这些移动式地摊的经验使他的业绩比普通地摊高数倍

2011年下半年，我又发现一个较为典型的地摊创业案例。案例的主人公叫小新，是服装创业商学院的学员，一个20来岁的小伙子。他把摆摊看作是一个学习和积累的过程，他的理想是将来经营自有品牌。

小新在2011年8-11月摆的是普通的单个地摊。他跟山东李大姐有所区别的是，李大姐的地摊是固定的一个点，而小新的地摊有很多个点轮换，属移动式地摊。

移动式地摊，即不固定在某一个地方摆摊。轿车、面包车、小货车、电动三轮车、脚踏三轮车等，都可以成为移动式地摊的交通工具。

非标准化产品可以通过移动式地摊来解决货品更新的问题，标准化的产品和半标准化的产品更是要通过移动式地摊来保持稳定的销售业绩。在不同的地方摆摊，可以避免因地点固定而造成空间无法突破、销售日渐疲软的现象。

小新总结出一些经验，这些经验使他的地摊比普通地摊的营业额高数倍：

(1)摊位一定要大，最好有7米左右长度。工具配置：5～7米的可折叠架子，架子上铺木板，设计一个1．2米×0．8米的手持轻材质广告牌，另外配3只40w日光灯、收纳箱和收纳袋若干个及一辆东风小康面包车。

(2)人员配备：一个人举广告牌吆喝，一个人收银兼导购，一个人专职导购，共三个人。

(3)货品为国内运动休闲品牌的原单库存，知名度高，利润空间比较大，消费人群年龄跨度大。中年妇女对很多国外服装品牌毫无认识，但对国内大众品牌耳熟能详。

(4)消费人群定位：原以为第一主流消费人群是大学生，但大学生都追求新款，并且大多数大学生对地摊货不感冒；第二消费人群是中年妇女，她们有一定的品牌认知，喜欢购买性价比高的衣服，基本款不容易过时，价格相对于专卖店较实惠。她们时间充裕，生活有规律。综合考虑，放弃大学生市场，选择中年妇女市场。

(5)摆摊的地段：中年妇女集中出入的地方在菜市场周边。菜市场的规模从侧面能反映出当地的居民人数和消费能力，像猪肉摊至少8个、水果摊至少四五个的社区，在这样的区域摆摊更容易达到理想的营业额。经过测试，水果摊有卖金枕榴莲的社区，地摊日营业额没有少于8000元的。因为金枕榴莲卖得相对较贵，说明该社区的购买力不错。

(6)地摊的踩点：确定大部分消费群体的出行时间，早上或上午从几点几分开始到几点几分结束，下午或晚上从几点几分开始到几点几分结束。

接送小孩上学放学，顺带买菜，以及饭后散步是他们出行较为集中的时候。所以，大部分日子都会选择早市、午市或夜市一起做。早市竞争少，夜市有竞争，但与其他摊位的货品相比，自己的货品有一定的优势。

每个地摊点的目标消费群体是一致的，但各个点的购买力和购买的主体货品是不同的，弄清楚社区的总体环境就可以有针对性地备货，购买潜力大的摊点就多备些好货。

(7)摆摊的周期：通过踩点选定至少10个点作为地摊经营场所，每个点摆摊不超过3天，至少隔20天再回来一次。精准一点儿说，小新摆的是周期性移动式地摊。那些中年妇女是最忠诚的消费者，是最佳的口碑传播者，她们觉得货好，就盼望着下一次地摊的到来。

我将货源渠道分为常规渠道、特殊渠道、隐蔽渠道三种。小新的货源渠道较为隐蔽，一般人都不知道，这是小新的核心竞争力所在。但实践证明，一样的货，不同的人操作，结果绝对不一样。小新利用他的货源渠道，供货给下家，发展了多家地摊连锁，其中有广州本市的，也有广东省外的。虽然说大部分下家的生意都不算差，但比起小新来还是有很大的差距。

