《人性的弱点》作为戴尔·卡耐基的励志经典，荟萃了卡耐基思想理论精华的部分。

作为一本实用的人际关系著作，该书从人性本质的角度，挖掘出潜藏在人们体内的弱点，使人们能够充分认识自己，并不断改造自己，从而能有所长进，直至取得最后的成功。在出版史上，本书创造了全世界图书销售的空前记录。在经济萧条时期之后，本书满足了普遍存在的人性的需要，触动了读者的神经，在当今社会依然有其特有的借鉴价值。

戴尔·卡耐基所著的《人性的弱点》是一本充分分析人性弱点、针对人性弱点寻找改变人生之办法的励志书。书中涵盖了“获得幸福的七种方法、感动他人的原则、说服人的方法、改变人的方法”等几种基本方法，通过对于自我的认识以及对于他人的了解，试图帮助读者解决生活、人际关系等方面存在的各种问题。通过书中的原则与方法，读者不仅可以获得心理上的激励，且可真正学习到解决各种人际关系的办法。其中很多事例如同发生在每个人身边，具有参考价值和借鉴价值。读者从中可以感通身后，收获到真正切合自身的解决问题方法。

自序 写作本书的因缘

阅读这本书的九个建议

Chapter 1 待人接物的基本技巧

 1.欲采蜂蜜，勿蹴蜂巢

 2.人际交往的秘密技巧

 3.如何才能左右逢源

Chapter 2 赢得他人喜爱的六种方法

 1.如何才能广受喜爱

 2.如何给人留下良好的印象

 3.记住人们的名字

 4.优美而动人的谈吐

 5.怎样引起别人的兴趣

 6.让每个人都喜欢你

Chapter 3 如何让别人支持你

 1.你不可能在争辩中获胜

 2.怎样避免树敌

 3.如果你错了，就坦率承认

 4.一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引苍蝇

 5.苏格拉底的秘密

 6.对待抱怨的安全办法

 7.怎么与人合作

 8.创造奇迹的有效方法

 9.每个人真正需要的

 10.没有人会拒绝的请求

 11.电视剧里都是这样演的

 12.如果所有方法都不管用，不妨试试这个

Chapter 4 怎么让别人同意你的观点

 1.如果要批评，请用这种方式

 2.怎么批评才不会让人气愤

 3.先承认自己的错误

 4.没有人喜欢被别人命令

 5.让对方有面子

 6.怎么鼓励别人取得成功

 7.让美誉激励他人

 8.让对方觉得改变其实很简单

 9.让人们乐意帮你做事

Chapter 5 创造奇迹的信件

Chapter 6 让家庭生活更加幸福的七种方法

 1.不要让婚姻变成坟墓

 2.不要用爱绑架对方

 3.不要互相指责

 4.学会欣赏

 5.女人眼中重要的事情

 6.想快乐的话，不要忘记这些

 7.不要做婚盲

附录

后记

欲采蜂蜜，勿蹴蜂巢

1931年5月7日，纽约市发生了一桩骇人听闻的追捕格斗。纽约警方经过几个星期的，终于将重要犯罪嫌疑人——“双手”克罗雷逼入绝境，在其女朋友的寓所被擒获。

一百五十多名警方人员将克罗雷藏身的顶楼团团围住。他们在屋顶上砸出一个大洞，投入，试图将克罗雷逼出来。与此同时，他们还在四周建筑物上架起了机关枪。大约一个小时以后，这幢位于纽约西区大街的宁静住宅响起了枪声。接着是机关枪“哒-哒-哒-”的爆烈声响。那位“暴徒”克罗雷蹲伏在一个大沙发后面，不时冲警察开枪。上万名纽约市民目睹了这场枪战，群情激奋。这样的场面在纽约历史上可谓闻所未闻。

克罗雷以后，警察局长马罗南发表声明，表示：克罗雷是纽约治安史上危险的罪犯之一。他就像切洋葱一样，眼都不眨一下！

那么，“双手”克罗雷又是怎么评价自己的呢？警察向公寓开火的时候，他写了一封公开信。写信的时候，他的伤口正在流血，所以信纸上也染上了鲜红的血迹。克罗雷这样写道：“在我的衣服下面，是一颗疲惫的心。然而同时，那也是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”

这是怎么一回事呢？

让我们回到不久之前。那是一个普通的日子，克罗雷和女友开车到长岛的乡间游玩。俩人把车停在路边，正在亲热时，一名警察走了过来，对他说：“给我看看你的驾驶执照。”

克罗雷什么也没说。他拔出自己的手枪，扣动板机，连开数枪，将那位警察打死。接着，他跳出汽车，捡起那位警察的手枪，又向这警察补了一枪。这就是克罗雷所说的“在我的衣服下面，是一颗疲惫的心。然而同时，那也是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”

