样品谈判环节：很多客户非常热心，愿意提供到付账号。但很多业务员就是“不信”，担心样品寄出了，客户会不会拒付？拒付以后样品又会寄回来，公司是不是需要承担双倍快递费……
谈付款环节：业务员坚持使用T／T（电汇），要求客户必须交定金，还必须在发货前付清所有款项。原因就是担心客户违约，担心客户见提单复印件不付款，担心客户跟货代、船公司等勾结而无单提货，担心客户拒付信用证，担心客户骗货不给钱……
客户询价环节：业务员会根据客户国籍、公司、邮件内容等信息猜测。比如这个询盘数量那么大一定是假的，那个询盘一看就像套价格的；这个询盘信息不全很可疑，那个询盘是印度的肯定做不下；这个询盘品质要求太严根本做不到，那个询盘中一堆工程图肯定没人愿意报价……
在商场上，不能轻信别人，要控制风险，要注意细节。但是无休止的怀疑，因为怀疑而怀疑，无端怀疑一切，主观臆断一切，就属于妄想范畴了。
我想说的是，并非所有客户都是骗子，并非所有客户都会为了骗一个样品而大费周章，并非所有客户都会做非法生意。这个世界上的大部分商人，还是正直的、诚信的。信誉比什么都重要，比什么都宝贵。无端去怀疑，恶意去揣测，伤害了客户不说，还让自己失去很多宝贵的生意机会，路会越走越窄。
比如寄样品，如果客户能提供到付账号，那就大大方方使用对方账号安排快递样品；如果对方没有账号，而样品费用和快递费又非常高昂，不妨做PI（形式发票）过去请对方付款。可能偶尔会碰到一些不诚信的客户，给了账号，但是由于海外销售情况有变，样品寄出后，对方不想要了，就拒付。这种情况不是完全没有，但一定是非常少的。我们不能因为极少数的个案，而否定世界上大多数客户的诚信。
比如付款方式，一味坚持发货前付清款项，往往会让客户疑虑和担忧，也会影响对方的公司流程。这样做，己方完全没有风险，风险被100％转嫁到客户一方，试问对方怎能毫无保留地信任你？这样一定会失去很多机会，失去很多潜在客户。何不考虑在付款方式上灵活一点，根据不同客户的要求，根据实际情况来达成共识？至于付款方式的风险控制，当然必要，可以考虑通过中信保来规避和转移风险。
比如询价，根本无须去怀疑一切。每个客户的风格不同，工作习惯也不同，仅仅依靠一封询价邮件就推测询盘真伪，就推测订单数量和价格是否能让客户满意，这就有点杞人忧天了。为什么不努力去争取每个机会，努力去应对每个询盘呢？与其花时间去猜疑，不如踏实工作，认真处理每一件事。
所以千万不要做一个“妄想症”型业务员。特别建议外贸新人们，不要因为接受了一些“前辈”们所谓的“经验”，而忽视了最基本的生意原则——“诚信”“认真”“踏实”。不如放开心胸，试着去信任对方，认真对待每一个询价，认真处理每一件事情。把生意建立在相互理解和信任的基础上，才能在赢得订单的同时，也争取到客户的心。
P16-18
毅冰老师这本《高手2》贯穿了外贸工作流程，让你置身于鲜活的外贸工作情境之中。不但在“术”的层面教会你工作方法，让你提升业务能力，也从“道”的层面引导你进行多项修炼，优化处世态度，改进生活方式。总之，这是一本秘笈，让你的外贸功力再上一个台阶；这是一本哲文，让你在外贸的修行路上悟道人生。
——师继锋，中建材国际贸易有限公司运营总监
《高手2》对外贸新手以及进阶级别的外贸人来说都很实用。这本书对概念和经验的解释到位贴切，不论是作为常备的工具书还是睡前的进修读物都很不错。
——Ben朱子斌，前欧洲宇航集团香港采购负责人、Luxor巧克力创始人
无论你是刚入外贸行业的新人，还是资深老业务，在毅冰的书里都能发现很多意想不到的经验和信息。毅冰十余年一线外贸工作的资历和积累，是我在这个行业见过的有价值的资产。现在，你可以通过这本书窥探一二。
——华超，米课创始人、《MR.HUA创业手记》作者
01.买手迷恋怎样的供应商
第一节 最让buyer反感的八类业务员
让客户抓狂的询价A depressed conversation
高效完整的报价High efficiency offer with full details
难以容忍的拖延Delay, delay and delay
让人崩溃的催促Overwhelming push
一次令人沮丧的沟通A gloomy contact
报价后的海外环节Overseas procedure after offer confirmed
一个接一个的谎言Lie a lie and a lie
第二节 买手究竟在想什么
Amy 的在线网购Amy's online shopping
延期交货的借口Excuses for delaying the goods
第三节 买手需要什么样的供应商
电饭煲的促销定价Tag price of rice cooker promotion
出售房产Selling a flat
供应商的选择Vendors selection
第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球
超过买手的预期Beyond buyer's expectation
一个平常的询盘A common inquiry
一个平常的回复A common reply
一个略好些的回复A better reply
一个专业的回复A professional reply
第五节 “专而精”还是“大而全”
做还是不做？To do or not to do？
