80%的订单，来自20%的客户

只有学会维护那20%的大客户，才能留住80%的销售额。

早在19世纪末20世纪初，著名的意大利经济学家帕累托提出一个定律——“帕累托定律”，指出在众多现象中，起决定性作用的往往都只有那一小部分，大约占20%。除此之外，高达80%的因素是次要的，不是决定性的。这一定律又被人们称为“二八定律”。

“帕累托定律”除了广泛应用于经济学、管理学等领域，对销售行业也有重要指导作用——80%的订单往往源自20%的客户。正是因为深谙这一定律，一些优秀的销售员都非常重视大客户的作用，虽然大客户数量很少，但却能为销售员创造出非常优秀的销售业绩。

对于“二八定律”，世界顶级豪华轿车劳斯莱斯的经营者有深刻认识。劳斯莱斯之所以能成为世界名车，其中一个重要原因是准确的企业定位——劳斯莱斯只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流和商界富豪。不仅如此，对于不同的客户类型，劳斯莱斯卖给他们的车身颜色也会有所区分。比如，卖给皇室成员的车是黑色的，不管商界富豪出多高的价钱，劳斯莱斯也不会把皇室成员专属颜色的轿车卖给他们。

社会上能够买得起劳斯莱斯汽车的人不在少数，但劳斯莱斯选择客户的销售模式会让其损失一大批客户。这样做的好处是什么？一是提升了企业和品牌的形象；二是做出了产品和服务的特色；三是真正做到客户就是“上帝”。因为他们可以有更多的精力，去为这20%的客户服务。虽然劳斯莱斯汽车公司于2003年被宝马接手，但他们独特的销售理念和销售方式，值得每一个销售员去学习。

通过劳斯莱斯的故事不难看出，只有学会维护那20%的大客户，才能留住80%的销售额。那么，作为销售员，应当如何恰当地把握“二八定律”呢？

第一，销售员要花费80%的时间与精力学习销售经验与技巧，并不断向人请教，这样才能在正式展开产品销售工作时，用20%的精力与时间换来80%的销售业绩。

第二，销售员要用80%的努力去为自己的产品开发客户，如果只投入20%的精力与时间，那所能得到的也只有20%的回报。

第三，销售员对客户的了解至少应达到80%，这样才能靠付出20%的精力获得80%的收获。

第四，销售员要投入80%的努力去与自己熟知的20%的人保持联系，只要成功说服这20%的客户，就能取得良好的销售业绩。

第五，销售员要懂得用80%的时间去倾听，再用20%的时间去说服客户，这样成交的概率能增大许多。

第六，在开展产品销售过程中，销售员必须明白，只有通过80%的努力去与客户进行沟通，增加与客户之间的熟知度和默契度，再用剩下20%的时间去向客户讲解自己的产品，这样签单才更容易成功。

总之，销售员在开展销售工作的过程中，谨守“二八定律”，就一定能取得非凡的销售业绩。（P3-4）

Chapter 1 善于抢订单，成就销售冠军

 80%的订单，来自20%的客户

 运用好250定律，大大提升签单率

 自卑错失订单，自信收获订单

 创造轻松氛围，打开客户心扉

 选好“苗子”，将小客户培养成大客户

 制造“偶然相遇”，不露痕迹地接近客户

 利用好老客户，让订单源源不断

 掌握互惠原则，获得有用信息

Chapter 2 人脉即业绩：抢订单从经营好人脉开始

 创立自己的人脉网，才能“网”住订单

 朋友是你的无形资产，要珍惜更要维护

 与客户成为朋友，获取制胜的大筹码

 通过搞定一个客户，链接更多客户

 即使遭到拒绝，也要想法儿签单

 与不喜欢的人结交，也可以带来财气

 珍惜生命中的贵人，贵人相助好成功

Chapter 3 成功吸引客户的关注，走好抢订单的第一步

 注重首因效应，赢在第一印象

 做到着装得体，提升签单率

 专业的服饰，折射出你的专业素质

 利用饰品为自己加分，提升自身品味

 不管买卖成不成，礼仪都要在

 把微笑送给客户，是本小利大的好生意

 重视眼神交流，洞悉客户内心

 客户喜欢有趣的人，幽默让销售更轻松

Chapter 4 捕捉成交信息，打赢抢订单的情报战

 分析对手信息，摸清对手底细

 以退为进巧布局，达成合作可双赢

 客户会“以貌取人”，你也要学会“以貌断人”

