郭鸿翔著的《OTC业绩密码》的结构首先从OTC业绩暴涨的产品、客户、成交率这三个要素出发，教给大家方法和套路；其次教给大家如何在企业内部开展行之有效的训练；最后在管理上给出指引方向，同时指出使团队上下同心和让团队自动自发的手段和方法。本书中重要的结论部分加入了相应的模板和工具，便于大家理解和掌握。

郭鸿翔著的《OTC业绩密码》是长期从事OTC医药销售代表培训的经验分享书，作者郭鸿翔深潜专业化医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，近十年来和各个医药企业的销售团队共同不断尝试，试图找出更有效果的医药营销规律。在长期与药企合作的项目实践中，作者研发出了一套独家的“顾问+训练”的合作方式，不仅能够帮助企业确定发展战略和商业模式，并且能够将企业战略、策略通过训练的方式让0TC销售团队中的每个成员都掌握，本书将他的研究成果系统的分享出来，旨在帮助医药企业提升管理效率，打造强大执行力团队，实现业绩快速增长。

[第一章]依托“黄金单品”，实现业绩暴涨

 第一节 打造“黄金单品”方阵

1．产品战略是药企的核心战略

2．“黄金单品”的选择四要素、推广五要点

 第二节 制造动人体验

1．你不是“卖药的”，你是客户的健康顾问

2．销售高手没什么了不起，会“说好话”而已

3．学会卖“好处”，客户就会源源不断

4．让人怦然心动的产品介绍

5．牢记两个秘诀，销售业绩翻番

示例一：维生素D“好处”陈述

示例二：舍他康唑产品介绍及一问一答

 第三节 联合用药促大单

1．教你一招，客单价立刻暴涨

2．联合用药成功的关键法则

示例一：外阴炎或带下病联合用药

示例二：其他妇科疾病联合用药

本章要点回顾

[第二章]赢得信赖，与客户交朋友

 第一节 亲和力与信赖感

1．客户不相信你，就等于什么都没有

2．瞬间获得客户信赖的九大法则

3．你要微笑，我就听你的

4．克服心理障碍，成就骄人业绩

5．注意销售细节 ，避免业绩下滑

 第二节 客户辨识

1．学会辨识渠道客户，见一个成交一个

2．学会客户辨识，来一个成交一个

3．记住拜访八步骤，工作效率提十倍

4．不同客户辨识的基本常识

 第三节 学会问话“找伤口”

1．能够正确问话的销售才是“中国好销售”

2．让你瞬间变高手的导购员问话工具箱

3．让你瞬间变高手的业务员问话工具箱

 第四节 “撕伤口”

1．绝密“四联话术”

2．业绩暴涨的两个密码

示例一：桑椹膏四联话术

示例二：锌钙特口服液四联话术

示例三：月经不调四联话术

 第五节 解除抗拒

1．客户说“太贵了、忽悠人”怎么办

2．解除抗拒的五大法则

示例：解除常见抗拒点

本章要点回顾

[第三章]不仅是成交，还有高客单价

 第一节 方法正确让成交率提升N倍

1．学会几个沟通技巧，成交率最少提高一倍

2．成交，从见到客户的那一刻开始

 第二节 站到客户利益角度去成交

1．“临门一脚”促大单，除了买赠还有什么

2．提高成交率和客单价的“最狠一招”

本章要点回顾

[第四章]训练“战无不胜”团队

 第一节 “训”之有道

1．销售人员为什么抗拒你的培训

2．训练场景的设置和方法

 第二节 训练“中国好销售”

1．从“菜鸟”到销售高手只需五步

2．让你变得很重要并很快升职的几大习惯

3．必须坚决淘汰的几类销售

 第三节 做一个让大家追随乃至崇拜的管理干部

1．为什么对他好，他却“怨声载道”

2．不会做销售的管理干部不是好干部

3．复制销售高手的五大方法

4．不花钱让下属铁了心跟随的几招

5．这样开会，大家会拼命工作

本章要点回顾

[第五章]高效管控

 第一节 管理须从“人性”出发，

1．如此考核，无异于杀鸡取卵

2．“PK+表彰”，业绩不暴涨都难

3．“销售承诺”到底有多管用

 第二节 打造执行力强大的团队

1．强化执行力只需三个字：“装程序”

2．给下属装入四大程序，“管人”不再难

3．高效管理的三大策略

 第三节 每日销售动作管理

1．目标任务翻番只须三步

2．管理干部必备的五大管理工具

3．做好“一日工作安排”，效率倍增

示例：“一日工作安排”

 第四节 建立“上下同欲、自动自发”的机制

1．提炼价值观

2．价值观与关键行为

3．打造团队信念

示例一：某药企的宣言和口号

示例二：核心价值观与关键行为

 第五节 借势借力。建立共融共生机制

1．新常态下的药企战略路径选择

2．互联网+：山雨欲来风满楼

3．药企须提防的第三方合作机构

4．有效果就是硬道理

示例一：两年，从五千万到两个亿

示例二：全标药业——从小区域到大市场的变革

本章要点回顾