在没有看到王海山编著的这本《在哈佛学谈判》之前，你一定以为谈判离你很远。无论你是久经商场的谈判高手，还是无从下手的谈判新手；无论你是一位锱铢必较的家庭主妇，还是一位为工作据理力争的职场白领；当你打开这本书，你会发现谈判无处不在，推销、讲价、说服、协商、交涉……
本书精选了162个哈佛经典案例，归纳了162个最实用的谈判技巧，更有罗杰·道森、赫布·科恩、戴尔·卡耐基、盖温·肯尼迪、尼尔伦伯格等世界级谈判大师的谈判准则，掌握了本书的谈判技巧，即使是一个普通人，也可能成为谈判达人。
| 书名 | 在哈佛学谈判 |
| 分类 | 经济金融-管理-公共关系 |
| 作者 | |
| 出版社 | 北京联合出版公司 |
| 下载 | 抱歉，不提供下载，请购买正版图书。 |
| 简介 | 编辑推荐 在没有看到王海山编著的这本《在哈佛学谈判》之前，你一定以为谈判离你很远。无论你是久经商场的谈判高手，还是无从下手的谈判新手；无论你是一位锱铢必较的家庭主妇，还是一位为工作据理力争的职场白领；当你打开这本书，你会发现谈判无处不在，推销、讲价、说服、协商、交涉…… 本书精选了162个哈佛经典案例，归纳了162个最实用的谈判技巧，更有罗杰·道森、赫布·科恩、戴尔·卡耐基、盖温·肯尼迪、尼尔伦伯格等世界级谈判大师的谈判准则，掌握了本书的谈判技巧，即使是一个普通人，也可能成为谈判达人。 内容推荐 当人们想交换意见、改变关系或寻求一致时，就开始了谈判。 你是否经常在应该说“不”的时候，却说了“行”？ 你是否经常怀疑自己让步太多，却又担心再提高条件就要破局？ 买房时，房价比你预期得低，你应该赶快拍板成交，还是继续杀价？ 终于得到了期望中的工作，但是，待遇却比想象中的低，你该接受吗？不接受又该如何开口？ 推销、讲价、说服、协商、交涉，世界就是一张巨大的谈判桌，每一个人都需要谈判的技巧。王海山编著的这本《在哈佛学谈判》深入剖析哈佛经典案例，阐述谈判过程中的难点、疑点，教你如何做好谈判前的准备，攻破对手心理，避开谈判陷阱，运用说话技巧说服对方……一步步进化为谈判达人。 目录 第1章 自我认识课——了解自我，扬长避短 透彻了解人性 改变以往的思路，要对方看不透你 看看自己是否有换位思考的能力 不要让习惯成为谈判的拦路虎 看看自己是否有谈判的原动力 明晰谈判目的，知道自己要完成什么 认识自己的语言魅力 看看自己是否有运用媒介的能力 有胆有识，方能承受谈判压力 做一个感性的谈判者 认同自己，也让别人认同你 第2章 透析对手课——精神饱满，迎接挑战 注意不要被对手蒙蔽双眼 懂得运用头衔的合法权利 礼貌待人，给对手留下美好的第一印象 学会掌握对手的反应，迅速采取行动 消磨对手的意志，削弱对手的力量 满足对手的自尊心，化敌为友 运用对方心理力量，战胜自我心理压力 探测对方虚实，方能不脱离谈判目标 巧妙借用群众力量 第3章 谈判原则课——坚守谈判的底线 双赢是最好的结局 通过让步得到回报 永远不要接受第一次报价 让对方先开价 “钱”永远不是谈判的重点 集中于当前的问题 做出让步时，幅度一定要小 永远不要小看对手 善用最后通牒 遵循合作互利的谈判原则 坚持使用客观标准进行谈判 谈判要着眼于潜在的共同利益 客观公正，对事不对人 算计好承诺和让步，再去承诺 事先测析对方的谈判目标 有限地妥协与让步 谈判中控制好情绪 第4章 语言策略课——唇枪舌剑，无人能敌 适当“沉默”也是一种策略 成为一个善于倾听的人 吹毛求疵，迫使对手不断让步 拒绝对方同时要斟酌好补偿的策略 有技巧地称赞 批评有方，让对方认识到自己的错误 巧妙“使诈”，进行反侦察 别让无意识的口头禅破坏你的谈判功力 仔细考虑开场白，营造积极的氛围 巧妙应答，缓解冲突 巧用假设式发问技巧，出奇制胜 知道何时说“不” 第5章 关键力量课——凝聚力量，战胜对手 正确看待谈判中的风险 注重自身的言行细节，展现谈判实力 能施恩则施恩，发挥人情的强大力量 掌握语言，关键时刻化干戈为玉帛 释放信号，让对方拿主意 第6章 心态修炼课——积极乐观，吸取正能量 只要谈，谈判是能完成的 谈判者必须具备自信的心理素质 