 准确判断客户购买力，迅速达成交易

 读懂客户眼神，捕捉成交信息

 通过拉近空间距离，让你和客户的心靠近

 针对不同客户，用不同的接待姿态

Chapter 5 巧妙“提问”抢订单，学会倾听助签单

 不想让客户停下交流，就要善用引导性提问

 使用提问策略，引导客户说出真实想法

 精心设计问题，用提问接近客户

 巧妙询问，让客户透露更多信息

 不要打断客户的话，让倾听助你签单

Chapter 6 积极参与竞争，抢先赢得客户

 避免不了竞争，就要积极参与竞争

 与竞争对手合作，共享客户资源

 恰当运用对比，秀出你的与众不同

 让客户替你去宣传，客户资源就会源源不断

 准确找到大客户，迅速签下大订单

 描绘一个美妙的蓝图，勾起客户的购买欲望

 看好大客户，以防对手乘虚而入

Chapter 7 迅速赢得订单的关键是：获得客户的信任

 消除客户戒备心理，获得客户的信任

 信守对客户的承诺，才会取得客户的信任

 运用适当的肢体接触，增加客户对你的好感

 记住客户的名字，是对客户的尊重

 让客户亲身体验，能更好地证明产品实力

 被拒绝是正常的，要勇于战胜害怕被拒的心理

 利用各种方法，搞定一面难求的客户

 有效防范客户流失，尽最大努力留住你的客户

Chapter 8 抢单有“套路”，攻心有绝招

 善于从客户的身体语言，捕获购买信号

 巧妙赞美客户，让赞美助你成交

 巧用激将成交法，让客户迅速签单

 勾起客户好奇心，让签单进行下去

 有效利用客户心理，争取成功签单

 以客户利益为出发点，谈判会顺风顺水

 事先布好局，让客户走进你的“圈套”

 展开丰富的联想，激发客户的购买欲望

 运用共鸣反应，让客户产生亲切感

 多说“你的”，激发客户对产品的拥有欲

Chapter 9 “对症下药”最有“疗效”：快速成交的九条经验

 选择好场合与时机，交易才会顺利进行

 判断客户诚意，学会对症下药

 找到真正的“拍板者”，才不会浪费时间

 给客户提供完美的服务，是顺利签单的前提

 客户主动与你握手，签单的可能性极大

 用“占用几分钟”为由，换来面谈机会

 从客户身边人入手，巧妙地见到客户

 给足客户面子，客户也会给你面子

 想提升销售业绩，物美价廉是王道

学会抢订单，才有优异的销售业绩

当前的销售行业，竞争越来越激烈，在有限的市场内怎么获得订单是销售员每天都要思考的头等大事。他们常说“销售难做，订单难拿”，不少销售人员每天忙得不可开交，直到精疲力竭也没有拿到几张订单，甚至一张也拿不到，真是“累，并苦恼着”。  那么，订单从何而来呢？订单是抢来的！

这里的“抢”有两层含义。客户手握订单，但不会轻易地给销售人员，要想得到订单，就必须有技巧地非暴力地抢过来，此为第一层含义；客户手握订单，销售员的竞争对手也会对订单虎视眈眈，如果不抢，就会被竞争对手抢去，为了生存与发展，必须得抢，此为第二层含义。

