“实践是检验真理的唯一标准。”相信只有实战过的经验与方法，才能最大程度地帮助每一位读者。成功不一定可以复制，但成功的经验与方法一定值得借鉴。这些实战经验与方法，曾使近200家中小企业不断前进，它们有的已经上市，有的年营业额达几千万，甚至几个亿。

在成智大兵著的《超级吸金术（透析客户心理的运营实战秘笈）》中，你会领悟到一条完整的营销策略路线图，从最开始如何清晰地定位客户，如何快速地获得客户，到如何打造产品与品牌核心竞争力，如何成交客户，如何整合资源，通过杠杆借力快速倍增利润，再到最后的成功定律——营销的六大心法。在每一部分，本书都力图还原那些实战案例，通过具体的案例来帮助你更好地理解每一个营销实战策略，从而充分地掌握策略背后的使用技巧。

相信通过阅读本书，能为你带来丰厚的利润、源源不断的客户，使你轻松提高成交率，巧妙整合资源，快速借力，从而实现利润指数级的倍增。总之，本书绝对是众多中小企业营销部门必备的营销指导书。

如何快速地获得客户？怎样在市场竞争中脱颖而出？高效成交客户的秘诀是什么？如何能够整合资源，做到一本万利？……

营销需要技巧，需要直击自身问题，从根源入手。作者从其亲身经历的案例中提炼、浓缩，总结出一个又一个实操精妙的营销策略，这些策略曾使近200家中小企业不断前进，它们有的已经上市，有的年营业额达上千万，甚至是上亿。

在成智大兵著的《超级吸金术（透析客户心理的运营实战秘笈）》中的每一章节中，作者都力图还原那些实战案例，并以此来帮助你更好地理解成功背后的营销策略，充分地掌握策略的使用技巧，让你了解到如何获得更为丰厚的利润、源源不断的客户，如何轻松提高成交率、巧妙整合资源，从而实现利润指数级的倍增。

前言

第一章 营销战场：快速锁定你的利润金矿

 看清楚哪里才是真正的战场！

 第一节 你的利润战场

 第二节 需求：创造亿万财富的根本力量

 第三节 购买力：客户消费的决定性条件

 第四节 决策力：隐形的胜负手

 第五节 探测你的利润金矿

 第六节 客户定位七步法

第二章 吸客策略：快速倍增客户的黄金策略

 轻松与客户“相识-相知-相爱”

 第一节 购买轨迹与生活轨迹

 第二节 获得客户的CBR系统

 第三节 获得客户的9个黄金策略

 第四节 倍增客户的三大支点法

第三章 核心竞争力：让客户死心塌地选择你

 笑傲江湖，在市场竞争中脱颖而出的秘诀！

 第一节 营销三定策略：三定定江山

 第二节 差异化策略：制造识别，脱颖而出

 第三节 USP策略：独树一帜，唯我独尊

 第四节 定构策略：部署阵形，赢得市场

 第五节 定价策略：玩转价格，提高利润

 第六节 利润黄金结构：高价值高价格

第四章 成交按钮：让客户心甘情愿掏钱的秘密

 粉碎成交障碍，点燃客户的购买热情！

 第一节 价值塑造策略

 第二节 信任魔法

 第三节 风险逆转策略

 第四节 赠品策略

 第五节 稀缺性与紧迫感

第五章 赚钱核心：打造无往不胜的成交系统

 一切不以成交为目标的营销策划都是耍流氓！

 第一节 客户购买决策过程

 第二节 神奇的购买原动力

 第三节 无敌的成交系统

 第四节 成交进阶策略

 第五节 营销六脉神剑：二情模式

第六章 杠杆借力：撬动巨额财富的魔法

 用最小的付出，获得最大的回报！

 第一节 资源整合策略

 第二节 杠杆借力核心本质

 第三节 杠杆借力三把金钥匙

 第四节 杠杆借力四大策略

 第五节 杠杆借力核心流程

第七章 成功定律：营销六大心法

 成功或许不可复制，但一定有迹可循！

 第一节 顺势

 第二节 聚焦

 第三节 简单

 第四节 累积

 第五节 借力

 第六节 先胜而后求战

后记

鸣谢

附录

第二节 需求：创造亿万财富的根本力量

需求是消费的基本动机，也是创造亿万财富的根本性力量。一位营销大师说：人们每一次的购买，都是出于自己的需求。需求决定了人们是否购买一件产品，而需求的强烈程度，则决定了人们的最终决定。因此金质客户的第一个特征就是拥有强烈的需求。最容易成交的客户必定是一群拥有强烈需求的客户，这种客户就是你的金质客户。

每一个产业发展都依赖于市场需求。公司想要获得成功，就必须想尽方法，细致捕捉客户的需求，充分地满足一定数量的客户需求，这些需求的数量组成了公司的市场份额。人们永不满足，因此市场永远存在，正是人类永不满足的需求，推动了市场的繁荣。

1．需求的本质

需求是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。斯莱沃斯基在其著作《需求》一书中曾写道：“需求就是满足人类的物质与情感的各种需要，那些生活中产生痛苦、不便、浪费乃至危险的麻烦、各样的不满足，组成了人们的需求。”简单地说，人们的需求只有两种：痛苦与不满足。