广西的莫先生是我了解到的唯一一个在某个时间段内，销售业绩超过小新的。

莫先生2008年进入服装行业，做运动服装加工及批发、零售。凡事都有高峰低谷，2010年足球世界杯过后，整个行业的销售直线下降。莫先生为此走访数十个国内外的服装贸易市场，生意逐步回到正轨，但他还是清楚地看到了所在领域即将会走向没落，于是他重新寻找新的方向。

2011年底，通过服装创业商学院的平台，莫先生认识了小新。考虑到低投入高回报，抱着试水的心态，莫先生回广西，做运动休闲品牌库存的批发和摆摊零售。第一次摆摊，莫先生开着几十万元的车，塞满货满大街窜，有时还跟一些在校大学生抢摊位。

莫先生经常是早上5点出门摆摊，晚上继续转移到夜市卖货，回到仓库补货时已经是凌晨一点多，回家洗澡休息都接近3点。他经常在沙发上睡着，当天收获的厚厚的一叠百元大钞就放在旁边的茶几上，都没空数。

因为见钱快，莫先生手下的摊点队伍也在迅速壮大。在生意最好的那段时间，单个摊点日均利润都有五六千元，个别摊点甚至更高。P20-22

多知道一点服装生意赚钱的秘密，你的人生就多一份成功，本书传递的是一种思维和格局，随着移动互联网的跨界经营，服装生意也在日新月异的变化着，开始衍生出各种服务或附带的产品经营，服装+开始出现，以服装为主调的跨界整合开始形成，当下的产品更趋个性化和服务至上。

——广州市丝薇雅(裳容至皂)生物科技有限公司总经理，孙新红

服装探秘不仅是我服装路上的恩师，也是我人生路上的导师，在老师身上学到了除服装以外还有很多做人的道理。《服装生意赚钱的秘密》是通往服装生意成功的必读之书。一种坚持，何止十年！

——东莞市迈妙莱服饰有限公司总经理，曾薇蓉

作为90后电商创业者，刚开始对于做服装生意的经验几乎为零，认识服装探秘后让我更加有信心做好接下来的服装生意。强烈推荐准备或已经走在服装创业路上的朋友都来认真阅读此书，无论是传统模式还是新兴互联网模式都能让你对服装有一个全方位、立体式的认识。

——天猫·小穗粒旗舰店，刘巨强

卢老师传授的知识实际、实战、实用，紧跟互联网时代步伐。我是4年前认识卢老师以后开始我的服装店生意的，每年业绩倍增。我于今年开始实践服装+，淡季一个月的业绩做到了50万元以上。

——江苏昆山市县后街85号子兰女装店，顾鹰

序

行话术语

第1章 你们当中谁摆摊，都要比别人站得高看得远

 1 小地摊大世界，一个普通地摊也能月赚10万元

 2 这些移动式地摊的经验使他的业绩比普通地摊高数倍

 3 地摊联盟互相合作的方式主要有哪几种？

 4 经营不成功的地摊过多，会影响连锁地摊的进一步拓展

 5 经营阶段性地摊的人相比于不堪重负的店主，是快乐的

 6 有的临时性地摊，一次还真能赚一年的钱

 7 组合型地摊充分发挥了我们的想象力

 8 “服装展销会”其实就是临时性、阶段性地摊

第2章 当下的服装零售，真的是越做越瘦吗？

 1 越来越多的实体店铺实现看图订货

 2 零元理论可以反映一个店铺成熟、优质与否

 3 贴牌要考虑到操作难度和个人实际情况

 4 弱关系与强关系，微品牌与传统品牌有着根本的区别

 5 把摆摊做成光艳、冠冕堂皇的“名品折扣特卖会”