克罗雷被判处电椅死刑。被押送到受刑室的时候，你也许会认为他在忏悔“这是我随意应有的下场”。不，他在后依旧认为“我是因为要自卫，才不得不那么做的。”

这个故事的重点就在于，“双手”克罗雷到后都不认为自己做错了。他对自己没有一丝责备。

也许罪犯都是这样的？如果你这样想，那么不如再看看下面这个例子：“我把一生中好的时光都献给了人们，以使他们获得幸福，过上舒服快乐的日子。可是我所得到的只有侮辱，在无止境的追捕中仓皇逃命。”

以上，是阿尔·卡朋说过的一段话。他在美国是臭名昭著的全民公敌，鼎鼎有名的黑社会头目，后来在芝加哥被处决。卡朋也从未自责过，他甚至认为自己是在服务大众。可是社会大众都在误解他，没有给予他应有的尊重。  无偶，达奇·舒尔茨也有类似的想法。达奇是恶名昭彰的“纽约之鼠”，后来因帮派恩怨被杀死。他在生前曾接受报社记者访问，自称一直在造福群众。

我就这个问题向兴格监狱的典狱长刘易斯·路易斯请教过。他表示：“监狱里的犯人很少会认为自己是坏蛋。他们和你我一样，也是人，也会为自己辩解。他们会找出各种理由，说明为什么要撬开保险箱，为什么要开枪。大多数人都能为自己的行为找到合适的理由。无论这些理由是不是站得住脚，他们总要辩解一番。他们坚信自己是正确的，根本不应该被关进监狱里。”

如果连阿尔·卡朋、“双手”克罗雷和达奇·舒尔茨，还有监狱里那些穷凶极恶的罪犯都从未觉得自己是错误的，从不自责，那我们以及我们身边的普通人是不是更加如此呢？

连锁百货商场的创始人约翰·梅格曾经说：“早在三十年前，我就知道责备是愚蠢的行为。想办法克服自己的种种缺陷已经让我够忙了，哪儿还有精力责备上帝没有把天分平均分配给每个人呢？”

约翰·梅格很早就懂得的道理，我却在黑暗中摸索了几十年才明白过来——百分之九十九的情况下，人们不会为了任何事情责备自己。无论那是怎样严重的错误。

责备是没有用处的，它只会激起反抗，让人急于辩白。责备也是危险的，它会伤害自尊，甚至可能引发恨意。

美国心理学家B。F。斯金纳在动物试验中发现：奖励比惩罚往往更有效。因为好的行为受到奖励的动物，比犯了错误受到惩罚的动物更快掌握学习内容，而且学习效果更加显著。此后的研究也进一步证明这个结论同样适合人类。责备不但不能改变事实，反而可能招来愤恨。

另一位心理学家汉斯·塞利也曾表达过类似的意思：“我们越渴望得到他人的肯定，越对责备深怀恐惧。”

因为责备而引起的怨恨不仅不能帮助我们改变，更会影响家人、朋友、员工的积极性。

俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家工程公司的安全管理员。他的主要工作之一是确保职工在工地上都佩戴安全帽。乔治每次看到不戴安全帽的员工，都会拿出管理者的，命令他们要戴上安全帽。员工们虽然当时妥协了，但是等他一走开，就会立即把帽子摘掉。

面对这样的状况，乔治决定换一种方式。每次他看到没有戴安全帽的员工，就会很体贴地问他们帽子的尺寸是不是不合适，或者是戴起来不舒服。然后他会很亲切地说明安全帽是为了保护大家的，建议大家都戴上帽子，保护自己的安全。这个方法很有效。员工们不再有抵触情绪，违规的频率也显著降低了。

这样的例子不胜枚举，我们还可以拿出很多例子。其中经典的，是西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间那次的争论。熟悉历史的朋友可能知道，正是那次争论导致了共和党内部分裂，使得伍德罗·威尔逊有机会入主白宫，并在次世界大战中写下了浓墨重彩的一笔，进而改变了历史的走向。

1908年，在西奥多·罗斯福的支持下，塔夫脱当选为美国总统。之后，罗斯福前往非洲猎狮。当他回来的时候，看到塔夫脱的执政方式，非常不满。他公开批评塔夫脱的保守主义作风，并决定亲自上阵，再度竞选总统。他还拉了一拨队友，组建了公麋党，这几乎导致共和党就此瓦解。没有了党内大部分势力的支持，在随后的竞选中，塔夫脱和共和党只赢得佛蒙特州和犹他州两个选区的选票。这是共和党成立以来大的失败。

西奥多·罗斯福将之归咎于塔夫脱，而塔夫脱是否内疚呢？当然没有！他眼含热泪地说：“如果可以重来一次，我还会做出同样的选择。”

