第一招 核心细节定成败，专注专业赢专家
相同的产品，为什么有的销售人员能够轻松地将产品销售出去并且成交大单，而有的销售人员却销售不出去呢?这证明了产品本身没有问题，问题出在销售员身上。
在将梳子销售给主持大师的案例中，两名销售人员在销售梳子时态度十分诚恳，并且给予主持大师很中肯的建议，主持大师觉得销售人员是为他们着想，心理上早已认同与接受。销售人员在销售策略与销售模式方面深思熟虑，他们不仅自信而且充满聪慧，这也是对主持大师的一种自我销售。
很多时候客户之所以对产品不感兴趣，不购买，是因为我们不够专业，不能让客户感动，更不能让客户相信我们的专业。因此，要想销售出产品，先要将自己销售出去。所谓“销售出自己就是销售成功的开始”，是让客户相信我们、喜欢我们、认同我们、肯定我们、尊重我们，并且愿意接受我们，简单地说，就是要让客户对我们产生好感。
周小和汪阳是同一家服装公司的销售员，入职以来，周小一直深受新老客户的欢迎与认同，但汪阳不是这样的。
日常，周小给人一种很专业、诚恳、自信的感觉，粉红色的衬衣加上白色的外衣，一头齐肩短发，微笑着的脸看上去既亲切又态度诚恳，给人的感觉好极了。
但是，汪阳很不注重个人形象。她经常披头散发，向客户销售产品时，站姿也很随意，如果客户有问题还经常表现出很不耐烦的样子。
销售员是一个不断与人打交道的职业，良好的形象就是产品的镜子与品牌的代言人。想要成交产品，销售员得先将自己销售出去，唯有先将自己成功地销售给客户，客户才会进一步产生购买产品的想法与行动。周小专业、良好、自信的形象给客户带来非常好的感觉，无形中带动了产品的销售与业绩的引爆，而这一点刚好是汪阳缺少的。
(3)假如我能解决您这个问题，今天就可以成交了吗?
大部分客户会说：“是，解决完这个问题就可以顺利签单了。”
当顾客说“我考虑考虑……”时该怎么办?
首先，千万不要相信他会去考虑，大部分客户都不会真的去考虑，这只是借口。
销售人员：×总，太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是呢?
客户通常会回答：是。
销售人员：这么重要的事，您一定会很认真地做决定，是吧?
客户：是。
销售人员：您这样说该不是想躲开我吧?
客户：哎呀，不是不是，你可千万不要这样讲。 销售人员：那我就放心了。我就不走了，既然您有兴趣，又会认真地做出决定，我是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题，我就马上答复你，这样很好吧。
客户支支吾吾。
销售人员：坦白讲，您是不是担心效果?或者您是不是担心贵啊?(大部分客户拖延做决定是担心效果和钱的问题。)销售冠军成交智慧点评
销售冠军不是天生的，真正成了销售冠军，就懂得什么是“人心”，什么是“人性”，要时常保持一颗神圣的敬畏爱人之心，将销售成交的每一个细节做好，每天都全力以赴。
“套出真相事，锁定问题先”。当我们在进销讲售成交时，一定要谨慎预防客户“醉翁之意不在酒，声东击西”法，只是摸底，其实另有目的，不但失去销售成交的机会，反而商业机密被客户套走。通常在与客户沟通交流时，切记，不可盲目“哕唆”，没重点，说一堆废话，要先了解客户真正所需，再有方向、有逻辑地简洁明了地跟客户沟通、交流，直至成交!否则，你一定会被客户反销售成交了!
〇用心洞察需求：发现机会比学习市场营销更重要。
〇制造冲突事件：冲突产生需求，三流的营销寻找冲突，二流的营销解决冲突，一流的营销制造冲突。
〇消费诉求状况：市场竞争的三个层面，一个是产品竞争，一个是品牌竞争，一个是消费的竞争。
〇付出舍得式营销模式：少即是多的爆炸式营销。
〇重复：就是一次又一次做一样的事。
〇劝诱：广告的本质就是“劝”和“诱”。
〇产品：用来满足需求和欲望的物体或无形载体。
〇价格：从零到无限，数字的魔术。销售冠军成交智慧之：成就大单的四大核心与五大价值
1．四大核心
〇火眼金睛，察言观色，询问需求，主动、热情、专业地为客户推荐产品。
〇团队合作，攻、防、守、交的策略。
〇用聊天的方式拉近与客户的距离，与客户建立亲和感。
〇根据客户的职业和消费潜力深度挖掘。
2．五大价值
〇产品使用价值塑造。
〇产品商业价值塑造。
〇产品品牌价值塑造。
〇产品市场价值塑造。
〇产品消费价值塑造。
P46-48
这是将销售冠军成交智慧写得比较完善的一本书，内容丰富，销售案例通俗易懂，学习之后能很快应用到实际销售工作中，以提升销售成交业绩，将企业做强做大，发展中国新时代经济! 。
——清华大学企业竞争力研究中心副主任 邢鑫教授
此挡将新营销与新零售完美结合，为销售一线及从事营销与销售工作的人员提供了丰富实战的现代营销与销售实操指导，有效、务实、实用，为物联网时代的到来打下坚实的基础!