 6 大卖场走过了它的黄金时期，但用心做还是有钱赚

 7 大的工厂店有几千平方米，装修得跟商场一样

 8 品牌折扣的几种操作模式及最新的经营要点

第3章 丰富多彩的商业(经营)模式

 1 有的人二手服装生意也能年赚近百万

 2 商机无处不在，有人专门收购商场(店)清仓货

 3 他们通过什么方式快速发展加盟商？

 4 衬衫工厂自产自销年赚数百万元的奥秘

 5 如何利用招聘启事做营销推广？

 6 只有想不到、没有做不到的贴牌和傍名牌

 7 主动关店，是为了更好的转型与发展

 8 “十三行买手”促进了散货界买手的发展

第4章 无店铺经营在现在和未来会表现得淋漓尽致

 1 买手能否实现自己的品牌梦，我们拭目以待

 2 利用互联网的平台和工具的无店铺经营

 3 “自设工厂，欢迎下单”，真的都有自己的工厂吗？

 4 创业没有固定的切入点，找到适合自己的最佳方式

 5 从大店的亏钱到无店的赚钱

 6 专注于工厂找货+QQ群拼货，做一个纯粹的无店铺经营者

 7 无店铺经营月销售数十万元，客户从哪儿来？

第5章 充满着无限想象力的立体式经营

 1 常见的立体式经营模式

 2 实体空间的拓展，有时候边档赚的钱更多

 3 “海陆空”试水服装的外贸女老板

 4 以归零的心态做好立体式经营

第6章 批发市场的门道，会批就发？

 1 为什么明知道上家炒货，但还是喜欢到人家那里拿货？

 2 常在市场走，哪能不懂得炒货手法

 3 同样都是在档口挂版，却暗藏着不同的玄机

 4 立足二批市场，零成本进货与零压货销售

 5 这些年，他们在批发市场里面这样卖衣服

 6 批发市场拿货的基本规则

 7 非常具有诱惑力的隐蔽货源渠道，如何才能找到？

第7章 越来越多的商家参与起货，向供应链要利润

 1 向供应链要利润：越来越多的商家参与起货

 2 与工厂合作的具体方式

 3 各类货品的面料特点和生产特点

 4 影响工价的因素有很多，工价并不是越低越好

 5 吴先生从菜鸟到老鸟的创业历程

 6 菜鸟邹先生入行前都做了哪些准备工作？

 7 既没有工厂也没有档口，依然可以赚个盆满钵满

序：我倡导快乐创业的理念

(一)服装市场驾轻就熟，川妹子潇洒行天下

有一个淘宝店主QQ群，群友住的地方相隔不远。他们相约晚上有空就一起摆摊。五六个店主一起摆摊，成行成市，很快就把那块儿地的人气给做起来了。顾客购物喜欢货比三家，结果不是买这家的就是买那家的。

他们卖的大都是淘宝店的滞销款和尾货，也有人专门进地摊货来卖。有的群友暂时没有合适的货放地摊卖，也过来帮忙。一个店主的货分两个地摊，风格、面料、做工等都相同，只是大部分款式不同，一个高价卖一个低价卖。结果是卖低价的生意比卖高价的要好很多。

一般情况下，每个人都能卖出五六件衣服。生意好的群友，能卖出二三十件，甚至更多。收工后，大家一起去大排档吃夜宵，AA制，各自掏一部分赚来的钱埋单。他们每个人都在享受着创业的快乐时光。

广州十三行，是闻名全国的服装批发商圈。其中的新中国大厦

是十三行商圈的代表，其3层到地下2层是档口，4层到20层是写

字楼。在广东，服装批发店铺通常分为档口和写字楼两种，但如何

区分，没有统一的标准。新中国大厦的档口是一个个小小的格子铺，写字楼则是一个个用玻璃隔开的房间。而深圳的南油商圈，楼下档口的布局跟新中国大厦的写字楼一样，楼上的写字楼则是展厅，以及产品开发的地方，比较封闭，有些是玻璃墙隔断，有些不是，几乎不对外营业。

娜娜2010年在北京经营服装工厂。她初中没毕业就开始跟着表姐在服装店里做了2年学徒，2002年得知有远房亲戚在北京服装厂上班．2003年正月十一跟亲戚去北京。娜娜一直到现在都在做与服装相关的工作，算算也是老服装人了。她非常喜欢服装业的各种工作。