这件事究竟谁是谁非？是罗斯福还是塔夫脱？老实说，我也不知道。但这并不是重点。重要的是，西奥多·罗斯福的严厉指责并没能让塔夫脱觉得自己做错了，相反，塔夫脱一次又一次地重申：“我不认为自己有什么地方做错了。”

让我们再来回顾一下20世纪初期，“石油保留地贪污案件”的例子。这一丑闻曾经震动整个美国，引发轩然。在整个美国历史上，这样的政治丑闻几乎可以说是。

事情是这样的。当时，美国的内政部长阿尔伯特·胡福效力于哈定（美国第29任总统）总统内阁，并负责埃尔克山和蒂波特山的油田开采招标，开采出的石油原本是预留给海军使用的。谁知道这位内政部长并没有公开招标，而是直接将这活外包给了他的朋友爱德华·杜黑尼。作为回报，爱德华“借给”胡福十万美元。阿尔伯特·胡福还利用职务之便，命令海军陆战队开进油田，采取暴力手段驱逐附近的其他开采商。这些开采商在暴力威胁下不得不放弃领地，但是他们并不甘心，于是转而将胡福告上法庭。发生在蒂波特山的这桩丑闻由此大白于天下。这一丑陋交易轰动全美，胡福因此锒铛入狱，而哈定和共和党的公信力也一落千丈。

面对排山倒海的谴责，胡福悔悟了吗？完全没有！

几年后，赫伯特·胡福在一次公开演讲中表示哈定总统被朋友背叛，从此郁郁寡欢，后含恨而终。阿尔伯特·胡福夫人听闻此言，又急又气，从椅子上跳起来，挥着拳头哭喊道：“什么？说胡福背叛了哈定？一派胡言！我的丈夫从来没有背叛过任何人！即使有一屋子的黄金摆在他面前，他都不会被动摇！他才是被人背叛的那个人！而你们还把他钉上了十字架！”

你看到了——这就是人性。那些作恶者会怪罪所有的人，却从来不会有所悔恨。事实上，大部分人都是这样。下一次，当你忍不住想要指责什么人的时候，不妨深吸一口气，想想“双手”克罗雷，想想阿尔伯特·胡福。指责就像回旋镖，总会返回来伤害到我们自己。被责备的人可能会为自己辩护，用同样激烈的指责回击，也可能会像那位塔夫脱总统一样，无辜地流泪辩解：“我不认为自己有什么地方做错了。”

1865年4月15日早晨，亚伯拉罕·林肯奄奄一息地躺在廉价出租屋的走廊尽头。这座房子就在福特剧院的对面，也就是他遭到约翰·威尔克斯·布斯刺杀的地方。林肯颀长的身躯斜卧在破旧的床铺上——这张床对他来说太短了。房间里挂着一幅罗莎·博纳尔的《马市》，当然，那只是粗糙的仿制品。屋里一盏破旧的煤油灯闪着昏黄的光。

在林肯弥留之际，陆军部长斯坦顿说：“躺在这里的，是世界上的。”

林肯是怎样赢得民众的爱戴的呢？我曾用十年时间研究林肯的一生，并花费三年时间完成了《你所不知道的林肯》一书。我自认为对于林肯的生平和性格已经有了相当全面地了解。在研究过程中，我特意留心了他的为人处世方式。林肯是不是也曾经肆意责备他人？答案是肯定的。在他还只是一个居住在印第安纳州的小伙子的时候，他不但肆意批评他人，还曾写信作诗嘲讽别人。他故意把这些信件和诗歌扔到路上让人捡走，其中一封信还被当事人发现，记恨了他一辈子。后来，林肯搬到伊利诺伊州的首府斯普林菲尔德，成为了一名执业律师。他经常在报纸上公开抨击对手，还差点因此丧命。

1842年秋天，林肯在斯普林菲尔德的报纸上匿名刊登了一封信，讽刺当地一位狂妄好斗的政客詹姆斯·谢尔兹，使其沦为全城的笑柄。谢尔兹恼羞成怒，想尽办法查出了那封信的作者。当他得知是林肯写的讽刺信，立刻骑上马找林肯决斗。

林肯本不愿打架，可是为了面子，他不得不接受挑战。林肯的胳膊颀长有力，所以他选择了骑兵常用的阔剑为武器，并向一位西点军校的毕业生学习技艺。决斗那天，谢尔兹和林肯来到密西西比河河畔，准备决一生死。幸运的是，在后的紧要关头，两人的队友及时赶到，阻止了惨剧的发生。

这件事情对林肯来说，是非常震撼的，他也由此学会了宝贵的一课，明白了为人处世重要的原则。从那以后，他再也没有写过任何侮辱他人的文字，再也没有出言讥讽任何人。可以说，从那以后，林肯再也没有因为任何事情责备过任何人。