——北京大学企业与教育研究中心主任 吴峰士、教授
如何成为销售冠军是很多企业、团队、个人等梦寐以求的事，销售人员可以从中学习和借鉴，为快速成为销售冠军打下实战核心竞争力!
——中山大学管理学院EMBA总裁班项目主任 康鹏胜导师
此书特别实操、特别实用、特别实效，是各行业销售精英及销售冠军们销售学习、带销售团队、提升销售业绩的不可多得的教科书，强烈建议企业销售团队人手一册!
——昆明理工大学 李少杰士、教授
已经进入新的时代，如何做好新营销与新零售，如何将产品销售引爆，如何打造核心品牌，如何打造有竞争能力的市场、渠道、Ⅸ域，此书会为您--解答。强烈建议企业销售团队人手一册，引爆企业全年的销售业绩!
——中国实战派绩效专家(《绩效管理九步走》创始人 刘文明导师
本书是成为销售冠军，打造建设销售冠军闭队较系统、较标准、较管用的销售冠军成交智慧实操宝典，购买后立即学，立即用，立刻仃效!
——联邦集团营销总裁 钟海舟
销售是企业产生盈利的核心竞争力关键点，企业如何建设销售冠军团队，将产品销售给所仃需要的客户，快速销售成交，并将钱收同来，实现企业中长期发展战略。此拈是企业打造销售冠军团队最适用的教材，强烈建议企业销售团队人手一册，进行学习，引爆销售业绩!
——宁夏汇达集团董事局主席 豆孝明
马里奥·欧霍文(Mario Ohoven)，德国人，销售大师，曾连续三次获得“世界销售冠军”的殊荣。
还有世界成功学权威华人陈安之导师，世界销售冠军女神徐鹤宁导师等!
杜涛老师十多年来一边在一线市场实战销售、培训和咨询，一边研究世界各国的销售冠军们的销售绝对成交技法、战法和方法，最终掌握了一套科学、高效、实战的销售冠军成交智慧系统，服务所有想要实现销售冠军梦的企业、团队和个人。任何人，在任何地方，将产品轻松地卖给任何人，把钱收回来
“变化”是这个时代的主题词，营销和销售成了这个变化时代的基本形态，营销资源核心竞争转向“销售智慧核心”竞争力，“销售成交智本”比资本更具核心优势。这个时代不仅仅是移动互联网技术带来颠覆性变化，更多的是将价值、资源、规律、智慧、营销、模式、销售、成交、冠军等21世纪的智慧资本带给人类!……这个时代，唯一不变的是变化，一切都将面临巨大的变化，“互联网新思维+智本+销售+冠军+成交+智慧+免费模式”将为我们打开一个全新的、辉煌的未来。
销售成交无处不在，在每天的工作中、生活中，成交让你的一生变得幸福!
移动互联网时代，受诸多因素影响，众多企业的业绩严重下滑，利润越来越少，成本越来越高，人员流动加大，销售精英难留。互联网横行霸道：电商、微商、消费商、分享、免费模式等迅猛突起。消费者保守消费、选择消费、理性消费、少消费、抗拒消费。销售人员怎么办?如何突围?路在何方?业绩何在?
如何突破企业靠产品及品牌赚钱的时代，找到更多隐形的营销盈利点、突破点、销售成交点?如何设计企业的免费销售新模式，建立更多、更有效的营销与销售成交智慧“引流”入口系统?如何设计自身的营销策略、通路、渠道、网络、销售成交溢价模式?如何避免销售打价格战、同质化战、同模式战?如何构建自身的销售成交盈利新商业系统，使企业销售持续盈利业绩倍增，销售成交自动运转?如何设计自身的销售成交交换模式，借势、借力、借智、借专才让销售业绩持续快速飙升?在这个随时遭遇跨界打劫的时代里，大中小企业的品牌与产品营销及销售出路在哪里?突围口在哪里?突破点在哪里?聚焦点何在?成交定位点何在?