娜娜2011年开始在广州十三行10楼做生意，后来因老爸病重无心打理而撤档。她不甘心就这么放弃，2013年4月份在北京动物园租了档口继续打拼。因为娜娜不擅长秋冬装，8月份又撤档了。当时闲下来没事做，去了三亚散心。属于冲动型的娜娜在三亚看到有个商场招商，觉得位置不错，到三亚不到3天就拿下一个零售店，11月份才开始装修，12月末开始营业。新商场人气不好，但娜娜的店营业额还算可以，有盈利。

2014年春节，娜娜和姐姐通电话，姐姐说这样做零售还不如回北京做批发，回北京做批发也能顺带把三亚的零售店做了。娜娜又开始不甘心了，春节后再次回北京，到动物园做批发。刚开始做，版也没那么多，货也不敢备太多，连续4个月一直都赔钱。北京的工厂也要拆了，娜娜8月份又撤档了。  2014年的冬天，娜娜回郑州老家盖临街房。2015年春天后，娜娜不想放弃服装，可是好迷茫。她该何去何从呢？

娜娜找到我，谈了她的想法。我对娜娜说，你去深圳南油商圈看看。进驻十三行的档口、写字楼，交两个月的租金作为压金，再交一个月的租金即可。其他批发市场很多是采用年交的方式，一次性支付全年的租金。十三行这种两压一租的方式，促使很多人采用打游击的方式赚钱。

很多做毛衣生意的都喜欢只做下半年的生意。他们下半年在十三行四五楼出现，签约半年。有的甚至只签约到年底，就算租金高一些也总比租一年划算。

除毛衣外，做其他品类生意的批发商也有采用打游击的方式。有的人只做开春几个月的生意，因为这是十三行的最旺季。做完这几个月，他们就把档口转租出去。他们只打自己擅长货品的游击战。

最近发现有的人打更短期的游击战。十三行的生意越来越难做，一些新手的档口没生意，越往里投钱越亏，想转租又租不出去。于是出现了临租的方式，就是10天为一个单位的租期，租金极为便宜，几百元一天即可，仅为原来租金的l／3左右。

一些老手和档口签这样的短期合约。但是，如果签约档口有人接手了，他们就必须马上搬走。这些老手为了应对这种情况发生，会陆续签下后面日期的临租档口。这样，这些老手用别人一半的钱都不到，连续地在十三行租档口卖货。

有一个“85后”的川妹子，没有念过大学，最初是在十三行做小妹，两年内将市场的门道摸得一清二楚，就自己做老板了。在广东，一般称女孩为“小妹”。在服装批发市场和零售店铺，年轻的女导购都称为“小妹”。

做小妹这两年她省吃俭用，另外再借点钱，接着租个半档，自己起货卖。那时候的租金也不贵，全档也就是2～3万元／月，半档则是l～1．5万元／月。两压一租，在档口上投入3—4．5万元，再加上投入货品的几万元，即可创业了。

档口小妹都有足够的客户资源，抓住了批发生意的“版+供应链”的核心，相当一部分人能在两三年内蜕变成为百万富姐、千万富姐。为此，行业内的人总是不厌其烦地说十三行美女如云，豪车如云。

一个湖北籍的小妹妹，才17岁，她的QQ签名是“一年之后实现我的路虎梦”，霸气得很。她家族所有的成员不是在十三行开档，就是经营服装工厂的，按道理家里人帮她买一辆路虎也不是难事，但这个小妹妹就是要自己开档口卖衣服赚钱。与这个小妹妹有所不同的是，川妹子从小妹做起，白手起家，在批发市场混得驾轻就熟，潇洒行天下。

