罗旭东著的这本《酒店营销经典案例》以新形势下酒店的营销管理为主线，以《酒店管理经典案例》一书为范例，通过案例叙述以及案例分析的形式，详细、深入地分析酒店岗位营销、酒店主题营销、酒店假日营销、酒店品牌营销以及酒店网络营销等问题，向酒店管理、营销人员详细分析酒店营销的步骤、方法以及创新理念。
| 书名 | 酒店营销经典案例 |
| 分类 | 经济金融-经济-贸易 |
| 作者 | 罗旭东 |
| 出版社 | 福建人民出版社 |
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| 简介 | 编辑推荐 罗旭东著的这本《酒店营销经典案例》以新形势下酒店的营销管理为主线，以《酒店管理经典案例》一书为范例，通过案例叙述以及案例分析的形式，详细、深入地分析酒店岗位营销、酒店主题营销、酒店假日营销、酒店品牌营销以及酒店网络营销等问题，向酒店管理、营销人员详细分析酒店营销的步骤、方法以及创新理念。 内容推荐 罗旭东著的这本《酒店营销经典案例》都是工作中的“真人真事”，书中呈现的都是酒店人在实际工作中的智慧、激情和能力。采用案例“剪辑”的方式，“以小见大”地诠释营销的本质和真谛。这些案例短小、精悍、易读、易懂、易用，具有极强的可操作性，它与我们平时市面上接触到的很多“大部头”的营销专著相比，既有理论，又有实践；既高屋建瓴、又深入浅出；去除了晦涩和说教，更“接地气”、更易“复制”、彰显的是“实际、实在、实战”的“三实效果”。“脚下有泥土，笔下有文章”，这本书可以说是一本带着“泥土的芬芳”的营销专业书籍。 这本书可以作为酒店员工的培训教材，让您的员工提前进入“实战现场”，减短实习期，更快地为酒店创造效益；也可以作为各大专院校的配套教材，缩短在校学生与实际工作岗位的距离，实现“实景”教学。 目录 上编 部门营销 第一章 销售部营销案例 案例1 起死回生 案例2 让孩子来决定 案例3 加急会议 案例4 巧借时机开发客户 案例5 住宿费用超标了 案例6 退房记录哪去了 案例7 留住协议客户 案例8 提醒一声 案例9 一字之差的误会 案例10 适时推销高价房 案例11 “人情债”的巧利用 案例12 “一条方巾”的效应 案例13 如果当初核实一下…… 案例14 失而复得的订单 案例15 协议书的疏漏 案例16 跟进服务 案例17 迂回策略 案例18 接待单位的“代理人” 案例19 打破僵局 案例20 素食月饼的产生 案例21 让客人感动 案例22 足浴变 案例23 变通 案例24 家乡的味道 第二章 前厅部营销案例 案例1 位置偏的酒店生意好 案例2 联合营销的黏性 案例3 跨界营销添动力 案例4 官网营销 案例5 “跟踪”来的铂金卡 案例6 超常规服务 案例7 半年长包房 案例8 公主房和王子房 案例9 短信维护带来的销售 案例10 联动消费 案例11 化解投诉 案例12 赢得10问长包房 案例13 5分好评 案例14 一张丢弃的名片 案例15 好的服务会说话 案例16 记住客人的名字 案例17 用会员卡粘住老客户 第三章 客房部营销案例 案例1 尾房特价销售 案例2 主动升级销售 案例3 为客人多做一点点 案例4 精准“度量”客户 案例5 冰箱里的水果 案例6 送上门的生意不能飞 案例7 “我相信你” 案例8 不要害怕投诉 案例9 电梯内的搭讪 案例10 “帮我穿一下针” 案例11 麻将桌旁的水果拼盘 案例12 状元宴 案例13 一枚扣子带来的效应 案例14 客人全价付房费 案例15 房客是个“宝” 案例16 “请允许我说一声对不起” 第四章 餐饮部营销案例 案例1 “散打冠军”这样炼成 案例2 一念问 案例3 休息室带来的损失 案例4 谁来买单 案例5 3分钟上菜 案例6 本条食街最好的酒店 案例7 成功的婚宴 案例8 鱼头与粽子 案例9 报价还是不报价 案例10 左撇子的惊喜 案例11 打动客人，从“心”开始 案例12 差异何在 案例13 