运用杠杆作用克服敌意 运用杠杆作用克服理性 克服恐惧谈判的心理 不惧风险，尽量提高期望目标 第7章 战前准备课——准备充分，胸有成竹 掌握足够的信息，是你制胜的关键 永远不要相信对手提供的信息 随时关注竞争对手 搜集与谈判对手有关的信息 遇到什么对手，采取什么策略 慎重选择谈判环境 准备一套最佳替代方案，以保万无一失 心中明确谈判目的，之后再采取行动 关注谈判对手的兴趣 务必深入了解对方的心理 进行预演，全面考虑多种因素 谈判最怕“拖”，请提前做好准备 合理安排谈判议题的顺序 第8章 开局基调课——定下基调，牵住对手的“鼻子” 谈判伊始，营造良好的气氛 不要在立场上纠缠不清 创造合乎实际的谈判选择方案 巧用寒暄，打好谈判开局战 突出利益，让对方看到有利可图 避免对抗性谈判 把握好谈判的期限 察言观色，以兴趣作为谈判的契机 着眼于利益，而不是立场 谈判对事不对人 不要让人际关系制约你的谈判战术 第9章 战术博弈课——斗智斗勇，你谋我算 投其所好，让对方精神愉快 谈判是一个双向的过程 化整为零，巧妙说服对方 避实就虚，巧妙转移对方的谈判视线 先顺后逆，后发制人 精心设计谈判策略，最后关头重拳出击 用对方的信息，做自己的筹码 抛砖引玉，让对方主动提出解决问题的办法 第10章 心理博弈课——磨炼一颗强大的心 每个人都有占便宜的心理 为自己找到一个更高的权威 巧妙转移话题，让对方自己意识到问题 运用“推—推—拉”技巧来谈判 避开谈判对手的锋芒 在谈判时间和谈判环境上下功夫 用逻辑战胜对手，让对方无话可说 借名扬名，利用对手崇拜权威的心理 先硬后软，心理上压倒对方后再提出软性要求 用幽默调节对手情绪 第11章 高效成交课——效率就是价值 多一分主动，多一分胜算 用事实来说话 让“第三者”替你说话 适当地故意犯一下错误 谈判陷入困境，不妨休息一下 把谈判拖延到最后一分钟 合同是说服的工具 扮演一个“不情愿”的卖主 不要忽略防守式谈判 要有从头来过的勇气 抓住最后的谈判时间 关键时刻找到“催化剂” 高效成交离不开完美的细节 凸显自己的让步，让对方觉得占了大便宜 借用别人的力量，达成高效目的 巧妙使用文件战术 第12章 价格策略课——讨价还价也是一门艺术 哭穷战术 多重报价，不让客户还价 围绕价格进行公平交易 假出价，迷惑对手 讨价要学会见好就收 运用杠杆策略讨价还价 转移对手视线，推出价格 探明对手虚实，掌握价格重点 有理有据，耐心说服 稀缺性策略，提高价值 报价要高过预期的底牌 主动提出相应的要求 第13章 获得共赢课——双赢才是最好的结局 有效让步，拉近彼此感情 通过“分期付款”方式进行让步 让步要明显，让对方产生满足感 适当让步，争取有效利益最大化 不要放任冲突的发生 以对方的“伟大理想”为蓝图 在分割蛋糕之前，要把蛋糕做大 “成交”就是源自相互的信任 以真诚的态度去谈判 第14章 攻势谈判课——拿出你的气势进攻对手 与敌人结盟 旁敲侧击，动摇对方军心 关键时刻“逼”出对方底牌 关键时刻，展现实力 攻势中绝不畏惧 第15章 劣势谈判课——坚定信念，弱也能胜强 稀里糊涂隐藏自己的实力 诱导对手，来一个错误判断 树立信心，坚信能赢 尽早和对手达成合作 利用差异来创造价值 发现问题，劣势转为优势 保持冷静，有效应对 第16章 相持阶段课——坚持到底就是胜利 软磨硬泡，“纠缠”到底 蒙蔽对手，获得上风 抓住对手弱点，适时“恐吓” 再苦再难，也不要放弃 适时转换话题，重新开始 开始谈判另外的小议题 不行就另辟蹊径 再一次审视对方的需求 假装放弃，麻痹对手 避免无限制地相持下去 试读章节 透彻了解人性 人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实，即对方是活生生的人，他们有感情、有自己的价值观、有不同的背景和看问题的角度。他们有时让人捉摸不透，而我们自己也是如此。 ——哈佛谈判项目研究报告 哈佛谈判项目小组的成员曾经举过这样一个谈判案例：孟缇洛律师代表一家保险公司去和州保险专员汤普逊谈判。 