内战期间，林肯屡次更换波托马克军团的首领——麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克、米德——可总是节节败退。林肯怀着沉重的心情在房间里踱来踱去。大部分群众都认为这些将领太过无能，可是林肯一直对此保持沉默。他很喜欢一句格言——“不妄议他人，他人才不会妄议自身。”  当周围的人，甚至包括林肯的夫人都在极力谴责南方叛军的时候，林肯说：“不用责怪他们。如果我们处在那样的环境中，也会做出同样的事情。”

可是我认为，如果说谁有资格责备别人的话，那是林肯。看到下面这件事以后，相信你也会同意我的说法。

1863年7月1日，葛底斯堡战役爆发。7月4日晚，罗伯特·李将军率领部下在暴雨中向南方撤退。撤到波托马克河边时，被高涨的河水挡住了去路。前面是高涨的河水，后面是趁胜追击的军，南方军队进退维谷，在此陷入绝境。林肯知道这是天赐良机，只要拿下李将军的这一支队伍，战争很快就可以结束了。他立刻发电报命令米德将军出兵，而不必通过紧急军事会议。为了以防万一，林肯还派人送去口信，特别嘱咐米德千万不能错失大好良机，要迅速行动。

米德将军是怎么回应的呢？他不肯听从林肯的命令，执意召开紧急军事会议，故意拖延时间，找出各种借口，就是不肯立刻发兵攻打李将军。后，河水下退，李将军率军渡河，顺利逃回南方。

林肯的愤怒可想而知：“这是怎么回事？”他对着儿子大发雷霆，“上帝，这究竟是怎么了！他们就在我们眼皮子底下，只要我们动动手指，就能取得胜利。可是这支部队完全不听我的话！明明在这种情况下，谁都可以轻松拿下李将军。要是我当时在场，就亲自上阵了！”极度失望之下，林肯坐下来给米德写了一封信。那时候的林肯是一个保守克制的人，所以当时的这封信对于他来说，已经是非常严厉的了。

亲爱的将军：

我认为你对于李将军脱困逃走将会引发的严重后果并不了解。他几乎已经落入我们手中，胜利就在眼前。如果当时将其一举拿下，战争早已结束。而现在，战争将被无限延长。在当时那样有利的条件下你都不能顺利击败叛军，如今他逃到了波托马克河以南，你又能以什么保证成功呢？对此抱持任何希望都是不明智的，我也不期望你会做得更好。良机一去不复返，我对此深感遗憾。

你觉得米德将军看到这封信以后会作何感想呢？

事实上，米德从来没有看到过这封信。林肯没有把它寄出去。

这是在林肯去世以后，人们在他的遗物中发现的。

我忍不住猜想，林肯写完这封信以后，望着窗外，对自己说：“等等，也许我不该这么草率。坐在安静的白宫里发号施令当然很容易，可是如果我像米德一样身在葛底斯堡，每天看见无数家破人亡、血流成河，听到无数伤兵哀号，也许就不会急于出兵攻打敌人了。如果我像米德一样内敛稳重，大概也会那样犹豫不决。不管怎么样，事情已经发生了。把这封信寄出去，当然可以使我得到发泄，可是除此之外，没有别的用处。米德会辩解，也可能会质疑我的命令，后弄得大家都不愉快，甚至影响他的前途，逼得他不得不离开军队。”

所以，就像之前提到的那样，林肯把信放到一边，没有寄出去。过去的经历告诉他：尖锐的批评和无情的责备都不能取得什么效果。

西奥多·罗斯福曾经说，在他当总统期间，凡是遇到难以抉择的问题，都会望着墙上的林肯像问自己：“如果林肯处于相同的境况，他会怎么做呢？”

以后，每当我们想要指责别人的时候，不妨拿出一张5美元的钞票，看着上面的林肯像问自己：“如果林肯碰到这样的情况，他会怎么做呢？”

马克·吐温脾气也很不好，常常会在信里写很多尖酸刻薄的话。他曾经给一个惹到他的人写信说：“你快去申请死亡许可证吧。你要是再开口说话，许可证就能立刻派上用场了。”他还给他的编辑写信，抱怨校对居然敢“改我的标点和字母”，还蛮横地要求把稿子恢复原样，“让那个校对的建议留着自己用吧”。

不过马克·吐温的这些信并没有伤害到别人——他的妻子把这些信偷偷藏了起来，从没有寄出去过。

我年少轻狂的时候，为了给人留下深刻的印象，曾经写过一封可笑的信给理查德·哈丁·戴维斯。当时他刚刚在文坛崭露头角，引起了不少人注意。而我那时刚好在一家杂志社工作，需要撰文介绍作家，于是便写信给戴维斯，请他聊一聊他的写作。在此之前，我收到过一个人的信，信后有附注：“这封信根据口述整理而成，我并没有看过。”这句话给我留下了很深刻的印象，觉得寄信人忙碌又地位高尚。于是，我再给戴维斯的信件后面也加上了这句附注。而实际上，当时我一点也不忙，纯粹是为了让戴维斯有一个比较深刻的印象。