一是痛苦与麻烦。也就是客户存在哪些急需解决的问题，需要通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻问题所带来的痛苦与麻烦。这种层次的需求体现在客户明显地感觉到生活与工作受到困扰，切身感觉到痛，渴望有一种产品与服务能够帮他解决问题。你只要找到客户存在的痛点与痒点，就能分析出客户在哪些方面存在需求。

二是不满足。不满足体现在现实与人们所追求的舒适美妙生活之间的矛盾。比如当你拥有一套房子之后，你可能会期待能够住进面朝大海、春暖花开的海景别墅中。根据马斯洛需求层次理论，人们在满足了基本需求后，就会向往更高的需求。当人们内心渴望着追求更高层次的需求时，他们期待通过购买你的产品与服务，来获得满足或提升满足。你可以通过分析客户的体验与满足，了解客户在生活中期待获得的生活体验，从而锁定客户内心期待的成果。

锁定客户的需求，是分析精准客户的首要条件，因此在定位金质客户前，你可以从以下两个问题分析：

（1）我的产品能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们的痛苦达到了怎样的程度？

（2）客户对现状有哪些不满足？客户可以从我的产品与服务中，获得哪一种满足？客户期待获得什么样的满足？他们对这种满足渴望程度如何？

2．需求强度分析

当你分析并锁定客户需求后，还要继续分析客户需求的强度。营销最基础最本质的一件事情：把你的产品与信息传播到最有需求、最有购买意向的客户面前。需求最强烈的客户，是掏钱速度最快的客户，也是最容易成交的客户。

案例1-2 你需要一群饥饿的人！

曾经有一位营销大师经常问学生们一个问题：“如果我们一起在一条街上卖汉堡，来比赛谁能卖出的汉堡最多，让你可以获得一个优势的话，你最希望获得什么优势？”

答案五花八门。

有人说希望汉堡肉多一点，有人说希望汉堡沙拉多一点，还有人说希望有一个好的地点，当然大部分人会想到要低价格，等等。

当这些人都说完自己的答案后，这个营销大腕对他们说：“好吧，我会把你们的条件都赠送给你们，而我只需要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡，我相信你们都会失败得喘不过气来。”

他们都很好奇地问：“那你想要的优势是什么呢？”“我唯一想要的，是一群饥饿的人！”大师不疾不徐地回答。

全场掌声雷动！

P6-8

“实践是检验真理的唯一标准。”写这本营销实战报告时，时常想起这句话。我相信，只有实战过的经验与方法，才能最大限度地帮助每一位中小企业经营者。

成功不一定可以复制，但成功的经验与方法一定值得借鉴。在这份报告中，我不想去谈一些理论和空洞的知识，我知道所有读者都期待获得最切实可行、实战高效的营销策略与方法，而不是苍白无力的书面理论。我只想在最短的时间内，把一些最实际、最有效、最快速的营销方法、策略、经验与你分享。

这份报告其主要的目的是，把我这10年来从事营销策划与营销咨询的实战经验，毫无保留地写出来，分享给有志于创造一番事业的你。这些实战经验与方法，引领着近200家中小企业不断前进。他们有的已经上市，有的年营业额达几千万，甚至几个亿。

这份报告涵盖了38个吸金策略，81个实战案例。在这里，你会领悟到一幅完整的营销策略路线图，从最开始如何清晰地定位客户，如何快速地获得客户，到如何打造产品与品牌核心竞争力，如何成交客户，如何整合资源，通过杠杆借力快速倍增利润，再到最后的成功定律——营销的六大思维方法。

在每一个部分，我都力图还原那些实战案例，通过具体的案例来帮助你更好地理解每一个营销实战策略，从而充分地掌握策略背后的使用技巧。我相信，这些策略将彻底改变和帮助你，并且一定能够推动你生意的快速发展！

我相信你会喜欢这本报告，并认真阅读，最重要的是报告中的策略能为你所用，并为你带来丰厚的利润。它能帮助你获得源源不断的客户，它会帮助你轻松提高成交率，它还会帮助你巧妙地整合资源，快速借力，从而实现利润指数级的倍增。

成功属于不畏艰难、勇于攀登的人。既然选择了远方，便就要风雨兼程。为什么你的生意毫无起色

在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销、微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境？

●是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？

●你的营销推广是不是越来越难见到效果，甚至总是一次次地看着钱打水漂？

●你的老客户是不是在一点点流失？

●你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？

●你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？

●你是否不断地失去竞争优势与市场份额？

以上这些问题是困扰大部分经营者的噩梦，于是心急如焚的经营者开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色？这件事情的根本原因在哪里？

在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几点：

●没有精准定位客户

●缺乏持续获得客户的方法与能力

●缺乏市场核心竞争力

●成交率低下，销售乏力

●不善于整合资源，缺乏竞争力

1.没有精准地定位客户

当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么？如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。

通过这个本质我们可以看到，事业的核心是客户。在经营事业过程中，首先要想清楚是我的目标客户是谁。用一句通俗的话讲：谁会付钱给我？

在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁。当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。