川妹子在档口打拼两年，赚到了不少钱。接着到写字楼做，这个时候的川妹子，是打版渠道畅通，客户渠道畅通，工厂渠道畅通的“三通”人物，生意一样做得顺风顺水。

假如写字楼的租金是6万元／月，川妹子签6个月的合同，从2月做到7月。其中6月和7月是淡季做不出什么业绩，川妹子认为这两个月辛辛苦苦守店，还要亏上一点钱，就干脆把它退掉。最坏的打算就是12万元的押金不要了。这段时间，她很潇洒地到各地旅游去。

到了8月，川妹子有可能重新回到十三行做冬装。反正客户资源、工厂资源都在，因为她的版好，生意好，大家都愿意和她合作。

旺季出山，淡季旅游，川妹子就这么过了两年。到第三年，她改变策略，说做一批太辛苦，自己找版，自己起货，起早贪黑的，不如二批炒现货来得舒服。于是，她在2011年夏天去成都做二批了。

这个二批做得确实轻松，因为下单的话有广州工厂配合，炒货的话有十三行之前的友好姐妹支持。在成都，她只需要租一个档口而已。不过，轻松归轻松，就是赚钱不多。几个月之后，她跟成都说再见了。

原以为川妹子会回到广州继续做一批。没想到在秋天，她选择在北京一口气拿下两个档口。具体操作还是沿用成都的套路。

(二)高谈阔论旅游地摊，创业路上广交伙件

曾在新中国大厦的写字楼做过服装批发的刘先生，喜欢旅行。前几年，他骑自行车从云南的察瓦龙经洛拉山脉到达西藏察隅。2010年夏天，他利用批发淡季的时间，一个人又到川藏地区游玩一个多月。

我跟刘先生海阔天空地谈论旅游，并由此联想到服装的“旅游地摊”——

我和刘先生合作。他在广州组货供货，我则云游祖国各地，每到一个地方，先摆摊赚钱，后游山玩水。打个比方，我计划4月份的第一周到云南昆明，那么，他提前帮我发一大包衣服到昆明去。当然，这些衣服要适合在当地卖。我在昆明摆地摊，衣服卖完或卖得差不多，就将赚来的钱消费，包括游览当地的特色景点。

购物和游玩等都非常节省，赚得多的时候要存起一部分钱，以备在某个城市摆摊生意不好时作为补贴。

接着，我4月份第二周的旅行目的地是四川成都，刘先生再提前帮我发一大包衣服到成都……基于这样的合作，我的旅行计划或许会排满一年。

实施这个计划之前，我会在诸如天涯一样有影响力的论坛上发帖，以及在各个旅行目的地的本地论坛发帖。帖子上留下自己的QQ号、微信号，以方便关注我这次出行，以及关注我摆摊的网友加我。就像我在天涯杂谈发“服装市场探秘”帖一样，6年的时间吸引了超过5万的网友加我的QQ。

各地志趣相投的网友加我的QQ、微信，然后加到系列群里面，我们相互交流。网友会告诉我各地的地摊夜市情况，告诉我什么服装更好卖。或许有网友会欢迎我到他家住下来，这样我会省下一笔住宿的开支。更重要的是，当地的网友和我一起摆摊，我走了之后，他还在摆摊，这样我在每一个地方都不会压货。而且，他们将来的货品都由我的合作伙伴刘先生来提供。一年下来，由刘先生供货的地摊可能会有三四十家。

乐观一些，刘先生供货的地摊或许会更多，甚至有可能是数百家。这是一个全新的模式，我走过的地方做过的事情都有图有真相，通过不断地在朋友圈秀，不断地做帖子推广，全国各地都会有朋友找刘先生供货。

刘先生可以选择在QQ群空间和朋友圈上传产品图片，也可以选择到阿里巴巴、酷有拿货网等开网上店铺，供大家选款下单。刘先生因此成为了一个成功的网商、微商。而我可以运营一个公众号，把我旅游、摆摊的心得体会，把各地摆摊网友的甜酸苦辣用文字记录下来，供更多的网友分享，让更多的网友参与。