结果戴维斯并没有写回信给我。他只是把我寄给他的信退了回来，并在后面写了一行潦草的字：“你恶劣的作风，只会得到恶劣的回报。”是的，我弄巧成拙了，受到这样的指责也是应该的。可是作为一个人，我实在是觉得恼羞成怒。即使是十年后我听到戴维斯过世的消息，个想法依旧是——我真的不想承认，因为那封信，我受到了伤害。

如果你以后想要引发一些令人怀恨终身的怨怼，只需要发表一些刻薄的批评就够了。我们要记住，和我们相处的对象，并不是理性的生物，而是一群充满了情绪、成见、自负和虚荣的人。

英国小说家托马斯·哈代曾经因为受到严苛的批评而几乎放弃写作，英国诗人托马斯·查特顿年轻时率性直爽，后来却变得圆滑，善于与人应对，成为了美国驻法大使。他成功的秘诀就是：“我不说别人的坏，只说人家的好。”

只有不够聪明的人才会肆意批评、指责和抱怨他人。是的，很多笨蛋都这么做。善解人意和宽恕他人需要有的修养，需要能克制自己。托马斯·卡莱尔说过：“看一个人是否，要看他如何对待地位不如自己的人。”

鲍勃·胡佛是一位的飞机表演驾驶员，经常在空中表演特技。有一次，他从圣地亚哥表演结束后，准备飞回洛杉矶。根据《飞行方式》杂志的描述，胡佛当时在三百英尺高的时候，两个引擎同时出现了故障。好在他反应灵敏，操作得当，飞机才得以降落。虽然没有人员伤亡，可飞机已经面目全非。

胡佛落地后的件事，是检查飞机的油箱。结果发现那架参与过第二次世界大战的螺旋桨飞机，可装的却是喷射机用油。

回到机场，胡佛立刻找来那位负责保养飞机的机械工。年轻的机械工早就因为自己犯下的错误自责不已，痛苦不堪，一看到胡佛，就忍不住流下泪来。他不但毁了一架昂贵的飞机，还差点害死了三个人。

我们可以想象胡佛当时的心情。这位骄傲、严谨的飞行员，面对如此愚蠢而严重的错误难免会十分愤怒。可是胡佛并没有责备那位机械工人，他只是伸出手臂，搂住工人的肩膀说：“为了证明你不会再犯错，我请你明天帮我维护我的F-51飞机。”

P2-13

写作本书的因缘

20世纪的前三十五年，美国一共出版了二十万种图书。其中大部分书是很无聊的，所以有的书根本没有人买——是的，我说的是“大部分”。全世界最出色的出版集团董事长曾经很坦率地告诉我，虽然公司已经有七十五年的出版经验，可是每出版八本书，就有七本是赔钱的。

那么，我又是为什么要写这本书呢？而我写完之后，您又是为什么要从几十万种书里选择这一本呢？

这两个问题都很有意思。请允许我试着回答一下。

从1912年开始，我便专注于为纽约的商务精英提供一系列培训课程。最开始的时候我只教授公共演讲。这门课的主要目的是希望大家能在实践中学会独立思考，并在商务会谈和公共场合中更有效、更清晰地表述自己的观点和想法。

培训课展开几期之后，我逐渐发现成年人不仅需要提高沟通技巧，也需要在日常生活和人际交往上提高与人和睦相处的能力。

就是在那时候，我意识到自己也非常需要这样的培训。回顾过去的许多年，我深深为自己与人相处的笨拙和无法理解他人感受的冷淡而震惊。如果二十年前的我能看到一本教给我这些东西的书，我的人生也许会变得不一样。

我们在日常生活中遇到的最大困难也许就是人际交往问题。如果你的工作和商业有关，那么解决这个问题会非常迫切，而不管你是家庭主妇、建筑师还是工程师，都会遇到这样的问题。

几年前，卡耐基教学基金会资助的一项研究有了一个重要发现，这一发现后来又被卡耐基科学技术学院的研究证实。研究结果表明，即使是在工程行业等技术要求较高的行业，一个人的成功也只有百分之十五是依靠专业能力取得的，另外的百分之八十五有赖于“人类工程学”，即人格特点和领导能力。

多年来，我每个季度都会在费城工程师俱乐部和美国电气工程师协会纽约分会开设培训课程。一共有大约一千五百名工程师参加了我的培训。他们通过多年来的观察和总结，逐渐发现那些收入最高的工程师通常并不是专业技术最厉害的家伙，所以他们向我寻求帮助。