准备参展样品Preparing samples for trade show
第六节 除了价格，我们还有什么
从一杯咖啡看价格构成要素Price grounds from a cup of coffee
02.小公司做大外贸亦是“门当户对”
第一节 小企业也可以有大胃口
中国供应商如何夺回那些失去的利润Competing & winning margin back
第二节 美国零售商为什么要找中间商
第三节 找准自身的定位
第四节 草根团队VS 精英团队
第五节 工作流程，你优化了吗？
无标准作业流程的打样Sampling problems—without professional process
参展邀请客户的标准作业流程Outstanding inviting process
第六节 变通，突破思维的局限
工厂有工厂的苦Issues for manufacturers
贸易公司有贸易公司的难Issues for trading companies
大买家的验厂没通过怎么办Fail in factory audit of heavy customer
价格谈判——脱口而出的业务员Price negotiation—common sales rep
价格谈判——换位思考的业务员Price negotiation—good sales rep
第七节 不可能完成的任务也会有转机
开模定制产品的艰苦谈判Hard negotiation for OEM project with tooling
编不下去的故事A ridiculous story
坏事也可以变成好事Bad thing might be good thing
03.大买家和专业客户思维揭秘
第一节 高门槛的诱惑
门不当户不对，生意照旧Continue business in a different walk of life
没有后备计划惨遭一记闷棍Issues without plan B
专业打底，绝处逢生Rescued from desperation
第二节 渠道为王
第三节 外贸报价的诚信与风控
第四节 了解产业链流程，提升你的专业度
第五节 千变万化的附加值
苹果手机iPhone 的附加值Added value of iPhone
一个事实，一条定律One truth & one rule
催促和跟进傻傻分不清楚Push VS Follow-up
跟进邮件：样品切入Follow-up email with sampling topic
跟进邮件：热卖产品切入Follow-up email with top-rated items
产品品质切入Follow-up email with quality issue
情怀切入Follow-up email with thoughts & feelings
“无赖”切入Follow-up email with piquant method
04.外贸业务员专业化的多项修炼
第一节 向港台贸易企业学什么
第二节 “技”与“道”的思考
第三节 思路决定出路
亚洲四小龙的贸易转型Four asian tigers trading transition
第四节 正视症结，解决问题
我当年的工作经历My working experience
第五节 此“专业”非彼“专业”
第六节 价格没有想象中重要
酒店的价值与价格Value & price of hotels
第七节 执行力与战略定位
我的执行力My power of execution
包装方式的优缺点Advantages & disadvantages of packaging
丝巾的定位Positioning of silk scarves
第八节 逐渐建立你自己的“套路”
超级业务员的笑话A joke of super sale rep
05.公司里难以学到的惊天内幕
第一节 “前辈”的告诫未必正确
询盘真假能否甄别Could you rectify the real inquiry?
意向客户不会计较样品费Real customers don't care about sample charge
先问价格还是先谈细节Inquiry & details, which comes first?
第二节 不要动别人的奶酪
越级的问题Issues for bypass
共享供应商的问题Vendors sharing issues
第三节“找对人”仅仅是开始
同时联系买手和采购总监Contacting buyer &director at the same time
巧妙的沟通方式Tactful contact
第四节 如何避免“无心之失”
20 美元引起的麻烦A bad story with only 20 US dollars
一个难得的机会A good opportunity
第五节 各取所需是谈判的关键
新产品的开发难题Problems for launching new items
打造小众精品路线Build a series of boutique items
第六节 开发不易，守业更难
可能失去客户的几件小事Minor issues to lose customers
佣金开路的蠢主意Stupid bribery ideas
逆向思维：涨价！Reverse thinking: price raises!