一把车钥匙的销售推理 案例14 成功销售火锅券 案例15 从“头回客”到“回头客” 案例16 挤在一起的婚宴 案例17 顺便带去粽子 案例18 酒店也有KTV包房 案例19 “下次再也不来了……” 案例20 特价家常菜 案例21 婚宴场地巧更换 案例22 老太太并不难伺候 案例23 把“温暖”送到家 案例24 推销也要有眼力 第五章 康乐部营销案例 案例1 6800元的肩颈套盒 案例2 一张游泳月卡 案例3 99元的VIP会员卡 案例4 照看小孩带来的销售 案例5 一对一游泳教学 案例6 免费水果和小吃 案例7 游泳池卖场引导性销售 案例8 一盒冻疮膏 案例9 推销高价产品有技巧 案例10 微笑的魅力 案例11 透支的信用卡 案例12 为施总泡黑茶 案例13 我来陪练 案例14 收费与免费哪个更好 案例15 游泳会员一卡通 案例16 续卡的故事 案例17 来自SPA的邀请 下编 专题营销 第六章 主题营销 案例1 面朝大湖，畅快呼吸 案例2 婚宴前奏：“最佳求婚地” 案例3 婚宴策划：“爱我，就去共和摆酒” 案例4 生日宴策划：一年只有一次，生日就去×× 案例5 “Clean Saturday”素食餐厅 案例6 最惠婚庆联盟 案例7 孝文化营销方案 第七章 节假日营销 案例1 浪漫元宵节，千人大团圆 案例2 美丽女人，绽放真我——三八节营销方案 案例3 爱在××，感恩母亲——母亲节营销方案 案例4 来××酒店过七夕 案例5 中秋节营销方案 案例6 献给敬爱的老师——教师节营销活动方案 案例7 圣诞晚会 第八章 全员营销 案例1 酒店全员促销活动方案 案例2 生日宴全员销售方案 案例3 蝴蝶兰全员营销方案 案例4 亲子活动全员营销方案 案例5 “四个一”常态营销方案 后记 试读章节 2015年7月的一天，杭州甲酒店销售经理文清，在拜访某保险公司的熊主任时获得一个大型会议的信息——该公司准备在8月举办一个全省保险行业的表彰会议，计划在酒店预订1间800人的会议室、280间客房及其会议用餐。熊主任要求文清尽快做出报价，以方便会议安排。 获得会议信息后，文清第一时间向部门总监及酒店领导进行了汇报，并根据客人的具体要求对会议各项活动做了详细的预算，最后给客人的打包价为38万元。 第二天下午，当销售经理文清满怀喜悦地向熊主任报价时，没想到被当头泼了一瓢冷水。熊主任告诉文清，本市的乙酒店也获得了会议信息，并于文清报价之前联系了他，且报价33万元，比文清的报价低了整整5万元。听到这里，文清虽然有一些气馁但并没有放弃。怎样才能在高于对方报价的情况下把会议拉过来呢？首先，文清向酒店领导申请将报价减少2万元，获得同意后，文清又从酒店自身的优点和特色出发向熊主任发起攻势。文清向熊主任介绍，酒店毗邻美丽的西湖，环境、地理位置优势得天独厚，酒店通常都是一房难求，无论住在什么房型都可以尽览西湖美景，是会议、度假、休闲的绝佳去处。酒店的锦心大厅是杭州市最大的宴会厅之一，设施设备也最为齐全，酒店停车场车位众多，可同时停放300多辆汽车，酒店又接待过很多全国性的大型会议，服务也是有口皆碑。同时文清还向熊主任说明：“贵公司召开的是全省表彰会议，规模大，参会人员档次高，如果能把会议放在我们酒店召开，虽然价格上高了几万元，但是更能彰显公司的实力并对员工起到强大的感召作用。”熊主任尽管没有立即表态，但脸上却挂满了认可的笑容。之后几天，文清都全程跟进，对接了一个星期，对会议接待细节和行程做出了详细的安排和计划，及时打消了客人的一些顾虑，终于，熊主任被文清的执着和严谨的工作态度所打动，初步表态将把会议放在甲酒店举行，并交了2万元预付款。 就这样，文清原本悬着的心总算放了下来。谁知两天后，正当文清紧锣密鼓地为会务准备工作忙碌时，她接到了熊主任打来的电话，熊主任告诉文清会议不能在她的酒店举行了，原因是熊主任发小的妻子是本市丙酒店的销售部经理，朋友的妻子找到了熊主任，并请求熊主任将会议放在丙酒店举行，还给了比乙酒店更低的报价，所以熊主任改弦更张了。