宿文渊编著的《不懂心理学你怎么能赚钱(商业中的心理学美绘典藏本)(精)》叙述了了解并掌握一定的商用心理学知识，就可以依据既定的心理活动规律，透过具有迷惑性的语言、行为等外在表象，洞悉人性，一眼认清事实的真相，提高商业决策的科学性和准确性。对于在商海中苦苦打拼的商业人士来说，一旦掌握了商用心理学这门工具，就能在波谲云诡的商业竞争中占得先机、无往不利。

商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。

宿文渊编著的《不懂心理学你怎么能赚钱(商业中的心理学美绘典藏本)(精)》通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用读心术等十个方面内容的深入阐释，全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。

第一篇 消费者心理学

 PART 01 诚心：让你成为顾客的朋友

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化

强调基本属性，成功化解顾客的刁难

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问

 PART 02 猜心：洞悉“上帝”都在想什么

人人都喜欢被赞美

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走

客户只关注能给自己带来好处的产品

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费

 PART 03 洞察：细节里窥见客户的心理动向

在对话中判断对方性格

读懂客户的肢体语言

百般辨别“石头”顾客

第二篇 推销心理学

 PART 01 别被顾客挡在门外

三分钟提案突破秘书关

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心

 PART 02 会听会问，挖掘客户的真实意愿

倾听其实是对客户最大的尊重

聆听客户的抱怨，会有新的发现

技巧提问胜于一味讲述

投石问路，发现客户的兴奋点

 PART 03 突破客户的心理薄弱点

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感

从客户感兴趣的话题人手建立关联度

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理

真心为客户着想，才能俘获客户的心

第三篇 营销心理学

 PART 01 “为什么卖不动”

不同人群的心理需求完全不同

选取能让消费者产生认同的市场

了解消费者的偏好，才能投其所好

人性化产品，打造产品新竞争力

 PART 02 产品畅销中的心理学密码

商圈是商品畅销的绝密地带

方便，让顾客不得不买

设计产品时：“要相信客户都是懒人”

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜

 PART 03 定价定天下——让顾客感觉物超所值

洞悉消费者心理，进行心理定价

以消费者需求为导向进行价值定价

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客

低价，但不让顾客觉得掉价

第四篇 谈判心理学

 PART 01 备战：在开始阶段取得优势

要事先熟悉产品信息

善用“空间战”，占领“我的地盘”

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会

控制对方的时间，传达“我很重要”

 PART 02 把握：获得对方的信任与好感

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关

多同意客户的观点容易得到他们的好感

 PART 03 破译：在心理战中看穿对方的真实意图

口舌之战VS心理之战

他在想什么？“举手投足”传答案

交涉，注意他坦诚的嘴部

小动作，泄露他的下一步行动

懈怠的身体，无声的拒绝

第五篇 公关心理学

 PART 01 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题

客户投诉，是对企业抱有期望

找到技巧，平息投诉者的怒火

用合作的态度避免争执

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术

 PART 02 事件公关：利用公众心理效应巧打广告

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器

饥饿营销：故意制造供不应求的假象

利用新闻进行有效的公关造势

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心

 PART 03 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度

第六篇 广告心理学

 PART 01 契合消费者的心理定位

把握好情感定位，打动消费者的心

广告定位可以引导消费者的选择性

广告的目的不是扩大企业的知名度

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求

 PART 02 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理

用故事触动消费者的情感神经

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心

致力于沟通，而不是销售诉求

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同

第七篇 创业经营心理学

 PART 01 别把野心当梦想

后悔总在错失时，做事犹豫不决

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神

以己为大，不喜反思及自我审查

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子

 PART 02 “小本钱”创业的心理策略

充分发挥自己的特长

从做小事起步，由求小利做起

“借鸡生蛋”，借钱赚钱

 PART 03 创业需要心理谋划

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼

思路多维，用立体构想建筑财富大厦

独具慧眼，把握致富玄机

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略

 PART 04 心中需装大格局

不要害怕使用比自己强的人

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄

没有矛盾的团队不一定是最好的

第八篇 决策心理学

 PART 01 不怕争论，在互补心理中觅得高论

决策就是观点的妥协

求同存异，让“是”重现

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”