不管是工程、会计、建筑，还是别的需要专业能力的行业，只要有专业技术就能找到工作，可是想要拿到很高的薪酬，就需要在专业技能之外掌握表达能力、领导能力，以及能够激发他人工作热情的能力。

约翰·洛克菲勒在他的事业鼎盛时期曾经这样说过：“人际交往能力是一种可以购买的商品，就像普通的咖啡或糖一样，是可以买卖的。我愿意为这种能力付出比世界上其他任何商品更高的价钱。”

也许你会忍不住想，如果这种能力这么重要，那么所有学校都会开设培养这种能力的课程吧？很遗憾，直到我写完这本书，我也没有发现任何一所学校开设了这门实用的常识性课程。

芝加哥大学和美国基督教青年会学校曾经做过一次联合调查，希望确定成年人最希望学习什么知识。这一调查花费了两年时间，耗资两万五千美元。调查的最后一部分是在美国康涅狄格州的梅里登市。那是一座典型的美国小镇。梅里登市的每个成年人都填写了一份详细的调查问卷，共回答了一百五十六个问题，包括受访者的职业、受教育程度、娱乐方式、收入情况、爱好、理想、遇到的麻烦、最想学习的课程，等等。调查结果表明，成年人最感兴趣的是健康问题，然后是和人有关的问题，比如怎么和人相处、怎么更好地理解别人、怎么让别人喜欢你，还有怎么让别人接受你的观点。

这个调查项目的调研委员会最后决定在梅里登市开设有关人际关系的课程。他们想找一本书作为课程教材，可是一本都没有找到。最后，他们只好向成人教育领域的专家求助，问他有没有什么书能够满足他们的需要。这位专家说：“我知道成年人需要什么样的书，可是他们需要的那本书，从来没有人写过。”

我的亲身经历告诉我，他的话是对的。我花了好几年的时间，想找到一本实用、有效的人际关系指导书，可是一本都没有。

因此，我决定亲自为我的课程编写教材。这就是本书的起源。我真减地希望你能喜欢这本书。

为了撰写这本书，我几乎读遍了所有相关资料，包括报刊专栏、杂志文章、家事法庭的案卷记录，以及古代哲学文献和现当代心理学著作等。另外，我还聘请了一位受过专业训练的人，让他用一年半的时间在各大博物馆寻找我可能错过的知识。我们专心研究心理学专著，查阅了上百本期刊文章，阅读了很多名人传记，希望能发现从古至今的所有卓越领导人的特殊特质。我们一起研究过所有伟大人物的生平故事，从尤里乌斯·恺撒到托马斯·爱迪生。关于西奥多·罗斯福的传记我们就阅读过上百个版本。我们决定不惜金钱、时间挖掘出从古至今所有关于结交朋友、提高影响力的伟大理念。

我采访过很多名人，其中包括很多闻名世界的领袖。我采访过马可尼、爱迪生等发明家，也采访过富兰克林·德拉诺·罗斯福、詹姆斯·法雷等政治家，还有欧文·扬这样的实业家，克拉克·盖博和玛丽·碧克馥等电影明星，以及马丁·约翰逊在内的探险家。我试图通过采访了解到他们为人处世的方式和技巧。

基于这些资料，我准备了一次简短的座谈，名字就叫《怎么交朋友，怎么影响别人》。这一座谈很快就被延长到一个半小时。这么多年来。我每个季度都会在纽约的卡耐基学院讲授这堂课。

我总是会敦促学员在商务往来和日常生活中多运用这些原则，积攒经验，然后每个星期在课堂上分享这些经验。学员们把这项作业当作一种有趣的经验——第一种，也是唯一一种有关人性的实验。他们对此非常赞成，并很乐意进行尝试。

所以这本书的语言并不华丽，而是像成长中的孩子一样，不断探索周遭世界，不断前进。这些探索是上千名学员的真实经历。

最开始的时候，我们会把总结出的经验写在卡片上。那些卡片很快就被写满了，所以我们把它扩充到明信片那么大，然后就变成了海报那么大。之后就变成了一系列手册。这本书就是这样一步步完成的。它的背后，是长达十五年的实验和研究。

我们在这里所说的原则，绝对不仅仅是理论，或者毫无根据的揣测。它们产生的效果非常神奇。我曾经亲眼看到过这些原则怎么改变了人们的生活。

我想举例证明。我有一位学生是企业家，手底下管理着314名员工。多年以来，他毫无顾忌地指责员工，从来没有说过一句感谢或者鼓励的话。学习了本书所说的那些原则之后，这位企业家有了很大改变，公司面貌变得积极向上，员工变得热情、忠诚，充满团结合作的精神。这位企业家少了314名员工，却多了314位朋友。他自豪地说：“以前，在公司里，一个跟我问好的人都没有，员工们看到我，都扭过头去，假装没看到。现在，我和他们的关系很好，连保洁阿姨都会热情地称呼我的名字。”