尽管文清一再请求熊主任再次考虑，并告诉熊主任如果会议不能在自己酒店举办，之前所交的2万元会议预付款将不能退还，但熊主任最终还是决定将会议放在丙酒店举办。 眼看着自己一周以来的劳动成果就这样被竞争对手抢走，文清一时情绪失控，大哭了一场。可是哭过之后文清并没有埋怨熊主任，而是抱着这次合作不成下次总会有机会的心态又一次来到了熊主任的办公室。熊主任本以为文清会责怪自己不讲信用，但文清并没有这样做，文清来之前，特向酒店领导申请了会议押金退款，并将这几天自己加班做的会议接待方案也转交给了熊主任，希望对他有所帮助。此接待方案内容有会场布置、住房安排、水果配备、用餐菜单、台型设计、叫醒服务、天气情况、贴身管家服务以及会议各种应急预案等等，把各种熊主任没有考虑到的问题全部都提前做了预案，接到这份沉甸甸的资料后，熊主任许久没有出声。正当文清准备走出熊主任办公室时，熊主任叫住了文清，并满脸歉意地说：“小文，非常感谢你们酒店的宽容和大度，也鉴于你对待客户、对待工作的认真态度，让我对贵酒店更加信赖，之前因个人原因将会议改为丙酒店举办，虽然他们的报价比你们和乙酒店都低，但是接待方案却非常粗糙，让我非常不放心。为了不影响这次会议接待品质，我决定还是将此次全省表彰会议放在你们酒店举办，其他的一切事宜由我去协调解决。” 就这样，凭借认真、严谨、宽容、大度，文清将不可能变成了可能。 P5－7 序言 新形势下，酒店市场已呈现严重的碎片化，碎片化的市场要求我们做经营不能再有“路径依赖”，顺势而为、开拓进取才能反败为胜。新形势下酒店更要强化销售，销售为王，没有销售就没有企业的一切，再好的产品、再好的服务、再好的资源都是枉费。无论经营管理哪家酒店，我都始终抓住酒店销售这一主线不放松。在销售方面有很多思考的痛苦，也有很多收获的喜悦…… 这几年编撰的《酒店管理论语》《让业绩飞》《火爆餐饮》三本书，在业内反映比较好，得到很多读者的认同，认为三本书很接地气、很有实用价值，能够带来“吹糠见米”的效果。老实说，我恨销售，有时为销售方案彻夜不眠，“头脑风暴”会开了一场又一场，营销方案改了一稿又一稿；当然，我更爱销售，当艰辛的付出后硕果累累时，喜悦之情溢于言表。 本人爱看书，善思辨，光读书笔记就有几十本，我坚信：生命的精进比才华更重要！多年的职场打拼让我对酒店销售有了很多感悟，也积累了一些心得，书中汇集了我日常工作的点点滴滴，既有岗位营销的心得和体会，又有节庆假日和主题营销案例，绝对“干货”，相信开卷必有益，读后必有感，因地制宜，灵活应用，肯定会有或多或少的收获，但切忌按图索骥。当然，书中错误也一定不少，然“以书为媒”，还望各位读者朋友不吝赐教。 罗旭东 后记 《酒店营销经典案例》都是工作中的“真人真事”，书中呈现的都是酒店人在实际工作中的智慧、激情和能力。采用案例“剪辑”的方式，“以小见大”地诠释营销的本质和真谛。这些案例短小、精悍、易读、易懂、易用，具有极强的可操作性，它与我们平时市面上接触到的很多“大部头”的营销专著相比，既有理论，又有实践；既高屋建瓴、又深入浅出；去除了晦涩和说教，更“接地气”、更易“复制”、彰显的是“实际、实在、实战”的“三实效果”。“脚下有泥土，笔下有文章”，这本《酒店营销经典案例》可以说是一本带着“泥土的芬芳”的营销专业书籍。 这本书可以作为酒店员工的培训教材，让您的员工提前进入“实战现场”，减短实习期，更快地为酒店创造效益；也可以作为各大专院校的配套教材，缩短在校学生与实际工作岗位的距离，实现“实景”教学。 一个优秀的作品，激发的应该是读者的更多的创新灵感与创新动力，而不是茫然。在酒店的经营管理中，没有人相信“持续的业绩增长是一种主要依靠运气的随机现象”。“成功的点子不怕重复用”，书中的案例为酒店的经营团队打开了“一扇门”，也一定能够给各位读者带来更多的营销思路、营销措施和营销业绩。 罗旭东 |
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