好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利润金矿，再用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互联网营销，精准定位客户都是成功的前提。如何清晰地定位目标客户，可以通过问自己以下几个问题来得出答案：

●谁会付钱给我？我的精准客户是谁？

●精准客户有哪些特征？年纪？性别？爱好？

●精准客户选择我的产品的理由是什么？

●精准客户有哪些需求？他们存在的问题是什么？

……

在这个实战报告的第一章中，你将学会如何锁定利润金矿，你会在茫茫的市场大海中找到赚钱的方向与目的地，你会清晰地认识到谁一定会付钱给你，并且知道他们在哪里。精准地定位客户，将帮助你省去大量的无用功，提升营销效率。你所担心的一个重要问题：“如何获得大量的客户，如何轻松地、源源不断地获得客户？”这个问题将在第二章中找到答案。你会学到快速获得客户的九大黄金策略，比如：广告策略、借力策略、人际嵌入策略、赠品策略、免费策略等等。  如何打造属于你的核心竞争力？如何打败竞争对手？如何让客户优先选择你？这些问题在第三章营销“三定”策略中都有了完美的答案。在这里你可以领悟到竞争对手前所未闻的营销“三定”策略。

提升成交率的法宝是什么？是什么影响了客户购买？又是如何促进客户购买，甚至让他马上就购买？在第四章中，这些问题将会迎刃而解，你会找到成交背后的秘密，找到刺激客户购买的核心要素。当你掌握了这些方法，你就可以轻松提高成交率。

如何轻松地让客户掏钱买单？在第五章中，你可以找到答案，无敌的成交系统、营销利器——二情模式，它们会帮你轻松启动客户的购买按钮。

让别人帮你赚钱？此时你会觉得不可恩议，但当你领悟了杠杆借力的奥妙后，你会发现这一切皆有可能！在第六章中，我会指导你发现那些隐藏在你身边但却被你忽视的商业资源，并立即从这些资源中获得巨大的收益和前所未有的成功。

在第七章中，我把这十年与众多成功企业家交流之后得到的经验与规律，总结成营销的六大心法。这六大心法将带领你解锁成功的大门。当你领悟了这些心法，你就找到了成功的钥匙，你愿意坚持执行，成功便会来临。

这本报告也是我十年以来从事营销工作的实战笔记的梳理与提炼，其中不乏一些精彩案例的分析。我把十年呕心沥血的实战经验与咨询案例逐一列出，期待着这本报告能够带领你找到轻松赚钱的答案，学会高效实战的营销策略，并开启努力赚钱的美好旅程。

时光荏苒，十年弹指一挥间。十年营销学习与工作生涯匆匆而过，当我打开存放工作笔记本的箱子时，看着一些已经发黄的笔记本，突然诞生了一个令我自己都吃惊的想法：把它们整理出来！

整理文本，这是一个浩大的工程。刚开始我一直对自己说：这个很耗时间，我做不到。但是这个声音在内心里越来越响，时刻提醒我要把这些工作实战笔记整理出来。2014年10月2日，我决定着手整理。一是为了铭记自己过去十年的心路历程，二是期待这些实战的工作经验与策略能够帮助更多的人。

数月伏案执笔，钩沉梳理，提炼升华，几经通宵达旦，这份营销实战报告终于完稿付梓。细细阅读中，欣慰感油然而生，因为这是自己十年旅程的心血结晶，同时我也相信它能够帮助到很多中小企业者。

有一块匾挂在我的办公室，上面写着：惠己达人，守正出奇。是一位书法友人赠送的，我也一直践行着这句话。在成立成智营销的时候，我把成智营销定位为：守望者，为每一个有志于创立一番事业的精英人士的成功而守望。我期待这份实战报告能够帮助到你！

在你阅读这份报告过程中，如果遇到不理解之处，或有不同观点之处，欢迎你与我交流。你可以发邮件给我：1269135366@qq.com。如果你的事业需要成智营销为你助力，我们也愿意为你提供电话咨询、个案咨询、全案策划、全年顾问等服务，成智营销一定倾己所能，以你的业绩为导向，助你走向事业的更高峰。欢迎您致电成智营销策划机构全国统一免费电话：400-6918-798。

追求卓越，成功便会在不经意间追上你！当你每天以卓越的态度工作时，你已经走在成功的路上。只要你肯坚持不懈地迈步，路就在你脚下延伸！明天的你，一定会感激今天狠狠拼命的自己！我们一起加油！

“大兵用实干精神加上实战态度去验证中小企业营销与运营的每个环节，他爱思考，勤实践，在实践中总结提炼营销智慧。这本《超级吸金术》是他12年营销实践的心血浓缩，十分具有指导意义。”

——赵正宝/北京格局商学院CEO

“一路见证了大兵的营销成长经历，他是一个很有领悟力的人，对市场了解透彻，在营销方面潜心钻研，思维大开大合，总是带给大家震撼性的策略与方法。通读了《超级吸金术》，我认为这是营销界不可多得的实战报告，极具实战性与指导意义。”

——李胜/《快乐大本营》策划人，著名活动营销专家