这位企业家的事业飞速发展，有了更多空闲时间，生活得更加幸福。最重要的是，他在家庭和事业方面都找到了快乐。

通过运用这些原则，销售人员取得了良好的业绩，曾经把他们拒之门外的企业现在也开始和他们合作了。公司里的管理层因此有了更多的工作，待遇也相对提高。有一位高管很直率地说，因为学会了这些待人接物的技巧，老板刚刚给他涨了工资。

还有一位管理人员在费城天然气公司工作，他参加课程的时候已经六十五岁了。长期以来，因为个性好强和领导能力不够，他正面临降职。学习完这些课程之后，他不但摆脱了这些危机，还有了升职加薪的机会。

每学期课程结束后的宴会上，都会有人专门跑来告诉我，自从她们的丈夫报名参加了这门课，他们的家庭生活更加美满幸福了。

人们对自己身上的改变引起的效果感到震惊，觉得那简直就是奇迹。他们总是迫不及待地想要和我分享这些成果，甚至不能忍到上课的时候再说，而总会提前打电话来汇报。

某堂课上讲授的原则让一位学员感触颇深，和同学们探讨到凌晨三点，大家才相继离开，他却依旧坐在那里思索。他在那时候突然明白自己以前犯下的种种错误，觉得一切都明晰起来，而未来变得一片光明。他太激动了，以至于一天一夜没有睡觉。

这位学员是因为自己太幼稚、太肤浅，所以特别容易接受新鲜的观点吗？当然不是。这位学员从事艺术品销售工作，见多识广，是当地的社交达人。他读过两所欧洲大学，熟练掌握三门外语。

在撰写这篇序言的时候，我收到了一位德国贵族绅士寄来的信。他的祖辈曾经在霍亨索伦王朝的军队中担任重要职务。他在一艘预备横渡大西洋的轮船上写下了这封信，信中热情地分享了他在实际生活中运用那些原则时的感受。

一位从小在纽约长大，拥有一间大型地毯加工厂的富豪说，在为期十四周的培训里，他学到的有关影响别人的知识比他在哈佛的四年里学到的还要多。这种话是不是很夸张、很可笑？不管你怎么想，我只是诚实地把他的感想转述了一遍。这位生意成功、作风相对保守的哈佛毕业生是在1933年2月23日晚上，在纽约的耶鲁俱乐部面对六百名听众说出这番感言的。

哈佛大学教授威廉·詹姆斯曾经这样说过：“和人类所具备的潜力相比，我们仍然是未开化的。人类只发挥了很少一部分身心潜力。也就是说，人类远远没有达到极限。人类局限于自身习惯，从来没有把许多与生俱来的天分发挥到极致。”

这本书的唯一宗旨，就是帮助你挖掘那“许多与生俱来的天分”，唤醒潜力，并因此改变人生。

普林斯顿大学前校长约翰·西本博士曾说：“教育，就是学会解决生活问题的能力。”

在您读完这本书的前三章以后，如果还觉得自己没有学会某种解决生活问题的能力，那么这本书对你来说是彻底失败的。就像赫伯特·斯宾塞说的：“教育的最大目的不是教授知识，而是学会行动。”

这本书，就是一本让你学会行动的书。

戴尔·卡耐基

1936年8月

1935年1月，一个寒冷的晚上，两千五百位听众来到纽约宾夕法尼亚酒店的大宴会厅。七点半，大厅里已经座无虚席。八点，热情的观众依旧不断涌入，甚至挤满了包厢。很快，宴会厅里连个落脚的地方都找不到了。他们在工作一天之后，不顾疲累，热切地来到这里站一个半小时，是为什么呢？

观看时装表演？有电影明星来演出？

不是的。这些听众都是因为看到了报纸上的一则广告。那是两天前的《纽约太阳报》上刊登的整版广告：

学习富于感染力的演讲

成为一名合格的领导者

听起来像在说大话？是有那么一点儿。可是在这座全世界最繁华的大城市里，因为经济不景气，失业人口多达百分之二十，可是那天晚上，依旧有两千五百名观众看到这则广告后走出家门，来到宾夕法尼亚酒店。

这些听众大部分来自比较富有的阶层，包括高管、企业家和各行各业的专业人士。

这些人来参加一个非常新颖、实用的课程开幕讲座。这一课程就是戴尔·卡耐基学会开设的《有感染力的演讲对商业人士的影响》。

那么两千五百位同行为什么要来参加讲座呢？

是因为在经济不景气的时候突然渴望学到更多知识吗？

当然不是。在过去的二十四年里，这个培训班每季度都在纽约开课，从戴尔·卡耐基培训学校毕业的学生已经有一万五千名。很多作风保守的大型公司，比如西屋电气公司、麦格希尔出版公司、布鲁克林联合煤气公司、布鲁克林商会、美国电气工程师协会、纽约电话公司等，都纷纷邀请戴尔·卡耐基学会到公司，为员工进行内部培训。