人是销售成交的一切根本，抓住人心，成交人心，才是销售成交的最高智慧与力量！
没有营销模式创新突围，就一定没有销售成交突破，就没有未来突起!什么样的销售成交模式能创造奇迹，创造无限未来?
销售冠军成交智慧新商业模式时代开启：
〇销售冠军成交模式背后的核心、套路、战法、免费模式是什么?
〇怎样结合自己的产品与品牌及渠道和消费者，设计引爆销售成交模式点?
〇怎样通过产品及品牌引爆营销策略赚大钱?爆业绩?倍增利润?成畅销品?
〇企业利润越来越少，利润点越来越单一，企业怎么生存?怎么有理想的未来?目标何时才能达到?
其实销售冠军成交智慧是一门简单的销售成交智慧学科，依据心理学、逻辑学、思维学、哲学、经济学、统计学、分析学、领导力学、品牌学、新营销学、新市场学、新渠道学、新零售学、新消费学等组成。将产品与品牌销售出去，把钱收回来!关键就是要清楚客户的心理价值，识明与征服客户的内心世界，抢占客户的心智需求最高点，然后满足客户的真实需求，客户才会真正认同你的品牌，你的产品，你的服务，你的团队，你的企业，才能购买产品，才会自动分享产品价值，从而使产品和品牌获得良好的口碑。
世界权威销售冠军成交大师乔·吉拉德曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的掌握有着密不可分的逻辑联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能读懂、读透客户的内心，成功的销售总是以客户需求心理的洞察和把握为基础的，这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好，绝对成交，业绩倍增，达到销售冠军成交的目标!销售冠军成交智慧秘诀
“人是基于问题才会产生需求!要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题(找痛)，这个问题也就是他的伤口(挖痛)，我们要扩大他的问题(扯伤口——解痛)，问题越大就激发出他越大的需求(治痛)，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的客户全方面解决方案，我们是在销售最有价值的成交方案!”
例如，顾客讨价还价，想以最低的价格买到最好的物品，这是客户想买到“价值”的心理。销售员可以利用价值营销策略，在销售成交中给予客户一定的好处，提供给客户想要的“价值”。客户感觉受到冷遇，转身想走，这是客户想“被尊重”的心理价值。销售员可以与客户建立起“互悦场景”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”。客户投诉抱怨，指责销售员的服务态度，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以利用“体验情感营销”策略，把销售做成一种体验式、互动式的高值服务，与客户结下“销售成交情感缘链接”。
现在就是一个用户为王、跨界无边的时代。移动互联网时代，很多商业模式、盈利模式、爆品品牌不断地横空出世，冷不防地冲进某个领域，在其中杀个天昏地暗，片甲不留。成交智慧之“互联网思维营销模式”
移动互联网智慧销售策略——就是把客户变成朋友!
销售策略之一“服务号，订阅号，分开选择真重要。”
销售策略之二“服务要，订阅要，客户骚扰要减少。”
销售策略之三“业务多，客户多，选择服务多美好。”
销售策略之四“初来到，想引导，选择订阅刚刚好。”
销售策略之五“客围绕，人不少，选择服务是正道。”
销售策略之六“有提醒，有查询，想想服务真周到。”
销售策略之七“有客服，有在线，实时服务才可靠。”
销售策略之八“有目标，不急躁，品牌形象好创造。”
销售策略之九“不心焦，有技巧，品牌传播才有效。”
借助互联网思维营销工具，快速打通线上线下销售，锁定、拦截、成交优质客户。将新营销“势”放在前面，无招胜有招，做到不销而销!
销售冠军绝对成交智慧，很大程度上是对顾客消费心理的精准把控与解码。看透客户的真实心理与需求，就可以找到销售成交的突破口与机会点。本书以“新营销思维与新零售思维+移动互联网思维模式的著名案例：将梳子卖给寺院主持大师”的营销经典案例为证，分享其中的成交智慧与销售秘诀，讲述攻心、读心、锁心、收心、交心等销售成交心法的高超智慧，帮助销售员解读客户成交心理智慧密码，提升业绩倍增的王道。梳子与主持大师之间的关系就像品牌产品与客户的营销成交关系一样，怎样吸引客户，说服客户，成交客户，让客户真心感动持续成交，不仅是简单的语言能力，还需要销售员充当营销专家的角色，解客户之所急，急客户之所需。成交智慧秘诀
成交智慧之一：同频——销售出奇制胜，如何设框?