兼听则明，偏信则暗

 PART 02 大道至简，贪多心态要不得

不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛

围绕核心目标，才能迅速到达终点

用减法做市场，为决策瘦身

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒

 PART 03 合理运用利益权衡心理，减小决策的风险值

敢干但不蛮干

风险最小化，比不上机会最大化

非利勿动，有利则动

第九篇 投资心理学

 PART 01 投资是一场心理学的游戏

投资理念优者胜

远离投资误区，树立成功理念

反群众心理进行操作

投资中最大的敌人是自己

像玩游戏一样去投资

 PART 02 小心！那些投资中的心理幻觉

在众多的预测中找不着北

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了

陷入概率分析的沼泽

 PART 03 破译金融异象背后的真实心理

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡

该涨不涨的阴谋

市场信息的不对称现象

最深的经济护城河其实是消费者的心理

真正决定投资胜负的是心理运算

 PART 04 摆正心态，从容赚钱

克服“贪婪”和“恐惧”

心平，才能化险为“赢”

自制方可制胜市场

投资需要耐得住寂寞

 PART 05 关于投资的心理学忠告

投资不是投机

选择适合自己的投资

物极必反：掌握买卖的火候

避免投资中的非理性

第十篇 商用心理密码

 PART 01 轻松把握对方心理

妙用提问让对方说出实情

巧调身体距离促进感情融洽

用微笑拉近彼此间的距离

巧妙精装商务个性

情感认同激发情绪共鸣

 PART 02 巧妙赢得对方认可

表达关切增进彼此好感

换位思考，使对方感受到被关切之情

巧用问候赢得对方认可

把对方当成老朋友来聊天

客户不仅喜欢低价。更狂爱免费

随着经济不断发展，国民的生活水平也在不断地提高，这让我们通常误以为脱离了温饱威胁的人们对免费的兴趣会有所减弱，但事实并非如此。

有科学家做过一个调查实验，调查300名低收入者与300名高收入者从超市所购买的商品。他们发现，低收入者并非只挑便宜的商品，他们也会选择一些高价的实用性商品；而高收入者所购买的商品也并不像想象中那样的高端，虽然也有部分高档商品，但是其中也包括了很多打折商品和免费赠送的商品。

这个实验让我们了解到，消费者不仅喜欢低价，更狂爱免费。不仅低收入者喜欢免费，高收人者同样喜欢免费。

很多超市、商场常常搞免费赠送、试吃之类的活动，大多数消费者得到赠品之后就离开了。看似商家亏了，但实际上搞这种促销活动的商家每天可以增加8%左右的销量，而这些消费者可能产生的持续购买力所带来的收益会更大。比如销售牛排，消费者原本可能压根就没有购买的计划，但是免费试吃不仅可以打消消费者对产品品质的顾虑，敢于放心购买，同时美味的牛肉也会让消费者产生购买冲动。还有一个比较微妙的因素，那就是，国人都比较好面子，当免费当着人面吃了人家东西，人家又建议购买时，似乎就会开始有了拿人手短吃人嘴软的感觉了，大都不太好意思拒绝。加上如果产品确实不错的话，消费者往往会决定当场购买。

还有就是，消费者在购买商品之前大都会衡量一下商品的价值。经比较后被认为是有价值的商品才会被消费者选择，而非最贵或者最便宜的商品。毕竟，即使再富有，也没人愿意被人当作是“大头”，而且往往越是富有的人越是善于去计算商品的价值，低收入者则更在意商品的价值，由此导致了两者在购买商品时都会先去衡量商品的价值。而免费的商品，无疑是具有绝对价值的。在日常生活中，物美价廉永远是大多数客户追求的目标。免费的产品和服务对于他们来说不啻于是白捡的诱人蛋糕，又有几个人能抵制得住这种诱惑呢？

