行重新学习和梳理，与领导和周边人的交流，感觉获益良多，便有把自己在信贷审查方面的看法整理出来的想法。这是我写此书的动机和原因。

关于银行信贷方面的书汗牛充栋，要写出自己的新意，难度很大。首先，我们将该书读者定为新人职的年轻人，希望他们看到这本书，能够按图索骥，知道怎么干信贷审查工作；其次，我们将该书一直放在管理部门、很少给基层现场的信贷审查人员看，尤其是在总行从事信贷审查工作的年轻同志，希望他们了解，在企业与银行交往中可能使用的“套路”；同时，我们将该书给银行从事一线市场营销的人员看，希望营销人员和信贷审查员都能站在更高的角度上看问题——信贷审查人员不是市场营销人员的“对手”和“天敌”，而是共同为银行创造效益、防范风险的搭档。

三十年来，我国经济蓬勃向上，金融发展更是一日千里，这既得益于政经大环境的利好，也得益于一群热心于金融的人的参与。幸运的是，我作为金融从业者，赶上了金融迅猛发展的时代大潮。二十多年来，我们既看到了勇立潮头的时代弄潮儿，也看到了被“灰犀牛”冲击的不幸者。近十年来，我们看到机制灵活的股份制银行迅速发展，各种新产品层出不穷，对经济发展起到巨大的推动作用。当下，互联网金融日益壮大，在经济转型期间，银行面临的困难也日益明显。在这个时代背景下，银行信贷审查人员干什么？怎么干？如何发现影响信贷资产安全的“灰犀牛”？信贷审查的逻辑是什么？这些问题都成了值得大家深度思考的问题。

写作，如同用针线把一片片碎布缝成衣服的过程，也是不断从记忆深处寻找过往经验和教训的过程；书的架构布局和文字描述，有时让自己难以安睡；书的题目几经变化，最后确定时终于舒了一口气。在此，要感谢《再见，移动》的帖子，我从中第一次看到“灰犀牛”这个词；感谢美国作家米歇尔·渥克，从她写的《灰犀牛：如何应对大概率危机》这本书中，我受到了很大的启发；感谢本书的合作者华文龙——他勤快、聪明、一点就透，如果没有他，还真不知道要拖多久才能写完；还要感谢我的妻子李海燕，作为同行，她给我们提供了很多建议，特别是最近三个月，周末都是她从济南赶到北京，做后勤工作，并给予我莫大的鼓励；感谢共事过的领导和同事，他们教给我很多有用的知识和经验。不过，也有遗憾：一是以前提议合作写书的同事已不在一起工作，没能合作成功；二是因怕写得水平不够，给别人造成负面影响，未经他们许可，无法对应该感谢的人一一道谢。

写作的过程虽辛苦劳累，但敌不过内心的惴惴不安：不安于自身水平的不足，是否会给别人形成误导；不安于文字表达水平的局限，是否会引起读者的歧义；不安于对各种实际例子的引用，是否会引发别人的不满。

因为水平有限，写作中难免挂一漏万。本书如有不足和不适的地方，属个人观点，与所供职单位无关。

董汉勇

北京金融街

2017年5月15日

经过近半年的整理修改，《发现灰犀牛》的书稿终于完成，通过该书的写作，发现自己有更多的不足需要弥补和改进。在此，要感谢毕国器同事，他提出了中肯的建议；感谢关心支持我们的领导、同事和朋友们。

由于时间仓促，水平有限，本书诸多不足之处，敬请各位读者批评指正。

是为后记。

董汉勇 华文龙

北京金融街

2017年6月30日