律师见到州专员时，对他说：“汤普逊先生，我知道你的时间非常宝贵，但有关加强责任法案推定条款的表述对于一些保险公司并不是很公平，我想和你谈谈这方面的问题。因为有些保险公司目前的保单中已经包含了价格调整的限制措施，所以他们希望能对这些条款做出适当的调整。” 汤普逊专员打断了孟缇洛律师的话：“孟缇洛女士，我们部门在该法令颁布之前就对这些规定举行过几场听证会，你们公司当时完全有机会提出反对意见。再说，这些听证会是由我主持的，我是在聆听了每一个证词之后，才亲自撰写了该法案所有条款的最后文本，难道你认为我错了吗？” “不，但是——”孟缇洛律师想要挽回自己说的话。 “那你是说我不公平？”汤普逊专员步步紧逼。 “我当然不是说先生您不公平，但我认为这些条款带来的某些后果是我们事先没有预料到的，而且……”律师话还没说完就被专员打断了。 “听着，孟缇洛女士，我在竞选这个职位时就向公众保证过，一定要杜绝市场上出现对人的生命构成威胁的电吹风和廉价轿车，现在的法案实现了之前的保证。”汤普逊专员接着说，“通过这个法案，你们公司去年赚了5000万美元，你现在来和我谈什么不公平、没有预料到后果等，是把我当傻子吗？我再也不想听到任何关于法案的话。再见，孟缇洛女士。” 课堂收获 哈佛谈判项目的研究报告认为，谈判者首先是人，这就不可避免地牵涉到人性问题。身处谈判桌，面对的是人，变数无穷。即使你学过再多的谈判技巧，即使你的谈判知识有一百分，你的谈判实力也需在谈判实践中得到换算。当你面对一个随时都可能有改变的谈判对手时，你一定要调整好自己，弹性对待不断改变的谈判对手。因此。哈佛大学所教的谈判成功秘诀并不是谈判的专业性知识，而是对人性的了解。 改变以往的思路，要对方看不透你 作为谈判者，要从束缚你的思维定式中摆脱出来，做一些新的尝试。 ——赫布·科恩 谈判大师罗杰·道森的一位演讲朋友虽然擅长演讲，却不懂得为自己争取更高的演讲费用。经过罗杰的指导，这位演讲朋友成功地为自己争取到了更高的演讲费用。 最初，这位演讲朋友的演讲费用是1500美元。有一天，这位朋友来到一家公司建议该公司聘请他来做室内训练。公司的训练指导对他说：“我们非常欢迎你来我们公司工作，但是我们最多能给你1500美元的聘请费。”如果放在以往，这位演讲朋友会这样回答：“我就要1500美元就可以了。”但是这一次，他改变了以往的思路，故作惊讶地对训练指导说：“1500美元！我不能为1500美元去做你们的室内训练。，，听了他的回答，训练指导皱着眉头思索了一会儿说：“我们能给你做演讲的最高费用是2500美元，这是我们所能给的最高报酬了。”就这样，大师的演讲朋友仅仅是改变了一下思路，改变了一下谈判的方式，就在短短的谈判时间内为自己赢得了比以往多1000美元的演讲报酬。 课堂收获 很多谈判者容易陷入一种固定的思维模式中，总是按照一种思路去解决谈判中遇到的问题。这种按照以往思路进行谈判的谈判者，总是重复使用相同的谈判方法，在变幻莫测的谈判桌上当然难以应对。有时候，谈判者只要稍微改变一下思路，谈判的模式就会让对手叹为观止，难以摸清你的套路。因此，哈佛大学的老师认为，为了赢得谈判，谈判者首先要做的就是认清自身的谈判思路，当以往的谈判思路难以应对谈判桌上的情况时，就要学会改变。要知道，有时候，仅仅是一点点思路的变化，就可能对谈判结果起到决定性的作用。 P2－3 书评(媒体评论) 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。 ——罗杰·道森（哈佛大学指定必读书目《优势谈判》作者） 如果谈判能在积极、轻松的良好氛围中进行，无疑会有事半功倍的效果。聪明的谈判者在谈判开始的时候一般不会涉及谈判的主题，而是利用巧妙的寒暄和真诚的赞美作为开场白，营造一个良好的谈判氛围。 ——哈佛谈判法则 理解对方观点并不意味着对其表示赞同。的确，更好地了解对方的想法可能会改变你对形势的判断，但这并不是理解对方的观点所要付出的代价，而是一种获益。这样能使你缩小冲突范围，帮助你实现新的自我利益。 ——哈佛谈判项目研究报告 |
| 随便看 |
|
Fahrenheit英汉词典电子书栏目提供海量电子书在线免费阅读及下载。