现在，整个社会已经被“免费”所萦绕，免费营销比以往的营销手段更强烈地吸引着消费者，各类免费产品、免费服务以及免费体验蜂拥而至。怎样才能让免费营销真正有效，将免费营销的午餐，做成一席皆大欢喜的盛宴呢？

一、副产品免费带动主产品销售

比如充话费送手机。还有就是苹果公司在推出iPod时也用了这一招，他们用副产品免费提供音乐下载来促销iPod，结果使iPod全球热卖。其实，iPod昂贵的价格早已使其提供免费音乐来促销的成本可以忽略不计。

二、零首付形式的“免费”

这种方式类似于分期付款，消费者可通过信用担保，以零首付的方式购买商品，然后在分期偿还。虽然消费者一时不用付款，但是累计支付的金额远高过一次付款的金额。因为分期付款，每次还款时看来款项都不高，压力也不大，所以受到欢迎。而不用付费就可以马上拿到心仪的商品，这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费，这对于一些价格昂贵的商品可谓是一个使消费者冲动消费的好方法，如高档手机、笔记本电脑等。

三、由免费衍生收费

现在很多娱乐场所都会在某些时候采取一种策略，使多位顾客光顾，其中一名顾客可以免票或相关费用。比如游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。不过很多采用此种免费策略的商家手段单一，方法僵硬，使消费者一眼识破其伎俩，产生反感，因此效果不佳。

四、免费产生消费

先免费提供商品，然后通过商品的副产品消费或提供的服务获利。比如美国很多电动车生产企业为了拓展市场，推出电动车免费赠送的营销活动，消费者只要签订一份使用协议就可以不花一分钱就把最新型的电动车开回家，但是，该企业的电动车只能到该厂特设的充电站去充电。当电池寿命耗尽时，也只能去厂家更换配套的电池。该企业电动车免费了，之后依靠价格较高的电池与充电费用赚钱。这种方式可行吗？事实证明，企业第一年收回成本，第二年就开始盈利，并且因此迅速地打开了大家一直犹豫观望的电动车市场。

五、互利免费

企业为消费者提供免费产品或服务，消费者在受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进收费产品销售。比如洗衣机生产者可以在说明书中推荐使用某品牌的洗衣粉或洗涤液，而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包上推荐特定品牌洗衣机或其他产品。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果，又远胜过硬性广告传播。

六、免费转嫁

比如通用汽车下属的一家4S店曾经出色地搞过一次消夏赏车晚会。组织者找到一家啤酒厂，一家汽车装饰店，一家地产公司进行合作，举行喝啤酒大赛与汽车知识问答比赛。啤酒厂提供饮品，汽车装饰美容店提供奖品，地产公司则负责前期的宣传品印制与邮寄工作，同时共享了地产公司与汽车4S店相同的客户资源。各合作企业都可以在现场摆放展板、发放宣传品和优惠券，同时又获得在电视台与广播电台曝光的机会。整个活动，这家4S店花费不足千元，却红红火火地招待了消费者，同时也大作了一次广告，皆大欢喜。

七、用免费吸引人气

比如百事可乐公司则与电玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的游戏，作为购买饮料的附赠品或奖品免费送给顾客，年轻人在有趣的游戏中无形接收了各种百事可乐的广告信息，促进了百事可乐的品牌建设。

八、通过免费获得综合收益

比如在美国，Google采用了一种为使用者免费提供电话查号的服务，让美国的用户不再需要花钱去查号，只要在Google上就可以免费快捷地查到号码，用户数量多到惊人。而Google不仅仅收获了大量点击率带来的广告收益，更重要的是获得了价值上千万美元的数据资料，这些资料是Google下一步进军手机语音搜索市场所必需的。（P16-19）

