郭静编著的《一本书学透理财经理攻略》从专业视角出发，从理财经理岗位要求、理财经理素质要求、理财经理知识要求、理财经理技能要求四个方面讲述银行理财经理上岗所必须掌握的知识与技能。此外，本书特别加入了营销高净值客户的实战技巧，以案例与技巧相结合的形式，向广大理财经理更透彻、更清晰地展示金融大潮席卷下金融产品销售的新模式、新思路。

如何给客户做专业的投资建议和资产配置？如何与高净值客户打交道，让他们成为你的忠实客户？如何通过售后服务维护老客户，创造更高的利润？郭静编著的《一本书学透理财经理攻略》通过案例与方法相结合的形式，简洁明了地告诉你答案，帮助每一位理财经理创造销售佳绩。

第一章 理财经理的基本功

 理财经理的岗位认知

 理财经理的职业规划

 理财经理的角色定位

 理财经理必备的5种意识

 理财经理必备的6种能力

第二章 理财经理的公关能力

 理财经理开展产品营销的三要素

 理财经理必备的基本素养

 根据6种客户人格特质设计应对方案

 想在金融界混得好，要具备6个好习惯

第三章 理财经理沟通话术实战

 巧妙沟通，打动人心

 提升你的倾听能力

 通过提问引发客户需求

 说服客户三部曲

 应对4类客户，促成经典话术

 银行理财产品销售话术参考

 信托产品销售话术推荐

第四章 电话沟通的技巧——攻心与攻脑

 电话沟通前要做的准备

 提高电话营销的声音感染力

 魅力声音的6大关键因素

 理财经理接听、拨打电话的礼仪技巧

 如何与客户进行有效沟通

 拿起电话知道该怎么说

 理财经理电话邀约句式

 理财经理电话开场经典话术

 打消客户对理财产品的顾虑

第五章 如何与高净值客户打交道

 消除与高净值客户打交道的障碍

 营销高净值客户的必备能力

 寻找高净值客户的方向

 与高净值客户的接触技巧

 办一场“高大上”的客户沙龙

 拉近客户距离，与客户“交朋友”

 私人银行资产配置方案

第六章 售后服务可以创造利润

 金融产品营销始于售后

 老客户的维护和营销

 售后跟进：让老客户介绍新客户

 售后用心，就能巧妙挽留客户

 找到客户拒绝你的原因

 利用工具与客户保持跟进联系

 客户亏了钱，理财经理怎么办

后记

理财经理的岗位认知

岗位认知就是对一个工作岗位的理解和认识，包括岗位职责、必备的知识、职业道德等。

1．岗位职责

在理财业务实践中，对于理财经理岗位职责有如下归纳。

(1)优质客户挖掘拓展

通过系统挖掘、理财中心其他岗位人员推介、优质客户推介等渠道，主要在理财中心内部积极开发优质客户资源和优质客户关系维护；了解优质客户信息，建立并管理优质客户档案；有计划、规范性地进行客户关系管理工作；为优质客户提供优先、优惠和附加值服务；与优质客户建立长期、稳定的关系，提高客户满意度和忠诚度。

(2)为优质客户提供专业化的理财服务

根据客户需求为其提供专业投资理财建议和筹划，帮助客户的资产组合达到最优化，并定期调整，最大限度地满足客户需求、提升客户价值。积极开展针对优质客户的产品与服务营销。结合客户需求和产品特性，有针对性地向优质客户进行相关产品和服务的营销；向客户提供或者推荐组合型产品，不断提高交叉销售率。

(3)严禁泄露客户资料和个人隐私

严格执行相关经营政策及运作程序，密切关注市场及客户情况变化，积极防范风险，维护客户资严及权益。

2．必备的知识

今天的金融市场，有着丰富的理财产品，要想吸引并牢牢黏住客户口袋里的钱，实现“财源广进”，以下几个方面的知识是理财经理必须具备的。

(1)理财基础知识

理财经理应该对理财是什么、理财业快速发展的背景和原因、理财发展的历史及现状等问题非常清楚。

(2)金融资产运用的基础知识

与经济金融有关的基础知识主要包括经济发展动向、财政金融政策变动、金融机构的种类和特征、利息的种类和分析、外汇汇率动向、股票和房地产价格变动等。理财经理在进行理财策划时，不能对客户做出诸如今后利率一定上升、股票一定上涨、所投资的外汇要贬值、房地产价格要下跌等断言，因为这样会误导客户。理财经理必须具备各种金融资产的运用知识，同时要对各种金融资产存在的风险有充分的认识。