成交智慧之二：同心——调整自己的情绪达到巅峰状态，如何找框?
成交智慧之三：同行——精准开发与接触新客户，如何布框?
成交智慧之四：同在——建立与客户的信赖感，如何解框?
成交智慧之五：同享——找出客户的问题、需求与渴望，如何破框?
成交智慧之六：同值——准确塑造产品延伸价值，如何修框?
成交智慧之七：同信——解除客户的反对意见，如何补框?
成交智慧之八：同拥——销售冠军成交策略设计，如何圆框?
成交智慧之九：同乐——让客户转介绍，分享消费快乐，如何用框?
成交智慧之十：同服——极致服务客户，打造钻石VIP，如何藏框?
成交智慧之十一：同盟——跨界，整合销售，众筹成交，如何变框0
成交智慧之十二：同冠——永远成为销售冠军，如何生框?
本书共11章，其关键性内容介绍如下：销售冠军成交智慧是什么，销售冠军如何成交，如何成为销售冠军，销售冠军如何成交产品，客户才会更好的购买；如何从“销”产品升级到“吸”客户，如何从“吸”客户到“影响”客户，再到客户主动“要”产品，再到客户“抢’’产品的成交法；从一般产品到“品牌”产品，从“品牌”产品到打造“畅销品”，再到“爆品”，最后成为“尖叫品”。怎样了解客户，感动客户；怎样攻破客户的一般性心理防线，成交客户等。解码客户的心理消费世界，译码什么是：“体验营销”“价值营销”“爆品营销”“感动营销”“尖叫营销”“服务营销”“吸引营销”“分享营销”“品牌营销”“名人营销”“大数据营销”“微信营销”“感恩营销”“互动营销”“分享营销”“网络营销”“020营销”“线上线下营销”“全渠道营销”“微商营销”“思维营销”“打击营销”“联盟营销”“免费模式”等系统、全面的销售冠军成交智慧，为广大读者介绍销售冠军成交智慧的商业高级译码秘诀！
本书结合杜涛导师十多年来的营销与销售实战、销售冠军成交智慧真实案例与心法智慧，为读者提供一些特实用、很有效、提业绩、抓重点、定方向、聚核心的销售冠军成交智慧思路与销售成交智慧理念，对刚毕业的大学生、营销业务人员、互联网营销人员、销售业务、销售主管、销售经理、销售总监、营销经理、营销总监、营销总经理、营销总裁、董事长等具有很强的指引与帮助意义。本书引导读者了解和破译销售冠军成交智慧背后成交与失败的绝对机密，通过解读客户最高心理，帮助读者解决销售冠军成交智慧过程中的任何问题，让你感同身受，置身其中。希望更多的销售精英能从本书中学到对你有帮助的销售冠军成交智慧与力量，服务企业销售发展，提升销售业绩，引爆盈利，实现梦想!
市场就是战场，战场是用智慧来取胜的，不是硬拼的，用智慧的力量来破译销售成交中的一切问题，将不再是问题!
如何成为销售冠军，与各位营销与销售培训同行、企业家、营销与销售专家共同探讨，共同分享，共同学习，服务更多的企业，将营销与销售做好，引爆销售业绩，成为企业与行业销售冠军团队、销售冠军个人、冠军品牌!
在此感谢各位专家、学者、企业家、同行、老领导、老同事、老同学、营销与销售领域的权威人士、行业销售精英们及家人等的大力支持、指导、帮助、厚爱!
特别要感谢清华大学企业竞争力研究中心副主任邢鑫教授，北京大学企业与教育研究中心主任吴峰博士、教授，海尔集团海尔大学执行校长孙中元教授，中山大学管理学院EMBA总裁班项目主任康鹏胜老师，昆明理工大学李少杰博士、教授，宁夏汇达集团董事局主席豆孝明，健纺集团营销总经理杨春红，新怡集团原董事长陈伟强，香港依黛丽集团董事长兼总裁危志强，总裁演说家导师罗成教授，原康美药业HR总经理／新怡集团HR高级总监郭马兵，联邦集团营销总裁钟海舟，联邦集团HR总经理王汉东，慕思集团HR高级总监兼总裁办公室主任朱建林，中国实战绩效专家“绩效管理九步走”创始人刘文明导师，沈阳汇达干红裕博斐珑葡萄酒总代王百和总裁，炎帝集团营销总裁(大使)杨华等给予的帮助、指导、支持!感恩所有支持、帮助、指导我出版此书的亲朋好友!
杜涛
2017年9月5目干广州
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