商用心理学是指在商业活动中运用心理学的相关原理、效应和方法等，精准市场定位、优化营销管理，以及使公关、谈判、投资、合作等商业活动顺利达成的方法和策略。那些商界精英们，大都善用心理学规律为商业活动把脉，一眼洞悉竞争对手、合作伙伴及潜在客户的心理诉求，从而准确把握商机、适时促进交易，在波谲云诡的商战中无往不利，赢得事业和生活的成功。

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。古人说，“人事之最难在于知人”；在如今的商场中，“商事之最难在于知心”。正是出于这种认识，不少商业人士提出：“把握人心就是把握一切。”商业活动中的许多现象背后都包含着心理学的规律：大到企业与企业之间的竞争与合作，产品的市场定位、营销策划，小到具体的推销、谈判，甚至接打电话，从本质上说都是人与人之间的交往活动，都离不开对人类心理规律的了解和运用。尤其在现代社会，随着商业格局的日益复杂化和细化，心理学在商业中的应用也越来越重要，已成为达成一切商业目标的必备工具。正如7-11的创始人铃木敏文所说的，“现在最需要的不是经济学，而是心理学。”商用心理学因此而被称为“心理学的MBA”，并得到主流教育机构的认可，被纳入对商界精英的培养计划当中。美国著名实业家约翰·D.洛克菲勒一生创造了数以千亿美元计的财富，他的商业头脑和经商天赋令人惊叹，而实际上，那正是基于他对人的心理的精准把握。他在写给儿子的信中曾这样说道：“……在商场上，成功了的骗术并不是骗术……没有任何结盟是永远持久的，合作只是一种获利战术……不论你从事哪一个行业，譬如经营石油、地产，做钢铁生意，还是做总裁、做雇员，都是在从事一个行业，那就是跟人打交道的行业。谈判更是如此，与你开战的不是那桩生意，而是人！所以，真实地了解自己、了解对手，是保证你在决胜中取得大胜的前提。你需要知道，准备是游戏心理的一部分，你必须知己知彼。”

了解和掌握商用心理学，可以更好地理解商业活动中人的心理特点，把握商机、促进交易，获取利益的最大化。很多商务人士都曾发出这样或那样的困惑和感叹：为什么别人就能够轻轻松松地拿到商业成功的入场券，而自己虽然已经非常努力，却总是四处碰壁、挫折不断？其实，问题就在于我们投资理财、谈判经商时，不仅仅是要凭自己的诚意和能力，还要有心理学的知识和策略做指导。在从事商业活动的过程中，不懂心理学，会给自己的事业带来意想不到的困难和障碍，如：谈判师难以洞察对方真实的心理意图，就无法看准时机签订协议，赢得谈判；营销员难以摸透客户的消费心理，就无法有的放矢地推销商品，获得订单；商家难以获得消费者的信赖，就会造成大量库存积压，信誉度骤降；投资者认为选择了获利的股票，结果损失惨重；罐头厂想要低价抛售清仓，结果价格越低越是无人问津……诸如此类的情形在商场中真是不胜枚举！了解并掌握一定的商用心理学知识，就可以依据既定的心理活动规律，透过具有迷惑性的语言、行为等外在表象，洞悉人性，一眼认清事实的真相，提高商业决策的科学性和准确性。对于在商海中苦苦打拼的商业人士来说，一旦掌握了商用心理学这门工具，就能在波谲云诡的商业竞争中占得先机、无往不利。

本书是一本商用心理学的智慧宝典，通过对消费者心理学、推销心理学、营销心理学、谈判心理学、公关心理学、广告心理学、创业经营心理学、决策心理学、投资心理学和商用心理密码等十个方面内容的深入阐释，力求生动、全面地向读者介绍商用心理学的基本知识、原理和技巧。书中以理论联系实际，将心理学的各种知识、原理与真实的商业案例相结合，贴近现实生活，让你拥有一双看不见的力量之手，在商业活动中用小策略解决大问题，出奇制胜，占据主动，轻松化解商业难题，顺利达成各类目标。