(3)人生设计的基础知识

根据客户的人生设计，计算或分析客户的工资、养老金等收入和基本生活费、子女教育基金、住房资金、老年生活费等支出。从长远的角度为客户进行理财设计，这是理财策划的基本目的。理财经理对客户的人生目的充分掌握是很有必要的。通过相关分析，可以知道客户的孩子上学会不会发生赤字、购入期望的住宅以及偿还贷款等将对家庭生计产生多大的影响等，这一系列问题必须进行充分考虑。

因此，理财经理必须将客户的问题进行系统整理，这将有助于提出解决问题的方案，再根据现金流动分析相关的基础知识，为客户编制人生大事表和现金流量表，就能够分析掌握客户各种资金的数据，方便为其提供更加完善的理财服务。

(4)风险与保险均衡的理财设计知识

客户在进行理财投资时，往往会遇到市场风险、财务风险、管理风险、利率风险、通胀风险、经济大势变化风险、行业风险以及流动性风险。

理财经理为帮助客户合理理财，规避或转嫁风险，需要详细掌握客户的资产负债情况。理财经理必须明确各种保险类型的特点，要能够为客户进行妥善的保险设计。

(5)节税理财的基础知识

有关税金的咨询、税金申报等业务，按照税法的规定，这是税务师固有的业务，理财经理不能够单独从事这些业务。因此，理财经理在进行节税理财时，经常需要税务师的帮忙。理财经理也要加强对税法知识的学习，正确掌握个人所得税节税方法也是理财的一个重要方面。

(6)财产及财产转移设计的基础知识

我国几千年传统的“养儿防老”这一古训早已在中国人的心里根深蒂固，然而，科学的经济分析表明：一个家庭的资本流向大多是从父母流向子女，逆向流动只有极少数，换句话说，父母抚养子女要比子女回报父母付出得更多。父母们辛苦了一辈子，还要将一生的积蓄留给下一代。根据日本理财协会每年进行的理财策划情况调查结果表明，客户向理财经理咨询最多的是关于财产继承和赠予方面的问题。因此，在帮助客户进行理财策划的时候，必须满足客户“将财产尽可能多地留给下一代”的要求。P3-5

为什么你的销售业绩会遭遇瓶颈？为什么你的网点人气不足、客户量少？为什么你留不住高净值客户？为什么和你一起入行的同事收入比你高、成长比你快？本书将精准地指引你寻找答案。

客户需要理财，银行倚重理财，理财经理自然越来越吃香了。但究竟怎样才能摸透客户、搞清市场、玩转营销，在激烈的竞争中找到比较优势，通过提供差异化服务成为连接客户与银行不可或缺的纽带，继而通过打造特色品牌，成就金融业不可复制的神话呢？笔者通过多年培训实践所提炼出的经验和技巧，凝聚而成的本书，正是破解其中奥秘的“圣经”。

本书全面解析投资理财行业状况，精密剖析理财经理职业特点，归纳提炼金融产品营销技巧，推演再现各类客户沟通过程，集合一线理财经理实践经验，总结理财产品销售心得，突出新形势下金融机构理财业务创新亮点。

全书从专业视角出发，从理财经理岗位要求、理财经理素质要求、理财经理知识要求、理财经理技能要求四个方面讲述银行理财经理上岗所必须掌握的知识与技能。此外，本书特别加入了营销高净值客户的实战技巧，以案例与技巧相结合的形式，向广大理财经理更透彻、更清晰地展示金融大潮席卷下金融产品销售的新模式、新思路。

本书告别文辞晦涩、格式死板的通病，力求行文轻松、格式清新。诸多枯燥的数字运算也用场景式的对话形式体现，让读者在愉快阅读的同时，不知不觉地吸收丰富的知识内涵。

作者

2016年3月

本书是笔者多年培训实践及研究心血的成果，从理财经理的公关能力、产品介绍、异议解除、缔结成交、客户服务等实际营销能力人手，将营销涉及的理财产品的销售以案例与方法相结合的方式呈现出来，简洁明了地指出当前存在的问题，以及应对的方法，并附以通俗易懂的销售话术，能够做到真正地帮助理财经理创造销售佳绩。

这个世界最宽广的是大海，比大海更宽广的是天空，比天空更宽广的是理财经理的远大志向。笔者认为，只有志向远大的理财经理才能有所作为。“苟日新，日日新，又日新。”这是《礼记·大学》中的一句话，要想成为一名优秀的理财经理，就要不断前进，每天都有所作为，不断积累，才能优秀。希望本书能给理财经理一点心灵的触动，进而有所体悟和洞见。

最后，要感谢朋友们一直无私的关怀和支持。师长、亲人、同事的支持与帮助是本书得以出版的力量源泉。在此，向各位曾经关心、帮助过本书出版工作的朋友们表示最衷心的感谢与诚挚的祝福。

作者

2016年3月