一不小心，我还有可能会成为自媒体名人。其实最重要的是，我云游四方，结识全国各地的网友，一起参与地摊连锁，快乐地创业。

服装创业，与时尚为伴。很多人是因为喜欢服装而创业。实际情况是，很多店主因生意不好而闷闷不乐，甚至痛苦不堪。服装生意，不管市道如何，总有人做得好，有人做得不好。包括摆摊的、开小店的、做电商的、做批发的、做零售的、做品牌的、卖散货的，所有的服装人，不管是因喜欢服装而创业，还是想赚钱而创业，如果说你卖的不是服装，而是人生的态度和对生活的一种感悟，那又是一种什么样的状态呢？

摆客中国网有一句话：“摆客是摆地摊的，但并非所有摆摊的人都能成为摆客，摆客是一种态度。”

很多摆客无论生意好坏，都快乐地享受摆地摊的过程——奇祁怪怪(网名，下同)：如果大学生、白领都集体专职摆摊，大学就都白上了，不如小学出来卖红薯。我工作不辛苦，闲散时间多，想想成天出去花钱，不如自己去赚钱。摆摊赚钱不是唯一目的，没有赚头但又万万不可。

兜兜七月：婚后一直宅在家就没工作过，说真的，也没啥朋友。开始摆摊生活之后，认识很多朋友，虽然很累，但是很惬意，比在电脑面前上网强多了。每天上网脖子疼啊，现在不疼了，还能赚点小钱。

申小兔：前段时间我和弟弟摆摊，挣了挺多钱，每天都处在赚钱的激动状态中。和弟弟商量，让他以后也不要上班了，专职摆摊，赚的钱比上班还多。这几天慢慢平静下来，觉得不能以地摊为生。摆摊学到的东西毕竟有限。不能这样子过一生，虽然去公司工作是为别人打工，但是从中学到的东西还是很珍贵的。

极地户外：摆摊对我来说只是释放工作压力的一种方法罢了，能在摆摊的过程中和你的顾客讨价还价还是蛮开心的，还能结交好多朋友。

地摊书生：摆摊紧靠现在的绿色低碳主题，可以晒晒太阳补补钙。切记，摆摊可以作为一种增长生活阅历的手段，最好不要把它当成你主要的谋生工作。

摆客确实洒脱。但仍有相当一部分人摆摊是为了谋生。希望他们早日成为摆客一族，并寻找到适合于自己的服装生意和发展道路。

卢钟鸣编著的《服装生意赚钱的秘密》介绍了，摆摊一小时纯赚6万元？

数万元创业首年销售上千万元？

无店铺经营一年出货几十万件？

荣获阿里巴巴2010年十大博客、2013年十大行业专家和十大商圈、2014年十大写手和十大商圈的服装探秘，在服装行业经营过批发、品牌专卖、地摊、大卖场、网店、设计生产销售一条龙企业，以及创业培训，曾一对—指导过上万余名服装人经营。而今，他是微商落地的先行者，提出服装+的概念，并践行服装+。作者用自己多年的从业经验和数万名服装人的经营心得为你开店、经营、转型等提供全程指导。

地摊怎么摆？门店怎么开？无店铺服装生意怎么经营？批发档口有哪些门道？如何立体式经营？如何向工厂下单生产服装……大大小小服装生意全都赚钱的经营诀窍大披露，揭示服装行业不为人知的隐秘规则全千货。服装探秘帮你绕开陷阱，少走弯路，让你迅速找到赚钱的服装生意。

卢钟鸣编著的《服装生意赚钱的秘密》主要向读者解密如果成功地做服装生意，内容包括零售、批发、工厂店、无店铺经营、立体式经营、向工厂下单生产然后销售等。作者具有二十余年的服装行业从业经验，对服装生意进行大起底，向读者揭示丰富的服装生意形式中的种种玄机和经营诀窍，其中穿插众多成功案例，对身处服装行业的读者来说，本书是一本不可多得的经营指南。