邓世专编著的《渠道销售实务》内容主要来自世界500强中最优秀的渠道销售企业，部分来自中国代理商，这些内容经过提炼、总结并辅以案例，给读者展示完全真实的企业销售过程。作者本人自大学毕业，从业务员、销售经理、渠道经理、渠道总监、销售总监一步步做起，并且，有15年以上的世界500强销售和管理经验；同时，也在厂商、代理商中工作过。因此，本书也集聚了作者的全部销售经验和体会。

第1章 渠道销售体系设计

 1.1 渠道体系概述

1.1.1 市场与渠道

1.1.2 渠道的重要性

 1.2 企业渠道销售现状与特点分析

1.2.1 企业渠道现状分析

1.2.2 企业渠道特点

 1.3 渠道销售体系设计

1.3.1 确定渠道销售体系思路

1.3.2 渠道体系设计

 案例1 山东海狮公司渠道设计

 案例2 某某医药企业渠道体系建设

第2章 渠道政策设计

 2.1 渠道政策设计概述

2.1.1 渠道收入

2.1.2 渠道成本

 2.2 设计渠道政策思路

2.2.1 渠道政策设计目的和目标

2.2.2 渠道政策设计原则

2.2.3 渠道政策设计思路

 2.3 如何设计渠道政策

2.3.1 渠道产品与市场设计

2.3.2 渠道政策体系设计

2.3.3 渠道培训与认证设计

2.3.4 市场支持政策设计

2.3.5 渠道政策制定过程

 案例3 某化妆品公司渠道战略

 案例4 奶制品渠道体系

第3章 渠道架构设计

 3.1 渠道架构模式

 3.2 如何设计渠道架构

 3.3 实例一：如何设计渠道架构

3.3.1 渠道架构总体

3.3.2 各级渠道成员定位

 3.4 实例二：渠道架构图设计

3.4.1 产品1渠道架构图设计

3.4.2 产品2渠道架构图设计

3.4.3 产品3渠道架构图设计

 3.5 渠道架构调整

3.5.1 渠道架构调整概述

3.5.2 终端产品渠道结构

 案例5 图书营销渠道之路

 案例6 雪花啤酒四川公司渠道优化策略

第4章 渠道政策白皮书

 4.1 概述

 4.2 渠道政策白皮书核心内容

4.2.1 阐述渠道销售方式

4.2.2 阐述渠道政策

4.2.3 阐述战略任务激励方案及实施流程

4.2.4 阐述售前售后支持政策

 4.3 渠道政策白皮书一般条款

4.3.1 阐述渠道成员管理

4.3.2 阐述渠道冲突管理

 案例7 维康药业的渠道管理困局

 案例8 直销与代理的两难抉择

第5章 渠道规划与备货

 5.1 渠道规划

5.1.1 渠道规划的维度

5.1.2 渠道规划内容

 5.2 渠道备货

5.2.1 概述

5.2.2 渠道备货流程

 案例9 河北长天药业分销渠道变革

 案例10 恒安集团卫生巾产品渠道管理

第6章 渠道地图

 6.1 渠道地图概述

6.1.1 市场细分

6.1.2 规划渠道地图(梳理渠道数量)

 6.2 渠道地图梳理

6.2.1 实例：启明星辰渠道地图

6.2.2 渠道地图思路

6.2.3 渠道手册

 6.3 渠道地图内容

 案例11 飞利浦家庭影院河北市场渠道策略

第7章 渠道网站

 7.1 渠道网站概述

 7.2 基于云计算的渠道网站

7.2.1 云计算概述

7.2.2 基础架构

7.2.3 商业智能(BI)

 7.3 渠道网站平台建设

7.3.1 渠道合作伙伴注册认证

7.3.2 项目报备系统

 案例12 华新财险连锁门店营销渠道模式

第8章 渠道招募与认证

 8.1 概述

 8.2 渠道招募

8.2.1 精耕行动

8.2.2 秋收行动

8.2.3 大代理商招募

 8.3 渠道认证

8.3.1 渠道伙伴评估

8.3.2 渠道评估认证

8.3.3 渠道合作协议签订

 案例13 苏州惠普分公司的深度营销渠道模式的实施

 案例14 四川电信电子渠道的发展

第9章 渠道培训与项目报备

 9.1 渠道培训

9.1.1 概述

9.1.2 渠道培训实例

9.1.3 售前培训

9.1.4 渠道商商务培训

 9.2 项目报备

 案例15 婴童用品公司的营销渠道

 案例16 某建筑材料公司渠道营销

第10章 渠道激励与考核

 10.1 渠道激励概述

 10.2 渠道激励

10.2.1 渠道返点

10.2.2 新代理商首单奖励

10.2.3 年终大奖

10.2.4 渠道提升奖励

 10.3 渠道考核

10.3.1 企业内部考核

10.3.2 代理商考核

 案例17 景区营销渠道拓展

 案例18 统一方便面渠道开放策略

第11章 渠道市场活动

 11.1 渠道市场活动概述

 11.2 渠道市场活动管理

11.2.1 市场活动管理办法

11.2.2 渠道市场活动指导

 11.3 渠道市场形式

11.3.1 渠道年会

11.3.2 渠道巡展

11.3.3 产品巡展

 案例19 某酒业有限公司渠道销售创新案例

 案例20 通用电气公司

第12章 渠道五部曲

 12.1 选

 12.2 用

 12.3 育

 12.4 留

 12.5 管

 案例21 渠道变革，精耕通路

 案例22 益盐堂全渠道营销模式

第13章 渠道运作管理

 13.1 渠道冲突管理

 13.2 窜货管理

 13.3 渠道商务

 13.4 总代理商运作管理

 案例23 到底是什么在逼宝马的经销商频频“造反”

第14章 渠道经理工作细则

 14.1 渠道经理工作要求

 14.2 渠道经理工作内容

 14.3 渠道经理考核

 案例24 东风商用车的营销渠道模式变革

 案例25 大连赢昔公司黑龙江市场渠道价格战

第15章 互联网时代对传统渠道销售的挑战

 15.1 概述

 15.2 互联网时代

 15.3 实例分析

主要参考文献