评价一个销售员是否是销售高手，其年龄、性别、学历、背景等不是决定性因素，只有订单才是衡量能力的唯一标准。

要想抢得订单，就要广结人脉。销售行业是拼人脉的行业，人脉越广，机会越多。对于老客户要想办法留住，对于新客户要积极开拓，这样才能经营好客户网络。人脉网越广，就越能“网”住订单，“网”来财富。

对于销售员来说，要想抢得订单，就要深谙人性。那些销售高手，都是深谙人性并懂得心理学的高手。有句话说得很有道理：“销售就是要搞定人心。一流的销售员都是一流的心理学家、一流的谈判专家、一流的谋略家。”每个人都有七情六欲，都有喜怒哀乐，只有善于运用，才能摸透客户心理，抢到想要的订单。

要想成功抢得订单，还要讲究战术与战略。我们可以把抢订单比作一场战争。在这场战争中，客户与竞争对手都是敌人，犹如三足鼎立。销售员可以集中兵力拿下客户，也可以集中兵力打败竞争对手，这是战术；销售员还可以联合竞争对手拿下客户，或者联合客户抵御竞争对手，这是战略。

此外，在抢订单的过程中，你会碰到形形色色的难缠的客户。他们有的趾高气扬，有的蛮不讲理，有的斤斤计较，有的难以沟通。其实，遇到这样的客户是正常的，因为不同的客户有不同的特点。对于这些难缠的客户，销售员一定要客观地对待，既不要被“客户就是上帝”之类的话所迷惑，一味地讨好客户，也不能单凭个人好恶而不顾大局。我们要做的是动用三寸不烂之舌，晓之以理，动之以情，去打动他、说服他。

想要提高业绩，成为签单高手，该如何去做，才能比对手更快地抢到客户的订单呢？本书从抢订单的重要性、扩展人脉、成功吸引客户的关注、如何与对手竞争、抢订单的套路等方面入手，向读者翔实地讲解了“怎样抢订单”这一主题，内容通俗易懂，理论与案例结合紧密，注重可读性与实用性，是销售员的从业宝典，是销售精英必备的“杀手锏”，同时也适合于培训师及高校相关专业师生阅读。

最后请记住：抢订单的关键是速度，慢了客户不会等你，对手更不会等你，所以下手要快！只有快才能抢占先机，只有快才能拿到更多订单，只有快才有优异的销售业绩。

常说“销售难做，订单难拿”，不少销售人员累死累活，从早忙到晚也没有拿到几张订单。究竟要怎样做，才能打开客户的心扉，快速拿到订单？客户资源就在那里，你不能快速抢到手，你的同行里就会有人比你抢先一步，拿下客户的订单！想要成为业绩高手甚至销售冠军，你该如何去做，才能比其他所有同行都更快一点，去抢到客户的大订单呢？

王群飞著的《抢订单(快速落实才有优异的销售业绩)》将手把手教你怎样快速打动你的大客户，用最高效的方法去拿下大单。本书内容通俗易懂，超实用的销售策略和技巧加上经典的案例分析，可令读者即学即通，即学即用。本书不仅是销售人员必备的销售圣经，还适合于培训师、高校相关专业师生阅读！

王群飞著的《抢订单(快速落实才有优异的销售业绩)》本书三大特点：

一、实用性十分强 本书为你提供很实用的销售策略和技巧，并配之以经典的案例分析，可令读者即学即通，即学即用。本书不仅是销售人员必备的销售圣经，还适合于培训师、高校相关专业师生阅读！

二、指导性特别好 本书为你指点销售的最大迷津！通过众多经典真实的案例和言简意赅的原则、方法，传授给每一位有志于取得优异业绩的销售人员，该怎样更有效地俘获客户的心，用什么方法才能快速拿下客户的大订单。

三、可读性非常高 本书内容深入浅出，通俗易懂，行文流畅，文字犀利，可读性非常强。本书原创性非常强；观点新颖，方法有效；适合各种学历水平层次的销售人员阅读。对渴望迅速提升销售业绩的非销售人员，也同样适合。