索引
虽信美而非吾土
2010年4月的某一天，我第一次尝试在福步论坛写长帖，有幸一鸣惊人，得到众多外贸朋友的认可，这实在是我莫大的荣幸。我最初并没有什么目的，只是“游戏之作”，只是对过往的经验做简单的总结、梳理，居然能够得到大家的追捧，这是我根本无法想象也不敢去想的。
若纯粹从商业角度而言，我那时趁热打铁，将这些文字集结成书，有强大的人气依托和出版社的悉心运作，自能名利双收。可当时的我毫不犹豫地拒绝了。非不愿也，实不然也。因为我内心深处有种隐隐的不安，觉得如此草率地出书，无法做好对主线和整体思路的把控，也对纯粹的文字驾驭缺乏信心。这是对读者的不负责，更是对自己的一种背叛，会在未来成为我生命中无法承受之重。
或许那时我骨子里依旧带有太多的文人情怀，太多的书生意气。不愿去迁就，不愿去妥协，宁愿用更多的时间来整理思绪，总结过往的经验，结合自身的经历，糅杂各种特点和优势，尽最大努力把书写好。于是一年半后，才有了《外贸高手客户成交技巧》一书的问世。
在那以后，整整五年，我又相继出版了《十天搞定外贸函电》《毅冰私房英语书——七天秀出外贸口语》。非常感谢读者朋友们的捧场，我这三本书被牢牢钉在了国内外贸类书籍销量的前三甲，荣幸之至！可我自己觉得，严格意义上来讲，后两本书还是侧重于英文方面的应用，并非真正意义上的外贸技巧类读物。这几年我一直在构思，如何让下一本书能够上一个层次，哪怕《外贸高手客户成交技巧》珠玉在前，也必须有所创新，而不是狗尾续貂。
我一直觉得，一个人前进路上最大的阻碍不是别人，而是自己。若觉得“百尺竿头难进一步”，那一定是没有看到身边那些“干尺竿头”，所以才会去沉湎于过去那些荣耀，而不思进取。内心存着任何时候都可以抛弃过去，都可以归为一张白纸，都可以“只不过是从头再来”的想法，才会有足够的动力和勇气往前走，不管身处何时、何地。
或许我正是这样的一个人，对自己、对未来有着太多的理想和期许，哪怕是镜花水月，哪怕是一场游戏一场梦，都想去搏一下，都想去尝试一下，纵然无法得到认可、无法达到预期，也终究努力过，奋斗过，对得起自己，也对得起所有的读者和支持我的人。于是沉寂了多年后，我毅然决然潜心创作《外贸高手客户成交技巧2》（我们习惯称其为《高2》），只为完成自己的一个理想，也希望给所有的读者不一样的感受、不一样的毅冰。这五年多来大家都在进步，我亦如是。很多经验、经历，很多说不清道不明的东西，很多工作中、人生中的感悟，我终希望落在笔下。如果能再次刷新我当年在外贸圈创下的图书销售纪录，那会是多么美妙！ 有时候静下心来，想想在职场上跌跌撞撞、亦步亦趋的十多年，我发现在心中永远有那么一个纯净角落，如花瓣飘落于肩头般的柔软和梦幻。带着“虽信美而非吾土”的感慨，以及自己最好的作品永远是下一本的梦想，岂非另一种浪漫？
写到这里，我想起过去这些年的种种。那些经历，那些过往，那些纠结，那些喜悦，那些张扬，那些淡然，那些人，那些事，都在我的记忆深处镌刻，从不曾离开，从不曾消逝。
此时正是华灯初上时分，窗外，海天连接处，汽笛声响，灯火已黄昏。
毅冰
2017年初于澳大利亚墨尔本
只懂正向思考的工作方式，可能正是你错失客户的原因！
毅冰著的《外贸高手客户成交技巧（2揭秘买手思维）》从买手视角破解了诸多外贸成交“陷阱”，让业务员换位思考，彻底了解买手的真实想法，突破思维局限，建立自己的“套路”，顺利成交。
毅冰著的《外贸高手客户成交技巧（2揭秘买手思维）》以买手视角切入，让业务员能够通过换位思考了解客户真正的需求，从而有的放矢地施展策略；全书通过大量的案例，真实还原了外贸场景，方便业务员“对号入座”，精准找出以往工作中的问题，有针对性地进行改进；本书“揭秘”了很多外贸过程中不曾被提及的“内幕”。业务员曾经遇到的那些难以解释的碰壁经历、客户莫名其妙玩消失的行为等都将得到一个合理的解释。