这些十几年前就结束学业的人们会选择参加这一培训课程，让我们不禁感叹如今的教育系统效率实在太低。

那么，成年人最想学习的是什么呢？这个问题非常重要。为了找到答案，芝加哥大学、美国成人教育协会和基督教青年联合会学校曾经花费两年时间进行研究。

研究结果表明，成年人最关注健康问题，其次就是怎么提高人际交往能力。他们想要学习怎么和人打交道，以及如何才能对别人产生影响。他们不想成为演说家，也不想听那些离谱的心理学课程，他们需要的是能在工作、社交、家庭生活中运用的技巧。

这些就是成年人渴望学习的东西，是不是？

“看起来确实是这样，”研究人员表示，“既然人们需要这些，那我们就把这些提供给他们吧。”

然后他们到处寻找有关教材，可是他们很快发现市面上没有这类能够帮助人们解决日常问题的书。

多么匪夷所思的情况！几百年来，希腊语、拉丁语、高等数学方面的渊深著作不计其数，可是大部分人并不需要这些书。他们真正需要的那些，却找不到一本相关书籍。

这就是为什么两千五百名成年人看到广告后，会纷纷涌入宾夕法尼亚酒店的原因了。因为，他们一直找不到的答案就在这里。

在学生时代，他们努力读书，相信从书上学到的知识可以带来财富，解决所有问题。

可是工作以后，他们终于意识到，那些成功人物除了知识，还精通谈判、沟通，会有效地宣传自己和自己的想法。

他们发现，想要走在前面，人格魅力和沟通能力远比能读懂拉丁文或者拥有哈佛大学的学位重要。

《纽约太阳报》上的那则广告说，那场宾夕法尼亚州酒店的讲座具有非凡的意义。事实的确是这样。

十八个曾经参加过这一培训课的学员被请到台上，其中十五位学员，每人有七十五秒的时间演讲。七十五秒一到，主持人就会敲响木槌，大声说：“时问到！有请下一位！”

……

他说，培养自信的方法就是去做那些你害怕的事情，直到成功为止。所以他总是强迫每个学员在课堂上讲话。其他学生都能理解他的状态，因为大家都是差不多的状态。这种训练让他们逐渐变得勇敢、自信、热情，而且这种状态逐渐转移到日常生活中。

戴尔·卡耐基会告诉他，他这些年来并不是以教授公共演讲谋生，那只是附加结果而已。他的主要职责是帮助人们战胜恐惧、重拾勇气。

卡耐基最初只是想开设一门关于公共演讲的课程。参加课程的学生大部分是工商界人士，有些人已经有三十年没有走进教室了。大部分学生都选择用分期付款的方式缴纳学费。他们想立刻看到效果，并且希望这些效果第二天就能运用在商务洽谈和公开演讲方面。

所以，卡耐基的课程必须更有效、更实用。所以他组织了一套特别的培训系统，把公共演讲、推销方法、人际关系和应用心理学融为一体，并取得了惊人的效果。

卡耐基相信，没有什么规矩是通用的，所以这套自创的独特课程非常有效，而且有趣。

很多学员毕业以后还主动组织俱乐部，每周聚会一次。费城一个有十九名学员的俱乐部约定冬天的每个月聚会两次，十七年来从未间断。一些学员从几十英里甚至上百英里之外赶来上课，有一位学员甚至每星期往返于芝加哥和纽约。哈佛大学的威廉·鲁姆斯基教授曾经说，普通人只发挥出了百分之十的潜力。戴尔·卡耐基帮助人们发掘自身潜力，并因此创造了一次影响深远的成人教育运动。

洛厄尔·托马斯

一九三六年  洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas，1892-1981），美国新闻记者、作家、旅行家，曾提出世界七大自然界奇观的观点。他是卡耐基挚友，其代表作包括《阿拉伯的劳伦斯》《海魔卢克纳尔伯爵》等。

除了自由女神，卡耐基精神就是美国的象征。

——《纽约时报》

卡耐基留给我们的不仅仅是几本书和一所学校，其真正价值是他把个人成功的技巧传授给了每一个向往成功的年轻人。

——约翰·肯尼迪（美国第35任总统）

戴尔·卡耐基的这些原则如魔术般令人震惊，他改变了3亿人的命运和生活。

——默多克（美国传媒大亨）

这本书只有一个目的，那就是帮助你解决两大问题：如何突破语言的障碍，提高自己的交谈与沟通能力；如何与工作、生活中的人和谐相处。并能有效地影响他们。

——拿破仑·希尔（成功学专家、畅销书作者）